Про финансы, время и риски

24.08.2018 22 комментария

Я уже немного касался этой темы с теоретический точки зрения, давайте теперь поиграемся с конкретными цифрами.

Итак, есть два подхода к финансам, по моему мнению: «линейный рост» и «экспоненциальный рост». Первое означает, что мы делаем упор на зарабатывание/откладывание определённой суммы каждый месяц или даже каждый день. Второй — про непрерывное реинвестирование в попытке вырастить капитал до какой-нибудь большой суммы.

Допустим, наша цель — хорошая квартира в Москве, стоимостью около $300,000. Понятное дело, что за пару недель с нуля мы такие деньги не заработаем. Соответственно, наш «горизонт планирования» — примерно 10 лет.

120 месяцев, или $2,500 в месяц, $83 в день. Сложно ли заработать $83 в день? Если поставить себе именно такую цель, и работать именно на результат, то нет. Я доказывал это себе неоднократно, весь вопрос — в мотивации. Когда я выплачивал первую квартиру, целью было $200 в день, соответственно и квартиру в Москве, при желании, я бы купил примерно в 2.5 раза быстрее, или за 4 года. К слову, жалею сейчас, можно было бы сразу этот вопрос закрыть еще тогда.

Сложно ли полностью выложиться в течение пары лет, особенно если молодой? Особенно учитывая, что ты быстро привыкаешь к такому ритму? Риторический вопрос.

Посмотрим на экспоненциальную модель, подразумевающую реинвестирование капитала. В теории, если ты будешь регулярно находить хорошие возможности, ты сможешь добиться и 100% годовых. На большее я бы не стал закладываться, поскольку с ростом прибыльности растут и риски. Да и гораздо сложнее сделать 100% на $150,000, нежели 100% на $1,500.

Второй вопрос — стартовый капитал. Начав с $1,000, ты потратишь 8,5 лет, причём ты должен будешь сделать около $150,000 в последний год. Даже начав с $10,000, ты экономишь всего 3 года, и я не уверен, что ты сможешь корректно распоряжаться относительно большими деньгами со старта, без опыта. Так или иначе, заработок такой суммы займёт те же 10 лет с нуля, как ни крути.

Да, можно мечтать о том, что ты и дальше будешь растить капитал, но, как я уже говорил, весь вопрос — в мотивации. Когда есть, где жить и ещё что-то «капает» на жизнь, чрезвычайно сложно заставить себя работать в активном режиме. По мере роста объема налички под рукой мотивация будет неизбежно падать, как ни крути. Будут появляться другие интересы и деньги будут уходить с большей скоростью, чем ты ожидал изначально.

И это мы ещё не учли риски и ошибки планирования, которые могут свести на нет все наши предыдущие достижения на любом из этапов, «благодаря» неудачному стечению обстоятельств. Мои знакомые теряли самые большие деньги именно из-за неудачных инвестиций, а не из-за алкоголя или праздной жизни. Я и сам в начале карьеры прожигал сравнительно большие суммы на это. В стартапе основная проблема — не рост, а выживание.

Теперь давайте коснемся второго фактора — времени, о котором мало кто задумывается достаточно глубоко.

В самом начале карьеры кажется, что мы будем жить вечно, что мотивация работать и масса возможностей вокруг будут преследовать нас всю жизнь. На практике, однако, активность со временем угасает, меняются интересы и приоритеты. Становится все тяжелее заставить себя работать, даже 3-4 часа активной работы в течение дня — уже достижение, а не 12-14, как раньше.

Со временем и рынок меняется. Кажется, что какие-то «темы» будут жить вечно, «что может случиться лидером рынка?» На практике же и лидеры ошибаются, и конкуренты не сидят на месте, и рынки умирают сами по себе. Изучение истории других компаний, особенно жизни их основателей, избавляет от подобных иллюзий.

Получается «вилка»: падение мотивации и работоспособности — с одной стороны, усложнение и ухудшение рынка — с другой. В инвестиционной модели получается, что мы должны будем сделать максимальные деньги в наихудших условиях, да ещё и с растущими рисками и неопределенностью. Такая постановка вопроса сама по себе выглядит стрёмно. Да, можно понадеяться скомпенсировать это ростом своего опыта, но и в «линейной» модели тоже будет некоторый рост на том же уровне.

Самое неприятное в «инвестиционной» модели — снижение планки со старта. Если ставишь себе цель в виде конкретной суммы, ты получишь гораздо больше на выходе, чем если ставить цель в процентах. 100% от $10,000 = $10,000 в первый год, $83 в день = $30,000, уже в 3 раза выше за тот же период. И во второй год — тоже.

Вторая опасность инвестиционного подхода — отсутствие чёткого краткосрочного KPI. Если цель ставится на год, будет всегда оправдание любой деятельности, не влияющей на прибыль. Если же цель ставится на 1 день, от неё уже никуда не спрячешься. Если бы в университете экзамены были каждый месяц, народ бы тратил на учёбу гораздо больше времени.

Это все выглядит как абстракция, пока не попробуешь на практике. Я ещё ни разу не пожалел о тех временах, когда я следовал «линейной» модели, но я не могу сказать ничего хорошего о попытках заняться инвестированием. Мне кажется, это некоторая игра с подсознанием, попытка оправдать прокрастинацию.

Не «мне лениво зарабатывать деньги», а «я запускаю новый проект, подождите ещё пару месяцев». Или «проекту — всего месяц, скоро он станет прибыльным». А время утекает сквозь пальцы, и через 6-12 месяцев ты уже понимаешь, что отказ от «линейной» модели УЖЕ обошелся тысяч так в 50-100 долларов, как минимум. Когда тебе я там планировал сделать подобные деньги с нового проекта?

Я принципиально взял достаточно скромные ориентиры в качестве примера, но даже на больших суммах принципы остаются теми же. Пока ты в своём стартапе не пытаешься выжимать деньги изо дня в день, он не будет расти, как ни крути. И основная причина смерти стартапов — именно в этом, по моему мнению. Там, где компания хотя бы покрывает свои текущие расходы, она сможет жить вечно и расти вместе с рынком.

Даже если ваша цель — не $300,000, а 3 миллиона или даже 30 миллионов за те же 10 лет, вы все равно должны будете как-то заработать эти деньги в течение этого времени. Просто поделите эту сумму на количество дней и прикиньте, насколько это реально, особенно если просидеть первые несколько лет в режиме «стартапа».

На практике, следование цели «одна продажа в день» избавляет от любых иллюзий по поводу рынка с первых дней. Пока ты не попытался получить реальные деньги с рынка, ты будешь бесконечно допиливать продукт, который, возможно, никому и не нужен.

«Дятел» может прилететь с совершенно неожиданной стороны. Самое неприятное (и я это проходил), когда и продукт классный, и людям нравится, и спрос огромный… но они просто не готовы за него платить. «Не та» категория клиентов, ну а «та» — реально маленькая. И ты хоть расшибись, но денег нормальных не заработаешь. Можно было бы, конечно, отшлепать себя за лень, но ты видишь, что та же проблема — у всех твоих конкурентов, просто об этом не принято говорить, делая загадочное лицо.

Вместе с реальными деньгами приходит и нечто гораздо более важное — информация. Нет смысла добавлять что-то, не увеличивающее прибыль с продукта. А как определить это без оценки уровня продаж в реальном времени?

С точки зрения своей собственной психологии разница также заметна невооруженным взглядом. Пока ты не имеешь денег с рынка, ты постоянно «на измене»: а вдруг его не будут покупать? А вдруг я просто трачу свою время зря? Когда же ты уже покрыл текущие расходы и получил кучу идей от реальных, а не «потенциальных» клиентов, ты можешь спокойно развивать и продвигать продукт. Да, тут есть неиллюзорный риск падения мотивации из-за самоуспокоения, но лучше быть здоровым и богатым, чем бедным и больным.

Мне, конечно, хотелось бы верить, что я ошибаюсь. Что где-то есть магическая таблетка или кнопка, позволяющая использовать инвестиционную модель. Но даже в этом случае, пока ты ее не нашел, лучше упорно зарабатывать деньги изо дня в день, а не ждать того чудесного момента. Может оказаться, что заработанные «копейки» очень сильно пригодятся. Особенно если получать не просто одноразовые продажи, а набирать людей на подписные продукты, с соответствующим ростом объема продаж.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 4.4/5 (8 votes cast)
Share

Про адекватность оценки рисков

23.08.2018

На днях наткнулся на интересную цифру: когда люди в чем-то уверены на 90%, на практике они оказываются правы лишь в 40% случаев.

Сначала подумал, что это — какой-то бред, а потом копнул в себя поглубже. Заметил, что когда я реально уверен в чем-то, я скажу «100%», ну или «99%». Если же у меня есть хоть какие-то смутные сомнения, я, действительно, скажу «90%». И эти «смутные сомнения» на практике, чаще всего, и реализуются.

Получается, что даже минимальная толика сомнений в чем-то равносильна «мы ошибаемся чаще, чем бываем правы». И это «чаще» — значительное: 40% очень сильно отличается от случайных 50%, что были бы в случае подкидывания монетки. Для сравнения: статпреимущество казино — 47-48% не в нашу пользу. Наше реалистичное подсознание как бы тормозит нас, но оптимистичное сознание игнорирует все красные флажки, знаки и барьеры на пути к очередному провалу.

В бизнесе это особенно актуально, поскольку тут доля важной, но недоступной нам информации реально велика. Это как играть в дурака, видя только половину своих карт. Соответственно, если игнорировать свое подсознание, те самые «жалкие 10%», будешь регулярно «попадать».

Основная проблема — в нашей сверхоптимистичности, в нежелании замечать очевидные проблемы. Если мы что-то для себя решили, мы будем подсознательно отметать или даже просто не замечать любые факты, говорящие об обратном. Каюсь: ловил себя на этом неоднократно, и продолжаю это делать из раза в раз.

Поизучав немного трейдинговый рынок, где риски — на первом месте, получил интересный опыт. А именно: если есть значительный риск, его можно нивелирировать или даже обратить в свою пользу путем увеличения потенциальной прибыли. В нашем случае, если вероятность выигрыша — 40%, нам нужно либо ставить «против себя», что было бы логичнее всего, либо хотя бы добиться прибыли в $1.20 на каждый рисковый доллар, чтобы просто остаться «при своих».

Мне, собственно, бизнес нравится именно тем, что здесь легче играть с подобными параметрами. Но, к сожалению, вероятности здесь предсказывать или даже оценивать гораздо сложнее из-за объёма, неполноты и устаревания информации.

С другой стороны, наше подсознание по мере накопления опыта будет выдавать все более точные оценки, нужно лишь к нему прислушиваться время от времени.

Мой личный «рецепт» борьбы с рисками: давать себе «запас прочности» в 2-3 раза выше ожидаемого и заранее готовиться к провалу, не дожидаясь критического момента. Если считаешь, что проект займёт 2 месяца, отложи запас на полгода жизни. Если считаешь, что вероятность успеха проекта — 90%, лучше его сразу закрывать :)

Во втором случае нужно учитывать ещё и стоимость альтернатив, поскольку высвободившееся время лучше потратить на проект с «99%-й» вероятностью. На практике же — «50 на 50», но все равно лучше, чем «скорее всего, провалится».

Второй «лайфхак» из трейдинга — стоп-лосс: уровень, при котором ты «возьмёшь убыток», даже если все ещё есть шанс выправить ситуацию. На практике, если что-то идёт не так со старта, лучше сразу зафиксировать небольшой убыток, чем наращивать его до бесконечности, до потери всех имеющихся денег и времени.

Этот уровень нужно чётко определить ДО начала проекта, и жёстко придерживаться его, если этот момент когда-либо наступит. «Двигать стопы» означает «не иметь их вообще».

Допустим, запуская новый продукт, нужно определить для себя две ключевые точки: ожидаемую дату первой продажи и дату выхода продукта в прибыль. Если опоздали с любой из них — закрываем сразу, не тратим время зря. Если продукт «не стрельнул» со старта, значит он либо нахрен никому не нужен, либо мы не готовы заниматься его рекламой и продажами, что ничуть не лучше первой причины.

«Пересиживать убыток», продолжая развивать проект в условиях отсутствия продаж — лишь обманывать себя и тратить драгоценное время впустую. В отличие от трейдинга, в бизнесе есть гораздо больше возможностей заработать деньги, и не нужно слишком фиксироваться на одной из них. Завтра будет новый день и новые возможности, лучше встретить их во всеоружии.

Один из ментальных барьеров к закрытию неудачного проекта — жалко потраченных денег, времени и сил. Но, тут стоит понять, что это — не «вложенные», а именно «потраченные» деньги. Ты уже понес затраты, ты ничего не сможешь изменить. Пытаться вернуть деньги тем же способом, каким они были потеряны — верный путь потерять ещё больше. И, чем больше теряешь, тем тяжелее будет принять убыток в итоге.

Ну и, напоследок: вне зависимости от вероятности успеха, можно повернуть статистику к себе лицом, если просто максимизировать прибыль. Тогда уже не важен будет процент провалов. Если прибыльный бизнес принесет в 10 раз больше денег, чем риск на его открытие, ты можешь ошибиться в 9 случаях из 10, и все равно остаться в безубытке.

На практике это означает, что стоит со старта закладываться на максимально возможную прибыль, не пытаясь ограничиться «минимально комфортным уровнем» лично для себя. Только в этом случае есть шанс заработать эту сумму, или даже больше, то есть остаться на плаву. Я раз за разом наблюдаю, как люди строят планы исходя из минимально необходимого им количества денег, что на практике оборачивается разочарованием из-за слишком медленного выхода на прибыль. Я и сам так делал в свое время, это — тяжёлый урок.

Если тебе нужно $1,000 в месяц, не ставь цену в $29, надеясь получить по 1 продаже в день. Поставь хотя бы $100, тогда тебе нужно будет сделать всего 10 продаж в месяц, или в 3 раза меньше. Это — не просто «цифры», это даст реально серьезную разницу на выходе, особенно в долгосрочной перспективе.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 4.2/5 (5 votes cast)
Share

Сила негативного мышления

16.08.2018 3 комментария

В последние дни, решив вернуться в маркетинг после долгого перерыва, я начал изучать маркетинговый рынок. Много воды утекло с тех пор, как я занимался этим в последний раз. Нет уже того задора у народа, нет «паленых тем» и общего ощущения благоденствия. Халява была, да вся вышла.

Но не будем о печальном, лучше поговорим о перспективе.

Так вот: по Дарвину побеждает не самый сильный, быстрый или клыкастый, а наиболее адаптивный. Темы приходят и уходят, а «жилка» изучения рынка и подстройки под него есть хорошо если у 1% населения, вне зависимости от ниши.

Вроде бы ничего нового, но весь вопрос — в деталях. Приятнее всего (да и эффективнее) учиться на чужих успехах, повторяя раз за разом чужие шаги. Повторяя за мастером, со временем достигнешь его уровня.

Но тут есть одна ловушка: ориентируясь на одни истории успеха, далеко не уедешь. Мало делать то же, что и мастер, нужно еще понимать возможные проблемы его подхода. Учиться не только на его успехе, но и на его ошибках. Учиться на чужих граблях, а не на своих.

Риск всегда важнее прибыли. Самые большие деньги просираются именно «благодаря» неудачным инвестициям. То же касается и времени, к слову. Самые большие сожаления, которые я слышал в своей жизни, связаны именно с тупым просиранием денег и времени на проекты, которые в итоге «не взлетели». Что интересно, информации о рисках было предостаточно, люди просто либо не хотели, либо не смогли ее заметить.

Если об этом не думать каждую минуту, наше подсознание уведет нас опять на скользкий путь поиска хороших идей и историй успеха. Любую книгу по бизнесу и маркетингу, любую историю или интервью стоит препарировать с целью поиска ошибок, а не «рецептов успеха». Чем меньше информации про проблемы, тем меньше ценность материалов. По этой причине мне больше «заходят» живые интервью и семинары, где народ не фильтрует информацию. В популярных книгах можно найти разве что мотивацию.

Парадокс, но «позитивное мышление» скорее приведет к негативным результатам, чем объективное/негативное.

Даже когда я просто отдыхаю или общаюсь не по делу, я стараюсь замечать и запоминать жалобы других людей. Часто из таких вроде как бытовых разговоров появляется что-то реально ценное по прошествии многих лет.

К слову, осознание потенциальных проблем заставляет работать даже больше, чем незнание. То есть ты изучаешь чужие факапы не в контексте отсева идей, а скорее составляя карту минных полей. Заранее готовишься к тому, что будет тяжело. Любой успех воспринимается как большая удача, а не как данность.

С точки зрения мотивации такой подход выглядит «не очень». Но, на практике, чем меньше ждешь от чего-либо, тем больше радуешься даже небольшим победам. Когда же со старта уверен в своей победе, даже мелкие проблемы воспринимаются тяжело и выбивают из колеи. Сложно терять нимб :)

Чтобы не быть голословным, приведу один пример из своей жизни:

Задолго до того, как я стал «успешным предпринимателем», я посиживал на лавочке около дома, попивая копеечное пиво. В одну из таких посиделок я разговорился с соседом, который пожаловался на свою ошибку много-много лет назад. Тогда у него была возможность купить 3-комнатную квартиру вместо двушки, но ему лениво было дозаработать какие-то копейки, или он на что-то другое решил эти деньги потратить — уже не важно.

Я уже забыл, как звали этого человека, даже как он выглядел (это была съемная квартира, понятное дело). Но, когда пришел мой черед выбирать недвижку, я вспомнил этот разговор и все-таки «выжал» из себя решение купить трешку вместо двушки. Разница была серьезной, к слову: примерно треть стоимости квартиры при том, что я даже двушку с трудом тогда тянул.

Но, взяв на себя этот геморрой, я в итоге справился и потом не раз еще вспоминал добрым словом того соседа. Да, было тяжело, но это того стоило. Если бы я не решился, потом бы еще долго терзал себя сомнениями и попытками переехать.

Изначально я хотел добавить больше примеров, связанных с моим бизнесом. Но, начав их писать, отказался от этой идеи. Это бы выглядело в стиле Д’Артаньяна, а мне не хочется бередить души людей, совершивших подобные ошибки совсем недавно. Скажу лишь намеками: «кто заработал больше всех денег на золотой лихорадке?», «история развития торговли в России, начиная с челноков 90-х», «ценовая динамика проходных мест в приложении к контекстной рекламе» и «судьбы окончивших радиотехнику в 80-х».

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 4.2/5 (5 votes cast)
Share

Оптимум

25.03.2015 4 комментария

Обратил внимание на одно заблуждение, которое препятствует начинающим стартаперам: иллюзия того, что порядок и оптимум должен быть с самого старта.

Поясню мысль: когда мы смотрим на уже состоявшиеся компании и продукты, мы видим «правильные» вещи вроде отлаженной системы продаж, саппорта, оптимальных затрат на рекламу, «правильного» сейлз-леттера и прочих атрибутов, которые кажутся нам вполне естественными.

То, о чем начинающие и теоретики не подозревают: со старта ВЕЗДЕ и ВСЕГДА бардак. Ты пробуешь самые разные методы, ты лезешь «без мыла», ты тратишь деньги, силы и время зря. Хорошо, если 20-30% твоих усилий и затрат в итоге возвращаются хотя бы в ноль, по факту же запуск любого нового проекта всегда идет под знаком «потрачено».

Я, когда понял этот феномен, стал более спокойно относиться к прое..ам и факапам первых шагов. Когда я понимаю, что делаю что-то новое, я просто выключаю жабу как по отношению к деньгам, так и по отношению ко времени. Я просто морально готов к тому, что пустых потерь денег и сил на первом этапе не избежать, главное чтобы эти потери не превратились в регулярные.

То есть если нужно, допустим, купить сервер под новый проект — да арендуйте вы один из самых дорогих на один месяц. Потом, когда поймете реальные потребности, снизите планку. Платите дороже других за рекламу, главное проверьте ее эффективность.

Ни в коем случае не пытайтесь экономить, оптимизировать или автоматизировать. Это можно делать только над уже отлаженными процессами, попытка умничать на этапе проб и ошибок лишь оттягивает приход по-настоящему важных процессов, которые нуждаются в той самой экономии, оптимизации и автоматизации.

Не бойтесь ошибаться — всем похрен, на самом деле. Даже если вы просрали все полимеры в первый месяц, никто об этом и не вспомнит через полгода. Это касается практически всего: отношений с клиентами, багов в продукте, корявого сейлз-леттера, невнятной цены и прочего.

Есть только одно исключение из этого правила: скорость. Вы должны быть готовы пожертвовать всем: деньгами, своими усилиями, чужими эмоциями, главное чтобы это ускоряло, а не тормозило процесс запуска. Если вы видите, что излишние траты лишь тормозят — от них нужно немедленно избавляться.

Еще один хороший совет: на этом этапе лучше попробовать 10 мелких шагов, нежели один большой. У вас еще недостаточно информации о рынке, поэтому вы гарантированно ошибаетесь в оценке масштабов. То, что вам кажется единственно правильным и важным шагом, по факту может оказаться пустышкой. В то время как какая-нибудь «мелочь» неожиданно стрельнуть.

Чтобы не быть голословным: на моей практике ситуация, когда один-единственный пост на каком-нибудь второсортном форуме дает на порядок больше продаж, чем «правильная» рекламная кампания, скорее правило, нежели исключение. Или когда «залетный» человек в аське превращается в будущего партнера, принесшего тебе тысячи продаж.

Суть первого этапа — просто «надкусить яблоко». Понять, что с этим яблоком в принципе можно сделать, чтобы на следующих этапах плавно минимизировать излишние траты как денег, так и времени. Оптимизировать процессы разработки и маркетинга. В общем, приходить к тому состоянию, чтобы следующий ваш последователь захотел сделать «все правильно» со старта :)

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (8 votes cast)
Share

Отказ продать = желание купить

25.07.2014

Вроде простая мысль, но только лишь когда над ней плотно задумаешься.

Суть в том, что нас всегда окружает куча неиспользуемого нами хлама, недоделанных проектов и прочих «пассивов». Когда же речь заходит о том, чтобы избавиться от них за копейки, люди проявляют чудеса жадности, ориентируясь на цену покупки.

Купил ты новый гаджет, допустим, за $500, наигрался через пару недель и положил на полочку. Его бы продать за полцены, да вот жаба давит: покупал-то ты его в 2 раза дороже!

По факту, отказ продать равен желанию купить. То есть, не продавая за $250, ты как бы прямо сейчас выкладываешь из своего кармана те самые $250 за немного поюзанный и бесполезный уже для тебя гаджет. В этом контексте принимать решение о продаже уже проще, не так ли? :)

У меня в семье не принято копить хлам, поэтому любые вещи, которыми мы не пользуемся больше пару недель, без зазрения совести продаем за полцены на местном форуме. Очень хорошо уходит техника, чуть хуже — «мужские» вещи вроде инструментов, материалов, еще хуже — одежда.

Но, по опыту, на любой товар найдется свой покупатель — всего лишь вопрос цены. Иногда доходит до смешного, когда человек едет из пригорода за какой-нибудь мелочью стоимостью в 100 рублей, «экономя» при этом целых 50!

В случае с техникой продажа «в убыток» часто оказывается даже выгоднее, чем просто хранение, поскольку технологии устаревают реально быстро! Компьютер стоимостью в хороший автомобиль еще 10 лет назад сейчас даже бесплатно сложно «пристроить» :)

В общем, рекомендую.

PS: Особенно эпична история про родственника моего знакомого, в вещах которого после смерти нашли аж целых 3(!) старых электронных игры пинг-понг. Помните, подключались еще к телевизору? :)

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (3 votes cast)
Share