Полтора землекопа

Маркетинг складывается из мелких усилий, поэтому не всегда какой-то конкретный шаг можно измерить и посмотреть на его реальную эффективность, особенно на маленьких объемах.

Самый интересный эффект, к слову, виден именно на тех самых «маленьких объемах». Причем «интересный» не означает «хороший» или «мотивирующий», к сожалению.

Суть эффекта: в стартапе любая реклама, улучшение сайта или продукта дает лишь небольшой прирост вероятности продаж, при этом за счет маленького их объема рост не будет линейным. Прирост вероятности продажи в случае единичных продаж на 10% отнюдь не означает, что в следующем месяце будет именно X+10% прибыли. Ее может быть как «вдвое меньше», так и «вдвое больше» — слишком уж велика роль не зависящих от тебя факторов, когда ты только начинаешь.

Второй ньюанс, влияющий на ощущение эффективности работы стартапера — отложенные продажи. Мы редко принимаем решение о покупке моментально, а если и принимаем решение, часто откладываем саму покупку. В итоге «сегодняшний» клиент по факту может заплатить деньги через пару недель. К тому же любые рекламные усилия дают «длинный хвост» убывающего трафика.

Этот временной лаг и демотивирует, и расслабляет одновременно. Демотивирует потому, что сегодняшние усилия не обязательно дадут результат прямо сегодня. Расслабляет потому, что после пары недель активной работы, когда пошел реальный результат, ты можешь расслабиться… а продажи все равно еще будут идти некоторое время. Зачем тогда париться, если все и так хорошо? :)

Серьезную демотивацию оказывают в том числе и незначительные ежедневные объемы: допустим, неделю назад у тебя было $50, а сегодня — $100 за день. Вроде как рост в два раза, но суммы все равно достаточно незначительны, они не ощущаются как «рост» или как «достижение». Скорее, как «рабочие моменты».

К сожалению, этот эффект — отнюдь не теоретический, я наблюдаю его раз за разом как по себе в новых проектах, так и по своим знакомым. Самый тяжелый этап — именно запуск продаж, доведение их до некоторого уровня тяжелой ежедневной работой.

Лекарство? Работать над выдавливанием ежедневных единичных продаж, НО оценивать свою работу с позиции относительного ежемесячного роста. То есть радоваться не абсолютным суммам, а именно процентам роста: трафика, клиентской базы, продаж, дохода и так далее. Допустим, всего 10 дополнительных посетителей сайта в день при исходном их количестве в 50, уже дают рост в 20%.

Возьмите калькулятор, введите любое число, умножьте его на 1.2, и понажимайте кнопочку «=», чтобы понять, что будет через несколько месяцев при сохранении той же динамики роста. Понятное дело, что вы вряд ли сможете вручную поддерживать тот же темп роста всю жизнь, но этого и не потребуется: после некоторого количества ручной работы она как бы «заводится» и «едет» уже более-менее самостоятельно. Просто редко кто до этого момента доходит, к сожалению.

«Оптимальной целью» для стартапа, которую я встречаю в разных источниках, является 5% в неделю. Если еще нет продаж, стоит растить клиентскую базу именно с такой скоростью. Есть продажи? Растить продажи на 5% в неделю. При этом стоит относиться к каждой неделе как к отдельному изолированному этапу, а не «выстраивать систему продаж». Она сама собой выстроится в попытках выполнить конкретный план каждую неделю.

Первично — именно выполнение этого простого плана. Выполнил план? Молодец! Свободен, можешь заняться чем-то еще. Не выполнил? Лузер! Все остальное не важно, твой бизнес только что перестал расти. Все остальные показатели или мега-планы на будущее — лишь отмазка, неуклюжее оправдание лени.

К слову, у меня самого еще ни разу не получалось поддерживать этот темп достаточно долгое время. Но не потому, что это «невозможно». А потому, что со временем я неизбежно начинаю лениться. То есть этот пост я написал в первую очередь для того, чтобы подстегнуть самого себя :)