KPI, прокрастинация и геморрой

В заголовке — три «кита» малого бизнеса. Если хотя бы один из них сдох, небесная твердь обрушится и погребет под собой любые далеко идущие планы.

KPI — краткосрочные цели, которые ты себе ставишь на сегодня. Именно себе, даже если и делегируешь. Именно на сегодня, а не на неделю, не на месяц и не на год. И не в формате «сделаю определенную работу», а только как «получу определенный результат». И этот результат должен быть финансовым и достижимым.

Финансовым означает, что ты должен ставить себе цель заработать денег. Не увеличить посещаемость сайта, не получить больше регистраций, не «научиться», не «разработать» и не «запустить». Если ты не ставишь себе единственной цели получить прибыль, ты ее и не получишь. Ты до скончания веков (мотивации) будешь рефрешить статсы — я это проходил не раз. Да, рост посещаемости и подписчиков, знаний и конспектов дает иллюзию роста, но это — лишь иллюзия. Конвертировать бесплатного пользователя в платного практически нереально — это две непересекающиеся группы людей. Конвертировать теоретические знания в практические — не легче и не быстрее, чем делать то же самое вообще без знаний.

Достижимым означает, что ставить себе цель заработать $10,000 за день — убить второго кита. Чем больше цель, тем меньше шансов ее исполнить. Подсознание не любит проигрывать, поэтому ты будешь вечно откладывать работу на потом. Как и в спорте, цели должны расти от «детсадовских» до МСМК. Если ты до этого ничего не зарабатывал, то поставь цель заработать $1 за сегодня. Не $100 и не $1,000. Завтра — $2, и так далее.

Это только кажется, что $1 заработать просто. А ты пойди и получи $1. Даже если у тебя — куча подписчиков в Твиттере или Фейсбуке, получить $1 не сильно проще, чем $100 или $1000.

Это только кажется, что $1 — мало. $1 ежедневно в течение 10 лет = $10,000. Получить $1 — очень сложно, дорасти от $1 до $10 — легко, так же как и от $10 до $100 и так далее. $300 в день = $1,000,000 за 10 лет. Можно мечтать о стартапе на продажу за миллион, а можно заработать эти же самые деньги и без «стартапа» за тот же самый срок.

Это только кажется, что идей и возможностей рекламы — ограниченное количество. Начав с самых простых и очевидных идей, очень быстро обрастаешь «вторичными», появляющимся в качестве побочного эффекта реализации «первичных». Уже нет вопроса «Что бы сделать?», уже больше озабочен вопросами «Как на все это найти время?» и «Что делать в первую очередь?»

Даже когда идеи иссякли, можно оформить продукт по-другому, использовать другие рекламные каналы, поставить другую цену, сделать бандл, акцию, проявить фантазию. Самые большие продажи я получал не в те дни, когда «все было хорошо». А тогда, когда судьба подсовывала очередной геморрой, предоставляющий отличный информационный повод. Сгорел сервер в хостинг.уа? Гуляй, рванина! x10 обычных продаж в течение недели, ибо как на Руси любят обиженных.

Не меняя ни одной строчки в продукте, можно получить с десяток новых офферов и информационных поводов. Как? А подумайте на досуге. Возьмите листик с ручкой, выпишите все важные факты о продукте, о вас и истории компании, конкурентах и клиентах и поиграйтесь с ними.

Повторю еще раз, что этот план должен быть на СЕГОДНЯ. Разбейся, но сделай, даже если придется ночевать в офисе. Не уходи домой, пока не заработаешь этот сраный доллар. Любыми способами, хоть душу продай.

Прокрастинация — безжалостный убийца KPI. Она может принимать самые разные формы, особенно если нарушено первое правило и нет финансовых целей.

Прокрастинация — это не когда «не хочется работать». С этим-то как раз бороться проще всего методом волшебного пенделя, спорта и энергетиков. Сложнее всего бороться с «а давайте сначала отполируем сайт», «продукт еще сыроват», «за него много не заплатят», «лучше запустить продукт в понедельник, а не в субботу», «сейчас же лето». Туда же относится уборка рабочего места, эксперименты с новыми инструментами, покупка мебели и оборудования, настройка сайтов и дизайна. Все, что отвлекает от продаж.

Самая неприятная форма — когда ты говоришь сам себе, что именно эта работа нужна на 100%. Что она реально приближает тебя к продажам. Ничего так не приближает к продажам, как активная реклама и ручной контакт с потенциальными клиентами. Все остальное — отмазки.

«Заработаю свой первый доллар завтра с утра» — тоже прокрастинация.

У вас никогда не будет идеального продукта, ваш сайт и маркетинг всегда будет хуже конкурентов, у вас всегда будут маленькие бюджеты и куча геморроя по ходу. «Завтра» будет всегда хуже, чем сегодня. Хуже потому, что конкуренты тоже не сидят сложа руки. Да и любые ниши — не вечны.

Лучше всего воспринимать любую нишу как поток рыбы в реке, идущей на нерест. Ты видишь этот поток, ты даже видишь, что ниже по реке рыбы уже становится все меньше, и меньше. И ты либо сидишь на берегу и латаешь сети, изобретаешь электроудочку или смотришь видеокурсы по рыбалке, либо идешь и ловишь ее голыми руками. «Лучше день потренироваться, зато потом за полчаса долететь» — про это. Словил рыбку руками — можешь и сеть полатать. Хотя, на практике, чаще всего, понимаешь, что и нахрен тебе не нужна эта сеть.

Если ты видишь возможность получить какую-то копеечку прямо сегодня, пусть даже это и «несерьезно», и «не укладывается в наш бизнес-план» — просто попробуй. Возможно, это и станет твоим новым бизнесом. Свои базы в рунете я запускал как просто способ заработать на аренду квартиры за следующий месяц, без долгоиграющих планов. Там, где сотня долларов, там может быть и миллион.

Я часто слышу вопрос о том, сколько именно я заработал, но отвечаю на него только «вживую». Я уже дал достаточно зацепок, чтобы посчитать с достаточной точностью, учитывая что я придерживался этого плана фактически все 10 лет существования своего бизнеса. Даже когда я делегировал маркетинг, я все равно требовал выполнения именно этого KPI.

Геморрой — третий кит, самый жырный и вонючий, о котором задумывается реально мало людей. И еще меньше готово взять его на себя. Формула успеха, которая нахер никому не интересна. Кремлевская таблетка ректально, каждые 30 минут, до полного выздоровления.

Что такое «геморрой»? Это — та работа, которую ты лучше бы делегировал, но не делал самостоятельно. И, к сожалению, ее геморройность также означает, что ты хрен ее нормально делегируешь. Дураков нет, особенно «за идею». Если ты делегируешь реальный геморрой, будь готов переплачивать за это реальные деньги в квадрате. И, даже если у тебя есть бюджет, ты не сможешь нормально поставить задачу и контролировать результат, пока сам не набьешь шишек и не поймешь суть на практике, а не в теории.

Если возникает идея без геморроя, ее ценность стремится к нулю. Тысячи людей ежедневно запускают проекты «для души», заканчивающиеся одинаково. Посмотрите на Product Hunt для начала и оцените, сколько времени и сил люди вваливают в разные интересные проекты. Проблема всех «интересных» проектов — они интересны не только тебе. Вторая проблема — их создателям интересны сами проекты, но не бизнес на них. Нужно понимать, что мы пришли на рынок не продукт создавать и не добро творить, а зарабатывать деньги. Если нет цели заработать деньги, это — не бизнес, а благотворительность.

Даже если же мы спустимся на уровень ниже, от интересных идей к «обычным», мы увидим ту же картину, только в профиль: там, где основатели готовы опуститься на уровень реального геморроя и продаж, у них все хорошо. Там же, где люди не готовы решать реальные проблемы, где они идут стандартными проторенными дорожками, получается средняя температура по больнице, то есть убыток.

Всегда находится виноватый, к слову. Если почитаешь истории провала, никто не скажет, что «мне тупо лениво было делать ту работу, которую в итоге проделали мои конкуренты». Люди признаются в чем угодно, но только не в своей тупости и лени.

Люди будут сколько угодно заказывать клоны фейсбука на фрилансе, но никто не пойдет парсить базу студентов и рассылать инвайты вручную. Люди будут плодить клоны Пейпала, но мало кто будет заморачиваться созданием антифрод-системы соответствующего уровня. Почему ВКонтакте победил Фейсбук в России? А потому, что у них разработчики занимались геморроем, а не пользователи. Фейсбук до сих пор уныл с пользовательской стороны чуть более, чем полностью.

Знаете, как я получил первого клиента в своем бизнесе? Я вручную открывал каждый из сайтов в dmoz в определенной категории и отправлял предложение через форму онлайнового контакта. И тот самый клиент был в шоке от того, что я делал это вручную (он проверил по своей статистике), именно поэтому он в итоге обратил внимание и заказал. Около 50% от достаточно серьезной суммы заработанных денег за все годы было заработано «лайфхаками», которые другие либо ленились делать, либо считали ниже своего уровня.

Самую эпичную (и частую) отмазку, которую можно услышать: «это не масштабируется». Да, блин, если бы возможность срубить бабла масштабировалась, все были бы уже миллиардерами. У тебя нет выбора между «делать красиво и на века» и «срубить бабла прямо сейчас». У тебя есть выбор между развитием своего бизнеса или его медленным угасанием. Как в той истории про чувака, который постоянно мечтал об идеальном спортзале, не будучи готовым открывать что-нибудь в подвале с подержанными и самодельными тренажерами. Кто-то другой — не мечтал, открыл и развился в итоге.

Оптимальная бизнес-идея: не изобретать велосипед, а взять стандартный трехколесный и попробовать решить его самую геморройную проблему. В этом случае мы не играем в рулетку с рынком, а получаем гарантированный спрос и уникальный продукт. И уникальность эта может быть даже не очевидна для посторонних, но люди просто покупают и пользуются именно твоим продуктом. Им так быстрее, удобнее, красивее и так далее. Нет мелочей, есть детали.

Самое приятное — когда детали вообще не относятся к продукту. Любые технологические изыски можно реализовать на коленке, было бы желание и время. Но вот работу с людьми, личный бренд, внимание к мелочам и оптимизацию конверсии до сотых долей процента никто не скопирует. Никакая крупная контора никогда не найдет идиота, готового вкладывать душу, а не просто рабочие часы в игры с расположением кнопок, отслеживание посекундно движения мышки людей на сайте с немедленной оптимизацией всей воронки продаж, от рекламы до онбоардинга. Идиота, который будет ставить на кон свою репутацию и все свое время без выходных. Этим нужно не «заниматься», этим нужно жить. Засыпать с этим и просыпаться, радуясь каждому шагу.

Зачем я все это пишу?

Во-первых, для самого себя, чтобы подхлестнуть мотивацию, которая неизбежно скатывается в ноль из-за обилия того самого геморроя. Легко быть героем одного сражения, гораздо сложнее оставаться им изо дня в день. «Принять решение» гораздо проще, чем выполнять его с 9 до 5 без выходных.

Во-вторых, я надеюсь, что это реально поможет хотя бы одному из читателей. Эти три кита — «скелет» бизнес-плана прибыльного бизнеса, добавить свою нишу по вкусу. Даже если у вас уже работающий (и не важно — прибыльный или нет) бизнес, применение этой «рыбы» может реально помочь. Я уже писал обо всем этом раньше, но никогда не сводил все это воедино.

Если честно, я не особо надеюсь, что эта информация кому-нибудь когда-нибудь пригодится. Если человек заведомо готов ставить перед собой четкие финансовые цели, работать на результат, бороться с прокрастинацией и выполнять самые геморройные задачи, он УЖЕ имеет все, что захочет, в любой области. Мои последние метания, к слову, были связаны именно с выбором области, а не подхода. Когда понимаешь, что можешь добиться всего, чего угодно в любой нише, становишься люто разборчивым.

PS: Есть еще один кит-убийца: «наелся», но лекарств от него еще не придумали. Внешняя мотивация («волшебный пендель») в виде проблем — единственное, что может вылечить поциента. В моем случае таким «синим китом» послужили подрастающие дети. Мне-то уже галочки ставить некуда, а вот им интересно было бы и пожить в хорошем месте, и образование хорошее получить. Так и живем :)