Макс Пастухов Практика маркетинга — от идеи до продаж

12Июн/152

Самоизоляция

Что-то "зацепила" меня мысль из Remote о том, что само по себе присутствие других людей вокруг уже повышает эффективность работы.

В свое время, когда я еще не купил себе офис, я часто выходил в центр города посидеть на лавочке. Читал, конспектировал, планировал, писал тексты - в общем, выполнял достаточно большой объем работы, при этом время как-то летело само собой. Бывало, что приходил я туда ранним утром, а "вынырнуть" из работы мог когда уже откровенно замерзал в сумерках.

Потом я построил себе мега-комфортный офис со спортзалом, 55-дюймовым телевизором и большим холодильником, потом - мега-комфортный летний офис с сосенками, деревянным домом, камином и прочими ништяками. Но как-то практически ни разу не "ловил" себя за тем, что рабочее время пролетало незаметно. Наоборот - чем больше я этим всем пользуюсь, тем сложнее заставить себя даже просто отработать полный рабочий день.

Причина? Я работаю в одиночестве большую часть дня. Да, это эффективнее с точки зрения концентрации, но вот для мотивации отнюдь не полезно. Получается, что я очень эффективно трачу те несколько часов, которые я могу "выжать" из себя, но при этом "выжимать" их становится все сложнее, и сложнее.

Из-за этой "зацепившей" меня мысли из Remote я стал больше появляться на людях - теперь по вечерам я стал прогуливаться в центре, одно это уже как-то оживило мысли и мотивацию. Ну и подумываю о том, чтобы вернуться, хотя бы иногда, к старому формату работы в парке на лавочке.

К слову, первые пару сотен постов в этом блоге я писал, сидя в машине у кладбища. Тогда еще не было летнего офиса, а в "зимнем" я поселил гостей. Ну и как-то само собой получилось, что, сев работать в достаточно неудобных условиях, но в окружении случайных людей, я "потоком" написал просто огромный объем материала буквально за неделю.

В общем, тут можно сделать сразу два вывода: во-первых, стоит все-таки больше работать вне офиса, в окружении случайных людей. Ну и, во-вторых, стоит иногда конспектировать материалы даже по тем темам, которые ты вроде как достаточно освоил. В моем случае всего лишь одна строчка из конспекта позволила значительно повысить ежедневную мотивацию к работе.

Чего и вам желаю :)

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 4.8/5 (6 votes cast)
8Июн/151

Полтора землекопа

Маркетинг складывается из мелких усилий, поэтому не всегда какой-то конкретный шаг можно измерить и посмотреть на его реальную эффективность, особенно на маленьких объемах.

Самый интересный эффект, к слову, виден именно на тех самых "маленьких объемах". Причем "интересный" не означает "хороший" или "мотивирующий", к сожалению.

Суть эффекта: в стартапе любая реклама, улучшение сайта или продукта дает лишь небольшой прирост вероятности продаж, при этом за счет маленького их объема рост не будет линейным. Прирост вероятности продажи в случае единичных продаж на 10% отнюдь не означает, что в следующем месяце будет именно X+10% прибыли. Ее может быть как "вдвое меньше", так и "вдвое больше" - слишком уж велика роль не зависящих от тебя факторов, когда ты только начинаешь.

Второй ньюанс, влияющий на ощущение эффективности работы стартапера - отложенные продажи. Мы редко принимаем решение о покупке моментально, а если и принимаем решение, часто откладываем саму покупку. В итоге "сегодняшний" клиент по факту может заплатить деньги через пару недель. К тому же любые рекламные усилия дают "длинный хвост" убывающего трафика.

Этот временной лаг и демотивирует, и расслабляет одновременно. Демотивирует потому, что сегодняшние усилия не обязательно дадут результат прямо сегодня. Расслабляет потому, что после пары недель активной работы, когда пошел реальный результат, ты можешь расслабиться... а продажи все равно еще будут идти некоторое время. Зачем тогда париться, если все и так хорошо? :)

Серьезную демотивацию оказывают в том числе и незначительные ежедневные объемы: допустим, неделю назад у тебя было $50, а сегодня - $100 за день. Вроде как рост в два раза, но суммы все равно достаточно незначительны, они не ощущаются как "рост" или как "достижение". Скорее, как "рабочие моменты".

К сожалению, этот эффект - отнюдь не теоретический, я наблюдаю его раз за разом как по себе в новых проектах, так и по своим знакомым. Самый тяжелый этап - именно запуск продаж, доведение их до некоторого уровня тяжелой ежедневной работой.

Лекарство? Работать над выдавливанием ежедневных единичных продаж, НО оценивать свою работу с позиции относительного ежемесячного роста. То есть радоваться не абсолютным суммам, а именно процентам роста: трафика, клиентской базы, продаж, дохода и так далее. Допустим, всего 10 дополнительных посетителей сайта в день при исходном их количестве в 50, уже дают рост в 20%.

Возьмите калькулятор, введите любое число, умножьте его на 1.2, и понажимайте кнопочку "=", чтобы понять, что будет через несколько месяцев при сохранении той же динамики роста. Понятное дело, что вы вряд ли сможете вручную поддерживать тот же темп роста всю жизнь, но этого и не потребуется: после некоторого количества ручной работы она как бы "заводится" и "едет" уже более-менее самостоятельно. Просто редко кто до этого момента доходит, к сожалению.

"Оптимальной целью" для стартапа, которую я встречаю в разных источниках, является 5% в неделю. Если еще нет продаж, стоит растить клиентскую базу именно с такой скоростью. Есть продажи? Растить продажи на 5% в неделю. При этом стоит относиться к каждой неделе как к отдельному изолированному этапу, а не "выстраивать систему продаж". Она сама собой выстроится в попытках выполнить конкретный план каждую неделю.

Первично - именно выполнение этого простого плана. Выполнил план? Молодец! Свободен, можешь заняться чем-то еще. Не выполнил? Лузер! Все остальное не важно, твой бизнес только что перестал расти. Все остальные показатели или мега-планы на будущее - лишь отмазка, неуклюжее оправдание лени.

К слову, у меня самого еще ни разу не получалось поддерживать этот темп достаточно долгое время. Но не потому, что это "невозможно". А потому, что со временем я неизбежно начинаю лениться. То есть этот пост я написал в первую очередь для того, чтобы подстегнуть самого себя :)

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 4.8/5 (5 votes cast)
7Июн/151

Записывать!

Именно так, с восклицательным знаком :)

Я еще не видел сомневающихся в том, что чтение книг по бизнесу, маркетингу и психологии приносит кучу полезных идей. Другое дело, что люди часто недопонимают важность конспектирования как этих книг, так и возникающих по ходу мыслей.

Тут суть в том, что у нас в голове смешиваются два ощущения: от понимания и от усвоения. "Понять" что-то чувствуется ровно так же, как и "усвоить", поэтому нас по мере чтения преследует иллюзия, что мы именно "усвоили" материал, хотя мы всего лишь поставили себе галочку того, что мы его абстрактно "поняли". Особенно хорошо это понимают родители, когда-нибудь пытавшиеся объяснить что-нибудь своим детям.

В идеале, конечно, лучший способ усвоения материала - практика. Прочитал что-то новое - сразу применил. Другое дело, что книги и курсы читаются ровно тогда, когда нет сил или желания заниматься практикой, в итоге возникает парадокс: самые лучшие идеи мы потребляем и генерим ровно тогда, когда не готовы их реализовывать.

Это отнюдь не означает, что книги и курсы стоит потреблять именно во время практики - это время слишком ценно, чтобы тратить его на теорию. В голове всегда должна крутиться мысль о том, что даже 5 минут практики ценнее 5 часов чтения любых книг. Если ты чувствуешь, что готов позаниматься реальной работой, а вместо этого садишься читать - это лень, а не работа.

Конспектирование должно выглядеть как рерайт своими словами, но ни в коем случае не превращаться в копипасту. То есть конспектировать нужно не кликая мышкой, а реально ведя записи на бумаге (идеально, поскольку включается еще и мелкая моторика), либо хотя бы в электронном виде, но реально набирая текст на клавиатуре, пусть даже и виртуальной.

При этом стоит бить себя по рукам, ловя на механическом переписывании: мысли на бумагу должны ложиться из твоей головы, а не из книги. Если чувствуешь, что тупо занимаешься переписыванием книги - останавливайся немедленно. Пользы от этого не будет никакой, проверено не раз.

В идеале конспектирование должно превращаться в изложение своих мыслей на тему прочитанной книги, при этом можно свободно пропускать скучную и бесполезную воду целыми параграфами, разбавляя их появляющимися по ходу идеями. То есть не должно быть цели создать подробное изложение прочитанного материала, основная цель - не потерять как идеи из самой книги, так и возникшие у тебя в голове.

Не нужно торопиться: тебе важно найти ценные идеи, а не поскорее поставить себе галочку. Если какая-то глава или совет из книги недопоняты, перечитывай их раз за разом, пока не сможешь сформулировать их своими словами. Если чувствуешь, что теряешь концентрацию - займись чем-нибудь другим, все равно пользы от механического чтения нет никакой. Конспектирование, к слову - такая же работа, как и все остальное. Несерьезное к ней отношение превращает ее в бесполезное развлекалово, при этом есть гораздо более интересные и полезные способы отдыхать, нежели бессмысленно напрягать глаза и мозг.

На выходе должен получиться не "конспект", а "список идей". Только так ты, во-первых, имеешь шанс их усвоить и применить в будущем. Ну и, во-вторых, сможешь с пользой для себя перечитать когда-нибудь, непосредственно во время практики. Подробный конспект ты перечитывать не будешь - он слишком "водянистый" и скучный.

Еще один важный "лайфхак": нужно приучать себя не дочитывать и не досматривать, хотя наше подсознание будет требовать поставить "галочку". Если чувствуешь, что хочется сразу реализовать возникшую идею - откладывай нафиг чтение, садись и делай! Если чувствуешь, что чтение превращается в обязалово, а поток хороших идей иссяк - откладывай книгу, займись чем-нибудь другим.

Да, на выходе получится гора незаконченных конспектов (у меня на текущий момент больше 20 книг и курсов лежат в состоянии "когда-нибудь дочитаю"), но это ни в коем случае не должно пугать или расстраивать. Важно - не то, что мы что-то "закончили", важен именно поток ценных идей. Гораздо эффективнее переключиться на другую, более актуальную для текущей работы книгу, нежели "додавливать" то, что в итоге будет тупо положено в стол.

Чаще всего, к слову, ты все-таки будешь заканчивать начатое. Но ровно тогда, когда оно тебе снова понадобится. А это может наступить и через месяц, и через год, и через несколько лет.

Кстати, такое же отношение должны быть и к поисковым исследованиям: когда исследуешь какую-нибудь тему, воспринимай это как конспектирование порванной на перепутанные главы книги. Тут опять же нет цели "поставить галочку" того, что ты "исследовал" что-то: важны именно идеи, а не логичность или структурированность их изложения.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (13 votes cast)
6Июн/150

Клуб: 37 Signals — Remote

Очередное пополнение в Клубе: короткая, но емкая аргументация в пользу удаленной работы и несколько хороших советов по ее организации. Что интересно, у меня как-то само собой получилось организовать удаленную работу по тем же принципам, поэтому я лишь согласно кивал головой, читая ее. То есть практик одобряет :)

http://club.maxpastukhov.com/127

Для тех, кто еще не вступил в клуб: http://maxpastukhov.com/club

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
Метки записи: Нет комментариев
5Июн/150

Объективная реальность

Мы живем в мире иллюзий, нравится нам это, или нет. Даже те, кто убеждены в своей абсолютной объективности, объективны ровно в объеме своих жестко ограниченных знаний и убеждений.

Ирония судьбы: иррациональная вера в рациональность самого себя и окружающего мира. Выглядит это обычно следующим образом: "пациент" уверен в том, что все вокруг, включая и его - рациональны. Ну, по крайней мере, обязаны быть рациональными и стремятся к этому. Ну или просто идиоты. Поэтому он либо не замечает нерациональностей в принципе, либо оправдывается в виде: "Ну я-то все правильно сделал или сказал, а вот если бы остальные проявили рациональность..."

Причина тут проста: наше подсознание пропускает всю поступающую нам информацию через фильтр наших подсознательных убеждений. Поэтому мы чаще всего просто не в состоянии увидеть что-то, что могло бы поколебать нашу уверенность в своей правоте. Это, к слову, и объясняет прямо противоположную трактовку одних и тех же фактов враждующими лагерями.

Интересный феномен, но дальше мы будем говорить о, наверное, самой негативной его стороне - самоограничениях. "Пациент", как правило, называет их по-другому: объективные ограничения. Но мы-то знаем...

99% "объективных ограничений" находятся в нашей черепной коробке. Мы просто выдумываем себе по ходу какие-то мифы, и потом замечаем лишь подтверждения им. К обратному мы не приспособлены, мы только что это обсуждали. Причем эти мифы оказываются очень стойкими: чем больше мы получаем им подтверждений (а опровержения просто не доходят до нашего сознания, это факт), тем больше мы в них убеждаемся.

Примеры? Не поленитесь, сядьте и опишите ваш бизнес, ваших клиентов и конкурентов, ваши планы и проблемы, ваши надежды, мечты и разочарования. А потом подробненько, придираясь к каждому слову, разберите.

Допустим: "Мы продаем свой продукт за $100". А почему, собственно, не за $1,000? За $10,000? Не за $50? Не за $1? Вы действительно слепо верите в то, что "клиенты не готовы платить больше", или вы действительно беспристрастно проводили эксперимент? Ирония в том, что даже "честно проведшие эксперимент", скорее всего, исказили его результаты в пользу своих изначальных убеждений.

Еще пример: "Этот метод рекламы/продаж не подходит нашим клиентам, потому что ...". Или "Наша самая эффективная реклама - это ..." Или "Наше конкурентное преимущество - это ..." Удивительно, как много открытий чудных можно сделать, просто посидев пару часов с самим собой и самым дешевым блокнотиком.

Мораль той басни - отнюдь не в поиске новых методов рекламы или продаж. Основное, что стоит навсегда усвоить, что стоит записать большими буквами прямо под портретом вождя в кабинете: Я - не объективен. Всегда. С этого момента, принимая любые решения, читая любую статью или книгу, анализируя своих клиентов и конкурентов, нужно бить себя по рукам, замечая "правильность своих выводов" или пропуская "заведомо ложные утверждения", игнорируя "мелочи, не относящиеся к делу", ловя себя на словах вроде "устарело", "не мой случай", "мои клиенты - другие", "я бы сделал проще/лучше/быстрее" и так далее.

То, что мы всегда найдем подтверждения своих убеждений - это факт. Рационализация встроена в нас как механизм защиты нашей личности. Очень сильный, да и полезный механизм, иначе мы все ходили бы унылыми, с неизгладимым чувством вины за прошлые ошибки. А так - мы не ошиблись! Все, что ни делается - все к лучшему!!111одинодинодин

Позитив - это, конечно, здорово. Мотивация - наше все. Но вот в деле зарабатывания денег объективность (хотя бы чуточку, самую малость!) не помешала бы. Если вы объективнее ваших конкурентов всего на 10%, это даст такое конкурентное преимущество, которое не дадут никакие инвестиции или бизнес-партнеры. По большому счету, объективный взгляд на мир (реально объективный, а не наша искренняя слепая убежденность в своей правоте) - самое большое конкурентное преимущество, которое можно придумать.

Если, прочитав это, ты погладил себя по головке со словами: "Какой же я молодец, что я по-настоящему объективен!" - ты неизлечим :)

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (5 votes cast)