Клиент и оффер

Мы уже обсуждали, что «правильные решения» отнюдь не всегда являются «эффективными решениями». А теперь приблизимся немножечно ближе к телу. К практике ведения бизнеса.

Нужно четко понимать, что на рынке есть только две вещи: клиент и твой оффер. Не «рынок» и «продукт», а клиент и оффер. Все остальное — шелуха.

Клиент — вполне себе живой человек со своими проблемами, желаниями, дедлайнами и тараканами в голове. Это не «поток» и не «воронка продаж». Каждая продажа — отдельная, уникальная сделка. То, что позволяет делать эти продажи на потоке — некоторое сходство клиентов. Но это сходство, не более. Клиенты — не андроиды по ГОСТу.

Оффер — это «предложение» по-русски. Оффер — это не продукт и не услуга. Это общее впечатление клиента от того, что ты предлагаешь. Именно впечатление, а не «правильность» и не «в реальности». И решает именно клиент, а не ты. В оффере есть важные для клиента вещи и вещи несущественные. Если ты пытаешься вслепую копировать элементы оффера другого бизнеса — ты сам себе покупаешь козла в красивой упаковке.

Допустим, у тебя интернет-магазин. Какое впечатление он оставляет у клиента при первом посещении? Это важная часть оффера. Важнее, чем то, что ты на нем продаешь. Насколько подробно и интересно описан товар? Тоже важная часть оффера. Чем больше информации — тем лучше. Цена? Скидки? Тоже часть оффера, при неэксклюзивном товаре тоже очень важная. Но не ключевая. Офис? Колл-центр? Склад? Это является оффером только тогда, когда влияет на то, что клиент чувствует. Допустим, склад повышает скорость отгрузки товара — важная часть оффера. Если же он есть, но товары все равно по нескольку дней доставляются — нахер тебе этот склад?

Когда ты «работаешь с клиентом» это означает, что ты «общаешься с клиентом». И это общение тоже является частью оффера. Бизнес — это клиент и оффер. А оффер — это образ в голове клиента. Получается, что бизнес — он целиком в голове клиента, а не в твоей. И твоя задача — построить свой бизнес в голове у клиента, а не «в действительности». Хотя задача эта сложнее, чем кажется. Допустим, у ребенка при виде игрушки в голове рождается целый красочный мир. Поэтому я и говорю всегда и везде, что хороший маркетолог является хорошим маркетологом только потому, что хорошо знает своего клиента. В деталях, «вживую».

Важно только не забывать «делать бизнес» вслед за оффером . А то часто видишь просто чудесные сайты и предложения, которые на практике оказываются обычным блефом. Если не можешь что-то предоставить — это не может быть частью твоего оффера, как бы горячо тебе этого не хотелось. Ложь еще никого не сделала счастливым.