На поиск идей бизнеса и идей продуктов. То, что я называл «маркетинговыми исследованиями».
Тут можно было бы и остановиться, но я дам чуть больше конкретики, чтобы лучше «зацепило», и вы не повторяли бы эту ошибку.
Итак, как это выглядело на практике?
Когда я еще учился в универе, у меня и мысли не было заниматься когда-нибудь бизнесом. Я воспринимал свою карьеру как «программист» — «старший программист» — «начальник программистов» — «воруем кальсоны» — «директор». То есть «стать директором» было какой-то естественной ступенькой технической карьеры. А уж о маркетинге я тогда вообще не думал.
Первый раз меня «зацепила» работа вебмастером в брачном агентстве. Нет, сама работа была технической, но я вживую, разбирая почту, видел реальные продажи на $40-$300. Тогда это было просто фантастика, моя зарплата была $125 в месяц. А тут люди отдавали то, что я зарабатывал за месяц, за пару писем девушкам (перевод, печать, доставка). Я увидел, что «одна продажа в день» может давать реально большие деньги. «Штука баксов» тогда было нереально круто, на эти деньги жил целый офис. $30 в день кормили 6-7 человек. Хозяин сети имел около десятки в месяц, и это было что-то космическое, элитное, недоступное простым смертным. Помню, как мы с женой ржали в голос с интервью Ходорковского, где он «признался», что он — скромный человек, что ему хватило бы той самой «десятки в месяц» на жизнь сельского учителя.
Потом я наткнулся на SWRUS и увидел, что люди имеют ту самую «продажу в день» тем, что я мог бы сделать своими руками. И, соответственно, я начал «копать» глубже. Тогда мне казалось, что идея должна быть уникальной и масштабной, что запускать клон какого-либо продукта — плохо и не прибыльно. Что важен сам по себе продукт, а клиенты появятся сами собой. Соответственно, я убил несколько недель на анализ того, что скачивается с софтовых архивов. Писал какие-то мелкие продукты «в стол».
Потом я анализировал уже inc.com — там есть список малых бизнесов с подробным описанием, размером команды и доходами. Потом — читал много историй про бизнес, пытаясь найти «то самое». Product Hunt. Попутно я также исследовал каждую из кажущихся мне хорошими идей более глубоко. Я понимал, какие у них доходы и проблемы, я даже иногда разрабатывал свои версии продуктов, но никогда не пытался делать на них деньги. Всегда находилось что-то, что останавливало меня. Чем больше ты понимаешь суть любого дела, тем меньше в нем «серьезного бизнеса». В дополнение к этому, убив несколько недель на разработку MVP очередной идеи, уже не было сил и желания продавать. Особенно когда основной бизнес приносил X, а в новом начинать пришлось бы с X/100.
Что же меня выручило?
Во-первых, попытка продать хоть что-нибудь с самого начала. Мне была интересна сама идея «$30 в день», и я не особо парился по поводу выбора продуктов для обкатки этого подхода. Сначала — карикатуры по фотографии, потом — постеры с собачками, потом — шаблоны для сайтов, потом — инструмент исследования ключевых слов, и так далее. Каждый последующий продукт естественным образом вырастал из предыдущего, из моего реального опыта и моих реальных потребностей. При этом я продолжал относиться к ним несерьезно, считая, что все это — временно, что я все еще не нашел «ту самую идею на миллион».
Почему «несерьезно»? Потому, что любая конкретная потребность — это не «вау». Вряд ли можно восхитить своих друзей парсингом выдачи с одной странички, даже если добавить туда еще кнопочек, табличек и графиков. Это — вроде как не «бизнес». А «бизнес» — он будет потом, я все еще на пути к нему. Да и друзья активно поддерживали меня в этом заблуждении. «А у нас в квартире — газ, а у вас?» Типа: «мы тут делаем обработку охулиарда платежей в секунду, а у тебя — табличка, трое в лодке, нищета и собаки». И даже по деньгам не всегда выходило значительно больше, особенно учитывая непрерывное вваливание денег и времени в разнообразные эксперименты.
У меня даже появилась красочная аналогия для отмазок знакомым и родственникам: осел, бредущий по дороге, на обочине которой стоят стоги сена, и каждый последующий стог — гораздо больше и вкуснее предыдущего. Зачем тормозить сейчас, если дальше будет круче?
Мне кажется, что чтение бизнес-литературы и изучение рынка в том формате, в котором я его тогда проводил, принесло с собой больше вреда, чем пользы. Если смотреть лишь на большие и успешные компании, тебе покажется, что единственный способ вести бизнес — именно так. Что нужно решать какую-то реально серьезную проблему, что ты должен иметь миллионы клиентов и миллиарды продаж. На этом фоне любая конкретика воспринимается как просто игра, подготовка к «настоящей» битве. Я лишь недавно принял тот факт, что я занимаюсь малым бизнесом. Не просто «бизнесом», а именно «малым бизнесом», это важно!
Кроме того, это было просто прикольно. Сложно и скучно принять, что ты будешь заниматься каким-то конкретным мелким делом до конца своей жизни. Гораздо веселее быть ежедневно восхищенным новыми яркими идеями, каждая из которых ну уж точно прибыльнее предыдущих. Рационализация в чистом виде.
Во-вторых, меня выручил академический подход к сбору информации. Вместе с «просто идеями» я также выписывал и запоминал какие-то важные факты, идеи и мысли о маркетинге и продажах. Читал книги по маркетингу, слушал и смотрел курсы по инфобизнесу, конспектировал и анализировал, впитывая в себя основы маркетинга и продаж, работы с клиентами. Если бы я просто коллекционировал идеи продуктов, на выходе не осталось бы ничего ценного. Слишком быстро меняется рынок, чтобы можно было войти в ту же реку. Все несчастные семьи несчастны по-разному.
К слову, маркетинговые исследования — нужны, но нужно искать не идеи, а конкретику. Искать конкретные реализации того, что тебе нужно прямо сейчас. Смотреть, как живут и о чем думают твои клиенты и конкуренты. Отслеживать новости рынка, изучать новое. Тогда от исследований есть неиллюзорная польза.
Когда же случился «тот самый» момент перехода от голых идей к конкретике?
Скажу честно: этого еще не произошло. Все развитие моих предыдущих проектов велось по «остаточному принципу», в моменты возникновения внешней мотивации. Я не могу похвастаться ни одним продуктом, сделанным в режиме осознанного следования принципу «реализации своих собственных потребностей». Это было всегда как-то «про между прочим», в поточном режиме операционной деятельности. Есть потребность — пилим решение — можно попробовать продать. Продали? Ахуенчик, можно дальше мечтать о будущей красивой идее и «серьезном» бизнесе.
Вот мне сейчас — 39 лет. И я, по сути, начинаю этот путь с нуля. Первый раз, когда я именно осознанно начинаю с деятельности, а не с абстрактного поиска идей бизнеса или продуктов. Я мог бы сказать, что я УЖЕ встал на путь истинный, но вы не можете представить себе, насколько сложно избавиться от привычных попыток ускакать в поле красивых идей вместо отслеживания и реализации своих собственных текущих потребностей. Вместо «мне это нужно прямо сейчас» — «это, возможно(!), понадобится моим потенциальным(!) клиентам». Видишь красивого потенциального конкурента — автоматически начинаешь планировать разработку и маркетинг — бьешь себе по рукам — работаешь дальше. Через пару дней понимаешь, что за всей этой красотой — пшик, нужно было лишь копнуть чуть глубже.
Жалко ли мне потерянного времени? Конечно, жалко. Мне нет ни одного оправдания, даже если я в итоге и денег заработал, и опыт накопил. Все это можно было делать в другом режиме со старта, тогда и денег, и опыта было бы на порядок больше.
Более того, эта мысль — не нова, она родилась у меня еще лет так 10 назад, по итогам анализа первых успехов. Почему же я не стал следовать ей с самого начала? Я уже рассказывал об основной причине: делегирование маркетинга и продаж. Если бы я не сделал эту ошибку тогда, у меня продолжили бы возникать крутые идеи и внутренняя мотивация их реализовывать. Когда же я отошел от дел, все идеи ограничивались сугубо техническими моментами мелких проблем, которые я решал по ходу. Да, можно всегда оправдаться, тыкая в успешные примеры «взлетевших» продуктов из той же серии. Да и зачем, и перед кем оправдываться?
Моя ошибка — хороший пример того, как теория увела в сторону от практики. Те самые «умные книги по бизнесу» пропагандировали идею делегирования. Типа «бизнес на автопилотке». Я себя могу погладить по головке лишь за то, что не оставлял программирование все эти годы, регулярно обновляя и улучшая базы. На выходе — возможность быстро разработать новые продукты, так что хотя бы этот аспект нового бизнеса не будет требовать дополнительных затрат и получится реально качественным. Если бы я попытался стать «эффективным менеджером», я бы сел в лужу. Умение разработать качественные продукты за короткий срок — единственное мое конкурентное преимущество, по факту. Всему остальному можно и школьника за пару месяцев научить, включая написание сейлз-леттеров, закупку рекламы, пиар и так далее.
Поэтому, когда я вижу людей в поиске идей для бизнеса или даже уже разрабатывающих продукты, которыми они сами не будут пользоваться, мне сложно сдержаться. Ищите деятельность, а не идеи. Остальное — приложится, особенно если делать это осознанно.
Вот я иногда критикую людей, которые работают по найму. Но, по-человечески, я им завидую, поскольку они выполняют какую-то конкретную деятельность, из которой может вырасти серьезный и прибыльный продукт и бизнес. Некоторые из них, в перспективе, станут предпринимателями в своих сферах, гораздо более прибыльными и успешными, нежели просто «маркетинг». Научиться маркетингу и бизнесу узкому специалисту гораздо проще, чем маркетологу — конкретной специальности, как ни крути.
Лейтмотивом многих постов идет «маркетинг, продажи» и вот это вот все. Хотя, если я все правильно понял, всегда был свой продукт. И продукт довольно качественный, что тоже не последнее дело («На самом деле успех в маркетинге на 99% зависит от избирательности. Надо найти вещь, которая хороша продавалась бы и без маркетинга, прикрутить к ней маркетинг — и продажи взлетят.» (с) Давыдов)
В связи с чем хотелось бы задать джва вопроса :3
1. Если так любишь маркетинг, то почему не аффилированный, а именно свои продукты?
2. И все-таки, положа руку на сердце — во главу угла поставишь маркетинг/продажи/сэйлс леттерс, или все же создание продукта, который готовы покупать? Сама постановка вопроса или/или глупая, и не стоило бы разделять продукт и его продажу, но тем не менее. Черт, сам запутался уже с этими формулировками. Попытаюсь перефразировать — маркетинг и продажи считаешь вещью самой в себе, или же «надстроечкой» над конкретным продуктом? Т. е. нет продукта — нет продаж, хоть упишись этими сэйлс лэттерсами. Есть продукт — есть продажи, а если еще и маркетинг прикрутить…
К чему это я. Просто если с маркетингом плюс-минус все понятно, и достаточно прочитать и перечитать Дэвида Огилви для затравки (ну, на мой дилетантский взгляд), то с созданием продукта уже затык и какая-то рулетка. Можно, конечно, парировать, что создание продукта — это в какой-то степени и есть маркетинг, но это уже слишком притягивание за уши и передергивание, как по мне.
По поводу выбора пути своего продукта я еще как-нибудь отдельно напишу. Если вкратце, то именно свой продукт — вершина эволюции маркетолога. Ибо как тогда ты имеешь полный контроль над воронкой, а не только над маркетингом и продажами. В случае с аффилиированными продуктами ты можешь играться только с трафиком и преселлом, в случае же со своим продуктом — еще и с сейлз-леттером, ценой, офферами, сутью продукта, онбоардингом и апселлом, первое что в голову пришло.
Во главе угла всегда — маркетинг, а продукт — всего лишь деталь воронки продаж. По этой причине я не разделяю маркетинг и продукт. То есть для меня выбор идеи продукта и его разработка — часть маркетингового процесса, не более. Да, его можно и нужно делать классным, но бессмысленно делать продукт без учета воронки. Наступал на эти «грабли» не раз. Сама по себе идея ничего не стоит, если тебе реально сложно будет получить трафик и конвертировать его в продажи.
Поэтому я и говорю, что деятельность, рождающая продукт — идеальный вариант поиска идей. Занимаясь чем-то, тебе легко все остальное в маркетинге. При работе с потенциальными клиентами, допустим, ты уже будешь «своим». Ты будешь понимать, что именно важно и нужно, у тебя у самого будут появляться классные идеи по его развитию, ты будешь гореть этим бизнесом от начала и до конца.
«Хороший маркетолог» — человек, разбирающийся в своих клиентах и рынке лучше других, в идеале — представитель этого рынка. Самые серьезные конкуренты возникают, как правило, из твоих лучших клиентов :)
Ну так ведь просто же. Делаешь маркетинг для проектов, которые генерят лидов. Продаёшь лиды.
Тут полностью твой личный бизнес, твой маркетинг, твоя воронка.
Захотел — сменил клиента, продавай другому.
Захотел — сменил бизнес, генери других лидов.
Захотел — передал детям готовые бизнесы, пусть генерят дальше.
Захотел — закрыл всех лидов к чертям и повесил там партнёрские ссылки, чтоб само работало и генератор $$$.
Что такое «делать маркетинг»? Это — организовать воронку, проходя через которую клиент отдает тебе деньги. Маркетинг — это не про рекламу, это про полный цикл, от выбора идеи бизнеса до продажи и апселла, в течение всей жизни клиента.
В современном мире самое дорогое — получить клиента. И, чем дальше — тем дороже и сложнее. А потом станет вообще невозможно, за любые деньги. Вот попробуй получить сейчас пользователей очередной соцсети. Google попробовал.
Если уж так легко получается генерить лидов, почему бы не получить 1000% маржи, продавая им СВОИ продукты и наращивая СВОЮ клиентскую базу? Чем дальше, тем сложнее получать контакт с рынком, и ты на выходе останешься с лояльными клиентами, а не с голой задницей.
Да, на текущий момент все еще живы некоторые направления лид-генерации, но они не выдержат конкуренции за клиента с теми, кто сможет вложить в это тупо больше денег. А он сможет вложить потому, что LTV клиента для него находится на порядок выше, чем сиюминутная пара долларов твоей маржи арбитражника. Это хорошо заметно в самых жирных областях уже сейчас. Эффект проходного места: стоимость аренды помещения (контакта) растет ровно до уровня максимально возможной маржи в этой точке. И похеру, что у тебя — бабушкины пончики, а не микрофинансы или ломбард.
Когда я слышу, что кому-то реально легко делать бизнес и получать клиентов, я всегда вспоминаю 90-е: блошиные рынки, ларьки, торговля с рук. На голодном рынке без конкуренции «электорат» хавал все, и первые предприниматели считали себя просто гениями и героями. Тот же процесс происходит и будет происходить всегда и везде. Те, кто не развился из ларька на районе или торговли с земли, либо вообще закрылись, либо нищебродствуют до сих пор. Жалкое зрелище, сами видели.
Вот представьте: вы все это знаете, и вы объясняли этот процесс раз за разом пяти поколениям тех, кто считал себя успешными предпринимателями (шароварщики, дорвейщики, «белые» сеошники со своими «СДЛ», PPC-шники-арбитражники, вот сейчас уже рассказываю то же самое «универсальным» арбитражникам). Каждое поколение при этом надувало щеки и говорило, что именно у него — все серьезно и на века. Но «на выходе» остались лишь единицы тех, кто превратил «тему» в реальный бизнес. Зато в процессе гавном закидывали знатно.
Вы думаете, я эту историю с мертвыми блогами и «дауншифтерами» в первый раз наблюдаю? Я еще помню те золотые времена, когда только ленивый не писал о том, как это круто — продавать очередной CD-Ejector, а редкие статьи с «палеными» темами и сервисы сабмита софта по софтовым архивам были примерно как еще недавно — сапа и разный прочий около-золотолихорадочный бред. Потом народ молча разбрелся по «обычным» работам, и на болоте снова настала тишь да гладь. «Закат shareware вручную» — древний аналог «В SEO денег нет».
Из того золотого времени остались на слуху лишь Давыдов, да пара известных софтовых брендов, вроде скандального Elcomsoft, офигенно развившегося Parallels и еще с десяток мелких нишевых мелких брендов вроде графических фильтров, дневников и прочего. На пике же коммьюнити было больше 3,000 человек, и это — с ручным аппрувом каждого члена. Статистику можете сами посчитать.
Я даже примерно представляю, какая будет реакция на мои слова, пусть даже она и не будет высказана вслух. Мне, конечно, приятно время от времени чувствовать свою правоту, но мне гораздо приятнее общаться с теми, кто воспринял все это серьезно и сделал в итоге что-нибудь реальное. Таких — единицы, понятное дело. Примерно 1 на 500, по моей оценке. Их редко видно в комментах, они, как правило, общаются вживую или в личке. Даже несмотря на то, что мои идеи были слишком далеки от того, что народ желал слышать в случае шаровары, я еще много лет слышал неожиданное «спасибо» от самых разных людей. Они не вступали в срачи, многие даже никак себя не обнаруживали, а просто мотали на ус и пробовали.
Нет, я не дописал важное просто.
В любую сферу можно зайти со своим лид-геном.
Пик маркетолога — свои проекты. Не один проект. Сущность маркетолога не позволит иметь один. Возможно будет основной и десяток тех, где проверяются гипотезы. Но генерить лидов это не просто же. Это вообще самое сложное. Не про арбитраж я скорее. Хотя всё можно назвать арбитражем.
Почитаю твой блог ещё. Чтобы лучше понять.
Да, лидген — важная часть маркетинга.
Более того: если ты льешь траф сразу на самый дорогой оффер, ты — мудак и дебил, поскольку клиентская база в долгосрочной перспективе — важнее и прибыльнее. Умные буржуи давно уже рекламируют лишь дешевый/бесплатный фронтенд, а дорогие офферы апселлятся ЖИВЫМИ сейлзами.
Но лидген — это часть ТВОЕГО бизнеса, приводимые им клиенты — ТВОИ клиенты. Если ты льешь их куда-то еще — ты мудак и дебил в квадрате, поскольку ты только что выполнил самую дорогую и сложную часть маркетингового процесса чужим дядям и тетям за копейки.
Если же по поводу большого количества проектов: на моей практике, это не так. Если у тебя нет фокуса на одном продукте и бизнесе, ты не сможешь нормально расти. Все требует времени, особенно важные мелкие детали. Распыляться — значит пытаться угнаться за сотней зайцев одновременно.
Если посмотреть на историю успешных компаний, у них основной продукт приносит львиную часть продаж и прибыли. Умные — концентрируются именно на этом продукте. Жадные — пытаются ухватить по копеечке везде, с предсказуемым результатом.
На моей личной практике лишь полный фокус давал какие-то серьезные результаты. Там же, где я пытался нарастить количество проектов или, тем более, проектов под одним брендом, получался «пшик».
Ограничиться одним продуктом — не означает «лишить себя возможности проверять гипотезы». Именно в процессе подобных ограничений и рождается креативность. Чем более узкий бизнес и продукт, тем больше хороших идей и экспериментов, а не наоборот. Да, приятнее «прыгать» с темы на тему, но ты всегда будешь сливать тем, кто живет какой-то конкретной темой.
Абсолютно согласен про одну тему.
спасибо!
Правильные мысли, очень кратко и четко поданы. Спасибо что делишься!
P.S. тоже программировал на дейтинг агентство, и увидев в админке $, задумался, сделал все тоже самое но чуть чуть лучше и автоматизированнее и заработал 100х от того что мне платили
Спасибо, знакомая история :)
В одном из предыдущих постов вы сказали, что много знакомых ушло из инфобизнеса в офлайн. Получается они нашли хорошую идею в процессе своей деятельности, т.е. инфобиза. А в какие сферы они ушли если не секрет?
Конкретику я, понятное дело, озвучивать не буду, но направления — легко:
— нишевые интернет-магазины: как правило, связанные либо с тем, в чем у людей уже был опыт, либо возникшие из случайного инсайта по ходу экспериментов
— разнообразные сервисы для «белого» бизнеса: как автоматические, так и ручные, особенно популярно если есть технический бекграунд
— сфера услуг
Так расскажи какие ещё бизнесы ты поднимал с той самой вожделенной 1к$/мес.? Были, какие и как сейчас себя чувствуют? Или кроме баз Пастухова так ничего и не стрельнуло по крупному?
Копните глубже в блог, там я подробно рассказывал о почти всех своих проектах с цифрами и фактами.
Если навскидку:
— шаблоны для сайтов
— сервис изучения рынка
— инструмент исследования ключевых слов (еще не базы)
— базы, понятное дело
— human emulator, хотя уже и не имею к нему отношение
— еще пара сервисов мелких, но я их закрыл/сделал бесплатными примерно на минимальном уровне по описанным выше причинам
Накатил в пятницу вечером и хотел сделать тебе разнос в комментариях, по поводу того, что не надо так писать, прочтут единицы и то пожалеют потраченное время. Посыл этой статьи можно уложить в 500 символов. Лично я дочитал, лишь потому, что зацепили цифры о брачном агентстве, хотелось больше подробностей.
Но потом понял, ты продаёшь ту самую Базу Пастухова, которую я когда то купил. Помнишь наверно, когда Яндекс объявил, что убирает из wordstat низкочастотные хвосты, лет 5 наверно назад. У меня случился приступ паники и я купил твою базу. Думаю не я один, золотые деньки. Не воспользовался ей ни разу. Просто делюсь воспоминаниями, я же накатил.
В целом крутой продукт, во всяком случае был когда то. Сейчас бы я к Буквариксу пошёл.
Я в свое время уже писал, что есть понятие «не твой клиент», и в этом нет ничего плохого. Если не «цепляет» — значит, тема просто не интересна. Если не было подобного опыта, ты вряд ли почувствуешь те же эмоции, которые чувствовал я или кто-то другой в подобной ситуации.
Вообще, продвигать какие-то тяжелые в исполнении идеи — реально тяжело, поскольку из всего потока читателей хорошо если 1% хотя бы заинтересуются темой настолько, чтобы пойти дальше добавления блога в закладки. Меня держит лишь понимание того, что даже один интересный собеседник на ближайшие 10-20 лет стоит всех усилий, вложенных в публикацию своих мыслей.
Блог — это не про маркетинг и продажи, на блоге — стабильное «ядро» читателей, это больше про общение с интересными и похожими на меня людьми.