Он — не получка, не аванс

19.08.2018 4 комментария

Очень важная мысль, ценность которой не ясна до момента, пока сам ей не воспользуешься. С ней можно не согласиться и отказаться её применять на практике, так и оставшись в неведении относительно её реального потенциала.

Итак, свой бизнес и маркетинговую кампанию можно строить «по плану» или «по течению».

«По плану» означает, что мы изначально изучаем рынок, разрабатываем детальный план и стараемся следовать ему. Пусть не дословно, но хотя бы в общих чертах. Главное — упорство и постоянство. Любые случайности и значительные отклонения от плана уводят нас в дебри неизвестности, поэтому мы либо забиваем на них, либо откладываем «на потом».

«По течению» означает, что мы все так же изучаем рынок, но не предварительно, а по ходу, ежедневно. У нас нет детального плана, а есть лишь направление движения. Вместо дорог — вехи на пути. Отклонение от плана невозможно, поскольку и плана-то нет. Любые случайности воспринимаются как шанс, а не как шум.

С учётом наших психологических особенностей (особенно актуально для людей с техническим складом ума и образованием), работа «по плану» выглядит предпочтительнее. Более того, это — оптимальный путь, когда речь идёт о разработке продуктов, настройке процессов или операционной деятельности в принципе. Чем меньше риски и неопределенность, тем лучше работает планирование.

К сожалению (или «к счастью», кому как приятнее) в маркетинге такой подход работает гораздо хуже адаптивного. Учитывая скорость развития рынка, мы имеем дело с эволюционным процессом, где по Дарвину выживает наиболее гибкий и подстраивающийся под изменения окружающей среды, а не обвешанный чешуей и бивнями в виде планов.

Разница видна уже на этапе изучения рынка: «технарь» хочет получить полную и однозначную картину рынка перед боем, но мы чисто физически не сможем собрать и переварить весь объем доступной информации за вменяемое время. К тому же, большая часть информации будет заведомо неточной, устаревшей и даже ошибочной. И, как мы знаем из списка когнитивных заблуждений, наше финальное решение будет всегда опираться на доступную теоретическую информацию, хотя недоступная практическая и оказывается в итоге важнее.

«Вторичная», практическая информация, возникает лишь в виде отклика рынка на наши шаги, её невозможно получить любым другим способом. И именно эта информация имеет в итоге максимальную ценность. Мы изучаем рынок в поиске направлений, но весь собранный нами объем теоретических знаний постепенно заменяется на практические, до полного исчезновения голой теории в пользу четких цифр и фактов.

Более того, если мы ограничиваем себя любыми рамками, мы перестаём быть по-настоящему адаптивными. То, что для любителя планирования выглядит как случайность, может оказаться шансом с далеко идущими перспективами. Если отмахиваться от подобного «шума», теряется реальный отклик от рынка. То, что выглядит как «мелочь», часто оказывается лишь вершиной айсберга.

Допустим, возьмём описанный мной алгоритм написания сейлз-леттера: пока мы не ответили на предыдущие вопросы, мы не получим следующих. В будущем ты уже и забудешь, что ты когда-то вплел всего одно слово или цифру, после которой как будто прорвало плотину. Запуск всегда забит большим объёмом мелкой работы, на фоне которой лишнее слово в сейлз-леттере уже не кажется столь важным.

Но, если поставить себе жёсткие рамки, эти «мелочи» будут пропущены мимо ушей. Если же пытаться «вытянуть за уши» каждую подобную деталь, где-нибудь да и наткнешься на золотую жилу. К слову, это — опять же «не масштабируется». В следующий раз те же самые шаги могут ничего не дать из-за эволюции рынка. К этому нужно просто быть готовым, не теша себя лишними надеждами.

Первые несколько сотен клиентов на базы я получил с одного топика на прежде популярном форуме. Теперь же даже основной раздел серча пуст с точки зрения платной рекламы. В лучшие времена там было 5-6 платных топиков.

Невозможно войти в одну и ту же реку дважды. Важен не конкретный метод, который сработает сегодня. Важен подход, наблюдательность и желание экспериментировать, идти дальше других даже в мелочах. Каждый контакт с рынком, каждая крупица полученной информации важна, если отнестись к ней достаточно серьёзно.

И эта работа должна начинаться задолго до разработки продукта. Не только читать, но и общаться, слушать чужие истории и мотать на ус, замечая разные интересные факты и цифры. Предлагать идеи и смотреть на реакцию, а не переть танком, защищая исходный теоретический план, каким бы красивым он вам не казался изначально. Чем больше в любом плане конкретики, тем хреновее он выглядит на практике. Реальность — всегда «корявая».

Итоговый план все равно появится, но не в формате «чем мы будем заниматься», а в виде: «посмотрите, чем мы УЖЕ занимаемся», просто чтобы лучше понять общую картину. Начавшись с голой идеи, он будет постепенно обрастать деталями, и все эти детали уже будут практическими, а не теоретическими.

Несколько дней назад, когда я решил вернуться в маркетинг, было лишь направление. Поизучав рынок и пообщавшись с людьми, уже появляются и «вехи», и идеи продуктов. Это — итеративный процесс, ничего общего не имеющий с «написанием бизнес-плана». Это, скорее, напоминает написание и отладку инструмента в новой для себя сфере. Идея — быстрая её проверка — отбрасывание или уточнение — повторять до упора.

И я не занимаюсь исключительно изучением рынка и планированием. Я попутно «трогаю» разные предметы на этом поле, оцениваю реакцию, восстанавливаю контакты и вообще весело провожу время :)

Если посмотреть на мою работу со стороны, может показаться, что я впустую провожу время: там — блоги и форумы почитал, там — пост на бложек запилил, там — на письмо ответил, там — плагин комментирования обновил, какие-то сервера купил и настроил. Бардак, а не «бизнес». Но именно этот «бардак» и даёт в итоге плотный объем информации и идей по теме.

Скажу честно: я не знаю, чем именно я буду заниматься завтра, а тем более на следующей неделе. Знаю только направление и какие-то мелкие шаги, вроде обновления дизайна, продуктов, идей по рекламе и так далее. И меня это абсолютно не беспокоит, поскольку я по своему опыту знаю бессмысленность и даже опасность долгосрочного планирования. Чем круче план, тем дальше он от реальности, тем больше разочарований и несбывшихся надежд.

С другой стороны, я уже определился с конкретикой направления. В этот раз я сделаю упор на платный маркетинг. То есть буду разрабатывать инструменты именно для платной рекламы, а не для SEO или контент-маркетинга. Не как «продукты», а лично для себя, продуктами они станут естественным образом, когда докажут свою эффективность, в первую очередь лично для меня.

Подобный подход к работе в виде кучи мелких и вроде как не связанных между собой шагов — не особенность стартапа, каковым я сейчас являюсь. Я в таком режиме отработал все последние 15 лет своего бизнеса. Важно только про KPI, прокрастинацию и геморрой не забывать :)

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 4.2/5 (5 votes cast)
Share

«Сытый» и «голодный» предприниматель

18.08.2018

В очередной раз пробежавшись по списку когнитивных искажений из предыдущего поста, словил идею, почему именно так сложно начинать какое-либо дело с нуля, и гораздо проще растить уже прибыльный бизнес. Я был в обоих этих состояниях не раз, могу сравнивать.

Так вот: мы склонны брать на себя бОльший риск с ростом ощущения безопасности. Чем безопаснее автомобиль, чем дороже защита байкера, тем выше скорость и больше попадалова. Мы как бы «компенсируем» улучшение защиты.

В бизнесе прибыльность четко коррелирует с риском. В низкорисковых нишах слишком высокая конкуренция и слишком маленькая маржа. Чем выше риск, тем меньше людей готовы на себя его брать. Парадокс, но предприниматель-нищеброд сам себе стреляет в ногу еще на старте, выбирая заведомо унылые бизнес-идеи. «Готовность идти на риск» означает не «уйти с работы в свой бизнес», а «выбрать такой бизнес, который дал бы максимальное количество денег в случае позитивного, но маловероятного/геморройного исхода».

В отношении маржи — вообще отдельная история: когда у тебя реально мало денег, ты стараешься заработать хоть что-нибудь как можно быстрее. Ты боишься, что повышение цены лишит тебя даже того небольшого дохода, который ты имеешь сейчас. Хотя, чисто статистически, ты бы заработал гораздо больше денег, просто повысив цену, не меняя ничего другого. Вместо этого ты ставишь планы ровно на «поддержание штанов», с соответствующим хреновым результатом.

Чтобы не быть голословным: по моему опыту, конверсия при росте цены продукта от $100 до $300 падает не в 3 раза, а на 20-30%. При этом чистая прибыль растет не в 3 раза, в 10-30 раз. Об этом тоже мало кто задумывается, не учитывая свои личные текущие расходы как часть стоимости ведения бизнеса. В некоторых случаях даже продажи становятся ВЫШЕ, поскольку эти «лишние» деньги можно пустить аффилиейтам или в хорошую рекламу, то есть обеспечить качественный преселл приходящего трафика.

Но, когда доход со временем падает (из-за общего состояния рынка, из-за лени и еще кучи других причин), возникает соблазн снизить цену, чтобы «обезопасить» себя. Хотя, по факту, снижение цены значительно повышает риски, а не снижает их. Допустим, при цене в $300 и ежемесячных расходах в $1,000 (мой случай лет так 10 назад), мне достаточно было всего 4 продажи в месяц, то есть всего одна продажа в неделю. Если же я, поддавшись панике, снижал цену до $100 или даже до $60, я уже должен был делать 3-5 продаж в неделю. Ежу понятно, что повысить количество продаж в 3-5 раз — мегасложная задача, особенно в условиях значительного снижения маркетингового бюджета.

Когда я рекомендую повышать цены, это разговор сытого с голодным. Но, к сожалению, переход из одного состояние в другое становится реально сложным или даже невозможным без учета этой математики и психологии. Проблема курицы и яйца: чтобы заработать больше денег, нужно повышать цены, но повышение цены становится комфортным только когда владелец бизнеса ощущает безопасность, то есть зарабатывает «достаточно». Я наблюдаю подобные «крысиные бега» уже с десяток лет в паре знакомых компаний. Замкнутый круг.

Самое неприятное, что вырваться из него реально сложно. Снизив цену, можно получить моментальный всплеск продаж за счет толпы «сомневающихся». Кажется, что ты все делаешь правильно. Однако, привыкнув к этой низкой цене, количество продаж снова вернется к прежним значениям. Снова возникает соблазн снизить цену, и так до перманентного состояния «джентельмена в поиске десятки».

Если же поднимать цену, ты столкнешься с инерционностью мышления. Пройдет некоторое время (1-3 недели, может даже больше), пока люди привыкнут к более высокой цене и станут по ней покупать. Выдержать несколько недель падающих или даже нулевых продаж не каждому под силу, особенно когда в кошельке пусто, а вокруг — семья гаишника из Нашей Раши.

Второе важное следствие этого когнитивного искажения: правильный подход к финансам. Понимая, насколько важной является «подушка безопасности» для готовности идти на риски (читай «растить прибыльности бизнеса»), нужно формировать эту подушку в первую очередь. В идеале жить нужно не с текущего дохода от продаж, а с запаса, тогда бизнес превращается в интересную игру, а не в кормушку. Дойный бык долго не проживет.

Туда же относится и режим личной экономии со старта. Если растить свои расходы с той же скоростью, с которой растет доход, никогда не будет уверенности в завтрашнем дня. Я это тоже проходил. Лучше всего растить расходы исходя из размера «подушки»/12, или даже /24. Тогда ты знаешь, что даже в случае факапов ты сможешь поддерживать текущий уровень расходов на прежнем уровне еще год-другой. Бизнес — это про рост капитала, а не про зарплату.

Идеальный вариант: бизнес приносит x2 текущих расходов и выше, тогда и подушка растет, и можно спокойно экспериментировать, пересиживая «низкий сезон» в спокойном состоянии, пока конкуренты суетятся и демпингуют. Это время лучше потратить на развитие и оптимизацию внутренних процессов. Или просто поиграть в интересную игрушку :) К слову, меня Factorio разгружает лучше, чем любой другой вариант отдыха. Чистое состояние потока, выныриваешь со свежим мозгом.

По мере роста ощущения безопасности будет расти и толерантность к риску, но использовать ее нужно с умом. Вместо кредита на авто представительского класса — ввалить больше денег в рекламу и новые продукты, в найм персонала и развитие. Вместо ипотеки — растить капитал максимально быстрыми темпами, пока не сможешь купить то же самое хотя бы в рассрочку на 6-12 месяцев, а не в виде кабалы на десяток лет с переплатой в 80-100%. Потребительский кредит опасен сразу с двух сторон: он и выжимает последние деньги, и нарушает внутренний баланс. Это как выстрелить себе сразу в обе ноги.

Нужно понять для самого себя, что «подушка безопасности» — не блажь, а инструмент ведения бизнеса, не менее важный, чем все остальное. Без нее невозможно будет принимать адекватные решения, в том числе и критичные, вроде повышения цен или запуска новых продуктов и маркетинговых каналов.

Второе, что нужно понять: если ты ставишь себе цель заработать определенную сумму денег, ты всегда заработаешь меньше. Опять же следствие одного из когнитивных заблуждений, про сверхоптимистичность. Ставить себе цели нужно по крайней мере в 3 раза выше, а то и в 10 раз, для лучшего эффекта. При цели x3 ты заработаешь примерно x, при цели x10 — те самые x3, что даст и комфорт, и рост «подушки».

x3-x10 практически нереально сделать ростом количества продаж. Это проще сделать ростом цены и маржи, при том же объеме трафика и клиентской базы. Особенно учитывая рост чистой прибыли при росте цены. Поиграйтесь на досуге с простейшей табличкой в Excel или Google Docs, выписав туда РЕАЛЬНЫЕ свои расходы и РЕАЛЬНЫЕ же продажи. И что будет при росте цены даже на 10-20%, при прочих равных.

Знаете, в чем основная разница между «голодным» и «сытым» предпринимателем на практике? В выборе правильной точки приложения усилий. Когда тебе жрать нечего, ты фокусируешься на срочных и важных проблемах, отжимая продажи по копеечке, демпингуя против самого себя. Когда ты спокоен, ты больше времени уделяешь важным, но не срочным задачам, включая рискованные эксперименты. Именно они дают рост, а «срочные» всего лишь решают текущие проблемы, не больше. Операционная деятельность в чистом виде.

Это все выглядит голой теорией, пока не столкнешься с этим на практике. Самое опасное — ты забываешь, какая это жопа. Кажется, что с Олимпа пути назад нет, автохуй. Я видел в своей жизни пару человек, скатившихся от «королей жизни» до съемной пустой комнаты в бабкином доме в дальних ебенях и подработки на стройке в непрерывных попытках украсть рулон рубероида. И причина всегда одна: все приходящие деньги, вне зависимости от их суммы, тратились на текущее потребление с опережением. Бизнес хиреет, постепенно падает планка, жизнь становится все проще, но ничему не учит. Автомобиль — такси — велосипед — пешком — бухаем дома, нахрена куда-то вообще выходить?

Идеальный подход для запуска и развития бизнеса: активно суетимся, плавно наращивая доход и цены до покрытия текущих расходов, вручную, выбирая наиболее геморройные методы маркетинга, эффективные но не интересные другим игрокам. По мере появления «лишних» денег половину вваливаем обратно в рекламу, вторую половину — откладываем. Непрерывно растим клиентскую базу и цены, экспериментируем, не успокаиваясь, пока не достигли x10 от минимально комфортного уровня. Вваливаем половину прибыли в рекламу до момента, пока это не перестает быть эффективным, потом постепенно делегируем все, за исключением маркетинга и продаж. Растим «подушку», реинвестируя не больше 10% время от времени в новые проекты. Храним ее не в деньгах, а в инструментах пассивного дохода, вроде недвижки под аренду. Выходим на пенсию, когда «надоело». Можно еще и бизнес хорошо продать, если об этом задуматься со старта.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 3.9/5 (13 votes cast)
Share

Когнитивные искажения postmortem

18.08.2018 6 комментариев

Мы смотрим фильмы ради эмоций и развлечения, не больше одного раза. Редко когда какой-нибудь фильм отправляется в папку «Избранное».

Большая часть бизнес-макулаторы — тоже одноразовая. Вы когда-нибудь читали популярную книгу по маркетингу второй раз? Это означает, что плотность и уникальность информации настолько низкая, что книга становится источником эмоций, а не знаний. У нас так не принято, но сами буржуйские авторы часто называют себя motivational speakers, а не «экспертами по бизнесу». Не обманывают ни себя, ни других.

С другой стороны, есть «вечнозеленые» материалы, к которым стоит обращаться время от времени, чтобы не потерять форму. Они редко оформлены красиво, поскольку собираются с миру по нитке. И, как правило, не находится того героя, который смог бы сделать из этого «конфетку».

Когда у меня наступает ступор, я перечитываю свои конспекты или «шпаргалку» по бизнесу. Но есть еще одна статья на Википедии, которую я перечитываю пару раз в год, каждый раз находя в ней что-то свежее. Основная причина ее актуальности — я каждый раз прикладываю ее к текущему контексту и задачам, замечая нечто новое, что раньше было пропущено из-за фокуса на других проблемах. Или просто потому, что мальчик повзрослел.

Читать ее надо не в режиме «выучить и запомнить», а в режиме «записывать приходящие по ходу идеи», тогда от нее есть реальная польза. Там такой объем информации, что ее просто нереально запомнить, да этого и не требуется. Даже если бы вы и попытались именно «запомнить», польза от этого была бы нулевая. Ее нужно примерять на себя.

Если у вас не «пригорает», когда вы ее читаете — значит, вы не включаете мозг. Если «пригорает» — все нормально, вы — на правильном пути. Это — не тест из подросткового журнала, не экзамен и не кроссворд. Вы должны видеть себя в этих ошибках, а не других. Признаться самому себе, что вы — такие же, как 100% «быдломассы», ничуть не умнее. Там и про это есть, в том числе :)

По своему собственному опыту, эта статья лучше всего «заходит» после очередного факапа. Читаешь — и сразу видишь все свои ошибки, приведшие к печальному результату. «Правильным» подходом было бы прикладывать ее к очередному проекту задолго до его запуска, но у меня как-то не складывалось. Когда планов — громадье, как-то не хочется думать о возможных проблемах… а зря!

Итак, сама статья: https://en.wikipedia.org/wiki/List_of_cognitive_biases

Есть еще ее вариант на русском, но я его не рекомендую: там охвачено слишком мало случаев. Для «затравки» — подойдет, но оригинал — более полный и подробный.

Когда читаете, заглядывайте по ссылкам на полное описание — там есть гораздо больше интересных примеров и фактов, лучше раскрывающих и расширяющих смысл.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 3.7/5 (6 votes cast)
Share

KPI, прокрастинация и геморрой

17.08.2018 5 комментариев

В заголовке — три «кита» малого бизнеса. Если хотя бы один из них сдох, небесная твердь обрушится и погребет под собой любые далеко идущие планы.

KPI — краткосрочные цели, которые ты себе ставишь на сегодня. Именно себе, даже если и делегируешь. Именно на сегодня, а не на неделю, не на месяц и не на год. И не в формате «сделаю определенную работу», а только как «получу определенный результат». И этот результат должен быть финансовым и достижимым.

Финансовым означает, что ты должен ставить себе цель заработать денег. Не увеличить посещаемость сайта, не получить больше регистраций, не «научиться», не «разработать» и не «запустить». Если ты не ставишь себе единственной цели получить прибыль, ты ее и не получишь. Ты до скончания веков (мотивации) будешь рефрешить статсы — я это проходил не раз. Да, рост посещаемости и подписчиков, знаний и конспектов дает иллюзию роста, но это — лишь иллюзия. Конвертировать бесплатного пользователя в платного практически нереально — это две непересекающиеся группы людей. Конвертировать теоретические знания в практические — не легче и не быстрее, чем делать то же самое вообще без знаний.

Достижимым означает, что ставить себе цель заработать $10,000 за день — убить второго кита. Чем больше цель, тем меньше шансов ее исполнить. Подсознание не любит проигрывать, поэтому ты будешь вечно откладывать работу на потом. Как и в спорте, цели должны расти от «детсадовских» до МСМК. Если ты до этого ничего не зарабатывал, то поставь цель заработать $1 за сегодня. Не $100 и не $1,000. Завтра — $2, и так далее.

Это только кажется, что $1 заработать просто. А ты пойди и получи $1. Даже если у тебя — куча подписчиков в Твиттере или Фейсбуке, получить $1 не сильно проще, чем $100 или $1000.

Это только кажется, что $1 — мало. $1 ежедневно в течение 10 лет = $10,000. Получить $1 — очень сложно, дорасти от $1 до $10 — легко, так же как и от $10 до $100 и так далее. $300 в день = $1,000,000 за 10 лет. Можно мечтать о стартапе на продажу за миллион, а можно заработать эти же самые деньги и без «стартапа» за тот же самый срок.

Это только кажется, что идей и возможностей рекламы — ограниченное количество. Начав с самых простых и очевидных идей, очень быстро обрастаешь «вторичными», появляющимся в качестве побочного эффекта реализации «первичных». Уже нет вопроса «Что бы сделать?», уже больше озабочен вопросами «Как на все это найти время?» и «Что делать в первую очередь?»

Даже когда идеи иссякли, можно оформить продукт по-другому, использовать другие рекламные каналы, поставить другую цену, сделать бандл, акцию, проявить фантазию. Самые большие продажи я получал не в те дни, когда «все было хорошо». А тогда, когда судьба подсовывала очередной геморрой, предоставляющий отличный информационный повод. Сгорел сервер в хостинг.уа? Гуляй, рванина! x10 обычных продаж в течение недели, ибо как на Руси любят обиженных.

Не меняя ни одной строчки в продукте, можно получить с десяток новых офферов и информационных поводов. Как? А подумайте на досуге. Возьмите листик с ручкой, выпишите все важные факты о продукте, о вас и истории компании, конкурентах и клиентах и поиграйтесь с ними.

Повторю еще раз, что этот план должен быть на СЕГОДНЯ. Разбейся, но сделай, даже если придется ночевать в офисе. Не уходи домой, пока не заработаешь этот сраный доллар. Любыми способами, хоть душу продай.

Прокрастинация — безжалостный убийца KPI. Она может принимать самые разные формы, особенно если нарушено первое правило и нет финансовых целей.

Прокрастинация — это не когда «не хочется работать». С этим-то как раз бороться проще всего методом волшебного пенделя, спорта и энергетиков. Сложнее всего бороться с «а давайте сначала отполируем сайт», «продукт еще сыроват», «за него много не заплатят», «лучше запустить продукт в понедельник, а не в субботу», «сейчас же лето». Туда же относится уборка рабочего места, эксперименты с новыми инструментами, покупка мебели и оборудования, настройка сайтов и дизайна. Все, что отвлекает от продаж.

Самая неприятная форма — когда ты говоришь сам себе, что именно эта работа нужна на 100%. Что она реально приближает тебя к продажам. Ничего так не приближает к продажам, как активная реклама и ручной контакт с потенциальными клиентами. Все остальное — отмазки.

«Заработаю свой первый доллар завтра с утра» — тоже прокрастинация.

У вас никогда не будет идеального продукта, ваш сайт и маркетинг всегда будет хуже конкурентов, у вас всегда будут маленькие бюджеты и куча геморроя по ходу. «Завтра» будет всегда хуже, чем сегодня. Хуже потому, что конкуренты тоже не сидят сложа руки. Да и любые ниши — не вечны.

Лучше всего воспринимать любую нишу как поток рыбы в реке, идущей на нерест. Ты видишь этот поток, ты даже видишь, что ниже по реке рыбы уже становится все меньше, и меньше. И ты либо сидишь на берегу и латаешь сети, изобретаешь электроудочку или смотришь видеокурсы по рыбалке, либо идешь и ловишь ее голыми руками. «Лучше день потренироваться, зато потом за полчаса долететь» — про это. Словил рыбку руками — можешь и сеть полатать. Хотя, на практике, чаще всего, понимаешь, что и нахрен тебе не нужна эта сеть.

Если ты видишь возможность получить какую-то копеечку прямо сегодня, пусть даже это и «несерьезно», и «не укладывается в наш бизнес-план» — просто попробуй. Возможно, это и станет твоим новым бизнесом. Свои базы в рунете я запускал как просто способ заработать на аренду квартиры за следующий месяц, без долгоиграющих планов. Там, где сотня долларов, там может быть и миллион.

Я часто слышу вопрос о том, сколько именно я заработал, но отвечаю на него только «вживую». Я уже дал достаточно зацепок, чтобы посчитать с достаточной точностью, учитывая что я придерживался этого плана фактически все 10 лет существования своего бизнеса. Даже когда я делегировал маркетинг, я все равно требовал выполнения именно этого KPI.

Геморрой — третий кит, самый жырный и вонючий, о котором задумывается реально мало людей. И еще меньше готово взять его на себя. Формула успеха, которая нахер никому не интересна. Кремлевская таблетка ректально, каждые 30 минут, до полного выздоровления.

Что такое «геморрой»? Это — та работа, которую ты лучше бы делегировал, но не делал самостоятельно. И, к сожалению, ее геморройность также означает, что ты хрен ее нормально делегируешь. Дураков нет, особенно «за идею». Если ты делегируешь реальный геморрой, будь готов переплачивать за это реальные деньги в квадрате. И, даже если у тебя есть бюджет, ты не сможешь нормально поставить задачу и контролировать результат, пока сам не набьешь шишек и не поймешь суть на практике, а не в теории.

Если возникает идея без геморроя, ее ценность стремится к нулю. Тысячи людей ежедневно запускают проекты «для души», заканчивающиеся одинаково. Посмотрите на Product Hunt для начала и оцените, сколько времени и сил люди вваливают в разные интересные проекты. Проблема всех «интересных» проектов — они интересны не только тебе. Вторая проблема — их создателям интересны сами проекты, но не бизнес на них. Нужно понимать, что мы пришли на рынок не продукт создавать и не добро творить, а зарабатывать деньги. Если нет цели заработать деньги, это — не бизнес, а благотворительность.

Даже если же мы спустимся на уровень ниже, от интересных идей к «обычным», мы увидим ту же картину, только в профиль: там, где основатели готовы опуститься на уровень реального геморроя и продаж, у них все хорошо. Там же, где люди не готовы решать реальные проблемы, где они идут стандартными проторенными дорожками, получается средняя температура по больнице, то есть убыток.

Всегда находится виноватый, к слову. Если почитаешь истории провала, никто не скажет, что «мне тупо лениво было делать ту работу, которую в итоге проделали мои конкуренты». Люди признаются в чем угодно, но только не в своей тупости и лени.

Люди будут сколько угодно заказывать клоны фейсбука на фрилансе, но никто не пойдет парсить базу студентов и рассылать инвайты вручную. Люди будут плодить клоны Пейпала, но мало кто будет заморачиваться созданием антифрод-системы соответствующего уровня. Почему ВКонтакте победил Фейсбук в России? А потому, что у них разработчики занимались геморроем, а не пользователи. Фейсбук до сих пор уныл с пользовательской стороны чуть более, чем полностью.

Знаете, как я получил первого клиента в своем бизнесе? Я вручную открывал каждый из сайтов в dmoz в определенной категории и отправлял предложение через форму онлайнового контакта. И тот самый клиент был в шоке от того, что я делал это вручную (он проверил по своей статистике), именно поэтому он в итоге обратил внимание и заказал. Около 50% от достаточно серьезной суммы заработанных денег за все годы было заработано «лайфхаками», которые другие либо ленились делать, либо считали ниже своего уровня.

Самую эпичную (и частую) отмазку, которую можно услышать: «это не масштабируется». Да, блин, если бы возможность срубить бабла масштабировалась, все были бы уже миллиардерами. У тебя нет выбора между «делать красиво и на века» и «срубить бабла прямо сейчас». У тебя есть выбор между развитием своего бизнеса или его медленным угасанием. Как в той истории про чувака, который постоянно мечтал об идеальном спортзале, не будучи готовым открывать что-нибудь в подвале с подержанными и самодельными тренажерами. Кто-то другой — не мечтал, открыл и развился в итоге.

Оптимальная бизнес-идея: не изобретать велосипед, а взять стандартный трехколесный и попробовать решить его самую геморройную проблему. В этом случае мы не играем в рулетку с рынком, а получаем гарантированный спрос и уникальный продукт. И уникальность эта может быть даже не очевидна для посторонних, но люди просто покупают и пользуются именно твоим продуктом. Им так быстрее, удобнее, красивее и так далее. Нет мелочей, есть детали.

Самое приятное — когда детали вообще не относятся к продукту. Любые технологические изыски можно реализовать на коленке, было бы желание и время. Но вот работу с людьми, личный бренд, внимание к мелочам и оптимизацию конверсии до сотых долей процента никто не скопирует. Никакая крупная контора никогда не найдет идиота, готового вкладывать душу, а не просто рабочие часы в игры с расположением кнопок, отслеживание посекундно движения мышки людей на сайте с немедленной оптимизацией всей воронки продаж, от рекламы до онбоардинга. Идиота, который будет ставить на кон свою репутацию и все свое время без выходных. Этим нужно не «заниматься», этим нужно жить. Засыпать с этим и просыпаться, радуясь каждому шагу.

Зачем я все это пишу?

Во-первых, для самого себя, чтобы подхлестнуть мотивацию, которая неизбежно скатывается в ноль из-за обилия того самого геморроя. Легко быть героем одного сражения, гораздо сложнее оставаться им изо дня в день. «Принять решение» гораздо проще, чем выполнять его с 9 до 5 без выходных.

Во-вторых, я надеюсь, что это реально поможет хотя бы одному из читателей. Эти три кита — «скелет» бизнес-плана прибыльного бизнеса, добавить свою нишу по вкусу. Даже если у вас уже работающий (и не важно — прибыльный или нет) бизнес, применение этой «рыбы» может реально помочь. Я уже писал обо всем этом раньше, но никогда не сводил все это воедино.

Если честно, я не особо надеюсь, что эта информация кому-нибудь когда-нибудь пригодится. Если человек заведомо готов ставить перед собой четкие финансовые цели, работать на результат, бороться с прокрастинацией и выполнять самые геморройные задачи, он УЖЕ имеет все, что захочет, в любой области. Мои последние метания, к слову, были связаны именно с выбором области, а не подхода. Когда понимаешь, что можешь добиться всего, чего угодно в любой нише, становишься люто разборчивым.

PS: Есть еще один кит-убийца: «наелся», но лекарств от него еще не придумали. Внешняя мотивация («волшебный пендель») в виде проблем — единственное, что может вылечить поциента. В моем случае таким «синим китом» послужили подрастающие дети. Мне-то уже галочки ставить некуда, а вот им интересно было бы и пожить в хорошем месте, и образование хорошее получить. Так и живем :)

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 4.7/5 (12 votes cast)
Share

Правильный формат критики

17.08.2018

Старожилы этого блога могут вспомнить накал борьбы с критиками. Я действительно не люблю, когда меня критикуют, поскольку это ощутимо вредит моей мотивации. Но, отвечая в комментариях к прошлой мысли, я «внезапно все понял», что есть «правильный» формат критики.

Так вот: мы лучше всего усваиваем эмоционально-окрашенную информацию. Лучший способ донести что-либо — в виде историй из жизни, чтобы слушатель мог поставить себя на место главного героя и почувствовать хотя бы частичку эмоций.

Допустим, если бы я описал историю развития своего бизнеса в виде сухого таймлайна (родился — вырос — заболел — умер), она была бы не просто «не интересна», но и не несла бы никакой смысловой нагрузки. Я не верю, что какой-нибудь случайный читатель мог бы вынести из нее что-нибудь полезное. Какое кому дело, что Чехов родился в каком-то там году, а еще в каком-то там году написал очередную нетленку?

Но, если тот самый Чехов в это время страдал от неразделенной любви и сифилиса, эта «нетленка» резко становится интересной, а история его жизни — живой и объемной.

Так же и в случае с критикой: если вы действительно хотите помочь кому-то, не давайте ему советов в стиле Капитана Очевидность. Слушатель в лучшем случае пропустит их мимо ушей, в худшем — пошлет вас нахрен.

Лучший способ дать совет — рассказать историю из жизни (лучше своей), чтобы слушатель смог почувствовать. Именно почувствовать, а не «понять». Если же у вас нет подобных историй, значит у вас нет ни эмоционального опыта, ни права пытаться навязать свою точку зрения.

«Сказка — ложь, да в ней — намек…»

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 3.7/5 (3 votes cast)
Share