«Стеклянный потолок»

24.12.2011

У каждого человека есть свой «стеклянный потолок». Причем многослойный.

Мы вроде как и видим, что будет на следующих уровнях, но пугаемся или ленимся пробить его. Однажды сделав что-то, перешагнув через себя, очередное стекло разбивается, и этого препятствия уже нет.

Вспомни себя в школе или университете. В начале семестра некоторые предметы кажутся нереально сложными. Однако пройдя какую-то тему и перейдя к следующей, понимаешь, что предыдущая — просто семечки.

То же самое — и в бизнесе. Очень сложно сделать первый шаг в любом его аспекте: первый сайт, первый клиент, первый продукт, первый сотрудник и т.д. С каждым шагом задачи кажутся все сложнее и сложнее. Но они не сложнее, они просто новые, неизведанные.

Лучший способ «пробить» очередной уровень — дать себе право на ошибку. Или даже на череду ошибок. Ведь важно не количество ошибок, а итоговый результат.

Не нужно копить силы, информацию или ресурсы, нужно просто пробовать. Прямо здесь, прямо сейчас. И удивительное произойдет — то, что на первый взгляд «по зубам» только «монстрам», оказывается достаточно простым, быстрым и незатейливым занятием. И о прошлых страхах и неуверенности вспоминаешь с улыбкой :)

«Если бы молодость знала, если бы старость могла…»

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (6 votes cast)
Share

Как писать сейлз-леттеры

24.12.2011

Способ «обкатан» на практике уже не раз и неизменно показывает отличный результат.

Пишем краткий сейлз-леттер, на 3-4 абзаца, можно пару скриншотов. Без воды, чистое предназначение продукта и его характеристики.

В конце очень важно четко описать то, что нужно сделать для заказа — куда кликнуть, что ввести, какие валюты и варианты есть. Как будет доставлен продукт, в какие сроки, в каком виде и куда.

Запускаем рекламную кампанию и ждем первых вопросов от потенциальных клиентов по аське или мылу.

И вот тут самое главное: в момент ответа человеку «вплетаем» ответ на вопрос в текст сейлз-леттера. Не в виде «Какой размер файлов? 4 гигабайта.», а «Полный размер файлов — 4 гигабайта». Сейлз-леттер непрерывно расширяется теми деталями, которые реально важны потенциальным клиентам.

И наступает момент, когда вместо вопроса приходит ордер. Это — момент истины. Момент, когда сейлз-леттер начал оправдывать свое название.

С этого момент еще пару недель расширения сейлз-леттера ответами на вопросы — и можно его не трогать. Даже более того, трогать его противопоказано.

Да, сейлз-леттер получается реально длинным с большим количеством вроде как мелких деталей, но именно это делает его ценным. По факту, люди не будут вчитываться в каждую деталь, но каждый человек, пролистав пару раз, наткнется на то, что его «зацепит».

Люди, которым не нравятся длинные сейлз-леттеры, просто не замечают самих себя в момент покупки. Когда я покупаю абсолютно любую вещь, я пытаюсь найти как можно больше информации о ней. Если информации мало — скорее всего, я это просто не куплю. Если я быстро не нахожу ответы на свои вопросы, то и писать мне будет лениво — проще выбрать то, где все уже описано и разжевано.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (4 votes cast)
Share

Нанимать только удаленщиков

24.12.2011 3 комментария

За свою жизнь я поуправлял, наверное, 15-20 сотрудниками. Цифра не космическая, но для меня одно уже понятно: удаленщики — гораздо лучше, чем офисные сотрудники.

Когда я нанимал первых людей в офис, я думал, что в офисе будет рабочая атмосфера, контроль и результат. По факту, атмосфера в офисе оказалась отражением твоего настроения. А контроля — и того меньше. А результат вообще не зависит от места работы.

Офис вынуждает тебя всегда быть в тонусе: сотрудники видят, что ты хочешь расслабиться (и неважно, что ты и на выходных, и по вечерам тоже работаешь), и следуют «хорошему» примеру. Идеальный офис для меня — рабочий кабинет с 1-2 основными сотрудниками, но вся остальная масса не должна мешать. Коммуникации хороши до некоторого предела, но когда в офисе уже больше 5 человек, то это непрерывные раздражители, мешающие сконцентрироваться.

Контроль в офисе — тоже миф. Если человек хочет лениться, то он научится лениться с умным видом и с идеальным рабочим столом.

Результат не зависит от того, где работает человек. Он зависит от того, насколько хорошо подобрана задача под конкретного сотрудника.

Я хочу свободный график, а не быть привязанным к рабочему месту с 9.00 до 18.00. Если я не появляюсь в «оффлайновом» офисе, там сразу начинается разброд и шатание — проходил уже не раз. Если же я раз в сутки пообщаюсь с удаленщиком — этого более чем достаточно для ощущения полноценного рабочего процесса.

Еще один минус офиса, который я ощутил на себе, возникает в момент увольнения сотрудника. Живого человека не просто сложно уволить, это все равно, что обидеть его. Некоторые люди реально до сих пор обходят меня стороной или общаются достаточно напряженно, поскольку воспринимают свое увольнение как личную обиду, а не как часть бизнес-процесса.

В случае же с удаленщиком всегда можно ориентироваться на короткие проекты, где человек заранее не питает иллюзий. Ну или просто уволить без личных обид — личного общения ведь, по факту, не было.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (5 votes cast)
Share

Сложно перейти от работы к менеджменту

24.12.2011

Жалуюсь: на практике очень сложно перейти от самостоятельной работы к управлению сотрудниками.

Вернее, сложно начать: всегда кажется (и ты прав, на самом деле), что ты сам-то уж точно лучше сделаешь, чем чужой человек.

Лучшая ситуация перехода к управлению: когда тебе либо лениво, либо нет времени или возможности работать. Я видел вариант, когда человеку врачи запретили работать за компьютером больше часа в день — и он только тогда построил реально успешную компанию :)

В моем случае наиболее эффективная работа с людьми получалась именно тогда, когда я хотел отдохнуть от какой-то деятельности, и просто на некоторое время пустить ее «на авось». А в итоге получалось, что после отпуска и возвращаться-то не было смысла: работа и без моего участия делалась даже лучше, чем я сам бы ее сделал.

Мне кажется, что тут основной вопрос — в практике. Я могу тратить на что-то конкретное, допустим, 1-2 часа в день — остальное время занимают другие задачи. Наемный сотрудник реально занимается этим с утра до вечера. Неудивительно, что по прошестии пары месяцев уже он может меня учить, а не я его.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 3.0/5 (2 votes cast)
Share

Основное — сейлз-леттер, а не продукт

24.12.2011

Я — принципиально против демо-версий или триальных вещей.

По нескольким ОЧЕНЬ важным причинам:

1. Сейлз-леттер отражает образ продукта в том виде, в котором он понятен клиенту. Сам по себе продукт этим образом служить не может — он пуст изначально и при первом запуске не видны все его возможности. Хороший сейлз-леттер на порядок лучше продает, чем самая лучшая демка или триалка. Особенно учитывая дефицит времени посетителя твоего сайта. Сейлз-леттер пролистал за пару минут — и уже понятно все. Продукт же нужно качать, устанавливать или регистрироваться, разбираться в нем.

2. Сейлз-леттер намного проще менять, подстраиваясь под реальную ситуацию на рынке. Продукт «заточить» требует много времени, а сейлз-леттер — буквально минуты. Тут пару фраз добавил, там скриншот — вот и совершенно новый продукт по описанию.

3. Большая часть клиентов — импульсивные покупатели. Они и не будут, по большому счету, пользоваться продуктом. Он им нужен здесь и сейчас, через неделю у них будут другие дела, другие заботы. Вспомните себя и посмотрите, сколько неиспользуемых вещей, непрочитанных книг и непросмотренных фильмов лежит в доме. Давая им демонстрационную или ограниченную по времени версию, остается только мечтать о том, что они и через месяц будут пользоваться этим продуктом.

Единственный вариант демо-версии, который у меня реально хорошо работал — отличный сейлз-леттер + демка, ограничений которой хватало всего на полчаса работы. Конверсия в этом случае была максимальной, а пробовал я самые разные варианты. И то потом от самой демки отказался — нахрена усложнять себе и клиенту жизнь, если достаточно сделать подробного описания на сайте.

Еще демки хороши для сабмита по софтовым архивам, но в этом случае демка выступает в качестве канала маркетинга, где она является неотъемлемой его частью.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (2 votes cast)
Share