О пользе подкастов

31.08.2018 9 комментариев

Для меня лучший способ выйти из «анабиоза» и включиться в работу — начать с прослушивания подкастов по теме фоном вне зависимости от того, чем я занимаюсь. Еду в машине, засыпаю, обедаю, расслабляюсь, пытаюсь работать — подкасты постоянно работают в режиме радио. Просто накачиваешь себе сразу часов 200, и забываешь об этом на ближайшие пару недель.

Не нужно делать какие-то заметки или даже прислушиваться, о чем там народ говорит. Мозг все равно невольно поглощает и переваривает информацию, выдает какие-то интересные идеи и в целом настраивает на рабочий режим. Главное — не превращать это дело в «обучение». Пусть остается «фоновым шумом». Если пропустили что-то важное — да и хрен с ним, нет такой реально важной информации, которую вы не услышите снова и снова.

Если относительно «технологий», то лучше всего обычный недорогой айфон в качестве «рабочей лошадки» (у меня iPhone 5s, вполне достаточно, цена вопроса — около 15,000 рублей пару лет назад), включаешь его в громком режиме когда сидишь в помещении или едешь в машине, а на улице — Apple AirPods. Дорого, но гораздо удобнее проводных наушников, особенно когда много двигаешься.

В таком режиме можно реально прокачивать через себя 8-10 часов аудиоматериалов в сутки, или больше 3,000 часов в год. Те самые классические «10,000 часов» в любой теме будут отработаны в ненапряжном режиме за 3-4 года.

Я не выключаю подкасты даже тогда, когда нужно сконцентрироваться. Не раз замечал, что польза от подобной внешней «накачки» превышает вред от внешнего шума. Мозг все равно находит способ сконцентрироваться, если его не баловать :)

Если же выключаешь, то забываешь включать, потом — забываешь о подкастах в принципе, и мотивация неизбежно падает, особенно если работать в одиночестве большую часть дня. Основная польза от подкастов — не информационная, а мотивационная, об этом стоит просто напоминать себе время от времени. Нет цели «научиться», если цель «загореться» в контексте текущих задач.

Если по поводу выбора каналов, то лучше их погуглить на компьютере, почитать описание и отзывы, а потом уже найти по названию в приложении на телефоне. Я обычно делаю 10-15 подписок, постепенно отписываясь от разного мусора по мере понимания уровня качества и интереса к ним. В итоге обычно остается 2-3 канала, которые я слушаю до упора, до самых первых записей, или за последние 3-4 года.

Лучше всего «заходят» подкасты не просто информационные, а разные интервью, общение — там, где есть толпа. Создается ощущение присутствия, что само по себе мотивирует. Если еще все это дело разбавлено юмором — вообще отлично.

На выходе получаем кучу информации, плюс общее ощущение любого рынка. Живые интервью и истории дают не только мотивацию, но и разные глубокие инсайты, которые вряд ли будут опубликованы в блогах, твиттере или где угодно еще. Ты видишь не только сухие факты, но и радость, печаль, сожаление, разочарование, страх — все это бесценно в контексте принятия собственных решений.

Лично я выбираю подкасты на английском, поскольку рунет обычно отстает на 3-4 года. Если есть хотя бы базовые знания языка — просто попробуйте. Сами не заметите, как втянетесь и станете понимать абсолютно все.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (6 votes cast)
Share

Высшая ступень эволюции маркетолога

28.08.2018 6 комментариев

Пару дней назад «открыл» для себя Елену Торшину. Хотя там и много мата, но мне всегда нравились практики. Видно, что человек имеет огромный опыт, хоть и выбрал себе такой формат. Возможно, он даже и эффективнее с точки зрения продаж, мне не с чем сравнивать.

В начале 2000-х, когда я запускал свое первое рекламное агентство, «рулил» корпоративный стиль, поскольку основными заказчиками были наемные маркетинг-менеджеры, даже просто прийти на встречу в джинсах было бы глупо. Семинары и конференции — наверное, самый эффективный способ получения б2б-клиентов был, в условиях дефицита общения. Сейчас, возможно, уже другое поколение пришло, кто знает?

Так вот: в этом блоге — много разочарования качеством приходящих в её агентство клиентов. Если не самими клиентами, то их продуктами. Это — основная причина, по которой я в итоге отказался от этой бизнес-модели, какой бы привлекательной она ни казалась на первый взгляд.

Основная моя проблема: я не готов был работать «на бюджет», а только на результат. Мои личные тараканы: можно было бы просто расслабиться и получать удовольствие от созерцания бабла, утекающего в песок. Но мне всегда был интересен полный цикл, чтобы можно было оптимизировать всю цепочку, от рекламы — до продажи и апселла. Тяжёлая психологическая травма директ- маркетинга :)

Получив первых клиентов на контекст с шароварной коммьюнити, я увидел, что моя работа по сложности и эффективности будет на порядок выше, чем сама по себе разработка тех продуктов, которые я должен был продавать. При этом их качество, включая уровень сайтов, было унылым, и я никак не мог на это повлиять. Да, можно было бы «лить трафик» и ни о чем не думать, но я понимал, что с этими продуктами и сейлз-леттерами мы далеко не уедем.

Если бы я даже попытался повлиять на заказчика и отполировать ему продукт и сайт, а в чем бы тогда была его роль? Это был бы уже мой бизнес, а не его. Маркетинг — вот что главное и основное, а не разработка. Разработку можно и нужно аутсорсить, а маркетинг — хрен, поскольку именно он и является бизнесом. Суп из топора.

В тот момент я окончательно понял для себя, что я буду продавать только свои продукты. По моему мнению, именно это и определило эффективность моей работы как маркетолога. Если бы я делал все то же самое для любого продукта ниже качеством, да не касаясь сейлз-леттера, я бы сдался и вернулся к наемной работе.

Если порассуждать о ступенях эволюции маркетолога, то финальной я бы поставил: «свой продукт и свой бизнес». То, что мы называем «успешным бизнесом» — как правило, хороший маркетолог на своём месте. Тот самый «практик».

Обратите внимание, что в айти, допустим, есть градация на «новичков» и «старичков», с соответствующей лестницей зарплат. А в маркетинге? Если человек работает маркетологом «на дядю» — хреновый он маркетолог, значит. Вот программист, допустим, заработать свои 100-300 тысяч рублей в месяц другим способом не сможет. А что такое 300,000 рублей? 10,000 рублей в день. Уровень ларька на районе. Карьерная лестница маркетолога — не внутри компании, а снаружи нее.

По той же причине не стоит забывать и о том, что именно хозяин отвечает за результаты маркетинга, пусть даже всю работу выполняет рекламный отдел или сторонние компании. Мне неудобно называть себя «предприниматель» или «бизнесмен», мне больше по душе «маркетолог» или «маркетинговый аналитик».

Что самое приятное в таком подходе: все мои маркетинговые усилия постепенно накапливаются в одной точке, а не распыляются между сотней разнородных клиентов. Приятно чувствовать, что результаты твоей работы не ограничиваются парой кварталов. Я до сих пор имею поток денег с того, что я сделал 10-15 лет назад, без каких-либо дополнительных усилий.

Еще один бонус именно своего продукта — почти 100% маржа. Те, кто когда-нибудь выстраивал воронку продаж или хотя бы занимался арбитражем, меня поймут :)

Да, разработка продукта — гораздо более тяжёлый и рискованный процесс, нежели перепродажа чужого. Более того: я не порекомендую софтовую нишу тем, кому не нравится программирование. С другой стороны, всегда найдётся «своя» ниша, было бы желание.

Но, даже если свой продукт не под силу, продавайте хотя бы чужие, открыв свой онлайновый или даже оффлайновый магазин. Но оказывать маркетинговые услуги тем, чей бизнес нежизнеспособен без твоей работы?

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 4.3/5 (4 votes cast)
Share

На что я просрал овер 50% своей жизни

24.08.2018 16 комментариев

На поиск идей бизнеса и идей продуктов. То, что я называл «маркетинговыми исследованиями».

Тут можно было бы и остановиться, но я дам чуть больше конкретики, чтобы лучше «зацепило», и вы не повторяли бы эту ошибку.

Итак, как это выглядело на практике?

Когда я еще учился в универе, у меня и мысли не было заниматься когда-нибудь бизнесом. Я воспринимал свою карьеру как «программист» — «старший программист» — «начальник программистов» — «воруем кальсоны» — «директор». То есть «стать директором» было какой-то естественной ступенькой технической карьеры. А уж о маркетинге я тогда вообще не думал.

Первый раз меня «зацепила» работа вебмастером в брачном агентстве. Нет, сама работа была технической, но я вживую, разбирая почту, видел реальные продажи на $40-$300. Тогда это было просто фантастика, моя зарплата была $125 в месяц. А тут люди отдавали то, что я зарабатывал за месяц, за пару писем девушкам (перевод, печать, доставка). Я увидел, что «одна продажа в день» может давать реально большие деньги. «Штука баксов» тогда было нереально круто, на эти деньги жил целый офис. $30 в день кормили 6-7 человек. Хозяин сети имел около десятки в месяц, и это было что-то космическое, элитное, недоступное простым смертным. Помню, как мы с женой ржали в голос с интервью Ходорковского, где он «признался», что он — скромный человек, что ему хватило бы той самой «десятки в месяц» на жизнь сельского учителя.

Потом я наткнулся на SWRUS и увидел, что люди имеют ту самую «продажу в день» тем, что я мог бы сделать своими руками. И, соответственно, я начал «копать» глубже. Тогда мне казалось, что идея должна быть уникальной и масштабной, что запускать клон какого-либо продукта — плохо и не прибыльно. Что важен сам по себе продукт, а клиенты появятся сами собой. Соответственно, я убил несколько недель на анализ того, что скачивается с софтовых архивов. Писал какие-то мелкие продукты «в стол».

Потом я анализировал уже inc.com — там есть список малых бизнесов с подробным описанием, размером команды и доходами. Потом — читал много историй про бизнес, пытаясь найти «то самое». Product Hunt. Попутно я также исследовал каждую из кажущихся мне хорошими идей более глубоко. Я понимал, какие у них доходы и проблемы, я даже иногда разрабатывал свои версии продуктов, но никогда не пытался делать на них деньги. Всегда находилось что-то, что останавливало меня. Чем больше ты понимаешь суть любого дела, тем меньше в нем «серьезного бизнеса». В дополнение к этому, убив несколько недель на разработку MVP очередной идеи, уже не было сил и желания продавать. Особенно когда основной бизнес приносил X, а в новом начинать пришлось бы с X/100.

Что же меня выручило?

Во-первых, попытка продать хоть что-нибудь с самого начала. Мне была интересна сама идея «$30 в день», и я не особо парился по поводу выбора продуктов для обкатки этого подхода. Сначала — карикатуры по фотографии, потом — постеры с собачками, потом — шаблоны для сайтов, потом — инструмент исследования ключевых слов, и так далее. Каждый последующий продукт естественным образом вырастал из предыдущего, из моего реального опыта и моих реальных потребностей. При этом я продолжал относиться к ним несерьезно, считая, что все это — временно, что я все еще не нашел «ту самую идею на миллион».

Почему «несерьезно»? Потому, что любая конкретная потребность — это не «вау». Вряд ли можно восхитить своих друзей парсингом выдачи с одной странички, даже если добавить туда еще кнопочек, табличек и графиков. Это — вроде как не «бизнес». А «бизнес» — он будет потом, я все еще на пути к нему. Да и друзья активно поддерживали меня в этом заблуждении. «А у нас в квартире — газ, а у вас?» Типа: «мы тут делаем обработку охулиарда платежей в секунду, а у тебя — табличка, трое в лодке, нищета и собаки». И даже по деньгам не всегда выходило значительно больше, особенно учитывая непрерывное вваливание денег и времени в разнообразные эксперименты.

У меня даже появилась красочная аналогия для отмазок знакомым и родственникам: осел, бредущий по дороге, на обочине которой стоят стоги сена, и каждый последующий стог — гораздо больше и вкуснее предыдущего. Зачем тормозить сейчас, если дальше будет круче?

Мне кажется, что чтение бизнес-литературы и изучение рынка в том формате, в котором я его тогда проводил, принесло с собой больше вреда, чем пользы. Если смотреть лишь на большие и успешные компании, тебе покажется, что единственный способ вести бизнес — именно так. Что нужно решать какую-то реально серьезную проблему, что ты должен иметь миллионы клиентов и миллиарды продаж. На этом фоне любая конкретика воспринимается как просто игра, подготовка к «настоящей» битве. Я лишь недавно принял тот факт, что я занимаюсь малым бизнесом. Не просто «бизнесом», а именно «малым бизнесом», это важно!

Кроме того, это было просто прикольно. Сложно и скучно принять, что ты будешь заниматься каким-то конкретным мелким делом до конца своей жизни. Гораздо веселее быть ежедневно восхищенным новыми яркими идеями, каждая из которых ну уж точно прибыльнее предыдущих. Рационализация в чистом виде.

Во-вторых, меня выручил академический подход к сбору информации. Вместе с «просто идеями» я также выписывал и запоминал какие-то важные факты, идеи и мысли о маркетинге и продажах. Читал книги по маркетингу, слушал и смотрел курсы по инфобизнесу, конспектировал и анализировал, впитывая в себя основы маркетинга и продаж, работы с клиентами. Если бы я просто коллекционировал идеи продуктов, на выходе не осталось бы ничего ценного. Слишком быстро меняется рынок, чтобы можно было войти в ту же реку. Все несчастные семьи несчастны по-разному.

К слову, маркетинговые исследования — нужны, но нужно искать не идеи, а конкретику. Искать конкретные реализации того, что тебе нужно прямо сейчас. Смотреть, как живут и о чем думают твои клиенты и конкуренты. Отслеживать новости рынка, изучать новое. Тогда от исследований есть неиллюзорная польза.

Когда же случился «тот самый» момент перехода от голых идей к конкретике?

Скажу честно: этого еще не произошло. Все развитие моих предыдущих проектов велось по «остаточному принципу», в моменты возникновения внешней мотивации. Я не могу похвастаться ни одним продуктом, сделанным в режиме осознанного следования принципу «реализации своих собственных потребностей». Это было всегда как-то «про между прочим», в поточном режиме операционной деятельности. Есть потребность — пилим решение — можно попробовать продать. Продали? Ахуенчик, можно дальше мечтать о будущей красивой идее и «серьезном» бизнесе.

Вот мне сейчас — 39 лет. И я, по сути, начинаю этот путь с нуля. Первый раз, когда я именно осознанно начинаю с деятельности, а не с абстрактного поиска идей бизнеса или продуктов. Я мог бы сказать, что я УЖЕ встал на путь истинный, но вы не можете представить себе, насколько сложно избавиться от привычных попыток ускакать в поле красивых идей вместо отслеживания и реализации своих собственных текущих потребностей. Вместо «мне это нужно прямо сейчас» — «это, возможно(!), понадобится моим потенциальным(!) клиентам». Видишь красивого потенциального конкурента — автоматически начинаешь планировать разработку и маркетинг — бьешь себе по рукам — работаешь дальше. Через пару дней понимаешь, что за всей этой красотой — пшик, нужно было лишь копнуть чуть глубже.

Жалко ли мне потерянного времени? Конечно, жалко. Мне нет ни одного оправдания, даже если я в итоге и денег заработал, и опыт накопил. Все это можно было делать в другом режиме со старта, тогда и денег, и опыта было бы на порядок больше.

Более того, эта мысль — не нова, она родилась у меня еще лет так 10 назад, по итогам анализа первых успехов. Почему же я не стал следовать ей с самого начала? Я уже рассказывал об основной причине: делегирование маркетинга и продаж. Если бы я не сделал эту ошибку тогда, у меня продолжили бы возникать крутые идеи и внутренняя мотивация их реализовывать. Когда же я отошел от дел, все идеи ограничивались сугубо техническими моментами мелких проблем, которые я решал по ходу. Да, можно всегда оправдаться, тыкая в успешные примеры «взлетевших» продуктов из той же серии. Да и зачем, и перед кем оправдываться?

Моя ошибка — хороший пример того, как теория увела в сторону от практики. Те самые «умные книги по бизнесу» пропагандировали идею делегирования. Типа «бизнес на автопилотке». Я себя могу погладить по головке лишь за то, что не оставлял программирование все эти годы, регулярно обновляя и улучшая базы. На выходе — возможность быстро разработать новые продукты, так что хотя бы этот аспект нового бизнеса не будет требовать дополнительных затрат и получится реально качественным. Если бы я попытался стать «эффективным менеджером», я бы сел в лужу. Умение разработать качественные продукты за короткий срок — единственное мое конкурентное преимущество, по факту. Всему остальному можно и школьника за пару месяцев научить, включая написание сейлз-леттеров, закупку рекламы, пиар и так далее.

Поэтому, когда я вижу людей в поиске идей для бизнеса или даже уже разрабатывающих продукты, которыми они сами не будут пользоваться, мне сложно сдержаться. Ищите деятельность, а не идеи. Остальное — приложится, особенно если делать это осознанно.

Вот я иногда критикую людей, которые работают по найму. Но, по-человечески, я им завидую, поскольку они выполняют какую-то конкретную деятельность, из которой может вырасти серьезный и прибыльный продукт и бизнес. Некоторые из них, в перспективе, станут предпринимателями в своих сферах, гораздо более прибыльными и успешными, нежели просто «маркетинг». Научиться маркетингу и бизнесу узкому специалисту гораздо проще, чем маркетологу — конкретной специальности, как ни крути.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 4.8/5 (10 votes cast)
Share

Про финансы, время и риски

24.08.2018 22 комментария

Я уже немного касался этой темы с теоретический точки зрения, давайте теперь поиграемся с конкретными цифрами.

Итак, есть два подхода к финансам, по моему мнению: «линейный рост» и «экспоненциальный рост». Первое означает, что мы делаем упор на зарабатывание/откладывание определённой суммы каждый месяц или даже каждый день. Второй — про непрерывное реинвестирование в попытке вырастить капитал до какой-нибудь большой суммы.

Допустим, наша цель — хорошая квартира в Москве, стоимостью около $300,000. Понятное дело, что за пару недель с нуля мы такие деньги не заработаем. Соответственно, наш «горизонт планирования» — примерно 10 лет.

120 месяцев, или $2,500 в месяц, $83 в день. Сложно ли заработать $83 в день? Если поставить себе именно такую цель, и работать именно на результат, то нет. Я доказывал это себе неоднократно, весь вопрос — в мотивации. Когда я выплачивал первую квартиру, целью было $200 в день, соответственно и квартиру в Москве, при желании, я бы купил примерно в 2.5 раза быстрее, или за 4 года. К слову, жалею сейчас, можно было бы сразу этот вопрос закрыть еще тогда.

Сложно ли полностью выложиться в течение пары лет, особенно если молодой? Особенно учитывая, что ты быстро привыкаешь к такому ритму? Риторический вопрос.

Посмотрим на экспоненциальную модель, подразумевающую реинвестирование капитала. В теории, если ты будешь регулярно находить хорошие возможности, ты сможешь добиться и 100% годовых. На большее я бы не стал закладываться, поскольку с ростом прибыльности растут и риски. Да и гораздо сложнее сделать 100% на $150,000, нежели 100% на $1,500.

Второй вопрос — стартовый капитал. Начав с $1,000, ты потратишь 8,5 лет, причём ты должен будешь сделать около $150,000 в последний год. Даже начав с $10,000, ты экономишь всего 3 года, и я не уверен, что ты сможешь корректно распоряжаться относительно большими деньгами со старта, без опыта. Так или иначе, заработок такой суммы займёт те же 10 лет с нуля, как ни крути.

Да, можно мечтать о том, что ты и дальше будешь растить капитал, но, как я уже говорил, весь вопрос — в мотивации. Когда есть, где жить и ещё что-то «капает» на жизнь, чрезвычайно сложно заставить себя работать в активном режиме. По мере роста объема налички под рукой мотивация будет неизбежно падать, как ни крути. Будут появляться другие интересы и деньги будут уходить с большей скоростью, чем ты ожидал изначально.

И это мы ещё не учли риски и ошибки планирования, которые могут свести на нет все наши предыдущие достижения на любом из этапов, «благодаря» неудачному стечению обстоятельств. Мои знакомые теряли самые большие деньги именно из-за неудачных инвестиций, а не из-за алкоголя или праздной жизни. Я и сам в начале карьеры прожигал сравнительно большие суммы на это. В стартапе основная проблема — не рост, а выживание.

Теперь давайте коснемся второго фактора — времени, о котором мало кто задумывается достаточно глубоко.

В самом начале карьеры кажется, что мы будем жить вечно, что мотивация работать и масса возможностей вокруг будут преследовать нас всю жизнь. На практике, однако, активность со временем угасает, меняются интересы и приоритеты. Становится все тяжелее заставить себя работать, даже 3-4 часа активной работы в течение дня — уже достижение, а не 12-14, как раньше.

Со временем и рынок меняется. Кажется, что какие-то «темы» будут жить вечно, «что может случиться лидером рынка?» На практике же и лидеры ошибаются, и конкуренты не сидят на месте, и рынки умирают сами по себе. Изучение истории других компаний, особенно жизни их основателей, избавляет от подобных иллюзий.

Получается «вилка»: падение мотивации и работоспособности — с одной стороны, усложнение и ухудшение рынка — с другой. В инвестиционной модели получается, что мы должны будем сделать максимальные деньги в наихудших условиях, да ещё и с растущими рисками и неопределенностью. Такая постановка вопроса сама по себе выглядит стрёмно. Да, можно понадеяться скомпенсировать это ростом своего опыта, но и в «линейной» модели тоже будет некоторый рост на том же уровне.

Самое неприятное в «инвестиционной» модели — снижение планки со старта. Если ставишь себе цель в виде конкретной суммы, ты получишь гораздо больше на выходе, чем если ставить цель в процентах. 100% от $10,000 = $10,000 в первый год, $83 в день = $30,000, уже в 3 раза выше за тот же период. И во второй год — тоже.

Вторая опасность инвестиционного подхода — отсутствие чёткого краткосрочного KPI. Если цель ставится на год, будет всегда оправдание любой деятельности, не влияющей на прибыль. Если же цель ставится на 1 день, от неё уже никуда не спрячешься. Если бы в университете экзамены были каждый месяц, народ бы тратил на учёбу гораздо больше времени.

Это все выглядит как абстракция, пока не попробуешь на практике. Я ещё ни разу не пожалел о тех временах, когда я следовал «линейной» модели, но я не могу сказать ничего хорошего о попытках заняться инвестированием. Мне кажется, это некоторая игра с подсознанием, попытка оправдать прокрастинацию.

Не «мне лениво зарабатывать деньги», а «я запускаю новый проект, подождите ещё пару месяцев». Или «проекту — всего месяц, скоро он станет прибыльным». А время утекает сквозь пальцы, и через 6-12 месяцев ты уже понимаешь, что отказ от «линейной» модели УЖЕ обошелся тысяч так в 50-100 долларов, как минимум. Когда тебе я там планировал сделать подобные деньги с нового проекта?

Я принципиально взял достаточно скромные ориентиры в качестве примера, но даже на больших суммах принципы остаются теми же. Пока ты в своём стартапе не пытаешься выжимать деньги изо дня в день, он не будет расти, как ни крути. И основная причина смерти стартапов — именно в этом, по моему мнению. Там, где компания хотя бы покрывает свои текущие расходы, она сможет жить вечно и расти вместе с рынком.

Даже если ваша цель — не $300,000, а 3 миллиона или даже 30 миллионов за те же 10 лет, вы все равно должны будете как-то заработать эти деньги в течение этого времени. Просто поделите эту сумму на количество дней и прикиньте, насколько это реально, особенно если просидеть первые несколько лет в режиме «стартапа».

На практике, следование цели «одна продажа в день» избавляет от любых иллюзий по поводу рынка с первых дней. Пока ты не попытался получить реальные деньги с рынка, ты будешь бесконечно допиливать продукт, который, возможно, никому и не нужен.

«Дятел» может прилететь с совершенно неожиданной стороны. Самое неприятное (и я это проходил), когда и продукт классный, и людям нравится, и спрос огромный… но они просто не готовы за него платить. «Не та» категория клиентов, ну а «та» — реально маленькая. И ты хоть расшибись, но денег нормальных не заработаешь. Можно было бы, конечно, отшлепать себя за лень, но ты видишь, что та же проблема — у всех твоих конкурентов, просто об этом не принято говорить, делая загадочное лицо.

Вместе с реальными деньгами приходит и нечто гораздо более важное — информация. Нет смысла добавлять что-то, не увеличивающее прибыль с продукта. А как определить это без оценки уровня продаж в реальном времени?

С точки зрения своей собственной психологии разница также заметна невооруженным взглядом. Пока ты не имеешь денег с рынка, ты постоянно «на измене»: а вдруг его не будут покупать? А вдруг я просто трачу свою время зря? Когда же ты уже покрыл текущие расходы и получил кучу идей от реальных, а не «потенциальных» клиентов, ты можешь спокойно развивать и продвигать продукт. Да, тут есть неиллюзорный риск падения мотивации из-за самоуспокоения, но лучше быть здоровым и богатым, чем бедным и больным.

Мне, конечно, хотелось бы верить, что я ошибаюсь. Что где-то есть магическая таблетка или кнопка, позволяющая использовать инвестиционную модель. Но даже в этом случае, пока ты ее не нашел, лучше упорно зарабатывать деньги изо дня в день, а не ждать того чудесного момента. Может оказаться, что заработанные «копейки» очень сильно пригодятся. Особенно если получать не просто одноразовые продажи, а набирать людей на подписные продукты, с соответствующим ростом объема продаж.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 4.4/5 (8 votes cast)
Share

Про адекватность оценки рисков

23.08.2018

На днях наткнулся на интересную цифру: когда люди в чем-то уверены на 90%, на практике они оказываются правы лишь в 40% случаев.

Сначала подумал, что это — какой-то бред, а потом копнул в себя поглубже. Заметил, что когда я реально уверен в чем-то, я скажу «100%», ну или «99%». Если же у меня есть хоть какие-то смутные сомнения, я, действительно, скажу «90%». И эти «смутные сомнения» на практике, чаще всего, и реализуются.

Получается, что даже минимальная толика сомнений в чем-то равносильна «мы ошибаемся чаще, чем бываем правы». И это «чаще» — значительное: 40% очень сильно отличается от случайных 50%, что были бы в случае подкидывания монетки. Для сравнения: статпреимущество казино — 47-48% не в нашу пользу. Наше реалистичное подсознание как бы тормозит нас, но оптимистичное сознание игнорирует все красные флажки, знаки и барьеры на пути к очередному провалу.

В бизнесе это особенно актуально, поскольку тут доля важной, но недоступной нам информации реально велика. Это как играть в дурака, видя только половину своих карт. Соответственно, если игнорировать свое подсознание, те самые «жалкие 10%», будешь регулярно «попадать».

Основная проблема — в нашей сверхоптимистичности, в нежелании замечать очевидные проблемы. Если мы что-то для себя решили, мы будем подсознательно отметать или даже просто не замечать любые факты, говорящие об обратном. Каюсь: ловил себя на этом неоднократно, и продолжаю это делать из раза в раз.

Поизучав немного трейдинговый рынок, где риски — на первом месте, получил интересный опыт. А именно: если есть значительный риск, его можно нивелирировать или даже обратить в свою пользу путем увеличения потенциальной прибыли. В нашем случае, если вероятность выигрыша — 40%, нам нужно либо ставить «против себя», что было бы логичнее всего, либо хотя бы добиться прибыли в $1.20 на каждый рисковый доллар, чтобы просто остаться «при своих».

Мне, собственно, бизнес нравится именно тем, что здесь легче играть с подобными параметрами. Но, к сожалению, вероятности здесь предсказывать или даже оценивать гораздо сложнее из-за объёма, неполноты и устаревания информации.

С другой стороны, наше подсознание по мере накопления опыта будет выдавать все более точные оценки, нужно лишь к нему прислушиваться время от времени.

Мой личный «рецепт» борьбы с рисками: давать себе «запас прочности» в 2-3 раза выше ожидаемого и заранее готовиться к провалу, не дожидаясь критического момента. Если считаешь, что проект займёт 2 месяца, отложи запас на полгода жизни. Если считаешь, что вероятность успеха проекта — 90%, лучше его сразу закрывать :)

Во втором случае нужно учитывать ещё и стоимость альтернатив, поскольку высвободившееся время лучше потратить на проект с «99%-й» вероятностью. На практике же — «50 на 50», но все равно лучше, чем «скорее всего, провалится».

Второй «лайфхак» из трейдинга — стоп-лосс: уровень, при котором ты «возьмёшь убыток», даже если все ещё есть шанс выправить ситуацию. На практике, если что-то идёт не так со старта, лучше сразу зафиксировать небольшой убыток, чем наращивать его до бесконечности, до потери всех имеющихся денег и времени.

Этот уровень нужно чётко определить ДО начала проекта, и жёстко придерживаться его, если этот момент когда-либо наступит. «Двигать стопы» означает «не иметь их вообще».

Допустим, запуская новый продукт, нужно определить для себя две ключевые точки: ожидаемую дату первой продажи и дату выхода продукта в прибыль. Если опоздали с любой из них — закрываем сразу, не тратим время зря. Если продукт «не стрельнул» со старта, значит он либо нахрен никому не нужен, либо мы не готовы заниматься его рекламой и продажами, что ничуть не лучше первой причины.

«Пересиживать убыток», продолжая развивать проект в условиях отсутствия продаж — лишь обманывать себя и тратить драгоценное время впустую. В отличие от трейдинга, в бизнесе есть гораздо больше возможностей заработать деньги, и не нужно слишком фиксироваться на одной из них. Завтра будет новый день и новые возможности, лучше встретить их во всеоружии.

Один из ментальных барьеров к закрытию неудачного проекта — жалко потраченных денег, времени и сил. Но, тут стоит понять, что это — не «вложенные», а именно «потраченные» деньги. Ты уже понес затраты, ты ничего не сможешь изменить. Пытаться вернуть деньги тем же способом, каким они были потеряны — верный путь потерять ещё больше. И, чем больше теряешь, тем тяжелее будет принять убыток в итоге.

Ну и, напоследок: вне зависимости от вероятности успеха, можно повернуть статистику к себе лицом, если просто максимизировать прибыль. Тогда уже не важен будет процент провалов. Если прибыльный бизнес принесет в 10 раз больше денег, чем риск на его открытие, ты можешь ошибиться в 9 случаях из 10, и все равно остаться в безубытке.

На практике это означает, что стоит со старта закладываться на максимально возможную прибыль, не пытаясь ограничиться «минимально комфортным уровнем» лично для себя. Только в этом случае есть шанс заработать эту сумму, или даже больше, то есть остаться на плаву. Я раз за разом наблюдаю, как люди строят планы исходя из минимально необходимого им количества денег, что на практике оборачивается разочарованием из-за слишком медленного выхода на прибыль. Я и сам так делал в свое время, это — тяжёлый урок.

Если тебе нужно $1,000 в месяц, не ставь цену в $29, надеясь получить по 1 продаже в день. Поставь хотя бы $100, тогда тебе нужно будет сделать всего 10 продаж в месяц, или в 3 раза меньше. Это — не просто «цифры», это даст реально серьезную разницу на выходе, особенно в долгосрочной перспективе.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 4.2/5 (5 votes cast)
Share