До сих пор «перевариваю» отличную книгу Маслоу «Мотивация и личность».
Одним из интересных открытий для меня была стереотипичность нашего мышления. Нет, конечно, я понимал, что мы мыслим стереотипично, но не понимал масштаба «трагедии».
Суть в том, что мы подсознательно оцениваем любой объект или событие на наличие некоторых шаблонных «симптомов». Если они совпадают с какой-то из категорий в нашем мозгу, мы автоматически кладем этот объект или событие на соответствующую «полочку», к которой прилагается фильтр для его дальнейшего восприятия и инструкция по его использованию.
Причем эти «симптомы» часто контринтуитивны, мы сами не понимаем причин отнесения того или иного предмета к соответствующей категории. Допустим, как мы воспринимаем неуверенного в себе человека? Или опасную ситуацию?
Проблема с такой категоризация — абсолютное игнорирование реальности после того, как объект получил свою «полочку» и «инструкцию». Если вдруг поведение объекта выходит за рамки ожидаемого для присвоенной ему категории, мы воспринимаем это как ошибку, исключение из правил.
Допустим, если мы навесили на человека ярлык «мошенник», любое проявление честности будет автоматически оправдано нами в виде «ну, в этот раз он решил показаться честным» или «ну, значит честным в этот раз ему просто выгодно быть», или даже «он, скорее всего, нас обманул, просто мы еще не поняли, как».
Гораздо более адекватным методом оценки ситуации был бы не поиск общих паттернов, шаблонов, а выделение именно отличий. Только так мы сможем оценить реальность объективно, поскольку она — гораздо сложнее, чем ограниченный набор внутренних категорий.
Допустим, анализируя клиентов, не стоит из делить на «кластера» или «группы». Наоборот — искать, чем каждый клиент отличается от остальных.
Контринтуитивно? Абсолютно! Полезно? Несомненно!
По своей практике могу сказать, что наиболее заметные прорывы в моей работе были именно тогда, когда я обращал внимание именно на такие «мелочи», «исключения».
При разбиении клиентов на кластеры, можно под каждый кластер настраивать рекламу, элементы сайта и т.д. А если к каждому подходить индивидуально, то нужно делать тысячи вариантов настроек. Как такое возможно?
Тут вопрос немного в другом: если ты изначально разбиваешь клиентов на кластера, не обращая внимания на разницу между ними (доверяешь интуиции), ты сможешь упустить намного более ценные кластера.
Клиенты и так и так будут «группироваться», вопрос лишь в адекватности группировки. Допустим, в свое время я был уверен, что все мои клиенты по базам — адвордеры, соответственно игнорировал дорвейшиков. Когда я обратил внимание на тех самых дорвейщиков (а их были единицы изначально) и направил на них рекламу, базы дали гораздо больше денег, чем с того кластера, который я считал основным изначально.
Речь именно об этом.