Posts By: Макс Пастухов

Изменение отношения к своим действиям и их результатам — основное, что я вынес из экспериментов с подходом, рекомендуемым Реем Далио.

Самое неожиданное: успех не приводит к росту.

Бред?

Бредом это покажется только тем, кто никогда не наступал на огромные грабли, расслабившись после очередной победы. Это только кажется, что успешные люди максимально эффективны. На практике же, соблазн почивать на лаврах настолько велик, что сложно удержаться от ничегонеделания или даже излишних рисков. Я меньше всего делал именно в такие периоды, в то время как очередной провал лишь мобилизовал на анализ своих ошибок и активную работу по их исправлению.

Самые большие факапы происходят именно после громких побед. Самые потерянные люди — те, кому повезло с первой попытки. Выиграть в лотерею, угадать с продуктом и рынком, попасть в нужное время в нужное место. Подобный успех не закрепляется, поскольку не приносит с собой знаний и опыта. Все, в чем уверен подобный «пациент» — что он сможет легко повторить свой успех в будущем. Исходя из этого, совершаются разные неосторожные шаги, и даже на краю пропасти подобный «везунчик» не замечает очевидных другим рисков.

Чем же так вреден ранний успех?

Он мешает учиться. Человек в этом состоянии слеп и глух к сигналам окружающего мира. Он пропускает мимо ушей все, что не укладывается в привычную ему модель. Мир вокруг продолжает развиваться, но «ослепленный солнцем» как бы замирает в прошлом. И «протрезвление» часто выходит болезненным и не всегда эффективным. Научиться учиться после длительного перерыва — реально тяжело.

Даже если подобному человеку и хочется делать что-то новое, любые попутные эксперименты меркнут на фоне основных достижений. То, что могло бы послужить хорошей базой нового бизнеса, закрывается слишком рано. Особенно это касается того, что входит в противоречие с привычной моделью. И, даже когда старая модель, очевидно, перестаёт работать, «пациент» пытается её реанимировать до упора.

Второй, не менее важный риск: слепота к своим слабостям. Когда все идёт хорошо, сложно признавать свои проблемы. Да и зачем? Все ведь и так хорошо? И, чем больше ты игнорируешь свои слабости, тем меньше их замечаешь. И, когда время расплаты, наконец, приходит, эти слабости проявляют себя по-полной.

Те, кто упоминают «ошибку выжившего», правы на 100%. Действительно: «победителю» сложно адекватно оценить истинные причины своего успеха. Даже если просто повезло, всегда есть соблазн присвоить себе все заслуги. Да это и не особо важно, на самом деле. Успех ведь ничему не учит, а всего лишь закрепляет определённый тип поведения, который не всегда адекватен реальности.

Допустим, вспоминаю длительный период из своей практики, когда я, имея довольно высокий доход с основного бизнеса, пробовал разные другие идеи. Когда я активно делал что-то другое — мой доход уменьшался, ибо как были разные затраты, усталость и меньше внимания основному делу. Когда ничего вообще не делал — доход восстанавливался и даже рос, по понятным причинам. Как думаете, какое поведение у меня закрепилось в итоге? :)

Когда ты находишься в состоянии успеха, есть соблазн остаться в нем как можно дольше. Изучение нового и эксперименты выводят из этого приятного состояния. Кажется, что ты делаешь что-то не то, и окружающие лишь поддерживают тебя в этом заблуждении: «От добра добра не ищут», «Всех денег не заработаешь», «Работает? не трогай!», «Откопаем стюадессу?», «Легче заработать денег со старого продукта, а новый — это всегда риски и затраты».

Особенно это тяжело в периоды максимального спокойствия. Вот ты-то понимаешь, насколько неустойчивым оно может быть, работаешь над новыми темами, а народ вокруг только пальцем у виска крутит. И, даже в таком бешеном режиме фальстарта, еле-еле успеваешь к концу предыдущего «банкета». Если бы у меня не было опыта предыдущих провальных проектов, я бы спокойно просидел на попе ровно весь период жизни баз, да потом вернулся бы на галеру, как сотни других «успешных предпринимателей» того времени.

Итак, успех — самое опасное состояние, на самом деле. Его нужно немедленно делегировать другим и идти искать себе очередной геморрой. Только так будет какой-то рост, а не неизбежная стагнация.

И ни в коем случае не ставить себе планы вида «путь к успеху». Если ты собираешься достичь чего-нибудь, чтобы дальше отдыхать, ты берёшь на себя огромные риски. Все твои усилия будут как бы одноразовыми, и на выходе будет такая же одноразовая и короткая история. Если ты не собираешься расти неограниченно, ты уже проиграл.

Любые цели — промежуточные, всего лишь шаги на пути к светлому будущему, которое никогда не наступит. Но ты от этого страдать и не будешь, поскольку путь тут интересен сам по себе, а непрерывный рост уровня жизни закроет любые бытовые вопросы гораздо быстрее, чем ожидаешь. Когда деньги перестают быть целью, они превращаются всего лишь в ресурс, один из многих.

И искать надо не точки, где ты бы мог наслаждаться победами, а те тёмные уголки, где ты будешь спотыкаться чаще и больнее. И это — не мазохизм, а всего лишь трезвый расчёт: заработать тебе денег смогут и другие в комфортных условиях успешных проектов, но вот никто за тебя за цветочком аленьким не пойдёт.

И, когда воспринимаешь свой путь не как поиск и развитие одной хорошей идеи, а как непрерывный поток экспериментов, совсем по-другому относишься к любой идее и нише. И упор уже делаешь не на то, что заработает тебе денег в рамках конкретного продукта, а на то, что будет копироваться и масштабироваться из бизнеса в бизнес.

Вот я уже упоминал, что основная наша задача — привести свою модель мира в соответствие с реальностью. Но дьявол тут, как обычно, кроется в деталях.

Вот, допустим, такой простой факт как: «Продажи нового продукта оказались значительно меньше ожидаемых» что означает с точки зрения нашей модели мира?

Если смотреть с точки зрения разработчика, то «Рынок показал нам, что именно этот конкретный продукт клиентам не интересен, нужно его дорабатывать или искать идею другого продукта.» И я наблюдаю кучу людей, наступающих на эти грабли, раз за разом. Приятно ведь верить в то, что основная и единственная проблема — отсутствие хорошей идеи или пары фич. Достаточно только поискать и покодить в свое удовольствие ещё немного, чтобы «все поехало».

Если кто ещё не пробовал, такой подход превращается в непрерывную разработку «в стол» с редкими осторожными попытками выхода «в люди» с одинаково хреновым результатом.

Сам был таким, каюсь.

Допустим, мы решили, что «мы — уже на следующем уровне», и для нас эта проблема будет уже выглядеть как «Мы недостаточно активно продвигаем продукт.» Да, лениво. Да, тяжело. Но все равно есть надежда, что мы-таки поборем нашу лень и получим хороший такой профит на выходе, как Ильич/Далио завещал.

Ну вот мы, рекламируем, выжимаем продажи, но все равно замечаем, что «что-то не то». Мы ведь «все сделали правильно», и даже геморрой себе заработали и даже уже вылечили, а крокодил все не ловится. Какое-то нае…лово, Ильич опять всех развел!?

В чем же проблема?

А в том, что мы видим ровно то, что готовы замечать. Если мы нацелены на защиту нашей исходной идеи, мы пропустим мимо ушей все, что к ней не относится. То есть во всем объёме информации, приходящей с рынка, мы неосознанно отфильтровываем «неважные», по нашему мнению,»мелочи». А этот поток-то, на практике, гораздо объемнее и разнообразнее исходного наблюдения про «продаж оказалось меньше ожидаемого».

Там будет и «продукт нахрен никому не нужен», и «клиентам нужно совсем другое», и «вот тебе рынок получше», и ещё куча всего. Вот я прошёл за несколько месяцев путь от «карикатур по фотографии» до «инструмента изучения ключевых слов», ориентируясь тупо на какие-то «второстепенные» факты вроде «что я сам купил в этот момент» и «что получилось в процессе автоматизации моей работы по ходу».

Можно ли этот процесс как-то формализовать? Вряд ли. Я пытался повторять по той же схеме, но в другом контексте и на другом рынке, и это уже не так хорошо сработало.

Более того: я уверен, что тогда я упустил гораздо более интересные темы и возможности. И, как бы я ни старался, я так и не смогу до конца понять, что же именно я там упустил. Возможности Шрёдингера.

Проблема возникает задолго до момента, когда мы готовы её осознать. Нам даже не нужно ничего пытаться продать, достаточно просто не закрывать глаза и уши ещё на этапе поиска идеи и разработки, чтобы избавиться от необходимости отвечать на этот вопрос, в принципе. Вот вспомните себя ещё за месяц до релиза: неужто не возникало сомнений? И как же вы от них избавлялись?

Когда я говорю про «столкновение нашей модели с реальностью», я ведь не имею в виду те редкие моменты «выхода в народ», происходящие строго по разработанному нами плану. Это «столкновение» происходит практически непрерывно, с любой порцией приходящей с рынка информации, часто даже и не относящейся к нашей идее в принципе.

И, если мы чувствуем слабость нашей модели, мы часто искусственно ограничиваем этот информационный поток.

Что нам стоит подписаться на отраслевые новости? Найти будущего потенциального клиента и поговорить с ним задолго до написания первой строчки кода? Поставить подкасты по теме фоном в режиме радио? Почитать «наш» раздел на Quora по вечерам вместо просмотра сериалов? Поискать конкурентов и их рекламу? Отзывы об их продуктах? Посмотреть интервью с их основателями?

И ведь вопрос-то — отнюдь не в недостатке времени. На то, что нам нравится, время всегда найдётся. Но вот ломать свою модель раньше, чем «жизнь заставит» неприятно, не так ли? Лучше закрыться в своём «домике». Сделать вид, что уж ты-то лучше других знаешь все о своём новом рынке и о своих будущих клиентах. Зато потом можно будет сделать искренне-удивленное лицо в стиле «Не виноватая я».

Когда 5-летний ребёнок с разбегу влетает в шкаф, он обижается именно на шкаф, а не на себя.

Вот вроде банальность же, да? Почему же так мало людей этим занимается на практике?

«Модели поправлять» — не так просто, как кажется на первый взгляд. И отнюдь не приятно. И это ни хрена не похоже на «естественную эволюцию», это ближе к «удару серпом по яйцам в самый неожиданный момент».

И я не ожидаю, что хотя бы один из читателей резко «образумится» и начнёт все-все-все замечать. Это — невозможно, этому нужно учиться всю жизнь, и все равно не достичь «просветления». И, даже если и покажется когда-нибудь, что все-таки «достиг», сам же над собой будешь уже через пару лет смеяться.

Нет, это не означает, что «а-а-а, мы все умрем», это больше про «осознанные факапы», когда мы раз за разом наступаем на разные грабли, разве что они становятся все меньше, и меньше со временем. Это — про честность с самим собой, самый тяжёлый вид честности.

Самый сложный процесс — не искать ответы на актуальные тяжёлые вопросы, а ставить их перед собой задолго до того, как они «станут актуальными». Ждать их появления — значит тупо плыть по течению, брать на себя те риски, которых легко можно было бы избежать путем небольшого напряжения мозга.

Вот возьмите любой свой долгосрочный или даже краткосрочный план, да попробуйте проверить любые свои предположения, лежащие в его основе. С цифрами и фактами, на реальных конкурентах и их реальных клиентах.

Это — не «лень», это — страх. Страх потерять веру в Деда Мороза и светлое будущее.

Лучший практический совет, который я мог бы дать «прошлому себе»: тратить те самые 3 часа «боли» ежедневно на подготовку к маркетингу продукта задолго до его запуска. Да, пока нечего будет делегировать из-за отсутствия бюджета, но хотя бы бесплатные маркетинговые каналы можно было бы уже «окучить», да получить реальный фидбек потенциальных клиентов и сэкономить кучу сил и времени.

«О сколько нам открытий чудных
Готовят просвещенья дух
И опыт, сын ошибок трудных,
И гений, парадоксов друг,
И случай, бог изобретатель.»
(С) А.С.Пушкин