О заслуженности результатов, идеях продуктов и стартапах

«Победителей не судят» — правильный, но опасный подход.

Правильный потому, что мы работаем ради конкретных результатов. Если мы их не достигли, все остальное уже не важно. «Проиграть, сделав все правильно» означает, что само по себе участие в этой игре, возможно, было самой большой ошибкой.

Почему же «опасный»?

Потому, что переносит фокус с процесса на результат. Такая постановка вопроса умаляет важность конкретных шагов, снижая вероятность правильного повторения их в будущем.

Допустим, я разработал свой первый программный продукт и заработал денег. Значит ли это, что именно разработка программного продукта — правильный шаг? И означает ли это, что разработка следующего программного продукта так же даст мне заработать денег?

Нет, я заработал деньги не потому, что «разработал», а потому, что «продал». И понимание этого аспекта гораздо важнее факта заработка на своём коде. У меня нет иллюзий, что это именно мой код принёс мне деньги. Это моя работа в роли маркетолога принесла, а мой код — всего лишь товар. И я доказывал себе этот факт неоднократно, когда отходил от маркетинга. Один и тот же продукт может дать как полный ноль, так и очень хорошие деньги, и доход вообще не зависит от самого продукта. Буквально. И очень неприятно для «кодеров».

Если посмотреть на бизнес с этой стороны, становится понятно, что разработка продукта — вообще не благо, а реальная проблема. Код гораздо сложнее продавать, поскольку пользователю сложно его потреблять. Гораздо проще продать услугу, книжку, курс, набор данных, красивый отчёт — то, что не требует «работы» покупателя. Продажа работы — нереально сложная задача. Гораздо проще получить покупателя, нежели пользователя программного продукта, даже бесплатного.

Да, можно погладить себе по головке и сказать, какой я молодец, что заработал денег. По факту же, упустил шанс заработать гораздо больше на тех же клиентах с продуктом другого типа. То есть я, получается, уже ни хрена и не «победитель».

Ещё более важный аспект этой проблемы — в тиражируемости. Если что-то получилось в первый раз, но вы не сделали правильных наблюдений и выводов, вы будете повторять не самые важные шаги, а самые приятные для вас. Если первый продукт «стрельнул» на горячем рынке — будете пилить следующий на том же или любом другом рынке, а не искать столь же горячий рынок, чтобы повторить самый важный фактор.

Вот я честно признаюсь: я не люблю заниматься маркетингом и продажами. Но я чётко понимаю, что именно маркетинг и продажи являются первичными, а не любые продукты, которые я когда-нибудь запилю. И мой профессионализм как программиста даже мешает временами, поскольку не даёт мне запускать продукты других типов, которые были бы гораздо эффективнее с точки зрения маркетинга.

Более того, я уже давно не ищу идей продуктов. Я ищу деятельность, которая может дать эти идеи. Когда ты понимаешь, что важен маркетинг, а не продукт, фокус смещается в сторону потребителя. Если ты сам — потребитель, тебе проще продавать. Гораздо проще.

С точки зрения своих личных целей — да, я полностью выполняю свой план, поскольку позволяю себе заниматься интересной лично мне работой. Но, с точки зрения бизнеса эта любимая работа никогда не даст ему стать максимально прибыльным. Это — не проблема лично для меня, но это может быть проблемой для тех, кто когда-нибудь последует моим советам, будучи не-программистом по духу.

«Заслуженным» результат, по моему мнению, является лишь в условиях использования и развития тиражируемых факторов. Когда человек понимает и делает упор на реально важные аспекты своего бизнеса, а не на какую-то преходящую «тему». По этой причине я восхищаюсь лишь теми стартапами, где маркетинг находится на высоком уровне, а отнюдь не продукт. Сделать хороший продукт может и вчерашний студент без опыта работы, а вот маркетинг требует реального опыта и реально тяжёлой работы.

Формально я занимаюсь софтовым бизнесом, чем могу вызывать симпатию у других программистов. Реально же я выстраиваю маркетинговый процесс, хотя и не особо люблю это дело. Я принципиально не разрабатываю вообще ничего, пока у меня нет пруфов эффективности этой работы для меня как маркетолога. Либо как инструмент, либо как товар, но любой мой кодинг должен либо повышать доход, либо делать мою работу проще, быстрее и приятнее.

Допустим, когда я пилил алгоритм быстрого поиска для баз, я думал не об алгоритме. Я понимал, что только его реализация позволит запустить онлайн-базы. Если бы выборка занимала секунд 10-30, как раньше, а не 0.08 секунд, десяток пользователей завесили бы любой сервер наглухо. А онлайн-базы, в свою очередь, решили многие маркетинговые проблемы, которые у меня были в прошлом.

Почивать на лаврах не получится ещё и по причине нереально быстрой эволюции технологий. То, что было модным и молодёжным ещё 5 лет назад, сегодня — старье и отстой. А с эволюцией голосовых технологий программист как единственное связующее звено между машиной и человеком вообще рискует отмереть.

Сомневаетесь? А задумайтесь на секундочку, на что именно уходит львиная доля времени среднего девелопера? Правильно, на интерфейсы. Именно потому, что визуальный интерфейс — костыль, мы вынуждены этот костыль непрерывно обклеивать пластырем и подорожником. Мы используем клавиатуру и мышь, вглядываясь в синтетическое изображение на экране, не задумываясь, насколько это неестественно.

И голосовые интерфейсы тоже со временем отомрут, уступив место чему-то ещё более простому и естественному, вроде доставки информации сразу в мозг.

А что же останется на выходе?

Только одна вещь: деньги. Звучит «жадно», но именно деньги являются единственной мерой востребованности любого продукта. Если вы сконцентрированы на продукте, денег не будет. Мы знаем изобретателей чего-либо только в том случае, когда они сделали на этом деньги и имя. Завтра будет новый день, и весь ваш код и упущенная прибыль уйдут в страну Мальборо. Понимание того, что продукт — это сегодня, сейчас, а не завтра, резко отрезвляет.

В айтишном мире есть «гнилая скромность» в виде вопроса: «Какой бы продукт мне разработать, дайте идею!» Хотя он и звучит альтруистично, он является самым эгоистичным и жадным вопросом за всю историю индустрии.

Нет проблемы найти себе работу по душе. Опенсорсных проектов — хоть попой кушай. Проблема именно этого вопроса — в алчности вопрошающего, подразумевающего не просто «работу по душе», но ещё и «денег больше, чем на скучной работе». Даже если кто-то, типа, готов работать «за идею», он не пойдёт на гитхаб, а будет втайне надеяться и рыбку съесть, и удовольствие получить.

Да, мне самому было бы приятнее просто пилить софтверные продукты в свое удовольствие, да чтобы золотая рыбка их там продавала помаленьку. Но, блин, реальный мир чуток по-другому устроен. Если ты не готов продавать самостоятельно, никто за тебя это не сделает. И, даже если у тебя в итоге и получится делегировать маркетинг, ты можешь об этом пожалеть впоследствии, я об этом уже писал. Но, скорее, если маркетинг в принципе не нравится, до этого даже и не дойдёт. Сложно делегировать «ничего».

И, когда ты, наконец, понимаешь, что основная проблема и задача и цель — не разработать, а продать, на все смотришь несколько под другим углом зрения. И начинаешь уважать тех, кто реально зарабатывает деньги, даже если и есть уверенность, что уж ты-то сделаешь их продукт и бизнес реально круче. Хрен, не сделаешь. Ибо как ты планируешь только один аспект бизнеса, причём наименее важный.

Если ты не готов самостоятельно заниматься маркетингом своих продуктов, можно даже не соваться в стартапы. Разве что только есть реально увлеченный маркетингом знакомый, но тогда это будет его бизнес, а не твой. Ты будешь лишь исполнителем, и твоё мнение не будет стоить и ломаного гроша, поскольку именно он будет общаться с клиентами и понимать их реальные потребности. И, самое главное, понимать, как эти потребности конвертировать в продажи.

Мне реально жалко 99% основателей современных стартапов, поскольку они лишь потратят драгоценное время впустую. Время, которое они иначе вложили бы в интересную работу, построение карьеры, семью и детей. Потом, очнувшись через 5-10 лет, а, скорее, даже раньше, поскольку индустрия подходит к пику пузыря, они будут просто молчать. Мы не любим рассказывать о своих поражениях.

Почему же я продолжаю эту безнадежную тему? Лишь потому, что принял для себя ещё очень давно решение сконцентрироваться на маркетинге и продажах, а не на продуктах. И именно это решение позволило заработать какие-то серьёзные деньги и позволяет мне оставаться в этом бизнесе и сейчас, и в будущем.

Все остальное — абсолютно вторично, мои финансовые результаты не сильно отличались бы даже если бы я был «ньюбом» в программировании. Говорю это честно и с полным пониманием глубины проблемы. С одной стороны я — увлеченный программист высокого уровня, с другой — осознаю, что именно этот фактор мне не особо помогает зарабатывать деньги, а часто даже и мешает.

Да, мне проще в контексте того, что у меня нет затрат на разработку. Мне достаточно закидывать в себя еду и кофеин пару раз в день, а не платить пятизначные зарплаты. Я также могу запускать продукты реально быстро, что тоже огромный плюс. Но, после выпуска первой версии и получения первых продаж прежний «плюс» превращается в жирный «минус», поскольку постоянно отвлекает от самых важных на текущий момент маркетинговых задач. И именно по этой причине я запилил реально много проектов «в стол». Они все — классные, но вот продавать их все так же лениво. Их было весело разрабатывать, до момента превращения в бизнес.

Может показаться, что я сделал себе идеальную модель работы. Типа, пацан и делом интересным ему занимается, и денег нормально имеет. Но, на практике, это — вечный поиск компромиссов, где поиск мотивации заниматься не особо интересными мне задачами занимает ключевое место. Если бы я был по-настоящему ленив и не смог заставить себя заниматься маркетингом по расписанию, давно бы уже греб где-нибудь на галере. И, возможно, был бы даже счастливее и богаче. Для меня уход автора РеГета «в офис» в свое время был шоком, но теперь я его начинаю понимать :)

К слову, ко всем этим проблемам есть один классный противовес в виде «рычага» и «лага» в доходах. Работать «маркетологом по расписанию», на практике, приходится не так много, особенно когда продажи уже вышли на некоторый серьёзный уровень. В итоге можно позволить себе гораздо больше, чем на старте, вплоть до «маркетинговых отпусков» на несколько месяцев или того же делегирования. Но все равно приходится держать руку на пульсе.

Я сейчас прорабатываю вариант с маркетинговым планированием, чтобы заниматься только стратегическим управлением, делегируя не весь маркетинг, а лишь отдельные его части. Это снимает давление и геморрой, позволяя сконцентрироваться на наиболее важных и креативных задачах. Если что-то получится — буду держать в курсе.

То есть, в дополнение к не особо любимому мной маркетингу приходится ещё и менеджмент изучать. С одной стороны — лениво, с другой — понимаешь, что уже почти 40 лет, и я вряд ли буду столь же эффективен в одиночестве, как в 20. Тут нет «желания делегировать», тут просто нет другого выбора. Либо я делегирую наиболее тяжёлые и рутинные части своего бизнеса к этому моменту, либо мне придётся идти в услужение к тем, кто вовремя озаботился этим вопросом.

Вот я нарисовал такую мрачную картину стартапов, и я даже оправдываться за это не буду. Стартап, особенно для технаря вроде меня — реально тяжело. Не разработкой, а маркетингом и продажами, а особенно — поиском баланса между интересом и деньгами. И, если не готовы через себя перешагнуть в этом вопросе, оно вам и не надо. Сейчас настолько высокий спрос на девелоперов, что можно заработать даже больше денег, просто помогая другим без каких-либо моральных терзаний и конфликтов.

И, если вы идёте в стартап в надежде меньше работать, или даже просто заниматься более интересными задачами — разочарую ещё раз. Никто не работает так много и не выполняет такой объем геморроя, как основатели стартапов. Никто, даже шахтеры из мемов.

Стартап — прикольно только на этапе разработки первой версии продукта, прототипа. Когда ты занимаешься исключительно профессиональной деятельностью, нет даже сомнения по поводу правильности происходящего. Но, как только продукт готов и нет больше отмазок, когда нужно идти и искать первых клиентов — вот тут и приходит пушной зверёк.

И, даже если первые шаги и не сломают, дальше ты понимаешь, что в этом режиме «поиска клиентов» тебе придётся провести всю жизнь. Одно дело достичь чего-то один раз, и совсем другое — делать это ежедневно, как часть рутины, чтобы это вошло в привычку.

Почему же я — ною, а есть люди, которые вполне себе радуются жизни? У которых бизнес вроде как органично растёт без особых усилий с их стороны. Разные там 37 Сигналс и прочие?

Задайте себе лишь один вопрос: почему вы знаете о подобных компаниях? Пиар-стратегия, особенно с упором на личный бред — один из самых эффективных каналов, поскольку лид = контакт + доверие. И то, что воспринимается просто как безобидное интервью — и есть основная работа того же Джейсона Фрида. Он — хороший маркетолог, без сомнения.

Если вы выбираете себе путь личного бренда, будьте готовы к тому, что этот бренд со временем будет не только помогать, но и ограничивать. Я, допустим, откровенно рассказываю о многих моментах в рунете просто потому, что мне интересно именно общение, моя ЦА — далеко не тут. В буржунете у меня под все проекты всегда была «вылизанная» картинка, а-ля тот же Джейсон.

Да, это — эффективно, но это — тоже работа, её нужно планировать и исполнять, даже если и реально лениво. В ущерб любым другим интересным делам и проектам. И, общаясь в этом режиме, ты всегда останешься лицом компании, а не «самим собой». Но и позитив, и негатив будешь «огребать» лично ты, а не абстрактная «компания».

VN:F [1.9.20_1166]
0 голосов
9 комментариев
старее
новее большинство голосов
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
Василий

Пастухов, вы хоть понимаете, что своими словами вы переливаете из пустого в порожнее? Да плюс к этому всё «Я, я, я…». Слово «я» в этом тексте вы используете более 30 раз. Вы для кого пишите? Для себя любимого? Не завидую вашей жене. Мне её жаль.

Макс Пастухов

С главной страницы этого блога: «Здесь я делюсь короткими мыслями о своем опыте в софтверном бизнесе. Это — лично мой опыт. Я не пытаюсь доказать всем, что моя точка зрения или мои методы — единственно правильные. Я не пытаюсь кого-то «научить» или «исправить». Это — лично моя точка зрения и я не ищу общения с теми людьми, которые ее не разделяют. Кроме того, я четко понимаю вред от критики для своей мотивации, поэтому либо просто игнорирую ее, либо чрезмерно агрессивно на нее реагирую.»

Если конкретнее, то «пишу для похожих на меня людей» означает «как бы для себя», то есть описываю именно то, что волнует меня в текущий момент. Если лично вам не интересно читать — не страшно, у нас просто разные задачи и проблемы. У меня нет цели набрать непохожую на меня аудиторию, поэтому я не стараюсь угодить всем и каждому. Я просто вижу и в комментариях, и в личном общении интересных собеседников, то есть ведение блога приносит свои плоды, выполняет свою цель.

Можно, конечно, придраться к формату подачи информации. Но тут стоит понимать, что людям интереснее практика, а не теория. Когда я пишу о практике, лучшим её источником будет лично мой опыт. У меня нет особого желания пересказывать чужие истории. Именно поэтому в текстах всегда было и будет много «я». Это — не учебник и не курс, а больше case studies конкретного живого человека.

Для того, кто никогда не занимался той же работой, что и я сейчас, мои слова и переживания могут показаться абстракцией и голой теорией. Но те, кто имеет тот же бекграунд и сталкивались с теми же проблемами, видят себя и могут почерпнуть какие-то свежие идеи и мотивацию. Допустим, я в первый раз читал книжку по менеджменту лет 10 назад, тогда она показалась «ни о чем». Сейчас я снова погружаюсь в изучение менеджмента, и та же самая книжка уже становится интересной, я вижу в ней конкретные советы и примеры из своей практики.

PS: Если меня что-то цепляет настолько, что я не готов стоять в стороне, когда я готов спорить и критиковать — я обычно пытаюсь задуматься над причинами этого. Часто получается, что автор, с кем я готов был спорить, затронул какую-то реальную больную для меня тему. Причём там, где я сам внутреннее сомневался, но пока не был готов признать свою ошибку. Я много спорил о том, что лучше быть одним в поле воином, допустим, поскольку сомневался в правильности своей позиции. Сейчас я признал свою неправоту и начинаю изучать менеджмент.

Михаил

Получается, самая лучшая работа — у маркетологов, они ближе всего к деньгам. Почему тогда так мало людей идет в маркетинг, и почему даже сами маркетологи не любят продавать?

Макс Пастухов

Мне кажется, тут нет «лучшей» или «худшей» работы. У каждого — свои интересы, и стоит выбирать себе область деятельности по душе, а не брать на себя то, что тебе чуждо. Допустим, «сферическому девелоперу в вакууме» лучше работать над чужим проектом, а не переквалифицироваться в предпринимателя. Есть много примеров людей на своём месте в любых профессиях, включая предпринимательство и маркетинг.

В маркетинг идут те, кому это по душе, причём люди редко осознанно делают выбор сразу после школы. Это, скорее, для них случайное открытие. Поработали где-нибудь торговым, поняли, что маркетинг им близок, стали профессионалами в этом деле. Или просто случайно сложилось.

Ещё я не соглашусь, что маркетологу не интересно продавать. Ему интересно общаться, как правило, а продажи — часть общения. Тут нет конфликта, на самом деле. Это мне не всегда приятно заполнять весь день общением, из-за особенностей характера, поэтому и может сложиться впечатление, что все маркетологи имеют ту же проблему, что и я.

Для меня идеальный рабочий день — в одиночестве, когда я могу полностью сконцентрироваться на интересной задаче, книге или просто поразмышлять и попланировать. Уход в бизнес — попытка увеличить количество свободного времени, даже если им и приходится жертвовать время от времени. Да, мне приходится заставлять себя заниматься маркетингом, но взамен я получаю гораздо больше свободного времени, чем если бы я работал по найму, даже если удалённо. Я откровенно тяготился последним своим рабочим местом «на дядю», и готов был сделать всё, что угодно для избавления от этой зависимости.

Но я не посоветую идти на подобные жертвы, если кому-нибудь работа в офисе не так противна. По факту, если программиста все устраивает в 20 лет, у него не будет моей мотивации перешагивать через себя в маркетинге и продажах. Мне хватило всего года работы, чтобы понять, что я — unemployable, и с этого момента работа на кого-нибудь воспринималась лишь как страховка на случай полного краха, а не как один из «рабочих» вариантов. Хотя я и понимаю автора РеГета, я бы не променял свою жизнь на его.

Никола

После прочтения статьи навалилось тяжелое чувство, хотя я все это и так прекрасно понимаю. А особенно оно тяжёлое от того, что я понимаю, что иначе не могу. И я понял почему ты так написал, тут просто хотел снять розовые очки большинству людей.

Для меня идеальный рабочий день выглядит именно так же. И причины ухода в бизнес ровно такие же. Последние несколько лет я работал на удаленке и в ус не дул совершенно, там были прекрасные условия и люди, но вот компания закрылась и мне нужно что-то решать. Попробовав себя на собеседованиях, я мгновенно понял в очередной раз, что это все вообще не мое. Я и так знал, но хотел проверить, вдруг что изменилось. Фриланс в качестве разработчика мне ближе, но все так же напрягает, им я закрываю дыры в бюджете и с удовольствием забываю о нем как о страшном сне. Для меня это тоже именно страховка.

Вот и выходит, что мне и податься некуда с моим мышлением, кроме как сюда. Да, твои закрывающиеся окна и последние вагоны поезда не мотивируют, но альтернатива для меня это погибнуть в офисе, ненавидя все на свете. Поэтому я просто буду копать, не вижу другого выхода.

Денис

Полностью согласен, жаль, до самого дошло достаточно поздно. Теперь если разрабатываю — то в стол ради развлечения или вспомогательные штуки для сервиса или продаж.

Andrei

Во всех компаниях, где я работал, основатели выстраивали отделы продаж. Это реально освобождало им время для стратегии и других радостей жизни. Продавать никто особо не любит. Ни холодные, ни теплые, ни горячие продажи. Для большинства людей продажи — это что-то что является против их природы.
Поэтому нужно не самому продавать, а натаскивать и контролировать других людей.