Помесячные продажи

Несколько последних лет я жил в предвкушении запуска помесячных продаж, пробуя их то там, то там. Что-то не складывался каменный цветок, поэтому на днях я во-первых плотно поизучал, как с этим дела обстоят у других, а во-вторых накидал расчетничек интересный. Многое объясняет, к слову.

Чтобы не тянуть кота за гениталии, скажу сразу: чем реже вы тянете с клиента денег, тем меньше клиентов отваливается. Сотрудник Plimus (ныне под каким-то другим названием работает) как-то проанализировал около дюжины сервисов клиентов и выдал интересные цифры: средняя эрозия клиентской базы при помесячной оплате составляет около 15%, при годовой оплате — 25%. Проще говоря: если вы лезете в карман клиенту каждый месяц, через год у вас останется всего 14% от исходной клиентской базы. Сравните с 75% при годовой подписке и почувствуйте разницу, как говорится.

Самая интересная картинка получается, когда ты делаешь простейший расчетничек и начинаешь играться с разными уровнями цен и эрозий. «Идеальной» эрозией при помесячной оплате считается 5%, даже в этом случае к концу года у тебя остается всего 54% клиентов. То есть вместо красивой экспоненты ты в итоге получаешь что-то вроде куска параболы, постепенно выходящего на уровень плато. Эта точка находится примерно на уровне средней продолжительности жизни клиента.

Еще более интересные цифры получаются, если ты считаешь чистый убыток от внедрения у себя помесячных продаж по сравнению с годовыми или даже одноразовыми. Допустим, при «золотой середине» между средней по рынку и идеальной эрозии в 10%, одноразовой продаже в $297 и помесячной в $47 мы получаем работу в чистый минус около 16 месяцев. К слову, за 16 месяцев может ну ОЧЕНЬ многое произойти. При этом вместо ожидаемой экспоненты чистая прибыльность «идеальных» помесячных продаж по сравнению с одноразовыми составляет всего около 30%, что с учетом риска работы в минуса 1.5 года как-то не мотивирует ни разу.

Это я с позиции полутеоретика рассуждаю, поскольку нормальные помесячные продажи у меня так и не получилось запустить. Есть у кого позитивный опыт? Что я делаю не так?

Был бы очень рад, если бы кто-нибудь поделился (можно и анонимно) своими цифрами по годовой/помесячной эрозии.

VN:F [1.9.20_1166]
0 голосов
1 Комментарий
старее
новее большинство голосов
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
Alex

Пытаюсь 3й месяц перевести проект с Fixed Price в помесячный/годовой платеж.

Столкнулся с рядом проблем.
1) Помесячный платеж не характерен для ниши в котором находится мой продукт (разширение для интернет магазинов)
2) Существующие клиенты очень не хотят платить еще раз и далее помемесячно/каждый год (а их около 500 человек)
3) Ряд новых клиентов отваливается когда слышат что надо платить каждый месяц

Теперь наблюдения, решения.

2) Не заставляю существующих клиентов переходить на новую версию с помесячным платежом. Но ограничил бесплатную тех поддержку 3х месяцами после покупки. В дальнейшем поддержка платная. Для помесячного платежа online email support не ограничивается по времени. Дополнительно для клиентов есть возможно перехода на новую версию с предоставлением бесплатных месяцев (до 8 мес., в зависимости от времени покупки)
3) После первого месяца вернул старую версию в продажу, с единным платежом, но с ограничениями по функционалу и по технической поддержке)
Дополнительно ввел годовой пакет (также автоматический) с скидкой к общей цене. Плюс простая возможно попробовывать 10 дней перед покупкой.

Итого выводы за 2,5 месяца
— Отвалились за все время около 8% клиентов (без учета запуска триалов)
— Средний месячный доход меньше не стал (пока мало статистики но динамику вижу)
— Большая часть помесячных клиентов, через ~1 месяц пытается перевестись на годовую подписку.
— Около 20% по прежнему выбирают Fixed price (в дальнейшем будут идти платные обновления, так что тоже неплохой вариант).

Сложности
1) Перевод системы платежей с fixed price на повторящийся. Смена система лицензий, с одновременной подержкой старых пользователей. Весьма затратно вышло. Около 2х месяцев работы + еще мелкие исправления продолжаются
2) После выхода версии с подпиской. надо постоянно баловать пользователей разным новым функционалом
3) Технический саппорт на который нельзя забить (уходит до 30% времени).
4) Разграничение поддержки между разными группами пользователей

Будут вопросы спрашивайте. Пока набиваю шишки.