Жадность как конкурентное преимущество

20.08.2018 2 комментария

Большая часть современных стартапов находится в режиме поиска внешнего финансирования. Считается, что без внешних вливаний у тебя нет шанса победить на рынке.

Моя личная позиция: основная задача стартапа — не «победить», а тупо выжить и накормить основателя. Бизнес делается ради личного дохода его владельцев. Получив достаточно времени, даже скромный рост дохода и капитала даст очень серьёзные суммы на выходе.

И, исходя из позиции «выжить», мне вообще не важно, как себя чувствуют конкуренты. Мне важно, сколько лично я заработал именно сегодня, а не завтра и не в будущем. Многие будут удивлены, наверное, но мои конкуренты являются в том числе и моими клиентами. Я с ними не воюю, мы вместе зарабатываем деньги на этом рынке. Я не имею права раскрывать их имена, скажу лишь что 80% из топ 20 компаний на этом рынке когда-либо покупали мои продукты за серьёзные для меня деньги.

Построить прибыльный бизнес — не означает «вырастить ребёнка», как это может показаться на первый взгляд. Если ты относишься к своему делу как к самоцели, ты будешь вваливать обратно все заработанные деньги в надежде заработать ещё больше. Даже когда я советую «реинвестировать половину дохода в рекламу», я имею в виду максимально быстрый возврат вложений, а не «рост узнаваемости бренда» или даже «рост клиентской базы».

Бизнес — это инвестиционный инструмент. Если вы когда-нибудь прочитаете что-нибудь из теории корпоративных финансов, вы убедитесь, что рост стоимости актива вообще не важен в долгосрочной перспективе, важна лишь текущая прибыль. И, чем раньше и чаще ты её получаешь, тем выше ценность бизнеса, особенно долгосрочная.

Вкладывать в развитие бизнеса стоит лишь тогда, когда ты максимально быстро получаешь свои деньги обратно со значительной прибылью, покрывающей риски и, что важно, риски альтернативных возможностей. Если более простым языком: не стоит радоваться, получив 30% годовых в своём деле, сравнивая доход с банковским депозитом. Нужно сравнивать доход с другими возможностями сравнимого уровня рисков, то есть с другим делом, которое ты мог бы запустить за то же самое время, или просто вложив в бизнес знакомых.

«Жадность» означает: «Вынимать деньги из бизнеса максимально быстро, если нет возможности их вырастить за короткое время с учётом альтернатив с тем же риском». Если бизнес не генерирует денежного потока на выходе, это — не бизнес, а хобби, вне зависимости от его внутреннего роста и оборотов. «Рост бизнеса» = «рост прибыльности лично для меня», и никак иначе.

Если ты не вынимаешь деньги, это равносильно реинвестированию. Отказ продать = желание купить. Если ещё проще: представь, кто-то без твоего ведома все-таки вынул какие-то деньги и положил тебе в тумбочку. Понесешь ли ты их обратно? И если понесешь, то зачем? Есть конкретные цели и цифры?

Мы часто слышим жалобы, что «бизнес прозябает, хотя его владелец меняет автомобили как перчатки». Я не одобряю расточительную жизнь, я бы лучше сохранил эти деньги в виде «подушки». Но, если мы посмотрим на судьбы через десяток лет, может оказаться, что «расточительный» заработал в итоге гораздо больше «экономного». Да, он все спустил в унитаз, а если бы откладывал?

«Жадность» означает, что нет смысла зарабатывать медленно там, где можно заработать быстро. Скорость возврата инвестиций не просто «важна», от неё зависит реальная их прибыльность. Допустим, если альтернативы могут дать 20% годовых, откладывание выплаты дивидендов на 3 года автоматически уменьшает их в 2 раза. Учёт стоимости капитала резко спускает с небес на землю.

$100 в высокорисковой (100% годовых в альтернативных вариантах) нише прямо сейчас дороже $1,000 через 3-5 лет. Финансы вообще контринтуитивны, особенно для неискушенного обывателя. Привычка мерить все абсолютными суммами, без учёта процентов и альтернатив — основная причина прозябания малого бизнеса, по моему мнению. Даже небольшое ускорение денежного потока превращается в магию на длительных периодах.

«Жадность» — непрерывное повышение цен, польза от которого уже не раз была разжевана мной до состояния детского питания.

«Жадность» — нежелание тратить деньги и время на что-либо, не повышающее продажи прямо сейчас. Самое опасное, когда подобные расходы идут в виде прокрастинации, как попытка убежать от выполнения основной цели.

«Жадность» — непрерывное снижение расходов, особенно постоянных. $5 в месяц = $600 за 10 лет, а, на самом деле — ещё дороже, учитывая стоимость капитала. Я готов заплатить $1,000 одноразово, чтобы сэкономить $50 в год, я это делал не раз. На выходе — практически нулевые расходы на ведение бизнеса, что означает, в том числе, 100% маржи. Все поступающие деньги я могу немедленно выводить без ущерба для бизнеса.

К слову, снижение постоянных расходов путем больших одноразовых вступает в противоречие с теорией финансов. Но тут речь уже идет не о прибыли, а о рисках. О том самом «выжить». Если бы у меня были высокие помесячные расходы, я бы уже давно закрыл все свои проекты. Риски всегда важнее прибыли, и если можно снизить риск путем снижения прибыльности — лучше все-таки сделать это, особенно если эти риски могут стать фатальными со временем.

С точки зрения маркетинга снижение постоянных расходов означает, в том числе, и бОльшую его эффективность, при прочих равных. Там, где другим нужно сделать 50 продаж, чтобы просто остаться на плаву, мне нужно сделать 5, или даже 0, с учётом «подушки безопасности». Та самая свобода, ради которой я и шёл в бизнес. Да и проще, больше мотивирует. Одно дело — работать все время, просто чтобы штаны поддержать, и совсем другое — выполнить «план-минимум» за недельку, а потом — растить «подушку» в свое удовольствие.

Одним снижением текущих расходов можно добиться выживания даже самого хренового проекта. И, когда что-то может жить неограниченное время, оно будет расти просто само по себе, вместе с рынком.

Есть соблазн написать про «плохую жадность». Допустим, про отказ вваливать деньги в рекламу. Но я бы не назвал это «жадностью», это уже ближе к клиническому идиотизму. Если ты отказываешься купить десять рублей за рубль, или даже за девять рублей, ты — дурак.

Это также не относится к моим личным расходам, включая семью. Я жадничаю в бизнесе, чтобы вести комфортную жизнь, а не наоборот. Я бы тоже не назвал это «жадностью». Ограничивать своих детей = ограничивать возможности их развития, прививать им какие-то комплексы и барьеры. Это — не жадность, а жестокость и недальновидность.

Даже в отношении своих расходов есть хороший анекдот: «В детстве я мечтал о машинке с педальками. Сейчас у меня — автомобиль представительского класса со своим водителем, но у меня все равно в детстве не было машинки с педальками.»

Деньги = эмоции и воспоминания. Если ты не конвертируешь их вовремя и правильно, будешь жалеть. В каждом возрасте — свои удовольствия. Если ты не гулял в 20 лет, в 40 уже будет не интересно, а в 60 — поздно. К сожалению, время летит быстрее, чем кажется. Особенно это заметно, когда ведешь ежедневный дневник и перечитываешь его время от времени.

В конце каждого дня стоит тормознуться и задуматься: а не пожалею ли я в будущем именно об этом дне? Получил ли я достаточно позитива, эмоций и воспоминаний? Деньги — всего лишь инструмент, валюта для покупки жизни. Мы не сможем купить больше или лучше жизни в будущем, сколько бы денег мы ни заработали, ни сэкономили.

Поэтому стоит быть максимально жадными в бизнесе, но максимально «расточительными», когда это касается эмоций для себя и своей семьи. Понятное дело, что есть некоторые границы дозволенного. Но и отдача от потраченных денег так же снижается по мере роста расходов на жизнь, достаточно легко определить ту самую точку на практике.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 4.8/5 (4 votes cast)
Share

Электронная сигарета, мой опыт

19.08.2018 15 комментариев

Лет так в 30 я бросил пить. Вообще «завязал», поскольку почувствовал, что если не остановлюсь, будет хуже.

Осталась еще одна «вредная привычка» (зависимость, наркомания) — курение. Чем дальше, тем больше ощущаешь ее вред. Если изначально она подстегивает и помогает работать, потом это превращается в рутину, а дальше и вообще мешает. Когда доходишь до понимания, что усталость в конце рабочего дня — не от самой работы, а именно от вдыхания дыма, начинаешь задумываться.

С другой стороны, мне не хочется избавляться от никотина. Я по себе знаю, что с ним работается гораздо веселее и активнее, особенно когда работаешь головой. Даже не рассказывайте мне, как вы сами легко бросили курить за один день, или что я сам себя обманываю. Я пробовал не употреблять никотин и месяц, и 3 месяца — падеж работоспособности и мотивации просто чудовищный. Когда куришь 25+ лет по 2 пачки в день, это заметно.

В теории оно, конечно, должно вернуться к средним значениям, но мне никогда не хватало терпения просидеть несколько месяцев в состоянии овоща — всегда находились какие-то реально срочные задачи.

Сам по себе никотин не вреден, это вещество на уровне кофеина. Вредны другие компоненты табака, что скромно называют «смолами». В этих «смолах» — практически вся таблица Менделеева, включая некоторые радиоактивные элементы. Ну и дым — угарный газ и твердые частицы сами по себе не особо полезны. CO воспринимается организмом как кислород, связывается с гемоглобином и усугубляет кислородное голодание. Поэтому и возникает чувство утомления к концу дня: организм тупо задыхается.

Я пробовал самые разные способы доставки никотина, все они в итоге давали свои побочки:

  1. Пластырь — дает слишком маленькую дозу, при этом все равно есть чувство потери части ежедневного ритуала. Не зашел.
  2. Таблетки — это вообще какая-то лютая гадость. Попробовал, обжегся, выплюнул. Конская дозировка, по ощущениям как красный перец сосешь.
  3. Жвачка — отличная замена, но со временем начинают страдать десна. Стоматолог сказала, что если не брошу жвачку, потеряю зубы в принципе. Она оголяет десна. С ней можно не курить несколько месяцев, без каких-либо поползновений в сторону сигарет.
  4. Спрей — отличная замена, лучшее из всего вышеперечисленного, но со временем начинает страдать задняя часть горла. У меня это выразилось в хроническом фарингите. Не смертельно, но неприятно. Дорого, хотя все равно чуть дешевле сигарет. Бросил это дело, когда спрей внезапно исчез из всех аптек города после нового года. Как я понял, народ резко решил бросить «с 1 января» и скупил все, что было на эту тему. Если бы не перешел на вейп, продолжил бы пользоваться спреем.

В своей жизни я уже пару раз покупал электронные сигареты, но они тоже со временем переставали работать. Пробовал и первые муляжи размером со стандартную сигарету, а последняя покупка была уже посерьезнее — железная херня с баком и большой сменной батареей. Попробовал пару дней — закинул на полку и забыл.

Когда других вариантов не осталось, достал и в этот раз уже почитал более подробно о том, как их правильно использовать. В этот раз получилось «перескочить» уже без побочек. Суммарно я уже «парю» где-то с начала года с короткими перерывами, но чем дальше, тем реже пытаюсь вернуться к курению. Если брать непрерывный «стаж», то он уже где-то на уровне двух месяцев, до этого я покурил ровно один день после месяца вейпа, почувствовал лютую головную боль и снова вернулся к пару.

В «сухом остатке»: все та же работоспособность, плюс вообще отсутствие каких-либо побочек. Особенно когда организм уже большей частью избавился от последствий курения. И зависимость стала гораздо меньше, она уже больше психологическая. Допустим, придя домой в 6 вечера, я могу посмотреть с дочкой фильм, лечь спать, а с утра начать вейпать уже часов в 9 на работе, без каких-либо нервов или спешки. Раньше я курил практически непрерывно, до самого отхода ко сну, и сразу после завтрака.

Если на улице, то практически не парю. С одной стороны — не тянет вне работы. С другой — как-то стыдно: взрослый дядька с большим вейпом :)

Вечером чувствуешь себя таким же свежим, как и с утра. Нет ни головной боли, ни усталости, ни переутомления, даже если работал головой весь день. Крепкий здоровый сон, отсутствие запаха, желтых зубов и проблем с сосудами (мужики поймут). Улучшилась работоспособность и память, уже не тянет днем поспать. Экономия в 5,000-7,000 рублей в месяц, хотя мне это и не критично.

Я постепенно снижаю уровень никотина в жиже, в перспективе перейду на нулевку и брошу полностью. При таком подходе отказ от курения и никотина в принципе пройдет без потерь нескольких месяцев активной работы. Дым обычных сигарет резко чувствуется (соседи-мудаки), но не вызывает ни отвращения, ни желания покурить. Просто знакомый резкий запах, не больше.

Так вот: если вы вдруг все еще курите, но не хотите избавляться от никотина (или облегчить отказ без потери работоспособности), могу дать несколько рекомендаций:

  1. Начинайте всегда с гораздо большей дозы никотина, чем вы до этого употребляли. Иначе организм будет требовать недостающее, и вы будете срываться. Я курил «единичку», успешно «перескочил» только на жижу с 6мг никотина, дальше — 4,5, потом — 3, потом — 2.25, и так далее. По 250-500 миллилитров каждого этапа — более, чем достаточно, главное снижать плавно, а не скачками. Можно мешать разные жижи, добиваясь нужной концентрации. Если снизили и тянет снова курить — вернитесь на прежний уровень еще на недельку-другую. Основная цель — не вернуться обратно к вдыханию дыма.
  2. После первых экспериментов переходите на жижу без ароматизаторов. Просто глицерин, пропиленгликоль и никотин. На удивление, у нее даже есть свой «сладенький» вкус. Ароматизаторы могут быть вредны сами по себе, плюс от них может быть аллергия (вишня — вообще лютый трындец). Если кашляете от какой-то конкретной жижи — скорее всего, причина именно в этом. Все статьи о вреде пара в итоге скатываются в обсуждение вреда от ароматизаторов. «База» еще и дешевле сама по себе: 250 миллилитров, которых мне хватает на 1-2 недели, стоят всего 350 рублей. Можно еще и сэкономить, покупая большие флаконы больших концентраций и «нулевку», бодяжа самостоятельно. Мелкие флакончики от экспериментальных «премок» не выкидывайте, в них — удобные пипетки для заливки «базы», и вообще в них удобнее и компактнее носить жижу :)
  3. Почаще меняйте испаритель. Он забивается разным мусором со временем, дает меньше пара и удовольствия от процесса. Начинает «плеваться», туго тянуться и подсасывать жижу. Это — основная статья расходов, но оно того стоит. По крайней мере раз в 1-2 недели, это будет стоить всего 500-800 рублей в месяц. С собой лучше всегда таскать пару запасных испарителей, чтобы не бегать срочно по магазинам.
  4. Купите пару зарядников и 3-4 батарейки, чтобы не нервничать по этому поводу. Ну и сумку, чтобы за собой это таскать. Если где-то захочется, а батарейка сядет — легко сорветесь и будете жалеть.
  5. Может быть кашель, но он связан не с вейпом. Это легкие начинают от сажи очищаться, само собой пройдет. При этом появляется ощущение легкости. Если кашель затягивается — лучше все-таки к врачу сходить. «У меня знакомый бросил, а потом умер» означает, что человек докурился до состояния серьезной болезни, а бросил уже слишком поздно.

На текущий момент у меня — 2.25мг, осталось еще примерно 400 миллилитров, дальше будет 1.5, потом — 1, потом — 0.5. Чем меньше доза, тем дольше времени требуется на каждом этапе, чтобы не появлялось желание сорваться.

С другой стороны, я никуда и не тороплюсь :) Главное — что здоровье и работоспособность восстанавливается ощутимо, как будто никогда и не курил.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 3.0/5 (2 votes cast)
Share

Он — не получка, не аванс

19.08.2018 4 комментария

Очень важная мысль, ценность которой не ясна до момента, пока сам ей не воспользуешься. С ней можно не согласиться и отказаться её применять на практике, так и оставшись в неведении относительно её реального потенциала.

Итак, свой бизнес и маркетинговую кампанию можно строить «по плану» или «по течению».

«По плану» означает, что мы изначально изучаем рынок, разрабатываем детальный план и стараемся следовать ему. Пусть не дословно, но хотя бы в общих чертах. Главное — упорство и постоянство. Любые случайности и значительные отклонения от плана уводят нас в дебри неизвестности, поэтому мы либо забиваем на них, либо откладываем «на потом».

«По течению» означает, что мы все так же изучаем рынок, но не предварительно, а по ходу, ежедневно. У нас нет детального плана, а есть лишь направление движения. Вместо дорог — вехи на пути. Отклонение от плана невозможно, поскольку и плана-то нет. Любые случайности воспринимаются как шанс, а не как шум.

С учётом наших психологических особенностей (особенно актуально для людей с техническим складом ума и образованием), работа «по плану» выглядит предпочтительнее. Более того, это — оптимальный путь, когда речь идёт о разработке продуктов, настройке процессов или операционной деятельности в принципе. Чем меньше риски и неопределенность, тем лучше работает планирование.

К сожалению (или «к счастью», кому как приятнее) в маркетинге такой подход работает гораздо хуже адаптивного. Учитывая скорость развития рынка, мы имеем дело с эволюционным процессом, где по Дарвину выживает наиболее гибкий и подстраивающийся под изменения окружающей среды, а не обвешанный чешуей и бивнями в виде планов.

Разница видна уже на этапе изучения рынка: «технарь» хочет получить полную и однозначную картину рынка перед боем, но мы чисто физически не сможем собрать и переварить весь объем доступной информации за вменяемое время. К тому же, большая часть информации будет заведомо неточной, устаревшей и даже ошибочной. И, как мы знаем из списка когнитивных заблуждений, наше финальное решение будет всегда опираться на доступную теоретическую информацию, хотя недоступная практическая и оказывается в итоге важнее.

«Вторичная», практическая информация, возникает лишь в виде отклика рынка на наши шаги, её невозможно получить любым другим способом. И именно эта информация имеет в итоге максимальную ценность. Мы изучаем рынок в поиске направлений, но весь собранный нами объем теоретических знаний постепенно заменяется на практические, до полного исчезновения голой теории в пользу четких цифр и фактов.

Более того, если мы ограничиваем себя любыми рамками, мы перестаём быть по-настоящему адаптивными. То, что для любителя планирования выглядит как случайность, может оказаться шансом с далеко идущими перспективами. Если отмахиваться от подобного «шума», теряется реальный отклик от рынка. То, что выглядит как «мелочь», часто оказывается лишь вершиной айсберга.

Допустим, возьмём описанный мной алгоритм написания сейлз-леттера: пока мы не ответили на предыдущие вопросы, мы не получим следующих. В будущем ты уже и забудешь, что ты когда-то вплел всего одно слово или цифру, после которой как будто прорвало плотину. Запуск всегда забит большим объёмом мелкой работы, на фоне которой лишнее слово в сейлз-леттере уже не кажется столь важным.

Но, если поставить себе жёсткие рамки, эти «мелочи» будут пропущены мимо ушей. Если же пытаться «вытянуть за уши» каждую подобную деталь, где-нибудь да и наткнешься на золотую жилу. К слову, это — опять же «не масштабируется». В следующий раз те же самые шаги могут ничего не дать из-за эволюции рынка. К этому нужно просто быть готовым, не теша себя лишними надеждами.

Первые несколько сотен клиентов на базы я получил с одного топика на прежде популярном форуме. Теперь же даже основной раздел серча пуст с точки зрения платной рекламы. В лучшие времена там было 5-6 платных топиков.

Невозможно войти в одну и ту же реку дважды. Важен не конкретный метод, который сработает сегодня. Важен подход, наблюдательность и желание экспериментировать, идти дальше других даже в мелочах. Каждый контакт с рынком, каждая крупица полученной информации важна, если отнестись к ней достаточно серьёзно.

И эта работа должна начинаться задолго до разработки продукта. Не только читать, но и общаться, слушать чужие истории и мотать на ус, замечая разные интересные факты и цифры. Предлагать идеи и смотреть на реакцию, а не переть танком, защищая исходный теоретический план, каким бы красивым он вам не казался изначально. Чем больше в любом плане конкретики, тем хреновее он выглядит на практике. Реальность — всегда «корявая».

Итоговый план все равно появится, но не в формате «чем мы будем заниматься», а в виде: «посмотрите, чем мы УЖЕ занимаемся», просто чтобы лучше понять общую картину. Начавшись с голой идеи, он будет постепенно обрастать деталями, и все эти детали уже будут практическими, а не теоретическими.

Несколько дней назад, когда я решил вернуться в маркетинг, было лишь направление. Поизучав рынок и пообщавшись с людьми, уже появляются и «вехи», и идеи продуктов. Это — итеративный процесс, ничего общего не имеющий с «написанием бизнес-плана». Это, скорее, напоминает написание и отладку инструмента в новой для себя сфере. Идея — быстрая её проверка — отбрасывание или уточнение — повторять до упора.

И я не занимаюсь исключительно изучением рынка и планированием. Я попутно «трогаю» разные предметы на этом поле, оцениваю реакцию, восстанавливаю контакты и вообще весело провожу время :)

Если посмотреть на мою работу со стороны, может показаться, что я впустую провожу время: там — блоги и форумы почитал, там — пост на бложек запилил, там — на письмо ответил, там — плагин комментирования обновил, какие-то сервера купил и настроил. Бардак, а не «бизнес». Но именно этот «бардак» и даёт в итоге плотный объем информации и идей по теме.

Скажу честно: я не знаю, чем именно я буду заниматься завтра, а тем более на следующей неделе. Знаю только направление и какие-то мелкие шаги, вроде обновления дизайна, продуктов, идей по рекламе и так далее. И меня это абсолютно не беспокоит, поскольку я по своему опыту знаю бессмысленность и даже опасность долгосрочного планирования. Чем круче план, тем дальше он от реальности, тем больше разочарований и несбывшихся надежд.

С другой стороны, я уже определился с конкретикой направления. В этот раз я сделаю упор на платный маркетинг. То есть буду разрабатывать инструменты именно для платной рекламы, а не для SEO или контент-маркетинга. Не как «продукты», а лично для себя, продуктами они станут естественным образом, когда докажут свою эффективность, в первую очередь лично для меня.

Подобный подход к работе в виде кучи мелких и вроде как не связанных между собой шагов — не особенность стартапа, каковым я сейчас являюсь. Я в таком режиме отработал все последние 15 лет своего бизнеса. Важно только про KPI, прокрастинацию и геморрой не забывать :)

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 4.2/5 (5 votes cast)
Share

«Сытый» и «голодный» предприниматель

18.08.2018

В очередной раз пробежавшись по списку когнитивных искажений из предыдущего поста, словил идею, почему именно так сложно начинать какое-либо дело с нуля, и гораздо проще растить уже прибыльный бизнес. Я был в обоих этих состояниях не раз, могу сравнивать.

Так вот: мы склонны брать на себя бОльший риск с ростом ощущения безопасности. Чем безопаснее автомобиль, чем дороже защита байкера, тем выше скорость и больше попадалова. Мы как бы «компенсируем» улучшение защиты.

В бизнесе прибыльность четко коррелирует с риском. В низкорисковых нишах слишком высокая конкуренция и слишком маленькая маржа. Чем выше риск, тем меньше людей готовы на себя его брать. Парадокс, но предприниматель-нищеброд сам себе стреляет в ногу еще на старте, выбирая заведомо унылые бизнес-идеи. «Готовность идти на риск» означает не «уйти с работы в свой бизнес», а «выбрать такой бизнес, который дал бы максимальное количество денег в случае позитивного, но маловероятного/геморройного исхода».

В отношении маржи — вообще отдельная история: когда у тебя реально мало денег, ты стараешься заработать хоть что-нибудь как можно быстрее. Ты боишься, что повышение цены лишит тебя даже того небольшого дохода, который ты имеешь сейчас. Хотя, чисто статистически, ты бы заработал гораздо больше денег, просто повысив цену, не меняя ничего другого. Вместо этого ты ставишь планы ровно на «поддержание штанов», с соответствующим хреновым результатом.

Чтобы не быть голословным: по моему опыту, конверсия при росте цены продукта от $100 до $300 падает не в 3 раза, а на 20-30%. При этом чистая прибыль растет не в 3 раза, в 10-30 раз. Об этом тоже мало кто задумывается, не учитывая свои личные текущие расходы как часть стоимости ведения бизнеса. В некоторых случаях даже продажи становятся ВЫШЕ, поскольку эти «лишние» деньги можно пустить аффилиейтам или в хорошую рекламу, то есть обеспечить качественный преселл приходящего трафика.

Но, когда доход со временем падает (из-за общего состояния рынка, из-за лени и еще кучи других причин), возникает соблазн снизить цену, чтобы «обезопасить» себя. Хотя, по факту, снижение цены значительно повышает риски, а не снижает их. Допустим, при цене в $300 и ежемесячных расходах в $1,000 (мой случай лет так 10 назад), мне достаточно было всего 4 продажи в месяц, то есть всего одна продажа в неделю. Если же я, поддавшись панике, снижал цену до $100 или даже до $60, я уже должен был делать 3-5 продаж в неделю. Ежу понятно, что повысить количество продаж в 3-5 раз — мегасложная задача, особенно в условиях значительного снижения маркетингового бюджета.

Когда я рекомендую повышать цены, это разговор сытого с голодным. Но, к сожалению, переход из одного состояние в другое становится реально сложным или даже невозможным без учета этой математики и психологии. Проблема курицы и яйца: чтобы заработать больше денег, нужно повышать цены, но повышение цены становится комфортным только когда владелец бизнеса ощущает безопасность, то есть зарабатывает «достаточно». Я наблюдаю подобные «крысиные бега» уже с десяток лет в паре знакомых компаний. Замкнутый круг.

Самое неприятное, что вырваться из него реально сложно. Снизив цену, можно получить моментальный всплеск продаж за счет толпы «сомневающихся». Кажется, что ты все делаешь правильно. Однако, привыкнув к этой низкой цене, количество продаж снова вернется к прежним значениям. Снова возникает соблазн снизить цену, и так до перманентного состояния «джентельмена в поиске десятки».

Если же поднимать цену, ты столкнешься с инерционностью мышления. Пройдет некоторое время (1-3 недели, может даже больше), пока люди привыкнут к более высокой цене и станут по ней покупать. Выдержать несколько недель падающих или даже нулевых продаж не каждому под силу, особенно когда в кошельке пусто, а вокруг — семья гаишника из Нашей Раши.

Второе важное следствие этого когнитивного искажения: правильный подход к финансам. Понимая, насколько важной является «подушка безопасности» для готовности идти на риски (читай «растить прибыльности бизнеса»), нужно формировать эту подушку в первую очередь. В идеале жить нужно не с текущего дохода от продаж, а с запаса, тогда бизнес превращается в интересную игру, а не в кормушку. Дойный бык долго не проживет.

Туда же относится и режим личной экономии со старта. Если растить свои расходы с той же скоростью, с которой растет доход, никогда не будет уверенности в завтрашнем дня. Я это тоже проходил. Лучше всего растить расходы исходя из размера «подушки»/12, или даже /24. Тогда ты знаешь, что даже в случае факапов ты сможешь поддерживать текущий уровень расходов на прежнем уровне еще год-другой. Бизнес — это про рост капитала, а не про зарплату.

Идеальный вариант: бизнес приносит x2 текущих расходов и выше, тогда и подушка растет, и можно спокойно экспериментировать, пересиживая «низкий сезон» в спокойном состоянии, пока конкуренты суетятся и демпингуют. Это время лучше потратить на развитие и оптимизацию внутренних процессов. Или просто поиграть в интересную игрушку :) К слову, меня Factorio разгружает лучше, чем любой другой вариант отдыха. Чистое состояние потока, выныриваешь со свежим мозгом.

По мере роста ощущения безопасности будет расти и толерантность к риску, но использовать ее нужно с умом. Вместо кредита на авто представительского класса — ввалить больше денег в рекламу и новые продукты, в найм персонала и развитие. Вместо ипотеки — растить капитал максимально быстрыми темпами, пока не сможешь купить то же самое хотя бы в рассрочку на 6-12 месяцев, а не в виде кабалы на десяток лет с переплатой в 80-100%. Потребительский кредит опасен сразу с двух сторон: он и выжимает последние деньги, и нарушает внутренний баланс. Это как выстрелить себе сразу в обе ноги.

Нужно понять для самого себя, что «подушка безопасности» — не блажь, а инструмент ведения бизнеса, не менее важный, чем все остальное. Без нее невозможно будет принимать адекватные решения, в том числе и критичные, вроде повышения цен или запуска новых продуктов и маркетинговых каналов.

Второе, что нужно понять: если ты ставишь себе цель заработать определенную сумму денег, ты всегда заработаешь меньше. Опять же следствие одного из когнитивных заблуждений, про сверхоптимистичность. Ставить себе цели нужно по крайней мере в 3 раза выше, а то и в 10 раз, для лучшего эффекта. При цели x3 ты заработаешь примерно x, при цели x10 — те самые x3, что даст и комфорт, и рост «подушки».

x3-x10 практически нереально сделать ростом количества продаж. Это проще сделать ростом цены и маржи, при том же объеме трафика и клиентской базы. Особенно учитывая рост чистой прибыли при росте цены. Поиграйтесь на досуге с простейшей табличкой в Excel или Google Docs, выписав туда РЕАЛЬНЫЕ свои расходы и РЕАЛЬНЫЕ же продажи. И что будет при росте цены даже на 10-20%, при прочих равных.

Знаете, в чем основная разница между «голодным» и «сытым» предпринимателем на практике? В выборе правильной точки приложения усилий. Когда тебе жрать нечего, ты фокусируешься на срочных и важных проблемах, отжимая продажи по копеечке, демпингуя против самого себя. Когда ты спокоен, ты больше времени уделяешь важным, но не срочным задачам, включая рискованные эксперименты. Именно они дают рост, а «срочные» всего лишь решают текущие проблемы, не больше. Операционная деятельность в чистом виде.

Это все выглядит голой теорией, пока не столкнешься с этим на практике. Самое опасное — ты забываешь, какая это жопа. Кажется, что с Олимпа пути назад нет, автохуй. Я видел в своей жизни пару человек, скатившихся от «королей жизни» до съемной пустой комнаты в бабкином доме в дальних ебенях и подработки на стройке в непрерывных попытках украсть рулон рубероида. И причина всегда одна: все приходящие деньги, вне зависимости от их суммы, тратились на текущее потребление с опережением. Бизнес хиреет, постепенно падает планка, жизнь становится все проще, но ничему не учит. Автомобиль — такси — велосипед — пешком — бухаем дома, нахрена куда-то вообще выходить?

Идеальный подход для запуска и развития бизнеса: активно суетимся, плавно наращивая доход и цены до покрытия текущих расходов, вручную, выбирая наиболее геморройные методы маркетинга, эффективные но не интересные другим игрокам. По мере появления «лишних» денег половину вваливаем обратно в рекламу, вторую половину — откладываем. Непрерывно растим клиентскую базу и цены, экспериментируем, не успокаиваясь, пока не достигли x10 от минимально комфортного уровня. Вваливаем половину прибыли в рекламу до момента, пока это не перестает быть эффективным, потом постепенно делегируем все, за исключением маркетинга и продаж. Растим «подушку», реинвестируя не больше 10% время от времени в новые проекты. Храним ее не в деньгах, а в инструментах пассивного дохода, вроде недвижки под аренду. Выходим на пенсию, когда «надоело». Можно еще и бизнес хорошо продать, если об этом задуматься со старта.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 3.9/5 (13 votes cast)
Share

Когнитивные искажения postmortem

18.08.2018 6 комментариев

Мы смотрим фильмы ради эмоций и развлечения, не больше одного раза. Редко когда какой-нибудь фильм отправляется в папку «Избранное».

Большая часть бизнес-макулаторы — тоже одноразовая. Вы когда-нибудь читали популярную книгу по маркетингу второй раз? Это означает, что плотность и уникальность информации настолько низкая, что книга становится источником эмоций, а не знаний. У нас так не принято, но сами буржуйские авторы часто называют себя motivational speakers, а не «экспертами по бизнесу». Не обманывают ни себя, ни других.

С другой стороны, есть «вечнозеленые» материалы, к которым стоит обращаться время от времени, чтобы не потерять форму. Они редко оформлены красиво, поскольку собираются с миру по нитке. И, как правило, не находится того героя, который смог бы сделать из этого «конфетку».

Когда у меня наступает ступор, я перечитываю свои конспекты или «шпаргалку» по бизнесу. Но есть еще одна статья на Википедии, которую я перечитываю пару раз в год, каждый раз находя в ней что-то свежее. Основная причина ее актуальности — я каждый раз прикладываю ее к текущему контексту и задачам, замечая нечто новое, что раньше было пропущено из-за фокуса на других проблемах. Или просто потому, что мальчик повзрослел.

Читать ее надо не в режиме «выучить и запомнить», а в режиме «записывать приходящие по ходу идеи», тогда от нее есть реальная польза. Там такой объем информации, что ее просто нереально запомнить, да этого и не требуется. Даже если бы вы и попытались именно «запомнить», польза от этого была бы нулевая. Ее нужно примерять на себя.

Если у вас не «пригорает», когда вы ее читаете — значит, вы не включаете мозг. Если «пригорает» — все нормально, вы — на правильном пути. Это — не тест из подросткового журнала, не экзамен и не кроссворд. Вы должны видеть себя в этих ошибках, а не других. Признаться самому себе, что вы — такие же, как 100% «быдломассы», ничуть не умнее. Там и про это есть, в том числе :)

По своему собственному опыту, эта статья лучше всего «заходит» после очередного факапа. Читаешь — и сразу видишь все свои ошибки, приведшие к печальному результату. «Правильным» подходом было бы прикладывать ее к очередному проекту задолго до его запуска, но у меня как-то не складывалось. Когда планов — громадье, как-то не хочется думать о возможных проблемах… а зря!

Итак, сама статья: https://en.wikipedia.org/wiki/List_of_cognitive_biases

Есть еще ее вариант на русском, но я его не рекомендую: там охвачено слишком мало случаев. Для «затравки» — подойдет, но оригинал — более полный и подробный.

Когда читаете, заглядывайте по ссылкам на полное описание — там есть гораздо больше интересных примеров и фактов, лучше раскрывающих и расширяющих смысл.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 3.7/5 (6 votes cast)
Share