Макс Пастухов Практика маркетинга — от идеи до продаж

22Дек/110

Чем ближе к деньгам, тем больше денег

Я для себя сформулировал правило, которое еще не подводило: "Чем ближе к деньгам, тем больше денег".

Чем больше от твоего продукта или услуги зависит доход покупателя, тем больше денег ты получишь с этого продукта. Близость к деньгам не означает физическую близость: бухгалтера и кассиры не могут похвастаться мега-доходом.

При выборе ниши стоит заранее озаботиться вопросом: а можешь ли ты сделать что-то своим клиентам, что реально повысит их доход? Если да, то продажа программного продукта превращается в продажу денег. Ты всего лишь обмениваешь  деньги клиента сейчас на его доход в ближайшем будущем. Win:Win в чистом виде.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (1 vote cast)
22Дек/110

Первый шаг

Когда начинается новый проект, может одолеть жуткая лень. Представляешь себе весь объем работы, и руки опускаются.

Лекарство простое: "утаптывать траву", как я это называю. Можно заняться не самим проектом, а подготовкой к нем - создать заготовку проекта, распаковать нужные данные, найти примеры кода, написать наброски классов и функций, сделать набор тезисов для сейлз-леттера, просто почитать форумы потенциальных клиентов или даже просто почитать книгу по теме. Любой первый шаг полезнее, чем прокрастинация.

Для того, чтобы это происходило пореже, нужно думать о проекте не в контексте всего его объема, а в контексте первого шага. Не "сейчас я напишу органайзер", а "сейчас я сделаю набросок интерфейса органайзера". А дальше увлекаешься, и лень пропадает.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (4 votes cast)
22Дек/110

Ниша — это люди, а не продукт

Часто встречаю употребление слова "ниша" (да и сам этим грешу), в контексте предназначения продукта. Допустим: "Моя ниша - органайзеры".

Это тупиковый путь. Он не дает перспектив развития бизнеса. Что делать, когда органайзер уже нормально продается, появляется свободное время и ресурсы? Снова искать новую идею, делать новый сайт, собирать клиентскую базу с нуля.

Правильное определение ниши должно быть в контексте клиентской базы. Допустим: "Моя ниша - собственники малого бизнеса". На первый взгляд определение кажется менее прибыльным, если у тебя продукт - органайзер. Зачем ограничивать себя именно собственниками малого бизнеса?

Но это определение сразу дает несколько существенных преимуществ:
1. Четко понятно, кому, где и как рекламировать продукт.
2. Четко понятно, в каком направлении его стоит развивать.
3. Ты получаешь конкурентное преимущество в виде более четкого позиционирования продукта.
4. Ты можешь ставить цену намного выше за счет специализации.
5. Word of mouth. В "нечеловеческой" нише этот эффект может проявиться разве что случайно. Здесь же о продукте с большей вероятностью напишут специализированные издания, будет больше обсуждений на профильных блогах и форумах.
5. Самое главное: нет проблем с поиском идей для следующих продуктов и проблем с рекламой - клиентская база-то уже есть, а значит есть контакты, доверие. В том числе и со специализированных рекламных площадок.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (4 votes cast)
22Дек/114

Уникальная идея

Стоит ли искать реально уникальную идею? Ту нишу, где нет конкурентов? Стоит ли радоваться, если конкурентов нет?

По моему мнению, нет. Ни разу еще "уникальные" продукты на моей практике не "стреляли". Любые же попытки влезть на уже плотно занятый рынок встречались "на ура".

Тут ведь вопрос не в уникальности идеи, а в уникальности продукта. Конкурентов может быть масса, но именно твой продукт может быть чем-то уникален. Не идеей, а реализацией. Важными деталями. Удобством. Дизайном. Эффективной рекламой, наконец.

Я считаю, что состояние "нет идей" - признак банальной лени. Понятно, что если влезать на уже занятый рынок, придется много работать над деталями - сама по себе идея уже не будет служить конкурентным преимуществом. Но задумайся на секунду над тем, что даже в случае уникального продукта уже через пару недель после первого релиза у тебя его тоже уже не будет. Появятся столь нелюбимые в софтварном сообществе клонеры, а уж они могут оказаться менее ленивыми в деталях.

Уникальный продукт плох еще и тем, что под него нет рынка. Вместо перечисления фич в сейлз-леттере придется объяснять предназначение продукта. Вместо продажи получается обучение, а это сильно снижает эффективность. Если есть конкуренты, они уже "утоптали" рынок. Клиент чаще всего уже не думает: "Нужно мне это, или нет?", а думает: "Чем лучше именно твое предложение?".

Посмотрите на историю крупных ниш: практически нигде изобретатели не выходили в лидеры рынка. Роль изобретателя - взять на себя риски генерации и проверки идеи. Если она показала жизнеспособность, приходят более жизнеспособные организмы, которые способны довести идею "до ума".

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (7 votes cast)
22Дек/111

Непрерывное улучшение

Невозможно сделать "сразу хорошо", сколько ни планируй. Хотя бы потому, что наш мозг не в состоянии охватить весь объем информации во всех деталях.

Правильный подход: сделать быстро хоть что-то и "допиливать напильником" до приемлемого состояния. Идеального варианта не будет никогда, да он и не нужен.

Детали очень важны, а они возникают именно в процессе реального использования продукта. Без "грубой" версии до них дойти не реально, как бы плотно не думать.

В идеале, вместо месяца планирования и месяца девелопмента, нужно делать один день планирования, неделю девелопмента и полтора месяца допиливания.

Этот подход хорош еще и тем, что после релиза первой, самой грубой версии, уже есть сайт, который "допиливается" вместе с приложением. Есть первые клиенты, информация от которых ценнее любых раздумий.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (2 votes cast)