Макс Пастухов Практика маркетинга — от идеи до продаж

22Дек/116

Фронтенд и бекенд

Правильно делить свои продукты в любой нише на фронтенд и бекенд.

Фронтенд - то, что привлекает новых клиентов. Фронтенд-продукты должны быть недорогими, но и не бесплатными. Во фронтенде главное - не получить контакты потенциальных клиентов, а получить доверие платежеспособных клиентов. Чем дороже фронтенд, тем меньше будет клиентская база в итоге, но тем активнее она будет покупать бекенд-продукты. В идеале фронтенд должен на 100% покрывать расходы на свою рекламу, чтобы получать self-liquidating leads. На фронтенде не стоит пытаться заработать денег, это задача бекенда.

Бекенд - то, что приносит большие деньги. Очень дорогой продукт или услуга. Напрямую его рекламировать не сильно эффективно (большие затраты на рекламу), хотя игнорировать эту возможность не стоит (затраты на рекламу компенсируются стоимостью продукта). Бекенд, как правило, рекламируется по привлеченной фронтендом клиентской базе.

Казалось бы, зачем тратить силы на фронтенд, когда можно иметь чистый бекенд? Но не всегда можно получить $10,000 с клиента, не получив с него предварительно $29. Для большой продажи нужно доверие, а оно лучше получается прошлыми мелкими продажами. Человек уже видит компанию "изнутри" по саппорту, знает некоторых сотрудников по имени.

Ситуация с чистым фронтендом (90% софтверного рынка) вообще анекдотична. Куча народа следует за лидерами, создавая мини-продукты со смешной ценой. Но если для крупной компании такой продукт - self-liquidating lead generator, за которым следует мощный бекенд, то для шароварщика на этом деньги и заканчиваются. Компания с бекендом может позволить себе потратить на рекламу фронтенд-продукта денег даже больше, чем он стоит - они все равно отобьют их чуть позже. И заканчивается это стонами на блогах и форумах: "Как так получается, что на адвордах по моим словам минимальная цена клика $0.50, то есть я и мои конкуренты тратят $50 на продажу продукта за $29?"

Важно всегда помнить, что любые продукты смертны. Клиентская база (доверие конкретных людей) переживет любой продукт и будет кормить до конца жизни. Стоит тратить хотя бы 50% своего времени на фронтенд, хотя он и не сильно прибыльный - выросшая клиентская база и новые дорогие продукты за несколько лет с лихвой компенсирует текущие затраты.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 4.5/5 (32 votes cast)
22Дек/110

Прибыльность проекта зависит от ниши

Прибыльность проекта в большой степени зависит от правильного выбора ниши. Продукт может быть идеальным, но неправильно выбранная клиентская база сведет на нет все усилия. Рядом денег может быть на порядок больше, только ты об этом никогда не узнаешь.

А поскольку ниша - клиентская база, как я уже рассказывал раньше, то важно с самого начала выбрать ту нишу, в которой ты имеешь шанс повысить доход клиента. Ту нишу, в которой люди готовы платить большие деньги. Там, где они не просто покупают продукт, а обменивают деньги на деньги. Когда клиент покупает деньги, характеристики, баги, любые ошибки как в продукте, так и в сейлз-леттере уходят на второй план.

В нише должна быть возможность создания очень дорогого бекенд-продукта. Не сейчас, понятно, а когда ресурсов будет больше. Такого продукта, за который клиент с ходу отдал бы несколько тысяч или десятков тысяч долларов. Если такого нет и не предвидится - все будет достаточно уныло.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (1 vote cast)
22Дек/110

Чем ближе к деньгам, тем больше денег

Я для себя сформулировал правило, которое еще не подводило: "Чем ближе к деньгам, тем больше денег".

Чем больше от твоего продукта или услуги зависит доход покупателя, тем больше денег ты получишь с этого продукта. Близость к деньгам не означает физическую близость: бухгалтера и кассиры не могут похвастаться мега-доходом.

При выборе ниши стоит заранее озаботиться вопросом: а можешь ли ты сделать что-то своим клиентам, что реально повысит их доход? Если да, то продажа программного продукта превращается в продажу денег. Ты всего лишь обмениваешь  деньги клиента сейчас на его доход в ближайшем будущем. Win:Win в чистом виде.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (1 vote cast)
22Дек/110

Первый шаг

Когда начинается новый проект, может одолеть жуткая лень. Представляешь себе весь объем работы, и руки опускаются.

Лекарство простое: "утаптывать траву", как я это называю. Можно заняться не самим проектом, а подготовкой к нем - создать заготовку проекта, распаковать нужные данные, найти примеры кода, написать наброски классов и функций, сделать набор тезисов для сейлз-леттера, просто почитать форумы потенциальных клиентов или даже просто почитать книгу по теме. Любой первый шаг полезнее, чем прокрастинация.

Для того, чтобы это происходило пореже, нужно думать о проекте не в контексте всего его объема, а в контексте первого шага. Не "сейчас я напишу органайзер", а "сейчас я сделаю набросок интерфейса органайзера". А дальше увлекаешься, и лень пропадает.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (4 votes cast)
22Дек/110

Ниша — это люди, а не продукт

Часто встречаю употребление слова "ниша" (да и сам этим грешу), в контексте предназначения продукта. Допустим: "Моя ниша - органайзеры".

Это тупиковый путь. Он не дает перспектив развития бизнеса. Что делать, когда органайзер уже нормально продается, появляется свободное время и ресурсы? Снова искать новую идею, делать новый сайт, собирать клиентскую базу с нуля.

Правильное определение ниши должно быть в контексте клиентской базы. Допустим: "Моя ниша - собственники малого бизнеса". На первый взгляд определение кажется менее прибыльным, если у тебя продукт - органайзер. Зачем ограничивать себя именно собственниками малого бизнеса?

Но это определение сразу дает несколько существенных преимуществ:
1. Четко понятно, кому, где и как рекламировать продукт.
2. Четко понятно, в каком направлении его стоит развивать.
3. Ты получаешь конкурентное преимущество в виде более четкого позиционирования продукта.
4. Ты можешь ставить цену намного выше за счет специализации.
5. Word of mouth. В "нечеловеческой" нише этот эффект может проявиться разве что случайно. Здесь же о продукте с большей вероятностью напишут специализированные издания, будет больше обсуждений на профильных блогах и форумах.
5. Самое главное: нет проблем с поиском идей для следующих продуктов и проблем с рекламой - клиентская база-то уже есть, а значит есть контакты, доверие. В том числе и со специализированных рекламных площадок.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (4 votes cast)