Мысли

За выходные все-таки успел сделать и протестировать набросок маркетингового плана, причём неожиданно для себя пришёл к первым практическим шагам. То есть я планировал потратить на эту сугубо теоретическую работу около недели, но столкнулся с барьером: после определённой точки требуется отклик от рынка в цифрах, его невозможно заменить экспертами. Все те решения, которые я мог бы принять без релиза продукта, уже большей частью протестированы.

Я бы, на самом деле, с удовольствием просидел бы в этом состоянии экспертной оценки чуть подольше, поскольку вижу, насколько эффективна эта работа в сравнении с набиванием своих шишек. Любая практика требует времени гораздо больше, нежели поиск ответов или разговор.

И тут важную роль играет именно скорость: без попытки оспорить любые свои идеи на старте они все равно будут отвергнуты рынком, но гораздо позже. Соответственно, сильно растягивается цикл между принятием важных решений. При практическом подходе основная проблема — именно в этом. Хрен с ним с потерянными деньгами или даже нервами, но время уже не вернёшь, вместе с упущенными возможностями.

Я вчера в комментах уже упоминал про то, как этот подход уже сэкономил мне пару недель разработки, поскольку избавил меня от реализации неподходящей схемы ценообразования, которую я планировал применить в исходной версии плана. Но, на практике, эта экономия не ограничивается двумя неделями кодинга, ведь сколько там времени потребовалось бы понять, что проблема — именно в ценообразовании? Я уже был в такой ситуации в свое время: около трех месяцев.

То есть, если бы я не стал стресс-тестировать цену, я бы узнал о своей ошибке через 3 месяца, и «чуть более правильный» запуск был бы не сегодня, а через квартал. А, если ещё добавить сюда, что стресс-тестинг выявил сразу несколько подобных проблем, то сегодняшний релиз состоялся бы, фактически, через год или даже больше. Каждая подобная ошибка накапливается, следующий уровень ошибок часто не видно до преодоления предыдущих, поскольку меняются исходные данные.

Говорю это, опять же, с учётом своей практики: я в этой ситуации уже был в свое время, когда запускал свой первый успешный продукт. Тогда меня спасло только упорство, ведь год переделывать почти все, наступая на все возможные грабли по ходу, не каждый выдержит, и тем более не каждая жена каждого :)

И, если мысль про скорость покажется банальной и очевидной, то вот упоминание её у Рея Далио заставило меня задуматься ещё раз о феномене «послойного» восприятия любых идей. То есть на каждом последующем круге я замечаю все новые важные штуки, которые на предыдущих ещё не бросались в глаза. Он ведь и про скорость говорил, но эта мысль стала «выпуклой» для меня только сейчас.

Теперь я более-менее понимаю тех, кто меня критикует за абстрактность. Это для меня все эти идеи и методы имеют ценность, поскольку я вижу их в действии. А для стороннего наблюдателя весь этот цирк — книга о вкусной и здоровой пище. И нет смысла разжевывать следующий уровень тому, кто ещё предыдущий не проглотил.

Сейчас, когда я уже вошёл во вкус, во мне борется жаба и Вася.

Жабу давит жаба отдавать столь ценную штуку в случайные руки. Свою основную функцию мои посты уже выполнили: я лучше понял суть во многом благодаря попытке объяснить её другим.

«Лучший способ что-то понять — попробовать научить других.»

Жаба, когда перестаёт получать осязаемый профит от какой-либо работы, задаёт вполне логичный вопрос: «Зачем?»

И адекватного ответа у меня на него нет.

Книжку публиковать — дело тяжелое и неблагодарное. Особенно когда на одной чаше весов — куча времени впустую, а на другой — конвертация этого времени в реальный рост бизнеса. И, на выходе, гораздо проще получить репутацию продажами продуктов и цифрами на банковском счету, а не тиражами книги, особенно нишевой и реально тяжёлой для читателя, привыкшего к книжкам с цитатами и веселыми картинками.

И, насмотревшись как Рей Далио пытается безуспешно делать то же самое с гораздо более авторитетной позиции, у меня опускаются руки, честно говоря. Если кто смотрел Силиконовую долину, то там был момент, где главный герой пытается объяснить принцип действия его продукта фокус- группе. Если что-то требует нескольких часов разжевывания, это — не товар, а лекарство. Его не покупают, его — выписывают.

«Вася» же говорит, что никому это все и нахрен не надо. Даже мои конкуренты, даже если и захотят (нет), вряд ли реализуют все это барахло на практике. Всiм пiхуй.

Ни та, ни другая мысль меня не возбуждает.

Пока это — просто размышления в рамках стресс-тестирования.

ЗЫ: Только что дошла еще одна мысль «следующего уровня», о которой Рей Далио тоже говорил, только я ее так же легко пропустил мимо ушей: применить этот же метод («Это — правда?») к чтению его книги. Появилась развлекуха на ближайшие пару вечеров.

ЗЫЫ: Написать свою книгу, чтобы лучше понять чужую — не самый плохой метод. Но, чувствую, на выходе у меня получится ровно то же самое, что и у него. Только теперь — с пониманием, что проблема — не в том, что «люди не знают», а в том, что «люди не хотят». И вторую проблему, по своему маркетинговому опыту, решить нереально. Книги не будет, короч.

Выходной день, поэтому не удержался от небольшой прокрастинации и рефлексии: заглянул в свой дневник 2006 года, ровно перед моментом запуска баз в рунете, и сразу после него. Затем еще и пробежался вперед-назад на годик. Захотелось проверить свои впечатления о том периоде, по принципу: «Это — правда?»

Основной вывод: если бы я тогда применял этот метод «боли по расписанию», включающий в себя стресс-тестинг всех своих идей и планов, все было бы гораздо проще, спокойнее и быстрее.

Основная проблема: принятие любых идей без их критической оценки. То есть я искал в каждой теме только позитивные моменты, всячески избегая до последнего момента критики и поиска фактов. Можно было бы задать все те же вопросы, с которыми я столкнулся на практике, гораздо раньше.

Основная деятельность в то время: привычная мне разработка. У меня возникали достаточно здравые идеи тогда, и я даже их реализовывал в виде кода, но всегда обламывался на этапе рекламы.

Выглядело это следующим образом: я загорался новой идеей (и уже не важно — качественной или нет, они все для меня выглядели «офигенно»), делал под нее план разработки и увлеченно кодил несколько дней или даже недель. Релизил почти всегда по графику, но потом неизбежно опускал руки на этапе маркетинга. Все мои надежды на «продастся само собой» ожидаемо проваливались.

Причина выхода из кризиса: жизнь заставила идти за мамонтом, когда уже не было другого выбора. Только с первыми практическими шагами в маркетинге и продажах пришел фидбек, позволивший в итоге развиться.

К сожалению, этот урок я тогда не понял, и продолжил тратить почти все свое время на разработку. Повезло тогда, что взял на себя большой долг (квартира в рассрочку на год, спасибо жене), что мотивировало не прекращать заниматься маркетингом по расписанию и ставить серьезные (на тот момент, понятное дело) финансовые цели. Без этого, я уверен, скатился бы снова к непрерывному кодингу и просрал любые возникшие тогда возможности. Говорю это вполне серьезно, поскольку проанализировал этот вопрос глубоко и увидел подтверждение этому в будущем.

Если просуммировать все вышесказанное, то, если бы начал с маркетингового планирования и стресс-тестирования, мог бы заработать на 1-2 порядка больше денег, вообще без нервов. При этом еще оставалось бы ровно столько же или даже больше времени на столько любимое мной программирование, причем в этот раз оно было бы не «в стол», а реально приносило бы пользу другим и растило мой доход.

Вспоминается стишок про «конница разбита, армия бежит… потому, что в кузнице не было гвоздя».

Отнюдь не космическая идея ведь: взять, да задать себе конкретные вопросы про будущее, да проверить ответы на них прямо сейчас, не дожидаясь факапа?

И отсутствие маркетинговых планов в тот момент — не отдельная проблема, а всего лишь следствие этого избегания боли. Планы-то в голове какие-то были, но я их всячески оберегал от критики и даже не особо записывал. Ибо как если что-то записываешь, уже не можешь избежать логичных и неудобных вопросов. То есть практически все записи того периода — сугубо про разработку, да немного мечтаний про будущие объемы продаж.

Эти расчеты в стиле кальсонных гномов были тупо высосаны из пальца, вообще без попыток поискать какие-то конкретные цифры. То есть сами-то расчеты были вполне логичными и стройными, только вот гипотезы, на которых они строились, имели мало отношения к реальности.

Еще заметный тренд того периода: почти полное отсутствие рефлексии. Не было желания остановиться и взглянуть на себя со стороны. Когда кодишь по 12-16 часов в день, нет времени на медленные танцы. Еще одно доказательство того, что «работать больше» — ни хрена не ответ. То самое «движение без вектора».

То есть, на выходе, проблема уже не выглядит как: «Мне лениво было заниматься маркетингом». Это, скорее: «Мне страшно было задать себе неприятные вопросы». Возможно, это было связано с возрастом: 26 лет — не лучшее время для увлеченного поиска своих ошибок. Тогда еще хотелось «всем доказать», а правда — она ведь глаза режет и корону сдувает.

Даже сам Рей Далио начал серьезно выполнять этот процесс лишь примерно в 35-40 лет. Так что, если вы — моложе, можете спокойно сказать себе «не виноватая я» и идти страдать фигней дальше. Возможно, к 40 как раз и накопится тот критический объем шишек, на фоне которого эта идея уже не будет выглядеть сугубо теоретической или «очевидной».

По последней своей практике в новом режиме я вижу, что «заниматься маркетингом» не так сложно, когда нет «белых пятен». Да, может быть лениво от рутины, но это уже не сравнить со страхом рекламы и продаж, что я испытывал десятки раз в своей жизни. Собственно, основная «боль» от практических часов сейчас — рутина, ведь бОльшая часть креативности и разочарований остается еще на этапе планирования.

Вместо «Заставляйте себя заниматься маркетингом», новый и улучшенный совет будет:

«Поставьте небольшую конкретную цель в деньгах («первая продажа», допустим), напишите набросок минимального маркетингового плана для ее достижения, да разбирайте (письменно!) в нем каждую деталь до тех пор, пока уже не останется поводов задать вопрос: «Это — правда?»

И это нужно делать задолго до релиза продукта, кстати. Поскольку первое, что вы будете препарировать в рамках этого стресс-тестинга — саму идею продукта и реальный спрос на него.

С базами я проверил и обкатал концепцию, понаступал немного на грабли и почувствовал вкус. Чем дальше — тем интереснее: по мере привыкания к новой модели поведения меняется даже стиль общения в семье. Раньше мы с женой «цеплялись» иногда по разным мелочам, последний же подобный разговор прошёл удивительно спокойно, несмотря на важность темы. В детали вдаваться не буду, но для меня это было круто. И жена ближе к вечеру тоже призналась, что метод работает. Это я про отношение к спорам и критике, если что.

Пришло время проверить принципы в бою, на новом рынке, чтобы не было: «Это все из прошлого, а где пруфы, Билли?» Сейчас перезапускаю продукт, который долго «мариновался», пока я ещё не начал изучать менеджмент и не видел для себя перспектив его развития. Я ведь долгое время считал, что самостоятельное использование продукта — основное, и если я сам его не использую, то и развивать и продвигать его не смогу.

Этот продукт относится к сфере трейдинга, и я для себя понял, что хорошего трейдера-одиночки из меня не выйдет, но Рей Далио показал своим примером возможности группового принятия решений, соответственно и продукт получил второе дыхание. Но это все — лишь технические детали, мне же интереснее применить подходы Рея к менеджменту, начиная с основного — стресс-тестинга любых возникающих по ходу идей, та самая «правильная боль».

Если бы я перезапускал продукт без этой концепции, я бы начал с кодинга. Ну, привычнее же, и нет ощущения, что тратишь время зря. Вроде как и к цели движешься быстрее, когда галочки в девелопмент-плане ставишь. Да там и не так много их осталось, на самом деле. И прочие аргументы в пользу 16-часовых спринтов.

Такой подход кажется адекватным, пока не понаступаешь на одни и те же грабли раз 20-30. Никогда ещё не было ситуации, когда мои ожидания от запуска соответствовали бы реальности. Ну вообще никогда, и опытные люди меня, думаю, поймут. И никогда ещё не было, чтобы девелопмент-план занимал ровно столько времени, сколько на него изначально отводилось. Тут даже и комментариев не требуется.

Поэтому, несмотря на соскучившиеся по клавиатуре руки, начинаю с разработки небольшого маркетингового плана под первый этап, который будет отнюдь не привычным «списком задач», а полигоном для стресс-тестирования всех лежащих в его основе идей. Буквально всех, начиная от идеи и цены продукта, и заканчивая конкретными шагами по его рекламе и продажам.

Я его, на самом деле, уже начал писать, и этот пост запилил, чтобы поделиться первыми инсайтами по этому поводу:

1. Это оказалось не так «больно», как я изначально ожидал, а даже, временами приятно. Одно дело, когда реальность бьёт тебя обухом по голове в день релиза, и совсем другое, когда ты этот несостоявшийся факап препарируешь, как лабораторную крысу. Уже рассказывал, как одни и те же исходные данные могут выглядеть абсолютно по-разному в начале и в конце печального пути.

Ну а «приятно» от того, что ты четко понимаешь в этот момент, какого именно геморроя и нервов ты только что избежал. В стиле «Бетонная плита упала в полуметре от седого мальчика».

2. Это оказалось проще, чем я ожидал. В большинстве вопросов эксперты и не требуются, достаточно вспомнить примеры из своей и чужой практики, заглянуть на Quora или просто погуглить факты и цифры. Тут очень кстати пришлись те несколько сотен интервью, которые я фоном прослушал. Это не означает, однако, что я не буду тестировать финальный план с помощью экспертов, но это все равно серьёзно экономит время.

3. Чем больше закапываешься в одни аргументы, тем больше видишь других аргументов и вопросов, на которые и не обращал внимания до этого момента. То есть, когда начинаешь разбирать какой-нибудь цельный вопрос, оказывается вдруг, что он содержит в себе и цепляется ещё за несколько вопросов. Привычка постоянно задавать вопрос «Это — правда?» тут сильно помогает.

4. Понимание того, насколько сильно это работа экономит время и нервы, мотивирует делать её так тщательно, как только можно. Понимаешь, что если ты оставишь там «кусочек веры и надежды», он, в итоге, и окажется тем самым «слабым звеном». Азартные игры не люблю, особенно когда они идут с отрицательным матожиданием в комплекте.

4. Те «принципы», о которых говорил Рей Далио, появляются сами собой, их не нужно даже «выдавливать» из себя. Гипотеза — стресс-тестинг — принцип. Принцип — это всего лишь полученный раз и навсегда ответ на важный вопрос. Но, понятное дело, до встречи с экспертами и проверки на практике он будет «сидеть в карантине».

И, получается, что название его книги — хреновое, на самом деле. Это все равно, что назвать книгу по маркетингу «Деньги». Или книгу по программированию — «Исполняемые файлы». Принципы возникают в процессе принятия решений, и тут важен именно сам процесс, без него и принципов не будет.

5. Видишь, что, вопреки ожиданиям, принципы на выходе получаются глобальными, а не локальными, относящимися лишь к этому конкретному проекту. Понимаешь, что эта работа будет гарантированно использоваться повторно в будущем, то есть в следующем продукте уже не придётся проходить весь этот путь с нуля. То есть экономишь время и нервы не только в рамках текущего проекта, а и во всех последующих. Когда это, наконец, доходит, радуешься :)

6. Задаешь себе вопрос: «Если эта работа не настолько боезненна и даже приятна, стоит ли тратить на неё рабочее время?» Я для себя ответил, что не стоит, но и к практическим шагам лучше переходить только после достаточного времени работы над этим планом, просто чтобы время зря не терять. Благо, у меня есть два выходных дня впереди. Надеюсь, что хватит. Если же не хватит, думаю начать с той работы, которая уже не будет вызывать вопросов.

План — планом, но без столкновения с реальностью он все равно будет сырым. То есть, на выходе, рабочие 3 часа будут уходить именно на наиболее болезненную часть — практику. А вот планирование и экспертный стресс-тестинг идей лучше все-таки делать в свободное от работы время, или вообще отдать другим, в перспективе.

С другой стороны, учитывая глобальность получающихся на выходе принципов, эта работа будет занимать все меньше, и меньше времени в будущем, да и поздние принципы будут гораздо менее важными, нежели ранние, концептуальные. То есть можно вполне оставить эту работу себе, разве что делать её в свободное от работы время.

Предвкушая реакцию критиков, могу сразу ответить, что именно это — и есть основная работа менеджера, а не «клаву топтать» или общаться. Если менеджер выбрал неправильное направление, это стоит дорого и долго. Уж точно гораздо дороже пары дней или даже недель, потраченных на стресс-тестинг наиболее важных идей.

Я четко понимаю, что чем больше я работаю руками — тем меньше во мне менеджера, и больше исполнителя. И, если второй вдруг победит, некому будет вести в светлое будущее. Движение без вектора.

В соответствии с идей из предыдущего поста я начал использовать Quora как «стресс-тестер» идей, пока не дорасту до своей команды экспертов. И, поскольку давно уже не открывал её за ненадобностью, решил сначала пробежаться по темам, связанным с Реем Далио.

Я уже говорил, что большинство читателей его книги не совсем понимают его идеи. Упор идёт на его инвестиционные стратегии, на его оценку состояния мировой экономики, на какие-то отдельные принципы из его книги, но мало кто считает важным то же, что и сам Рей Далио: алгоритм принятия решений, хотя именно он и отвечает за все остальное в его бизнесе.

Для меня даже было неким челленджем прочитать как можно больше мнений о нем других людей, чтобы убедиться в этом, но мне также было интересно и проверить свою гипотезу о том, что даже в этой теме, которую я изначально изучил самостоятельно от корки и до корки, другие могут увидеть что-то, что я упустил. И, где-то после часа беглого перечитывания одного и того же в разной форме, я, таки, нашёл тот «бриллиант». Лучшего подтверждения эффективности этого подхода лично для меня сложнее было бы найти :)

Итак, что же я изначально упустил?

Мысль о том, что это не мы ставим себе цели, а информация в нашей голове. Мы никогда не ставим себе заведомо недостижимых ориентиров, соответственно если мы не видим пути к ним, они и не появятся в нашем списке альтернатив.

Что получается, если мы ставим себе цели самостоятельно, без стресс-тестирования своих идей толпой? Правильно: мы резко ограничиваем объем информации на входе, и цели получаются резко ограниченным нашими внутренними рамками. Стреляем себе в ногу ещё на старте.

То есть, вопреки ожиданиям, толпа критиков не «ограничивает полет нашей фантазии», а, наоборот, расширяет его. Именно критики приносят нам «в клювике» неучтенные нами аргументы, при разборе которых мы так или иначе расширяем поле своего зрения, а с ним — и масштабы своих идей.

И, даже если мы и попытаемся обойтись своими силами, изучив и проверив все по нескольку раз, мы все равно упустим что-то важное, как в этом примере. Даже если бы я перечитал ещё несколько раз его книгу, я вряд ли обратил бы внимание на эту мысль самостоятельно, поскольку пропускал её до этого несколько раз.

Этот аспект сразу ответил и на ещё один вопрос, ответа на который я до сих пор не находил: «Зачем ставить себе промежуточные цели, если можно было бы поставить сразу одну глобальную и идти к ней всю жизнь?»

Получается, что без получения информации в процессе реализации мелких целей мы просто не способны поставить глобальные. И оптимальной стратегией, исходя из этого, было бы все-таки движение небольшими шагами с ускорением, ставя себе все более, и более смелые цели по мере достижения предыдущих.

И вот это вот все «Ставьте себе масштабные цели» из поп-литературы — абсолютная чушь. Чем дальше цель — тем туманней путь.

Это — нихрена не абстракция, к слову. Я сейчас перезапускаю один из «замороженных» ранее проектов, и для меня этот вопрос реально важен. С одной стороны, хочется и вырасти побыстрее, то есть вроде как нужна какая-то глобальная цель. С другой — хрен его знает, насколько она должна быть глобальной?

Теперь же конфликта нет: лучше поставить короткую цель, не особо парясь по поводу будущего, ибо как моё видение его будет меняться по ходу. И нет больше нужды мучать себя стратегическими планами, которые один хрен будут меняться с каждым шагом, вместе с целями.

Уже несколько дней перевариваю мысль о том, что за вопросами и ответами нужно ходить не к себе, а к другим.

Понятное дело, что ресурсами уровня Рея Далио я не обладаю, и вряд ли получу их в ближайшее время. Нанять лучших, обучить, ввести их в ритм работы — это занимает 18 месяцев, по его словам. И это — в условиях уже отлаженной машины, работающей 40 лет.

Думал, с какой стороны подступиться к этому вопросу, пока не осенило, когда отвечал на один из вчерашних комментов. Еще один «плюс» в копилку обсуждения любых идей толпой народа, а не обсасывания ее в одиночку.

Итак, что нам требуется, на самом деле?

• Эксперты с подтвержденной эффективностью
• Их желание сотрудничать и обсуждать предлагаемые нами проблемы и вопросы
• Доступная цена и адекватная скорость их работы

Quora предоставляет все это забесплатно, причем в большинстве важных вопросов даже не нужно задавать вопросы — они там и так уже есть. С очень высокой вероятностью то, что сейчас нас волнует, волновало кого-то еще в прошлом, он уже задал вопрос и получил кучу адекватных ответов. И, даже если ответы покажутся неполными, можно всегда попросить уточнить их в комментах или напрямую у автора.

Если же вопрос — реально нишевой, можно задать его опять же бесплатно, выбрать людей с уже подтвержденными скилами в этой области, да «пингануть» их, попросив их ответа. Если вопрос сформулирован в интересной им форме, люди реально отвечают. Даже те, кого ты никогда бы не получил в свою команду.

Я обсуждал идеи по трейдингу с теми, кто никогда не ответил бы мне, если бы я подошел к ним на улице. Сама по себе атмосфера этого ресурса поощряет подобное общение и обмен знаниями. И ответы от них в личке я получал вполне конкретные, с фактами и цифрами, да и сам отвечал максимально открыто и откровенно тем, кто спрашивал.

Когда я пришел на Quora, я воспринимал его всего лишь как еще один из рекламных каналов. Теперь же понимаю, насколько это мощный инструмент, если его приготовить правильно, как оно и задумывалось его создателями.

Даже тогда, когда уже есть свои ресурсы и эксперты, можно сэкономить кучу времени с помощью предварительного анализа темы там. И, как мне кажется, эту работу можно поручить другим, чтобы не читать все ответы вручную, а получить на выходе готовый обзор по разработанной тобой инструкции.

Стоит попробовать, короче. Начну с ручного анализа, как обычно. Моделирование — делегирование, эта деятельность ничем не отличается от других.

Еще могу поделиться опытом переноса уже готовых моделей в другие ниши. Работает :)