Сложно перейти от работы к менеджменту

24.12.2011

Жалуюсь: на практике очень сложно перейти от самостоятельной работы к управлению сотрудниками.

Вернее, сложно начать: всегда кажется (и ты прав, на самом деле), что ты сам-то уж точно лучше сделаешь, чем чужой человек.

Лучшая ситуация перехода к управлению: когда тебе либо лениво, либо нет времени или возможности работать. Я видел вариант, когда человеку врачи запретили работать за компьютером больше часа в день — и он только тогда построил реально успешную компанию :)

В моем случае наиболее эффективная работа с людьми получалась именно тогда, когда я хотел отдохнуть от какой-то деятельности, и просто на некоторое время пустить ее «на авось». А в итоге получалось, что после отпуска и возвращаться-то не было смысла: работа и без моего участия делалась даже лучше, чем я сам бы ее сделал.

Мне кажется, что тут основной вопрос — в практике. Я могу тратить на что-то конкретное, допустим, 1-2 часа в день — остальное время занимают другие задачи. Наемный сотрудник реально занимается этим с утра до вечера. Неудивительно, что по прошестии пары месяцев уже он может меня учить, а не я его.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Основное — сейлз-леттер, а не продукт

24.12.2011

Я — принципиально против демо-версий или триальных вещей.

По нескольким ОЧЕНЬ важным причинам:

1. Сейлз-леттер отражает образ продукта в том виде, в котором он понятен клиенту. Сам по себе продукт этим образом служить не может — он пуст изначально и при первом запуске не видны все его возможности. Хороший сейлз-леттер на порядок лучше продает, чем самая лучшая демка или триалка. Особенно учитывая дефицит времени посетителя твоего сайта. Сейлз-леттер пролистал за пару минут — и уже понятно все. Продукт же нужно качать, устанавливать или регистрироваться, разбираться в нем.

2. Сейлз-леттер намного проще менять, подстраиваясь под реальную ситуацию на рынке. Продукт «заточить» требует много времени, а сейлз-леттер — буквально минуты. Тут пару фраз добавил, там скриншот — вот и совершенно новый продукт по описанию.

3. Большая часть клиентов — импульсивные покупатели. Они и не будут, по большому счету, пользоваться продуктом. Он им нужен здесь и сейчас, через неделю у них будут другие дела, другие заботы. Вспомните себя и посмотрите, сколько неиспользуемых вещей, непрочитанных книг и непросмотренных фильмов лежит в доме. Давая им демонстрационную или ограниченную по времени версию, остается только мечтать о том, что они и через месяц будут пользоваться этим продуктом.

Единственный вариант демо-версии, который у меня реально хорошо работал — отличный сейлз-леттер + демка, ограничений которой хватало всего на полчаса работы. Конверсия в этом случае была максимальной, а пробовал я самые разные варианты. И то потом от самой демки отказался — нахрена усложнять себе и клиенту жизнь, если достаточно сделать подробного описания на сайте.

Еще демки хороши для сабмита по софтовым архивам, но в этом случае демка выступает в качестве канала маркетинга, где она является неотъемлемой его частью.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Прибыль — в первую очередь

24.12.2011

Когда запускаешь новый проект, хочется побыстрее получить первых клиентов или просто сделать хорошо. Есть некоторая неуверенность: а вдруг то, что я предлагаю, еще не готово к продаже?

С этим чувством нужно бороться и просто выставлять все как есть, но за деньги. Ни в коем случае не бесплатно и не «бету». Когда запускаешь что-то бесплатное, остается чувство «недоделанности», что ли. Вроде как и проект есть, а денег с него нет.

Мотивация приходит только с деньгами. Если пару месяцев проект не приносит деньги — он станет реальной обузой, каким бы любимым он не был изначально.

Причем получение денег стоит начинать как можно раньше, даже если не уверен, что проект «закончен». Клиенты сами скажут, чего им не хватает, чего гадать? :)

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Критики и фокус-группы

24.12.2011

В «мейнстримовых» маркетинговых исследованиях популярны фокус-группы. Собирается толпа потенциальных клиентов и критикуют или хвалят продукт.

Бессмысленное занятие, поскольку НЕ покупатели НЕ могут ничего полезного сказать о продукте. Даже пусть они по твоему мнению на 100% потенциальные клиенты, пока они не купили за живые деньги — бессмысленно спрашивать что-то, не у тех спрашиваешь.

То же самое относится и к критике со стороны не-покупателей. Читателей блога, старожилов форума, даже партнеров и конкурентов. Они клиентами не являются, их мнение НИЧЕГО не стоит.

Даже свое мнение ничего не стоит, пока не совпадает с мнением реальных клиентов. В идеале можно писать продукт «под себя», но не факт, что таких же, как ты, людей, найдется достаточное количество для развития бизнеса.

Единственный полезный советчик и критик — реальный клиент, купивший продукт за свои (это важно!) деньги прямо сейчас.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Цели определяют результат

24.12.2011

Пока надо мной не висело большого долга за квартиру (история 5-летней давности, квартиру я уже выплатил), я был «свободным художником в поиске». Куча идей, проектов, обсуждений, планов.

Когда вопрос «встал ребром» и понадобилось примерно в 10 раз больше денег, чем я тогда имел, сразу откуда-то появились возможности. Оказалось, что и продавать продукт можно дороже, и рекламу поэффективнее делать, и вообще больше и эффективнее работать.

Пока моя цель была N в месяц, я еле-еле дотягивал до этой суммы, когда цель увеличилась до N*10, я опять же еле-еле дотягивал до нее. Только денег в 10 раз больше стало :)

Так что бессмысленно планировать бизнес исходя из минимально необходимого количества денег — все равно на выходе будет меньше. Нужно планировать его с хорошим запасом, чтобы даже если ВСЕ пошло не так, бизнес все равно давал бы денег больше, чем достаточно. Такую цену продукта и такой размер аудитории, которые прощали бы любые ошибки.

Понятно, что начинать нужно с малого, но в перспективе нужно хотя бы приблизительно видеть, куда можно прийти. Не иметь долгосрочных планов, но иметь перспективное направление движения, перспективную нишу.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)