Потребности клиентов

В «книжном» маркетинге есть такой посыл: изучайте потребности клиентов, и будет вам счастье.

Тут абсолютно согласен. А вот дальше, как правило, начинается феерический бред.

«Потребности» — они не от слова «потребно», то есть «нужно», «в теории». А от слова «потреблять», то есть «покупают», «реально». То, что клиент реально потребляет. Прямо сейчас. А не то, что ты считаешь, ему нужно.

И (сюрпрайз!) есть компании, которые это понимают. И, хотя со стороны это выглядит «не серьезно», там все серьезнее некуда.

Допустим, возьмем рекламы партнерок — все их видели, хотя не всем понравится именно этот пример. Они ведь не деньги рекламируют. А бабло, телок, тачки — и все в завлекательной игровой форме. Потому, что понимают потребности своей ЦА.

Или GoDaddy. Думаете, там «телка месяца» случайно затесалась? Зная прошлое Боба Парсонса и видя со стороны клиента, как там оптимизируются мельчайшие детали, не думаю.

Или автопроизводители — они зря на выставки табунами моделей загоняют?

И если ты считаешь себя умнее или даже (клинический случай — «лучше», «правильнее») своего клиента — да флаг тебе в руки. Только тебе ничего не светит в реальном бизнесе. Если ты попытаешься «исправить», «помочь» клиенту — да он тебя нахрен пошлет. И будет прав — не твое это дело.

Если не нравится, что клиенту нужно — ну не работай с этим клиентом. Но не «лечи» его. Твоя задача — дать то, что просят, а не изменить модель его потребления. Если пытаешься научить, изменить — теряешь 99.9% клиентов.

Проверено. Сам таким был.

VN:F [1.9.20_1166]
0 голосов
4 комментариев
старее
новее большинство голосов
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
kan

Если бы Стив Джобс думал так же, у нас никогда не было бы айфона и айпада. Потому что пользователям надо всего лишь быстрее и дешевле.

Максим

Джобс тут вообще особняком стоит. Он не изобретал смартфоны, мп3-плееры, планшеты.
Успех ему обеспечил маркетинг. Только не тот маркетинг, который изучает потребности людей и удовлетворяет их, а тот маркетинг, который формирует их.

Повторюсь, все чем «изобретал» Джобс было изобретено до него, даже первая буковка i в названиях товаров (пример КПК от HP — iPAQ).

Но именно он научился создавать волшебство вокруг своих товаров и формировать из них экосистемы. Покупая один товар с большой долей вероятности потребитель должен купить и другой. Да даже «просто купить» потребитель тоже не может, он должен будет постоянно тратить деньги на работу самого аппарата — покупать музыку, приложения только в определенном магазине, использовать определенного сотового оператора и т.п.

Что бы делать бизнес в стиле Джобса — нужно быть сверх хитрым сукиным сыном как в анекдоте:

========
В одну разоряющуюся фирму приходит проситься на работу молодой еврейчик. Окладов не просит, готов работать за минимальный процент. Фирме терять нечего, берут. Через неделю выручка фирмы увеличивается в десятки раз. Директор лично приезжает посмотреть как работает новый сотрудник и видит такую картину:
— Вот вам нужный крючок (говорит сотрудник клиенту). А у вас есть леска?
— Нет.
— Тогда возмите эту потолще. А вы любите с удочкой или спиннингом?
— Удочкой.
— Тогда вот эта лучше всего. Но удочкой лучше с лодки, у вас есть?
— Нет.
— Тогда возьмите вот эту двухместную резиновую.
— Хорошо.
— Ба, а в чем вы это все повезете? Вам нужен хороший прицеп — он универсален. Вам вот этот подойдет?
— Подойдет.
— А к какой машине вы будете цеплять?
— Мерседес 600.
— Ну разве это машина для рыбалки!!! Вам нужен джип, чтоб по бездорожью и на скорости. У нас есть ЛандКруизер. Берёте?
— Беру.
— С вас 62 000$, пожалуйста в кассу.
Подходит начальник:
— Вот молодец, с крючка начал и так рыбака раскрутил.
— Вообще-то он зашел за прокладками для жены, но я ему сказал, если у его жены месячные, то ему делать три дня дома нечего.
======

То, что рассказывает Макс все верно для того, что бы начать делать бизнес, а Джобс был уже на 7 стадии развития бизнеса (в терминологии Макса). На том уровне уже игра вне обычных правил.