Клиент — лох

Вот маркетинг — вроде «белая», «правильная» наука. Толстые учебники, именитые авторы. Какие-то вещи даже работают на практике, не спорю.

Только вот «ученик» часто приходит к маркетингу с позиции «клиент — лох». Типа «вот я сейчас научусь продавать, и буду впаривать то, что у меня есть». Ученик по неопытности ищет «секреты», «волшебное слово», «волшебный взгляд», который превращает клиента из адекватного живого человека в раба твоих финансовых фантазий.

А маркетинг, чисто для справки, наука о рынке, а не о «методах продаж». И начинается она не с «представителя канадской оптовой компании» в метро, а с изучения потенциального клиента. И ты не «впариваешь» клиенту что-то, а даешь ему то, что ему интересно.

И если ты изучаешь маркетинг для того, чтобы «научиться продавать» — да ну тебя лесом! От вас, таких умных, уже тошно. Только не работает это. Проверено не раз, сам таким был.

Единственный вариант изучения маркетинга — не в качестве незваного гостя с мешком для долларов, а в качестве «деда мороза», который приносит каждому то, что ему действительно хочется.

И маркетинг — это живое, человеческое общение и понимание клиента. Ты не можешь «убедить» клиента, ты можешь всего лишь дать ему достаточную для принятия решения информацию. Иногда — «подтолкнуть» немного акциями, скидками — оффером. Но если ты дал, а клиент не купил — это не твой клиент. Остынь.

А если ты считаешь, что он все-таки «твой» клиент, то ты уже занимаешься «впарингом». И этому есть более конкретное название. Мошенничество.

Рекомендую задуматься.

VN:F [1.9.20_1166]
0 голосов
7 комментариев
старее
новее большинство голосов
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
seo кладовщик

Ну, да ладно !!! Впаринг и мошенничество это далеко и не всегда не одно и то же!!! Сходи в супермаркеты/гипермаркеты и ты поймёшь, что такое «впарить», называется «сходил за хлебушком» ))) Первый этап любого манагера — это впарить, осознание сути вещей происходит позже.

Lemeshonok Sergey

Первый этап любого манагера — указать клиенту на его проблему. Второй этап — быстро подсказать решение. Второй этап в идеале происходит в тот момент, пока клиент пытается сообразить — есть ли у него вообще эта проблема. После получения решения он уже сомневается. «Да, но» — пошла работа с выражениями. Действие — покупка/отказ/капитальный отказ.
А мошенничество — отрицание манагером существования отказа/капитального отказа.

Энди

Существует еще такой тип покупателей, которые право на решение отдают в руки впаривающему. Неуверенные, сомневающиеся люди, сами не знающие чего хотящие. Вот это находка для продавцов и манагеров.
Я была и продавцом и манагером, позицию «покупатель не должен уйти с пустыми руками» сразу невзлюбила.
Да, допустим удалось впихнуть ненужное. Но придет человек домой, «морок» рассеется и как он себя почувствует? Обманутым. И самое обидное, что насильно его никто не заставлял совершать покупку. И вот этот момент «следи за руками», гипнотический он будет воспринимать как обман чистой воды.
Поэтому предпочитаю действительно изложить всю доступную информацию, а выбор оставить за покупателем. Я щетаю, очень важно, чтобы человек осозновал, что выбор был сделан именно им без манипуляций со стороны продавца.

Lemeshonok Sergey

Так можно 99% всех продавцов записать в мошенники :)
Старая народная мудрость: на рынке два дурака — один продает, а второй покупает.
И, если смотреть с этой точки зрения, то манагер дурак и предложил клиенту не то, что ему нужно. Придет домой и расстроится. Даже поплачет, быть может.
Научиться продавать невозможно. Оно должно быть в крови. Те же «выражения», про которые так резко ответил «чушь» — работают и очень хорошо. Да, чушь — если только «слышать о них», Но для работы с ними надо РАБОТАТЬ с выражениями. Постоянно. Чтобы метода была на подсознательном уровне. Это не один год и даже не два.