Не будем в очередной раз «обсасывать» тему важности/полезности изучения рынка, расскажу лучше про те грабли, на которые я наступал еще года 3 назад.

Долгое время я считал, что изучение рынка == изучение конкурентов. Что они продают, кому, по какой цене, где размещают рекламу, на что делают упор в своей рекламе и прочее.

Как это выглядит на самом деле:
— есть клиенты, которым что-то реально интересно;
— есть твои конкуренты, которые методом проб и ошибок приходят к мысли о том, что ИМ КАЖЕТСЯ интересно этим клиентам;
— эти бесформенные мысли обретают форму с помощью работы ограниченного количества/квалификации/интересов/предпочтений сотрудников твоих конкурентов;
— это нечто (продукт) начинает рекламироваться теми способами, которые ИМ КАЖЕТСЯ будут эффективны;
— клиенты плачут, колются, но продолжают есть кактус за неимением лучшего.

«Если бы я спросил моих клиентов, чего они хотят, они бы ответили: лошадь побыстрее» (С) Генри Форд

Так вот, к чему я в итоге пришел: изучение рынка == изучение клиентов. Причем не «опросы», не «статистика», а попытка заглянуть в истинные мотивы их интереса к твоим услугам/продуктам. Живое, непосредственное общение. Попытка понять их психологию, а не бизнес-показатели.

Лучшие копирайтеры получаются из тех, кто долго продавал «вживую». Лучшие сейлзы — из тех, кто чувствует своего покупателя сердцем. Кто выглядит как помощник, а не как сейлз. Я лично ловил себя не раз на мысли, что покупаю где-то не потому, что там выгоднее или лучше, а потому, что просто приятнее.

Попытка слепо следовать за конкурентами обходится дорого, попытка «угадать» клиента — еще дороже. Особенно это касается онлайна, где живого общения может и не быть. А очень зря.

Маркетинг — искусство сбора и анализа информации. Причем «революции» происходят чаще всего не из-за объема или даже качества изученной информации, а из-за каких-то мелких находок, деталей. То же самое относится и к оценке перспективности идей: то, что ты считаешь провальным, может выстрелить, и наоборот.

Вообще, чем менее ленив маркетолог, чем больше времени он тратит на сбор информации и общение с клиентами, тем прибыльнее его усилия.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 4.5/5 (2 votes cast)
Грабли изучения рынка, 4.5 out of 5 based on 2 ratings
Share