Сейлз-тренинг

21.11.2012 2 комментария

Знаете, что самое главное в работе сейлза? Обычное, бытовое, человеческое общение. У приятного человека и покупать приятно.

Умение выражать свои мысли. Четко, кратко, понятно даже ребенку. Где-то я вычитал об одном успешном адвокате: он не доводил большое количество дел до суда просто потому, что умел «по-человечески», а не юридическим языком довести суть дела до судьи.

Откуда берется такой «дар»? Во-первых, из непрерывного общения. Во-вторых, из чтения. Чем больше человек читает, причем не «сухой» специализированной литературы, а художественных, «живых» произведений, тем проще ему говорить.

Необразованного, неначитанного человека сразу видно по корявой речи. И вопрос — не в «художественности» оборотов и не в словарном запасе. А в готовых простых «шаблонах» для бытового общения. В непрерывной тренировке мозга и памяти.

Больше общайтесь, больше читайте. Причем не просто «по теме», а и «для общего развития».

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (5 votes cast)
Share

Ружье со спиннингом

14.11.2012

Вспомнил одну из своих ошибок в «раннем маркетинге»: попытку «зацепить» клиента нетаргетированной рекламой.

Это выглядело примерно так: я рекламировал инструмент для исследования ключевых слов. Нужен маркетологам? Конечно! Соответственно, показываем рекламу по слову «маркетинг» — авось кого-нибудь зацепим.

Проблема в таком подходе — в том, что даже если человеку что-то и нужно от тебя в перспективе, в текущий момент его мозг «заточен» под восприятие другой категории информации. Твое объявление будет просто пропущено как «спам».

Если большинство читателей журнала о рыбалке — мужчины, реклама блекджека и стареющих дев в нем будет не эффективна. В моем случае я получил на порядок больше трафика и клиентов с тех слов, которые на 2-3 порядка менее популярны, чем «универсальное».

«Реклама для всех» — не менее грубая ошибка, чем «продукт для всех».

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 4.3/5 (3 votes cast)
Share

Рекламный критик

13.11.2012 2 комментария

Обратил внимание, что часто «самоутверждение начинающего эксперта» заключается в критике чужой работы.

Вроде: «Посмотрите, какую хреновую рекламу сделала компания Х!»

Так вот: единственно правильное доказательство «маркетингового гения» — улучшение, а не критика чужой рекламы. Причем не по принципу «была никакая — сделал чуть лучше», а «была просто супер — и все равно нашел способ ее улучшить».

А критика… да ни хрена она не доказывает. Много «умников», только вот мало практиков.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (1 vote cast)
Share

Лабораторная крыса

10.11.2012

Когда мы говорим «практика», мы часто подразумеваем в том числе и «лабораторные», «тепличные» условия. Допустим, «практический курс чего-нибудь».

По своему опыту могу сказать, что любая «синтетическая» практика — бесполезна. В ней не происходит «озарения», когда ты начинаешь не просто делать что-то, но и «чувствовать» это.

Лучший способ получить практику в написании сейлз-леттеров — продайте что-нибудь ненужное через местный форум. С развернутым сейлз-леттером, разумеется.

Лучший способ получить практику продаж — пойти и продать что-нибудь «вживую» тому, кто откликнется на первое объявление. :)

Не забывайте о том, что любые бизнес-знания не являются «вещью в себе». И для получения практики в каких-нибудь маркетинговых технологиях не обязательно создавать бизнес с нуля. Достаточно и бытовых ситуаций, вроде размещения анкеты на сайте знакомств :)

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (1 vote cast)
Share

Где деньги лежат

07.11.2012 13 комментариев

Наверное, самый частый вопрос и проблема стартапа: «Где взять трафик?» И, мне кажется, 90% маркетинговых материалов посвящены именно этому вопросу.

«Смешались в кучу кони, люди…»

Проблема-то — не в контакте с клиентом, а в прибыли на выходе бизнеса. Вопрос — абсолютно не в размере клиентской базы, а в «живых» деньгах.

На моей практике усилия по повышению прибыли с каждого потенциального клиента (сейлз-леттер, дедлайны, цена, апселл, бандлы и т.д.) на порядок превышали по эффективности любые усилия по увеличению трафика.

И, да — можно отлично «жить» с 200 человек в день на сайте. Я — вполне серьезно. Причем, когда ты можешь «жить» с маленького объема трафика, любые усилия по его увеличению приводят к просто замечательным результатам :)

Проверено не раз.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (1 vote cast)
Share