Скорость реакции

28.12.2011

Основное в бизнесе — скорость реакции. Даже не качество, а именно скорость.

Немедленно отвечать клиенту, на предложения, реагировать на изменения окружающей среды. Не всегда правильно, но главное — вовремя.

Здесь работает обычная математика, я назову ее «математикой времени». Допустим, ты отвечаешь потенциальному клиенту в течение 15 минут, а твой конкурент — в течение 24 часов.

Ты получаешь деньги сразу. Но не только деньги — клиент сразу укажет тебе на потенциальные проблемы. Сразу может рассказать о продукте своим знакомым, которые, в свою очередь, захотят заказать… и снова у тебя — 15 минут, а конкурента — 24 часа.

Разница в реакции определяет скорость развития бизнеса. Не важно, сколько ошибок ты сделаешь. Важно количество правильных решений. А оно экспоненциально зависит от скорости реакции.

Я, когда начинаю лениться в отпуске или на выходных — сразу замечаю разницу.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (3 votes cast)
Share

Оффер, а не продукт

27.12.2011

Есть один «секрет», который не все понимают. Особенно те, кто вышел из инженерно-академической среды.

Когда люди покупают что-то, они покупают не продукт и не услугу. Они покупают оффер.

Оффер — это совокупность продукта/услуги и всего, что это окружает: цена, доставка, сервис, гарантия, бонусы, дедлайн, скидка и т.д.

Если менять продукт очень сложно и долго, то новые офферы можно создавать «на ровном месте» за секунды.

Бандлы, ограниченная по времени скидка, обещание будущих апдейтов, отсев клиентов и т.д.

Это очень мощный инструмент, поскольку люди всегда находятся в поиске нового. Оффер — самый простой и быстрый способ создать что-то новое и соответствующий информационный повод. Если оценивать создание офферов с инвестиционной точки зрения, офферы обладают бесконечным соотношением прибыли к риску. Затраты нулевые, потенциальная прибыль неограничена.

Пользуйтесь :)

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (1 vote cast)
Share

Старое vs новое

26.12.2011

Чем заниматься дальше: развивать то, что уже работает, либо пробовать новые варианты?

Для начала, конечно, лучше «углублять» то, что уже работает. Оно уже подтвердило свою эффективность, а где 10 клиентов, там и 100, и 1000. Не стоит отвлекаться на новые методы, пока не выжал максимум из старых.

Особенно это актуально при применении модели «бизнес — генератор инвестиционных инструментов». То, что уже работает, является идеальным объектом для реинвестирования.

Переходить к новым методам и продуктам стоит лишь тогда, когда чувствуешь, что выжал максимум из старого. Если не выжал, то так и будешь метаться из крайности в крайность, из бизнеса в бизнес, нигде не получая максимального результата.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (1 vote cast)
Share

Как писать сейлз-леттеры

24.12.2011

Способ «обкатан» на практике уже не раз и неизменно показывает отличный результат.

Пишем краткий сейлз-леттер, на 3-4 абзаца, можно пару скриншотов. Без воды, чистое предназначение продукта и его характеристики.

В конце очень важно четко описать то, что нужно сделать для заказа — куда кликнуть, что ввести, какие валюты и варианты есть. Как будет доставлен продукт, в какие сроки, в каком виде и куда.

Запускаем рекламную кампанию и ждем первых вопросов от потенциальных клиентов по аське или мылу.

И вот тут самое главное: в момент ответа человеку «вплетаем» ответ на вопрос в текст сейлз-леттера. Не в виде «Какой размер файлов? 4 гигабайта.», а «Полный размер файлов — 4 гигабайта». Сейлз-леттер непрерывно расширяется теми деталями, которые реально важны потенциальным клиентам.

И наступает момент, когда вместо вопроса приходит ордер. Это — момент истины. Момент, когда сейлз-леттер начал оправдывать свое название.

С этого момент еще пару недель расширения сейлз-леттера ответами на вопросы — и можно его не трогать. Даже более того, трогать его противопоказано.

Да, сейлз-леттер получается реально длинным с большим количеством вроде как мелких деталей, но именно это делает его ценным. По факту, люди не будут вчитываться в каждую деталь, но каждый человек, пролистав пару раз, наткнется на то, что его «зацепит».

Люди, которым не нравятся длинные сейлз-леттеры, просто не замечают самих себя в момент покупки. Когда я покупаю абсолютно любую вещь, я пытаюсь найти как можно больше информации о ней. Если информации мало — скорее всего, я это просто не куплю. Если я быстро не нахожу ответы на свои вопросы, то и писать мне будет лениво — проще выбрать то, где все уже описано и разжевано.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (4 votes cast)
Share

Основное — сейлз-леттер, а не продукт

24.12.2011

Я — принципиально против демо-версий или триальных вещей.

По нескольким ОЧЕНЬ важным причинам:

1. Сейлз-леттер отражает образ продукта в том виде, в котором он понятен клиенту. Сам по себе продукт этим образом служить не может — он пуст изначально и при первом запуске не видны все его возможности. Хороший сейлз-леттер на порядок лучше продает, чем самая лучшая демка или триалка. Особенно учитывая дефицит времени посетителя твоего сайта. Сейлз-леттер пролистал за пару минут — и уже понятно все. Продукт же нужно качать, устанавливать или регистрироваться, разбираться в нем.

2. Сейлз-леттер намного проще менять, подстраиваясь под реальную ситуацию на рынке. Продукт «заточить» требует много времени, а сейлз-леттер — буквально минуты. Тут пару фраз добавил, там скриншот — вот и совершенно новый продукт по описанию.

3. Большая часть клиентов — импульсивные покупатели. Они и не будут, по большому счету, пользоваться продуктом. Он им нужен здесь и сейчас, через неделю у них будут другие дела, другие заботы. Вспомните себя и посмотрите, сколько неиспользуемых вещей, непрочитанных книг и непросмотренных фильмов лежит в доме. Давая им демонстрационную или ограниченную по времени версию, остается только мечтать о том, что они и через месяц будут пользоваться этим продуктом.

Единственный вариант демо-версии, который у меня реально хорошо работал — отличный сейлз-леттер + демка, ограничений которой хватало всего на полчаса работы. Конверсия в этом случае была максимальной, а пробовал я самые разные варианты. И то потом от самой демки отказался — нахрена усложнять себе и клиенту жизнь, если достаточно сделать подробного описания на сайте.

Еще демки хороши для сабмита по софтовым архивам, но в этом случае демка выступает в качестве канала маркетинга, где она является неотъемлемой его частью.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (2 votes cast)
Share