Побочный эффект пирамиды Маслоу

31.05.2015

В комментах обсуждали падение доходов с возрастом, которое я объясняю в том числе и пониманием сложностей задач, которое приходит только с опытом. Чем больше опыта — тем больше ты понимаешь весь ожидающий тебя геморрой, тем меньше мотивации.

В этой связи вспомнился один интересный побочный эффект всем известной пирамиды потребностей Маслоу: приход высших потребностей при реализации низших — не только благо, но и неприятный сюрприз, причина многих расстройств.

Человек, который на текущем этапе хочет построить бизнес и заработать много-много денег, искренне считает, что это — финальная цель, после которой качество его жизни и удовольствие от нее значительно улучшится. На самом же деле это иллюзия, человек всего лишь закрывает какие-то внутренние потребности низшего порядка, вроде желания безопасности, уверенности в завтрашнем дне, признания, уважения, статуса и так далее. По мере прихода денег эти потребности удовлетворяются и, при достаточно регулярном их удовлетворении, отходят на второй план. При этом аутоматично на первом плане появляются потребности высшего уровня, уровня самоактуализации.

Этот процесс не работает как выключатель, он скорее ближе к полутонам. Чем больше денег, тем больше вопросов о том, нахрена это все вообще нужно? Зачем я живу? И так далее.

Это отнюдь не означает, что закрывать потребности низших уровней не нужно, а нужно сразу идти в творчество, науку и благотворительность. Не закрытые, они будут доминировать — хочешь ты того, или нет. Да и потребностей высших уровней может и не появиться в принципе, если каждую минуту думать о Дошираке и пельменях. Исключения, конечно, есть, но они чаще всего связаны либо с полным или даже избыточным их удовлетворением с детства, либо с осознанным их подавлением, как в случае с теми же монахами, допустим. Этот путь, на самом деле, тернист и тяжел, при этом результат чаще всего отнюдь не гарантирован — можно сознательно подавить потребности, но они продолжат доминировать из подсознания. Монахи подтвердят :)

Я, когда рекомендую копнуть в себя со старта, говорю с позиции практика, ощутившего в полной мере этот эффект на себе. В погоне за эффективностью и максимальной прибыльностью бизнеса я оставлял за бортом многие интересные мне задачи, испытывая искреннюю гордость за свою силу воли и выбор «оптимальных» решений. Герой, чо!

Только вот, смотря сейчас на себя 10-15 лет назад, оценивая результаты себя и других людей, я четко вижу неэффективность этого выбора. Ирония судьбы — в том, что подсознание вело меня по абсолютно правильному пути, который дал бы и максимальное удовольствие от работы, и максимальные деньги одновременно. Выбор между деньгами и удовольствием был лишь у меня в голове. Более того, я уверен, что занимаясь именно тем, что мне по душе, я бы работал не просто с удовольствием, но и гораздо более эффективно и результативно. То есть и денег заработал бы в итоге больше.

К слову, «заниматься интересной работой» отнюдь не означает «заниматься только тем, что тебе интересно прямо сейчас». Это, скорее, выбор направления, в котором ты максимально бы самореализовался, в котором был бы максимально высокий процент задач не только тебе по душе, но и на пределе твоих знаний и талантов. Геморроя и там хватает, но этот геморрой — неизбежное зло, а не «сознательный выбор оптимального решения», как это было в первом случае.

Самоактуализация означает в первую очередь выбор той ниши для себя, в которой ты бы раскрылся по-полной, на грани своих возможностей. Когда у тебя не возникало бы сомнений в том, что ты занимаешься самой актуальной и самой сложной проблемой из тех, которые тебе по силам. Как ее определить? А очень просто: нерешаемых проблем у нас нет даже в подсознании, поэтому самая сложная, на грани фола проблема из тех, которые у тебя сейчас крутятся в мозгу — и есть «та самая».

Любимые три вопроса Хемминга: «Какая самая актуальная проблема в твоей области?», «Ты ей занимаешься?», «Если нет, то почему?» Его, к слову, за эти вопросы ну очень невзлюбили :)

Выводов и рекомендаций никаких давать не буду, поскольку понимаю бессмысленность этого. Я сам в 20-25 лет не воспринял бы эти слова как аксиому. Они вызывали бы искреннее сомнение, поскольку я тогда на 100% был уверен, что сделал единственно правильный выбор, что по другому и быть не может. Примерно как с советами родителей, от которых ты отмахиваешься в молодости, но осознаешь их ценность лишь в зрелом возрасте.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (6 votes cast)
Share

Нужда, польза и желание

30.05.2015

Одно небольшое открытие, которое, собственно, и сделало прибыльным мой бизнес в свое время: люди не покупают то, что им нужно. Люди покупают то, что им хочется.

«Нужно» отнюдь не подразумевает «нужда». Как правило, начинающие считают, что «нужно» == «польза». То есть если кому-то что-то теоретически может быть полезно, он это обязательно купит.

На практике гораздо сложнее продавать «полезные» вещи, чем желанные. Профилактику — гораздо сложнее лечения. Здоровое питание — гораздо сложнее фаст-фуда. Практику — гораздо сложнее теории. И так далее.

Чтобы определить, что именно людям хочется, достаточно посмотреть на то, что люди УЖЕ активно покупают. Мы ведь не меняемся, по факту: вечнозеленые темы были и всегда останутся вечнозелеными. Именно по этой причине у меня всегда вызывают скепсис «революционные» стартапы, которые ставят своей целью изменить поведение и жизнь людей. Хрен.

Даже если у вас — реально полезный товар, его можно продать лишь с помощью желания, с помощью эмоций. Для этого существуют скидки, акции, красивая обертка, девки с сиськами, социальное одобрение и прочее. Чем эмоциональнее реклама, чем сильнее она бьет по истинным, глубинным желаниям — тем эффективнее.

В первую очередь нужно думать не над тем, где бы еще разместить рекламу, а над тем, как бы сделать товар гораздо интереснее и желаннее для клиентов. Причем чаще всего это можно сделать вообще без изменения товара, играясь с ценой, его описанием, дедлайнами, отзывами, обзорами и так далее.

Основное, что должно быть у маркетолога в мозгах с рождения — понимание того, что ты продаешь не товар, а оффер: товар плюс окружающая его «мишура».

Хорошее упражнение: посмотрите вокруг трезвыми глазами аналитика и потренируйтесь замечать окружающие нас офферы и товары. А теперь представьте товар без оффера, либо подставьте абсолютно левый товар в тот же оффер. Попытайтесь препарировать оффер — какие инструменты влияния он использует?

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (7 votes cast)
Share

Эффективность обучения маркетингу

29.05.2015

В дополнение к посту про мотивацию еще одна важная мысль: когда ты изучаешь маркетинг, основной эффект будет не от каких-то новых методов, идей или принципов. Не стоит фанатично конспектировать их — все равно без практики они пусты, ты их не будешь использовать, я это гарантирую.

Самыми важными в маркетинговых материалах, по моему мнению, являются три аспекта:

1. Мотивация, выражающаяся в изменении отношения к маркетингу. Лучшие материалы — те, которые мотивируют тебя не конспектировать, а сделать что-то прямо сейчас. Более того, качество, формат и объем самих материалов абсолютно не важны — иногда достаточно и одного твита, который по-настоящему зажигает.

То есть искать в маркетинговых курсах, книгах, статьях, форумах и блогах стоит именно мотивацию, а не «знания». Иллюзия ценности знаний появляется не потому, что они де-факто «ценные», а потому, что ты ощущаешь их ценность. Вопрос — в ощущениях, а не в фактах.

Хороший автор умеет преподнести тебе избитую банальность как прорыв, тогда возникает «вау-эффект» вида: «Блин, как я раньше до этого не додумался???»

2. Ощущение практической применимости прочитанного тобой. Одного «вау-эффекта» будет недостаточно, поскольку ты не знаешь, с чего начать. Идеальные материалы дают конкретные, короткие, реализуемые прямо сейчас шаги. Что-то, что ты можешь и хочешь сделать немедленно. Веру в свои силы.

К слову, со временем ты все больше понимаешь, что разница между любыми бизнесами и клиентскими базами — чисто косметическая. Это для ньюба требуется «справочник расчета объемов красных резиновых мячей», профессионал видит ценные советы даже из абсолютно, казалось бы, не связанных ниш.

К сожалению, у меня еще ни разу не получилось убедить людей в том, что их бизнес — не уникальный, а их клиенты — не пришельцы из другой галактики. Эта иллюзия, как мне кажется, одна из самых опасных для начинающего маркетолога, поскольку резко ограничивает эффективность как их обучения, так и практического применения полученных знаний.

На практике маркетолог обучается всегда, даже потребляя чисто развлекательные материалы. Опытный маркетолог при этом замечает какие-то полезные идеи, начинающий же относится к этому, как к чему-то отвлеченному. Момент, когда ты начинаешь замечать применимость идей из других ниш в своем бизнесе, можно считать точкой «совершеннолетия» специалиста.

3. Понимание того, что максимальный эффект приходит от ежедневной работы, а не от редких гениальных идей и прозрений. Переход из режима «креативности» в режим «работы». Контринтуитивно, к слову — всем хочется верить, что лучшие маркетологи — креативные маркетологи, просто «креативность» понимается по-разному.

Креативность в смысле «делать только новое, свежее, молодежное» приводит сразу к двум негативным эффектам: игнорированию и своих, и чужих достижений (они ведь уже «не свежие», значит скучно и ЧСВ страдает), плюс слишком частое переключение, а ведь самое тяжелое в любом новом методе маркетинга — его запуск и оптимизация. При этом оптимизация уже работающих методов гораздо эффективнее запуска новых — проверено не раз.

«Детская креативность» приводит к тому, что, проигнорировав свои и чужие прошлые достижения, потратив кучу сил и времени на что-то новое, отладив это до состояния «работает, и ладно», маркетолог забивает на это и прыгает на следующую «модную» тему. В итоге эффективность работы практически всегда находится где-то на уровне между «не получается, все вокруг — геи, один я — Д’Артаньян» и «что-то начало получаться, но мальчику уже скучно».

Настоящая, взрослая креативность проявляется отнюдь не в глобальных темах (хотя и это тоже бывает, причем чаще, чем у «детей»), а в мелочах, в деталях. Упор идет на запуск и оптимизацию уже проверенных как тобой, так и другими методов. Признак профессионала — точность повторения того, что уже работает. Результаты профессионала предсказуемы, новичка — случайны.

Креативный — не тот, кто придумал колесо, а тот, кто облек его в резину, нацепил на подвеску и добился бесперебойной и комфортной работы на 100,000 километров.

В общем, короткий вывод: если вы считаете, что изучаете маркетинг, но при этом денег не становится больше — вы не изучаете его, а занимаетесь инфотейнментом. Той же развлекухой, просто псевдоинтеллектуальной. Как кроссворды и передача «Кто хочет стать миллионером?»

Единственный показатель качества обучения или самообучения маркетингу — конкретный, измеримый, осязаемый финансовый результат. Самая же хреновая ситуация — когда «изучая маркетинг», ты перестаешь делать что-то на практике, тогда эффект от его «изучения» — резко отрицательный.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 4.8/5 (4 votes cast)
Share

Эффект Даннинга-Крюгера в маркетинге

28.05.2015 6 комментариев

Цитата из Википедии: «Эффе́кт Да́ннинга — Крю́гера — метакогнитивное искажение, которое заключается в том, что люди, имеющие низкий уровень квалификации, делают ошибочные выводы, принимают неудачные решения и при этом неспособны осознавать свои ошибки в силу низкого уровня своей квалификации[1]. Это приводит к возникновению у них завышенных представлений о собственных способностях, в то время как действительно высококвалифицированные люди, наоборот, склонны занижать свои способности и страдать недостаточной уверенностью в своих силах, считая других более компетентными. Таким образом, менее компетентные люди в целом имеют более высокое мнение о собственных способностях, чем это свойственно людям компетентным, которые к тому же склонны предполагать, что окружающие оценивают их способности так же низко, как и они сами.»

Об этой теме модно рассуждать в контексте спора с упертым собеседником, но что при этом обычно забывается — так это то, что мы ВСЕ страдаем от этого эффекта, просто в разных областях.

Правило простое: если ты только пришел в какую-то область, и она кажется тебе простой, как 5 копеек… ну ты понял, да? :)

Показательна история про одного инвестора, к которому с промежутком в несколько дней пришло два соискателя: первый из финансового бизнеса, который открыл для себя мебельный. Со словами: «Да они вообще не умеют делать бизнес, я со своим финансовым опытом сейчас…», и второй — из мебельного, только что открывший для себя финансовый, с примерно той же постановкой вопроса.

На практике, чем дольше ты занимаешься какой-то темой, тем больше ты понимаешь ее истинную сложность. При этом «соседние» бизнеса кажутся гораздо проще и ненапряжнее. Всегда возникает соблазн «соскочить»: у соседа-то ведь всегда трава зеленее, жена моложе и водка холоднее. При этом ты сам-то четко понимаешь, что если бы со старта понимал весь будущий геморрой своего текущего бизнеса…

Если приглядеться, то самые опытные бизнеса, как правило, со временем сужают фокус, а не расширяют его. Хотя, казалось бы — и денег, и сотрудников становится гораздо больше, почему бы и не расшириться? При этом те, кто пытается-таки расширяться, в итоге рискуют потерять в том числе и свою «дойную корову» из-за размытия усилия. Последний пример — 37 Signals, которые в итоге «зарезали» все свои проекты, кроме основного.

Я это все к тому говорю, что, по собственному опыту, не стоит даже пытаться входить в те ниши, которые потребуют долгого старта. Если даже при полном незнании ниши ты видишь, что потратишь год на первый продукт (а ты сейчас ну просто чрезмерно оптимистичен, исходя из этого закона), на практике это может потребовать и 10 лет.

Идеальная ситуация — когда продукт требует, по твоему мнению, максимум месяца на разработку. По факту это будет тот самый год, но от этого уже никуда не денешься.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (3 votes cast)
Share

Зачем мне бизнес?

27.05.2015 2 комментария

Вопросы «Зачем тебе бизнес?» и «Почему ты занимаешься бизнесом?» только на первый взгляд выглядят одинаковыми, но именно в этой разнице часто и скрыта внутренняя причина успехов и неудач.

«Зачем?» подразумевает цель, конечную точку. Что-то, что притягивает, манит к себе. Важная веха, по достижению которой что-то важное поменяется в жизни. Из разряда «мы все умрем в борьбе за это». Важен результат, а не процесс.

«Почему?» подразумевает причинно-следственную связь. Что-то, что подталкивает тебя, движет тобой. Важен процесс, а не результат.

Занятие бизнесом ради конечной цели («Зачем?») с ходу вызывает серьезные вопросы, главный из которых: «А ты уверен, что ты действительно получишь то, чего ты на самом деле хочешь по достижению этой цели?»

Если обладатели больших целей копнут в себя, окажется, что им нужна не сама формальная цель, а ее побочный эффект в виде эмоций: счастья, гордости, самоуважения, спокойствия, уверенности в завтрашнем дне и так далее. Тут мы видим классическую подмену цели на путь к ней. То есть вместо реализации цели напрямую, человек пытается достичь ее окольными путями, следуя принятым в социуме шаблонам. Мы-то все — уникальны, но играем одни и те же роли уже тысячи лет без изменений.

То есть, если конкретно у тебя мотивация к бизнесу выглядит именно в виде какой-то конечной цели: больших денег, квартиры, машины, размера компании, попробуй просто для начала помечтать. Представь свой обычный день после достижения цели: как ты его проводишь, чем занимаешься, с кем общаешься? А теперь — самое важное: что именно в этом дне вызывает у тебя максимальные позитивные эмоции? Не торопись, это упражнение — не на 15 минут. Лучше, если ты будешь заниматься этим регулярно, тогда со временем будущее будет все больше, и больше наполняться важными деталями.

Тут есть только одна проблема: чрезвычайно сложно понять свои истинные, глубинные мотивы. Даже если нам кажется, что мы до них докопались, скорее всего мы ошибаемся, и решение лежит еще глубже. В любом случае подобное упражнение если и не доведет до конечной точки, то хотя бы приблизит к ней. Все лучше, чем работать без предварительного самоанализа.

Поняв свои глубинные мотивы хотя бы на 10%, ты уже сможешь принимать более взвешенные решения во всем, что касается как бизнеса, так и жизни. Допустим, если окажется, что тебе не хватает лишь стабильности доходов, ты начнешь откладывать часть денег уже сейчас, и это ощущение придет гораздо быстрее. Если тебе по-факту требуется признание, развивай личный бренд со старта — признание придет гораздо раньше больших денег.

Возвращаясь к нашим вопросам: второй его вариант «Почему?» предпочтительнее, поскольку пытается докопаться до текущих, актуальных мотиваторов. Ты уже не витаешь в облаках абстрактного будущего, а честно копаешься в причинах того, что же подтолкнуло тебя именно к бизнесу. Тут ответы тоже стоит искать в глубинных мотивах, причем это будет так же сложно, если вообще реально. В любом случае, опять же, хотя бы неуклюжая попытка самоанализа ценнее, чем работа вслепую.

Мне вообще кажется, что стоит подходить к этому вопросу с двух сторон одновременно: и искать то, что же тебя толкает в бизнес прямо сейчас, и пытаться помечтать об идеальном будущем — возможно, части ответа будут и там, и там. К сожалению, ни универсальных ответов, ни универсальных рецептов или инструкций тут быть не может — мы все-таки уникальны.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 4.6/5 (7 votes cast)
Share