Как полюбить маркетинг?

В комментах к предыдущему посту явно заметна боль людей, которые все еще не поняли суть маркетинга. И я даже не говорю о «любви». И, когда дочитаете этот текст до конца, у вас, надеюсь, станет одним «стеклянным потолком» меньше.

Я — «технарь», маркетинг долгое время был моим слабым местом, моей болью и источником ежедневных страданий. Почему же, в отличие от многих своих коллег, я не опустил руки раньше времени и не пошёл на галеру?

Есть такой человек: Рей Далио. Я подробнее о нем как-нибудь расскажу, как усвою и примерю хотя бы 100% того, о чем он написал в своей книге «Принципы», но сейчас нам стоит сконцентрироваться на одной мудрости оттуда:

Наш уровень и рост определяется уровнем адекватности нашего восприятия окружающего мира. Успешные люди в любой области просто лучше других понимают то, что происходит вокруг. У них — меньше иллюзий и заблуждений, в том числе и относительно самих себя.

Если ещё более простыми словами: успешные люди — умные и адекватные, неуспешные — тупые и неадекватные. Те, кто считает себя умнее других, но имеет результат не выше или даже ниже среднего, должен погуглить «эффект Даннинга-Крюгера».

Уровень адекватности у всех примерно одинаков на старте, но дальше он резко расходится в разные стороны за счет воспитания и культуры. Главный вопрос в любой момент времени на любое наше убеждение: «Это — правда? На чем оно основано? Какие факты его подтверждают и нет ли фактов, его опровергающих?»

И, когда мы поступаем в соответствии с нашей моделью мира, но получаем неожиданные результаты, значит это именно наша модель — ущербная, а не мир вокруг. И, единственный способ исправить свою модель — непрерывная рефлексия по поводу своих решений, действий и их последствий.

Проще говоря: если у вас — лучший в мире продукт, но у вас — не больше других денег, что это означает? Нет, не «я не люблю маркетинг», и не «мне лениво им заниматься». А «в моей модели мира есть ошибка, и я должен искать способ привести свою модель в соответствие с реальностью».

Что, на самом деле, означает «я не люблю маркетинг»?

Если «поциент» не ленится думать, он задаст логичный следующий вопрос: «А что именно я не люблю?» Ведь нет такой деятельности, как «маркетинг», есть гораздо более простые и короткие задачи, из которых и состоит то, что мы называем «маркетингом».

Маркетинг не сложнее суммы своих частей, проще говоря.

Итак, из каких же частей он состоит?
1. Знание, что именно мы должны сделать.
2. Действия на основании наших знаний.

Допустим, мы заранее для себя решили, что мы — не тупые, и знаний нам хватает. Тогда что именно может нам тут в принципе не понравиться?

Допустим, нам не нравится директ-маркетинг. А какое там «действие»? Скопипастить текст письма в почтовый клиент и нажать «отправить».

Что, серьёзно? Ctrl+C, Ctrl+V, Send — непреодолимый барьер?

Я же тут не играю понятиями. Все, что до момента отправки письма — подготовительная работа, не подразумевающая ровно никаких активных действий или контактов с окружающим миром с нашей стороны. Сбор и анализ информации, подготовка списка контактов, написание текста письма — вся эта работа не является «маркетингом» или «продажами». Это — сугубо исследовательская работа.

Какие такие «действия» в PR? Да то же самое: разослать текст пресс-релиза по уже готовому списку редакторов. 5 минут, по факту.

А контекстная реклама? Скопипастить ключевые слова и тексты объявлений? 20 минут?

Куда бы мы ни копнули, «действия» в маркетинге занимают от силы 30 минут. Все остальное — интеллектуальный труд по сбору и обработке информации, планированию и анализу результатов.

Человек, который говорит, что ему «не нравится маркетинг», расписывается в своей интеллектуальной несостоятельности, на самом деле. Ему тупо лениво включить мозг.

В чем отличие от разработки, допустим? Там все — ровно наоборот: короткие период сбора и анализа информации, затем — длительный период активности в виде написания и отладки кода. Средний разработчик не любит думать головой, состояние потока — гораздо приятнее. Плыть по течению сиюминутных идей и озарений гораздо проще, нежели планировать что-либо часами и неделями, а затем «закодить» за пару минут.

Сомневаетесь? А когда вы в последний раз тратили хотя бы 6 часов подряд на планирование того, что собираетесь разработать? А две недели? А два месяца? Код-то писать приятнее, понятное дело. И, сколько бы кодеры ни утверждали обратное, напрягать мозг не требуется большую часть времени. Все это «напряжение» размазано по такому объёму мелкой работы, что болит жопа, а не голова к концу дня. Девелопер готов к разным интеллектуальным развлекухам именно потому, что мозг остался неиспользованным.

Как же полюбить маркетинг?

Полюбить интеллектуальную работу, а не рутинную и тупую. Полюбить изучать новое, а не использовать одни и те же старые трюки изо дня в день. Новые языки и фреймворки — это как жонглировать мячами, а не кеглями, не более.
Полюбить собирать и анализировать большие объёмы информации вручную, а не скриптом или нейросеткой.
Полюбить включать мозг, а не выключать его.
Полюбить анализ самого себя и рефлексию. Честность, а не ложь.
Полюбить поиск ошибок в своей модели мира, а не их старательное избегание.
Брать на себя ответственность за свою модель и ее результаты, а не искать виноватых и оправдания.

Изучение нового, планирование, эксперименты и беспристрастный анализ их результатов — самая важная и самая болезненная часть работы маркетолога. Все остальное — тупая рутина, которую можно и нужно делегировать.

И под «изучением нового» я подразумеваю отнюдь не книжки по маркетингу или бизнесу. Это — развлекалово, мотивирующая макулатура.

Изучение нового — это про поиск и копирование эффективных маркетинговых моделей, разработку своих и их оптимизацию. В книжках их нет и никогда не будет. Разработчики прибыльных моделей книг не пишут, у них нет на это времени и желания.

Планирование — это не про стратегические планы на десятилетие, это про планы на ближайшие пару часов, которые немедленно реализуются на практике. Если план — на завтра, это уже — не «план», а «мечты».

Эксперименты — это не про «кидать в стену, пока не прилипнет», это — про тщательную проработку гипотезы, подготовку к ее проверке и не менее тщательный анализ результатов. С фактами и цифрами на входе и на выходе.

Да, маркетинг можно и нужно полюбить. Но только если сможешь полюбить работать головой, а не руками.

Это пост может показаться «уколом» в сторону девелоперов со стороны маркетолога. Разочарую и тех, и других: хотя я и превозношу работу маркетолога из-за ее очевидной сложности и геморройности, «чистый маркетолог» будет сосать у девелопера-маркетолога. Для эффективной работы современного маркетолога все-таки требуется частичка технического склада ума, чтобы работать со статистикой и простейшей автоматизацией, использовать современные инструменты и разрабатывать свои при необходимости, или хотя бы контролировать их разработку. Умение программировать в современном мире — это как «основы ПК» лет 20-30 назад.

PS: Если все еще есть сомнения в правильности изложенных здесь выводов, задумайтесь чуть глубже над современной индустрией стартапов, где во главу угла ставится «слепой» эксперимент вообще с нулем знаний и фактов на входе. То есть «собрали из говна и палок, кинули в стену, прилипло — отлично, не прилипло — да и хер с ним, деньги все равно чужие». Чем это можно назвать, как не интеллектуальной импотенцией?

И на выходе мы имеем ровно то же, что и на входе: если интеллектуально обделенный человек запускает что-то, он так же будет лениться думать головой и впоследствии. Какой нахер маркетинг? Вот и доносится отовсюду «плач Ярославны» по поводу хренового рынка, роста ставок в контексте, плохих клиентов и ужасных конкурентов. И люди ищут себе — заметьте, не «лучшего маркетолога на рынке», а «уникальную идею и монополию», ибо как она дает иллюзорный шанс расслабить мозг и плыть по течению, не парясь по поводу маркетинга в принципе.

VN:F [1.9.20_1166]
0 голосов
24 комментариев
старее
новее большинство голосов
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
tulvit

Возможно, я сейчас задам самый тупой вопрос за всю историю блога, но тем не менее.

Можешь дать определение маркетинга, которое используешь сам и которое применимо к постам в этом блоге. Меня почему-то не покидает ощущение, что из поста в пост ставится знак равенства между маркетингом и продажами.

И с одной стороны, оно так и есть, ибо весь смысл как раз в продажах. С другой же — маркетинг же больше про то, как перестать жить самому в себе, а начинать взаимодействовать со средой прямо со старта. Пусть и с продажами по итогу.

Т. е. отдел маркетинга и отдел продаж — ведь разные вещи? И называть продажника маркетологом было бы не совсем верно, как и наоборот.

*посмотрел вики статью по маркетингу на английском, там как раз идет это разделение на «ориентации», и продажи подпадают под sales marketing, но это всего лишь одна из ориентаций маркетинга как такового, который довольно таки broad термин

Alex

Это крутой пост, заставивший задуматься над своей моделью мира. Рэя Далио в список книг к прочтению на первую позицию.
Думать неделю, а потом закодить за пару часов — легко, мой любимый метод работы (правда не одобряется работодателями).

fasdfsdf

то, что сбор инфы не относится к маркетингу, это самая тупая хуйня, которую я прочитал за последние несколько дней. то есть если я, к примеру, пишу книгу, то год размышлений и печатанья, это аналитика, а залить файл на амазон за 10 минут, это уже книгописательство?

Alex

В статье такого нет.

> Сбор и анализ информации, подготовка списка контактов, написание текста письма — вся эта работа не является «маркетингом» или «продажами».

Тут «маркетинг» не случайно взят в кавычки — имеется ввиду набор активных действий по взаимодействию с внешним миром.
Про важность «знания, что именно мы должны сделать» — в статье написанно очень много раз

> Куда бы мы ни копнули, «действия» в маркетинге занимают от силы 30 минут. Все остальное — интеллектуальный труд по сбору и обработке информации, планированию и анализу результатов.

То что вы называете «самой тупой хуйней», находится исключительно в вашей голове, а не в статье.
И возможно появление этой информации у вас в голове как-то связанно с вашей не совсем адекватной моделью мира.

tulvit

*весьма забавно, что только после этого негативного комментария и двум ответам на него, я до конца понял, о чем был пост, хотя прочитал его до этого два раза

tulvit

Спасибо, почитаю (хотя скорее всего многое уже прочитано, захожу на блог с самого начала, а изначально пришел вроде как по ссылкам с блога Давыдова).

Поднимать цены уже начал, итог пока довольно предсказуем — на 20 последних апплаев 0 контрактов, и отказы по причине «Rate/bid too high». Хотя ни разу не оверпрайс, а вполне себе адекватный ценник выставляю (отталкиваюсь от $25/h. за чистую работу).

tulvit

Вот у меня как раз вся предыдущая история — клиенты из низшего ценового сегмента.

Т. е. я думал как, сейчас буду демпить, обзаведусь отзывами, рейтингом и постоянными клиентами, и вот тогда начну задирать ценник.

Что по факту. Десятки положительных отзывов, бэйджик TopRated, процент лонгтермов 40 и т. д.

А как начал менять ценовую политику — внезапно, надо начинать фактически с нуля. Неожиданно и больно, да.

Макс Пастухов

Ну, народ постепенно поднимал, еще в древние бородатые времена.
Тоже с «десятки» начинали, но по 5 или даже по доллару никто не биддился — а смысл?

tulvit

Так трудно сказать. На круг, наверное, $10/час выйдет или около того. Где-то сильно меньше (вплоть до разрешенной АпВорком минималки в $3/h.), а иногда и по $100 за вечер делал без особых проблем, хоть и случалось это редко. Но это без учета поиска тасок, биддинга, переговоров, что само по себе отнимает львиную долю времени, и «втаптывает» вроде как не такие уж и плохие $10/h. за чисто работу в средние <$5/h.

Причем любые попытки начать просить со старых клиентов бОльший рейт оканчивались фейлом и сбиванием цены с их стороны. И все это на том фоне, что и клиенты из US/EU, и просил я далеко не заоблачные деньги, а все те же $20/час.

"Хорошо" получалось обычно с теми, с кем со старта сразу же работал по адекватному ценнику. Но попытки так работать со всеми утыкаются опять же в сплошные отказы, как сейчас. "Рейт из ту хай."

Доходит до смешного, так как иногда просматриваю, кого выбрали заместо меня. Вроде США, вроде серьезный бизнес, вроде серьезные люди. У меня старый аккаунт, куча отзывов, куча тестов пройденных, всякие бейджики, подтвержденный английский и т. д. Пишу развернутый кавер, прошу не так чтобы и большие деньги. А выбирают кого? Индуса-новорега с пустым аккаунтом, который демпенгнул раз в пять.

Но в целом это просто проблема выбранного сегмента, скорее всего. Все эти простенькие таски, с которыми и индус справится, поэтому и смысл платить больше. А хорошим поточным программистом я себя назвать не могу, поэтому и имеем что имеем.

Впрочем, не рефлексирую, и рассматриваю разные варианты, которые устроят лично меня (программистом на удаленке себя не вижу, это только чтобы как-то дебет с кредитом свести). Пока основной (конкретно по фрилансу и работе на кого-то, без учета своих проектов) — двигать в консалтинг, конкретно в нишу QA сайтов, где помимо непосредственной работы позиционировать себя как специалиста (писать опенсорсный софт для тестов, разные публикации и т. д., т. е. личный брендинг) и "ловить" лиды не только с бирж фриланса, но и директ мэйлом.

Никола

По upwork. Я по прежнему не понимаю как это работает, но вот мне понадобилось немного денег, чтобы купить продукты, я забидил 170 долларов на работу за 150, клиент подумал пару дней, посравнивал, отдал работу мне. По сути работы часа на полтора, если тупо решать задачу, но так как всегда хочется сделать хорошо и неспешно, попробовал разные подходы, давай возьмем 3-4. Ну вот даже с учетом комиссии это те же 30-50 в час в зависимости от моего настроения. Если что я забидил 2 или 3 таски, одну вот получил. Ты будто проклят, я правда не понимаю :D Беру задачи простые, потому что не хочу отвлекаться, щас например это допилить корзину в wp.

Макс, если вдруг прочитаешь, я не могу найти у тебя информацию на блоге об отношении к конкурентам. У меня это очень большая проблема, когда я вижу свежего (вот как сейчас, выпустился месяца 2 назад) конкурента, который сделан офигенно, я не получаю задор и мотивацию, а скатываюсь в депрессию. При этом я не могу понять почему именно, не могу найти природу этих мыслей.
Ну вот с этим конкурентом. Он сделал низкую цену, упростил функционал, сделал приятный дизайн (прикольно сделали персонажа и везде его добавили как у foundation монстр). И вот мне уже кажется. что я сделал какое-то говно, что у меня не так креативно и аккуратно, что у него функции в разы лучше (по сути почти то же самое, тем более я в процессе и могу тупо допилить какие-то, чтобы было как у него). То есть ничего страшного не произошло, но у меня жесткая апатия и негатив.
Еще такой момент, они двигаются по оффлайн конференциям в Англии, ясное дело мне это недоступно и вот тут мозг тоже мне подкидывает «ты умрешь, у тебя не получится, заканчивай».

И это не только с этим конкурентом, когда нахожу какого-то крутого, всегда нахожу в нем что-то «этот очень круто сделал дизайн», «этот имеет функционал, который мне за 2 года не написать», «этот продвигается так, как я не могу». И вот я мозгом понимаю, что это жизнь и просто ставки себе галки и задачи, чтобы стать не хуже них и где-то обогнать, но внутри очень подавленное ощущение и хочется проблеваться. Я не могу понять в чем истинная причина этого ощущения и оно мне очень мешает работать. Все вокруг «лучше меня», я не знаю что это за комплекс, но жестко мешает.

Было ли у тебя такое? Есть ли статья на эту тему? Как это лечить?

tulvit

>Ты будто проклят, я правда не понимаю :D

Пока склоняюсь к тому, что просто «не везет». По собственному опыту иногда забидешь 30 тасок — и ничего (было уже такое). А иногда три-четыре, и все перепадают тебе. Если не ошибаюсь, ты вроде тоже говорил, что один месяц у тебя выдался пустым, бидил-бидил, ан ничего не взлетает. Зато потом пошло.

>конкурента, который сделан офигенно, я не получаю задор и мотивацию, а скатываюсь в депрессию

Same.

В свое время дропнул просто кучу проектов из-за этого. «Пока я тут только накидываю функционал, они уже не только запустились, но и могут позволить себе делать интервью с топовыми людьми и публиковать у себя, и вообще они изначально внутри тусовки с кучей связей, а я вообще не местный.»

Сейчас пришел к глупому, но на данный момент рабочему решению, лично для меня. К по сути детским хотелкам. Хочу и все. Кто-то сделал лучше меня? И что с того? Моя хотелка от этого не перестала быть хотелкой.

Может и ошибаюсь, но все-таки предположу, что какая-то часть бизнесов образуется именно так. «Хочу запустить лучший ресторан, дизайн студию, какой-то сервис, новый отель и т. д., потому что в этом весь я.», а не «если проанализировать рынок, то наиболее рентабельным вложением средств будет вот эта ниша». Во всяком случае хочется в это верить. Хоть чуточку.

Никола

Да, невезение тоже есть, и у меня тоже было, правильно помнишь, но я сейчас подозреваю, что декабрь дохлый месяц и причина была в нем. Уж больно по всем фронтам тогда просело. А щас и клиенты сами пишут и тд.

Да, твою позицию по конкуренции я тоже в голове гоняю, но она меня не убеждает (как и тебя). Все равно есть ощущение самообмана.

tulvit

Ах, обмануть меня не трудно!..
Я сам обманываться рад!
:)

Макс Пастухов

Может, я и ошибаюсь, но та часть бизнесов, которая образуется по принципу «хочу лучший ресторан, кафе, спортзал» в итоге сдыхает, даже ещё не начавшись, либо влачит жалкое существование. Ибо как если нет цели заработать денег, они сами собой и не заработаются. Пока твоя модель мира не соответствует реальности (вера в то, что можно заработать денег, не пытаясь их заработать), все будет уныло.

Всё мои знакомые с рейтами по 35-50 в час отнюдь не гики, желающие мира во всем мире. И им похеру, на самом деле, какими проектами заниматься, главное чтобы был обозначеный рейт. Чувак, который топил 15 лет за.net, быстро перескочил на JS, когда ситуация на рынке изменилась. И они готовы по полгода сидеть на заборе, но они никогда не подпишутся на 20 или, тем более, пойдут соревноваться в красноречии с Кумарами.

Макс Пастухов

По поводу конкурентов: я как-то к этому гораздо проще отношусь. Может, потому, что не изобретал ничего нового. Нет, я делал прорывные для своего времени штуки, но их концепция была отнюдь не свежая. Да и запускался я, чаще всего, на уже достаточно конкурентом рынке, разве что пару раз «попадал в струю».

Но, если посмотреть на цифры, «попадание в струю» до момента появления первых серьёзных и бесплатных конкурентов — 1-2% от всех сделанных мной денег, эта цифра — не высосана из пальца, я сейчас ее прикинул по реальным продажам в тот момент. Тут ведь, чем активнее растешь и чем больше клиентов — тем быстрее из этих клиентов вырастают конкуренты, причём самый серьёзный конкурент — твой самый лучший клиент в прошлом. Он потому и был лучшим, что ему твой продукт был интересен даже больше, чем тебе.

Я еще четко знаю по своему опыту, что уровень продукта в сравнении с конкурентами практически ничего не решает. Решает маркетинг. На одном и том же продукте я делал как полный ноль, так и 100х среднего дохода в том же регионе с разницей в 2 недели. А потом — снова полный ноль, когда расслаблялся. А потом — снова 100х :)

У меня просто нет задачи быть лучше или хуже конкурентов. Я пришёл не в игры с ними играть, а деньги зарабатывать. И я вполне спокойно прихожу к тем же конкурентам за деньгами, продавая им свои технологии и данные, допустим. И мы с ними вполне себе мирно общаемся, и нет никакого негатива.

То есть, если понять правильно свою цель на этом рынке (доход, причём сегодня, прямо сейчас), будешь больше внимания обращать на клиентов, а не на конкурентов. Выполняешь свой план по продажам? Молодец! Не выполняешь? Ну, сам дурак, конкуренты-то тут причём?

Мне кажется, желание иметь лучший и уникальный продукт вызван подспудным желанием избежать необходимости заниматься рекламой и продажами. Типа, если вдруг сделать лучше других — тебя сразу оценят и деньгами завалят. На практике же, кто со старта занимается маркетингом со средненьким продуктом, получает ресурсы и на его развитие до состояния лучшего на рынке. Оттуда и возникают разговоры, что одного маркетинга недостаточно, там ведь ещё и продукт отличный. Причина и следствие.

Илья

Я сейчас только увидел, что я года с 2013 подписан на это блог. спасибо, что продолжил писать интересные мне вещи после пары лет перерыва на какую-то неинтересную мне хрень, связанную с форексом).
Статья супер. В каждой почти, что-то новое для себя нахожу. Комменты я тут не пишу, но всегда читаю, поэтому решил тебя просто «стимульнуть», чтоб опять не забросил)

Борис

Максим у тебя самые классные философские посты по маркетингу да и вообще. Продолжай плиз! Очень круто

Сосо Павиашвили

Книга то классная. Я на неё два года назад наткнулся с сообщества лесвронга. В какой то мере она тоже повлияла на мое становление. Вот кое что в посте «не соответсвует реальности». И вот с чем я не согласен
1) эффект крюгера опровергли новыми исследованиями. Это работает не так и не у всех
2) делить мир на технарей и гуманитариев очень глупо. Это настолько тупой ярлык, что он должен был развеется у вас ещё в самом начале работы. Обычно в реальности «технарь» называет себя человек который шарит в одной теме (инженер, физика, программирование), а в новой для себя говорит «я не гуманитарий». Хотя на деле я не помню ни разу, чтобы программирование мне не пригодилось в маркетинге. К слову, учёные физики говорят про программирование «я не гуманитарий».
3) «кидать на стенку пока прилипнет» утрирую, но хади циклы в лин стартапе это и есть кидать на стенку пока не прилипнет. Конечно смотреть на цифры на выходе. Но вот выверять неделями перед первой гипотезой — это как раз первое, от чего отучают в современном подходе по стартапам.