KPI, прокрастинация и геморрой

17.08.2018 5 комментариев

В заголовке — три «кита» малого бизнеса. Если хотя бы один из них сдох, небесная твердь обрушится и погребет под собой любые далеко идущие планы.

KPI — краткосрочные цели, которые ты себе ставишь на сегодня. Именно себе, даже если и делегируешь. Именно на сегодня, а не на неделю, не на месяц и не на год. И не в формате «сделаю определенную работу», а только как «получу определенный результат». И этот результат должен быть финансовым и достижимым.

Финансовым означает, что ты должен ставить себе цель заработать денег. Не увеличить посещаемость сайта, не получить больше регистраций, не «научиться», не «разработать» и не «запустить». Если ты не ставишь себе единственной цели получить прибыль, ты ее и не получишь. Ты до скончания веков (мотивации) будешь рефрешить статсы — я это проходил не раз. Да, рост посещаемости и подписчиков, знаний и конспектов дает иллюзию роста, но это — лишь иллюзия. Конвертировать бесплатного пользователя в платного практически нереально — это две непересекающиеся группы людей. Конвертировать теоретические знания в практические — не легче и не быстрее, чем делать то же самое вообще без знаний.

Достижимым означает, что ставить себе цель заработать $10,000 за день — убить второго кита. Чем больше цель, тем меньше шансов ее исполнить. Подсознание не любит проигрывать, поэтому ты будешь вечно откладывать работу на потом. Как и в спорте, цели должны расти от «детсадовских» до МСМК. Если ты до этого ничего не зарабатывал, то поставь цель заработать $1 за сегодня. Не $100 и не $1,000. Завтра — $2, и так далее.

Это только кажется, что $1 заработать просто. А ты пойди и получи $1. Даже если у тебя — куча подписчиков в Твиттере или Фейсбуке, получить $1 не сильно проще, чем $100 или $1000.

Это только кажется, что $1 — мало. $1 ежедневно в течение 10 лет = $10,000. Получить $1 — очень сложно, дорасти от $1 до $10 — легко, так же как и от $10 до $100 и так далее. $300 в день = $1,000,000 за 10 лет. Можно мечтать о стартапе на продажу за миллион, а можно заработать эти же самые деньги и без «стартапа» за тот же самый срок.

Это только кажется, что идей и возможностей рекламы — ограниченное количество. Начав с самых простых и очевидных идей, очень быстро обрастаешь «вторичными», появляющимся в качестве побочного эффекта реализации «первичных». Уже нет вопроса «Что бы сделать?», уже больше озабочен вопросами «Как на все это найти время?» и «Что делать в первую очередь?»

Даже когда идеи иссякли, можно оформить продукт по-другому, использовать другие рекламные каналы, поставить другую цену, сделать бандл, акцию, проявить фантазию. Самые большие продажи я получал не в те дни, когда «все было хорошо». А тогда, когда судьба подсовывала очередной геморрой, предоставляющий отличный информационный повод. Сгорел сервер в хостинг.уа? Гуляй, рванина! x10 обычных продаж в течение недели, ибо как на Руси любят обиженных.

Не меняя ни одной строчки в продукте, можно получить с десяток новых офферов и информационных поводов. Как? А подумайте на досуге. Возьмите листик с ручкой, выпишите все важные факты о продукте, о вас и истории компании, конкурентах и клиентах и поиграйтесь с ними.

Повторю еще раз, что этот план должен быть на СЕГОДНЯ. Разбейся, но сделай, даже если придется ночевать в офисе. Не уходи домой, пока не заработаешь этот сраный доллар. Любыми способами, хоть душу продай.

Прокрастинация — безжалостный убийца KPI. Она может принимать самые разные формы, особенно если нарушено первое правило и нет финансовых целей.

Прокрастинация — это не когда «не хочется работать». С этим-то как раз бороться проще всего методом волшебного пенделя, спорта и энергетиков. Сложнее всего бороться с «а давайте сначала отполируем сайт», «продукт еще сыроват», «за него много не заплатят», «лучше запустить продукт в понедельник, а не в субботу», «сейчас же лето». Туда же относится уборка рабочего места, эксперименты с новыми инструментами, покупка мебели и оборудования, настройка сайтов и дизайна. Все, что отвлекает от продаж.

Самая неприятная форма — когда ты говоришь сам себе, что именно эта работа нужна на 100%. Что она реально приближает тебя к продажам. Ничего так не приближает к продажам, как активная реклама и ручной контакт с потенциальными клиентами. Все остальное — отмазки.

«Заработаю свой первый доллар завтра с утра» — тоже прокрастинация.

У вас никогда не будет идеального продукта, ваш сайт и маркетинг всегда будет хуже конкурентов, у вас всегда будут маленькие бюджеты и куча геморроя по ходу. «Завтра» будет всегда хуже, чем сегодня. Хуже потому, что конкуренты тоже не сидят сложа руки. Да и любые ниши — не вечны.

Лучше всего воспринимать любую нишу как поток рыбы в реке, идущей на нерест. Ты видишь этот поток, ты даже видишь, что ниже по реке рыбы уже становится все меньше, и меньше. И ты либо сидишь на берегу и латаешь сети, изобретаешь электроудочку или смотришь видеокурсы по рыбалке, либо идешь и ловишь ее голыми руками. «Лучше день потренироваться, зато потом за полчаса долететь» — про это. Словил рыбку руками — можешь и сеть полатать. Хотя, на практике, чаще всего, понимаешь, что и нахрен тебе не нужна эта сеть.

Если ты видишь возможность получить какую-то копеечку прямо сегодня, пусть даже это и «несерьезно», и «не укладывается в наш бизнес-план» — просто попробуй. Возможно, это и станет твоим новым бизнесом. Свои базы в рунете я запускал как просто способ заработать на аренду квартиры за следующий месяц, без долгоиграющих планов. Там, где сотня долларов, там может быть и миллион.

Я часто слышу вопрос о том, сколько именно я заработал, но отвечаю на него только «вживую». Я уже дал достаточно зацепок, чтобы посчитать с достаточной точностью, учитывая что я придерживался этого плана фактически все 10 лет существования своего бизнеса. Даже когда я делегировал маркетинг, я все равно требовал выполнения именно этого KPI.

Геморрой — третий кит, самый жырный и вонючий, о котором задумывается реально мало людей. И еще меньше готово взять его на себя. Формула успеха, которая нахер никому не интересна. Кремлевская таблетка ректально, каждые 30 минут, до полного выздоровления.

Что такое «геморрой»? Это — та работа, которую ты лучше бы делегировал, но не делал самостоятельно. И, к сожалению, ее геморройность также означает, что ты хрен ее нормально делегируешь. Дураков нет, особенно «за идею». Если ты делегируешь реальный геморрой, будь готов переплачивать за это реальные деньги в квадрате. И, даже если у тебя есть бюджет, ты не сможешь нормально поставить задачу и контролировать результат, пока сам не набьешь шишек и не поймешь суть на практике, а не в теории.

Если возникает идея без геморроя, ее ценность стремится к нулю. Тысячи людей ежедневно запускают проекты «для души», заканчивающиеся одинаково. Посмотрите на Product Hunt для начала и оцените, сколько времени и сил люди вваливают в разные интересные проекты. Проблема всех «интересных» проектов — они интересны не только тебе. Вторая проблема — их создателям интересны сами проекты, но не бизнес на них. Нужно понимать, что мы пришли на рынок не продукт создавать и не добро творить, а зарабатывать деньги. Если нет цели заработать деньги, это — не бизнес, а благотворительность.

Даже если же мы спустимся на уровень ниже, от интересных идей к «обычным», мы увидим ту же картину, только в профиль: там, где основатели готовы опуститься на уровень реального геморроя и продаж, у них все хорошо. Там же, где люди не готовы решать реальные проблемы, где они идут стандартными проторенными дорожками, получается средняя температура по больнице, то есть убыток.

Всегда находится виноватый, к слову. Если почитаешь истории провала, никто не скажет, что «мне тупо лениво было делать ту работу, которую в итоге проделали мои конкуренты». Люди признаются в чем угодно, но только не в своей тупости и лени.

Люди будут сколько угодно заказывать клоны фейсбука на фрилансе, но никто не пойдет парсить базу студентов и рассылать инвайты вручную. Люди будут плодить клоны Пейпала, но мало кто будет заморачиваться созданием антифрод-системы соответствующего уровня. Почему ВКонтакте победил Фейсбук в России? А потому, что у них разработчики занимались геморроем, а не пользователи. Фейсбук до сих пор уныл с пользовательской стороны чуть более, чем полностью.

Знаете, как я получил первого клиента в своем бизнесе? Я вручную открывал каждый из сайтов в dmoz в определенной категории и отправлял предложение через форму онлайнового контакта. И тот самый клиент был в шоке от того, что я делал это вручную (он проверил по своей статистике), именно поэтому он в итоге обратил внимание и заказал. Около 50% от достаточно серьезной суммы заработанных денег за все годы было заработано «лайфхаками», которые другие либо ленились делать, либо считали ниже своего уровня.

Самую эпичную (и частую) отмазку, которую можно услышать: «это не масштабируется». Да, блин, если бы возможность срубить бабла масштабировалась, все были бы уже миллиардерами. У тебя нет выбора между «делать красиво и на века» и «срубить бабла прямо сейчас». У тебя есть выбор между развитием своего бизнеса или его медленным угасанием. Как в той истории про чувака, который постоянно мечтал об идеальном спортзале, не будучи готовым открывать что-нибудь в подвале с подержанными и самодельными тренажерами. Кто-то другой — не мечтал, открыл и развился в итоге.

Оптимальная бизнес-идея: не изобретать велосипед, а взять стандартный трехколесный и попробовать решить его самую геморройную проблему. В этом случае мы не играем в рулетку с рынком, а получаем гарантированный спрос и уникальный продукт. И уникальность эта может быть даже не очевидна для посторонних, но люди просто покупают и пользуются именно твоим продуктом. Им так быстрее, удобнее, красивее и так далее. Нет мелочей, есть детали.

Самое приятное — когда детали вообще не относятся к продукту. Любые технологические изыски можно реализовать на коленке, было бы желание и время. Но вот работу с людьми, личный бренд, внимание к мелочам и оптимизацию конверсии до сотых долей процента никто не скопирует. Никакая крупная контора никогда не найдет идиота, готового вкладывать душу, а не просто рабочие часы в игры с расположением кнопок, отслеживание посекундно движения мышки людей на сайте с немедленной оптимизацией всей воронки продаж, от рекламы до онбоардинга. Идиота, который будет ставить на кон свою репутацию и все свое время без выходных. Этим нужно не «заниматься», этим нужно жить. Засыпать с этим и просыпаться, радуясь каждому шагу.

Зачем я все это пишу?

Во-первых, для самого себя, чтобы подхлестнуть мотивацию, которая неизбежно скатывается в ноль из-за обилия того самого геморроя. Легко быть героем одного сражения, гораздо сложнее оставаться им изо дня в день. «Принять решение» гораздо проще, чем выполнять его с 9 до 5 без выходных.

Во-вторых, я надеюсь, что это реально поможет хотя бы одному из читателей. Эти три кита — «скелет» бизнес-плана прибыльного бизнеса, добавить свою нишу по вкусу. Даже если у вас уже работающий (и не важно — прибыльный или нет) бизнес, применение этой «рыбы» может реально помочь. Я уже писал обо всем этом раньше, но никогда не сводил все это воедино.

Если честно, я не особо надеюсь, что эта информация кому-нибудь когда-нибудь пригодится. Если человек заведомо готов ставить перед собой четкие финансовые цели, работать на результат, бороться с прокрастинацией и выполнять самые геморройные задачи, он УЖЕ имеет все, что захочет, в любой области. Мои последние метания, к слову, были связаны именно с выбором области, а не подхода. Когда понимаешь, что можешь добиться всего, чего угодно в любой нише, становишься люто разборчивым.

PS: Есть еще один кит-убийца: «наелся», но лекарств от него еще не придумали. Внешняя мотивация («волшебный пендель») в виде проблем — единственное, что может вылечить поциента. В моем случае таким «синим китом» послужили подрастающие дети. Мне-то уже галочки ставить некуда, а вот им интересно было бы и пожить в хорошем месте, и образование хорошее получить. Так и живем :)

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 4.6/5 (11 votes cast)
Share

Правильный формат критики

17.08.2018

Старожилы этого блога могут вспомнить накал борьбы с критиками. Я действительно не люблю, когда меня критикуют, поскольку это ощутимо вредит моей мотивации. Но, отвечая в комментариях к прошлой мысли, я «внезапно все понял», что есть «правильный» формат критики.

Так вот: мы лучше всего усваиваем эмоционально-окрашенную информацию. Лучший способ донести что-либо — в виде историй из жизни, чтобы слушатель мог поставить себя на место главного героя и почувствовать хотя бы частичку эмоций.

Допустим, если бы я описал историю развития своего бизнеса в виде сухого таймлайна (родился — вырос — заболел — умер), она была бы не просто «не интересна», но и не несла бы никакой смысловой нагрузки. Я не верю, что какой-нибудь случайный читатель мог бы вынести из нее что-нибудь полезное. Какое кому дело, что Чехов родился в каком-то там году, а еще в каком-то там году написал очередную нетленку?

Но, если тот самый Чехов в это время страдал от неразделенной любви и сифилиса, эта «нетленка» резко становится интересной, а история его жизни — живой и объемной.

Так же и в случае с критикой: если вы действительно хотите помочь кому-то, не давайте ему советов в стиле Капитана Очевидность. Слушатель в лучшем случае пропустит их мимо ушей, в худшем — пошлет вас нахрен.

Лучший способ дать совет — рассказать историю из жизни (лучше своей), чтобы слушатель смог почувствовать. Именно почувствовать, а не «понять». Если же у вас нет подобных историй, значит у вас нет ни эмоционального опыта, ни права пытаться навязать свою точку зрения.

«Сказка — ложь, да в ней — намек…»

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 3.7/5 (3 votes cast)
Share

Сила негативного мышления

16.08.2018 3 комментария

В последние дни, решив вернуться в маркетинг после долгого перерыва, я начал изучать маркетинговый рынок. Много воды утекло с тех пор, как я занимался этим в последний раз. Нет уже того задора у народа, нет «паленых тем» и общего ощущения благоденствия. Халява была, да вся вышла.

Но не будем о печальном, лучше поговорим о перспективе.

Так вот: по Дарвину побеждает не самый сильный, быстрый или клыкастый, а наиболее адаптивный. Темы приходят и уходят, а «жилка» изучения рынка и подстройки под него есть хорошо если у 1% населения, вне зависимости от ниши.

Вроде бы ничего нового, но весь вопрос — в деталях. Приятнее всего (да и эффективнее) учиться на чужих успехах, повторяя раз за разом чужие шаги. Повторяя за мастером, со временем достигнешь его уровня.

Но тут есть одна ловушка: ориентируясь на одни истории успеха, далеко не уедешь. Мало делать то же, что и мастер, нужно еще понимать возможные проблемы его подхода. Учиться не только на его успехе, но и на его ошибках. Учиться на чужих граблях, а не на своих.

Риск всегда важнее прибыли. Самые большие деньги просираются именно «благодаря» неудачным инвестициям. То же касается и времени, к слову. Самые большие сожаления, которые я слышал в своей жизни, связаны именно с тупым просиранием денег и времени на проекты, которые в итоге «не взлетели». Что интересно, информации о рисках было предостаточно, люди просто либо не хотели, либо не смогли ее заметить.

Если об этом не думать каждую минуту, наше подсознание уведет нас опять на скользкий путь поиска хороших идей и историй успеха. Любую книгу по бизнесу и маркетингу, любую историю или интервью стоит препарировать с целью поиска ошибок, а не «рецептов успеха». Чем меньше информации про проблемы, тем меньше ценность материалов. По этой причине мне больше «заходят» живые интервью и семинары, где народ не фильтрует информацию. В популярных книгах можно найти разве что мотивацию.

Парадокс, но «позитивное мышление» скорее приведет к негативным результатам, чем объективное/негативное.

Даже когда я просто отдыхаю или общаюсь не по делу, я стараюсь замечать и запоминать жалобы других людей. Часто из таких вроде как бытовых разговоров появляется что-то реально ценное по прошествии многих лет.

К слову, осознание потенциальных проблем заставляет работать даже больше, чем незнание. То есть ты изучаешь чужие факапы не в контексте отсева идей, а скорее составляя карту минных полей. Заранее готовишься к тому, что будет тяжело. Любой успех воспринимается как большая удача, а не как данность.

С точки зрения мотивации такой подход выглядит «не очень». Но, на практике, чем меньше ждешь от чего-либо, тем больше радуешься даже небольшим победам. Когда же со старта уверен в своей победе, даже мелкие проблемы воспринимаются тяжело и выбивают из колеи. Сложно терять нимб :)

Чтобы не быть голословным, приведу один пример из своей жизни:

Задолго до того, как я стал «успешным предпринимателем», я посиживал на лавочке около дома, попивая копеечное пиво. В одну из таких посиделок я разговорился с соседом, который пожаловался на свою ошибку много-много лет назад. Тогда у него была возможность купить 3-комнатную квартиру вместо двушки, но ему лениво было дозаработать какие-то копейки, или он на что-то другое решил эти деньги потратить — уже не важно.

Я уже забыл, как звали этого человека, даже как он выглядел (это была съемная квартира, понятное дело). Но, когда пришел мой черед выбирать недвижку, я вспомнил этот разговор и все-таки «выжал» из себя решение купить трешку вместо двушки. Разница была серьезной, к слову: примерно треть стоимости квартиры при том, что я даже двушку с трудом тогда тянул.

Но, взяв на себя этот геморрой, я в итоге справился и потом не раз еще вспоминал добрым словом того соседа. Да, было тяжело, но это того стоило. Если бы я не решился, потом бы еще долго терзал себя сомнениями и попытками переехать.

Изначально я хотел добавить больше примеров, связанных с моим бизнесом. Но, начав их писать, отказался от этой идеи. Это бы выглядело в стиле Д’Артаньяна, а мне не хочется бередить души людей, совершивших подобные ошибки совсем недавно. Скажу лишь намеками: «кто заработал больше всех денег на золотой лихорадке?», «история развития торговли в России, начиная с челноков 90-х», «ценовая динамика проходных мест в приложении к контекстной рекламе» и «судьбы окончивших радиотехнику в 80-х».

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 4.2/5 (5 votes cast)
Share

Работа над ошибками

12.08.2018 4 комментария

В свое время я уже писал, что дневник — мегаполезная тема. Это становится особенно заметно когда, очнувшись, пытаешься понять, на что ты просрал пару лет своей жизни.

Пару дней назад я поймал себя на мысли, что вообще не помню, на что именно я убил последние лет пять. Вроде ещё вчера был 2012-й… В общем, перечитал я свой дневник, начиная с 2010-го, на всякий случай.

На удивление и к моему удовольствию, время было не «просрано», а выполнен просто гигантский объем работы. Другое дело, что результаты этой работы оказались нулевыми, а временами даже и отрицательными. И, взглянув на эту безрадостную картину с высоты птичьего полета, я смог чётко определить проблему.

Собственно, я об этом уже писал в августе 2016-го года, но тогда это все воспринималось слишком поверхностно, без осознания масштаба трындеца. Если вкратце, то тогда я осознал, что делегировав маркетинг, я лишил себя идей и мотивации разрабатывать и продавать маркетинговые инструменты.

К сожалению, на решение вида «послать всех нахер и заняться маркетингом самостоятельно» я тогда не решился. С одной стороны, было откровенно лениво. С другой — чувствовал ответственность, посчитал неэтичным разлеплять чужие пельмени в полете. Вместо этого я решил, что хорошо было бы заняться какой-то другой областью, а маркетинг можно продолжать делегировать. Удобно же :)

Оттуда постепенно вырос уход в трейдинговую нишу, где я запилил и запустил в итоге классный продукт. Запустить-то я его запустил, да вот только слишком поздно понял, что трейдинг мне не интересен, от слова «вообще». К моменту, когда я допилил продукт, я уже настолько хорошо разобрался в этой сфере, что подрастерял все иллюзии, мотивировавшие меня со старта. Из разряда «у соседа водка всегда холоднее».

Если вкратце, то трейдинг — не столь сложен, но доходность его гораздо ниже бизнеса, особенно если уделять этому бизнесу столько же сил и времени, сколько средний трейдер убивает до момента прозрения. И потом ещё столько же, чтобы просто удержаться на плаву из-за непрерывной эволюции рынка.

В итоге я словил себя на мысли, что если бы все эти мои усилия, да в правильном направлении… Я ведь никогда настолько серьёзно не разрабатывал и не продвигал продукт. Все как-то больше на автопилоте было, за счёт горячего рынка и раннего делегирования. В попытке запустить уже не особо интересный мне продукт на конкурентном рынке я снова почувствовал вкус к маркетингу и продажам, как будто мне снова 20 лет :)

В общем, вместо развития трейдингового продукта я снова ушёл с головой в организацию и автоматизацию маркетинговой работы. В этот раз уже с осознанием того, что именно продажи — моя основная деятельность, а не разработка продуктов или изучение рынка.

Почему же я не печалюсь по поводу потраченного времени?

Потому, что все эти годы я все равно активно разрабатывал разнообразные маркетинговые инструменты, только не использовал и не релизил их из-за отсутствия практической нужды. «В стол» ушли просто чудесные штуки, важность которых я понимал в момент их создания, но вот внутреннюю мотивацию допилить и использовать их получил лишь сейчас. Там есть на что посмотреть, просто некому было :)

Даже трейдинговый продукт я не «закопал», вопреки ожиданиям. Будет хорошая площадка для обкатки маркетинговых идей и инструментария. Сейчас я его поставил «мариноваться», но уже чувствую, что будет круто в итоге. Ситуация, когда интересен не продукт, а его маркетинг — идеальная с точки зрения развития бизнеса.

Есть ещё пару важных моментов, которые я раскопал по ходу погружения в историю, но я их озвучу чуть позже, по мере их реализации. Скажу лишь, что новые продукты не будут ограничены ключевыми словами или даже SEO/PPC в целом.

В общем, ожидайте оживления и блога, и новых продуктов уже очень скоро!

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (4 votes cast)
Share

«Шпаргалка» по бизнесу и маркетингу

19.09.2016

Провернул просто гигантскую работу — разобрал все идеи из своих конспектов по категориям, получилась такая «мега-шпаргалка» или «мега-инструкция» по бизнесу и маркетингу.

В общем, загляните, очень интересно :)

https://note.pastukhov.com/Summaries/173

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (7 votes cast)
Share