Макс Пастухов Практика маркетинга — от идеи до продаж

19Сен/160

«Шпаргалка» по бизнесу и маркетингу

Провернул просто гигантскую работу - разобрал все идеи из своих конспектов по категориям, получилась такая "мега-шпаргалка" или "мега-инструкция" по бизнесу и маркетингу.

В общем, загляните, очень интересно :)

https://marketingnote.ru/Summaries/173

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (7 votes cast)
29Янв/162

Перезапуск блога

Несколько недель назад я решил подготовить бизнес-план одного перспективного, как мне тогда казалось, бизнеса. Ну и в ходе подготовки мне стало жалко того, что куча своих же конспектов используется несистемно, эпизодически. Я решил перечитать их все перед началом работы над планом, чтобы освежить знания и использовать информацию из конспектов по-максимуму.

В ходе этой, вроде как рутинной, работы, я нашел некоторые проблемы будущего бизнеса, и немного подправил его модель. Снова сел перечитывать - и снова поменял :) И еще раз... И еще...

В общем, спустя несколько недель непрерывной работы с конспектами у меня так и нет идеального бизнес-плана... но он уже и не нужен, по большому счету. Что есть, так это понимание бессмысленности разработки детального бизнес-плана. И горячее желание перейти от теории - к практике.

Главное, что я сделал за это время - свел воедино все идеи из конспектов и поразмышлял над ними, прикинул возможности их практического применения. Они как бы стали "объемными", живыми.

Одну, достаточно небольшую часть из них я уже успешно применил на практике - с ними и так все хорошо и понятно.

Вторую, гораздо большую часть, я еще не пробовал, эти идеи выглядят достаточно перспективно, хотя и не всегда интересно лично для меня :)

Самый интересный и неожиданный эффект проявился с третьей, незначительной по объему, категорией - с теми идеями, с которыми я был не согласен, которые вызывали отторжение, сопротивление и реакцию вроде: "ну, ко мне это вообще не относится..." Словив себя на этом, я задумался: почему же одни идеи одного и того же автора я принимаю "на ура", а другие - критикую или просто игнорирую? Может, это все-таки я ошибаюсь, а не автор? :)

Именно спорные идеи и оказались самыми интересными и важными в итоге. Именно в их переосмыслении и попытке примерить их на себя родилось более глубокое понимание многих проблем и решений в своих делах. Допустим, "3 вопроса Хемминга", при всей своей простоте, очевидности и банальности, кардинально изменили как направление моей работы, так и мое отношение к ней.

И второе, что я понял лично для себя - слишком много еще реально ценных идей так и остались нереализованными на практике. То есть я их отнюдь не "знаю", как мы это уже обсуждали. И мое основное желание сейчас - наверстать упущенное. Так что я пока установил себе некую "информационную диету" - запрет на чтение/конспектирование новой инфы до тех пор, пока я старую не усвоил :)

Но главное, к чему привела эта работа - к сужению фокуса своей деятельности. Я перестал прыгать между рандомными проектами, сконцентрировавшись на одном направлении - решении основной, по моему мнению, проблемы софтверного бизнеса - маркетинга.

Я теперь не буду писать "про бизнес и маркетинг в общем", а лишь про то, в чем сам имею опыт - разработку и продвижение своих софтверных продуктов.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (1 vote cast)
28Июн/153

Поисковое исследование — поиск исключений, а не правил

Важный нюанс в поисковых исследованиях: они нацелены не на поиск каких-либо правил или трендов - это удел количественных исследований, в которых мы имеем конкретные статистические данные и можем попытаться построить какие-то красивые таблицы, графики и картинки.

Поисковые исследования направлены на поиск идей, озарений, торчащих из рынка "ушей", за которые можно потянуть и вытащить на свет что-нибудь мегаинтересное. То есть в процессе поискового исследования можно и нужно отвлекаться, уходить в сторону от изначально намеченного плана, если новое направление выглядит многообещающим.

Качество поискового исследования определяется в первую очередь плотностью "ага!" на каждый час работы. Если чувствуете, что исследование перестало приносить новые идеи - Вы либо отвлеклись и выполняете его не внимательно, либо просто копаете не в том направлении.

При этом нужно быть готовым найти опровержения своим идеям, а не просто откидывать противоречивую информацию. Наоборот: если видите то, что не укладывается в Вашу картину рынка - это повод копнуть в этом направлении более серьезно. Вплоть до отдельного исследования исключительно по этой теме.

По результатам, как правило, появляется нечто неожиданное. Если неожиданного не появилось - скорее всего, исследование выполнено некачественно, спустя рукава.

Более того, как правило (в подавляющем большинстве случаев!) на моей практике поисковое исследование в корне меняет видение ситуации, ради которой это исследование и затевалось.

При этом чем больше ты провел подобных исследований, тем меньше в голове "линейных" и "простых" моделей рынка, тем больше ты замечаешь связей между разными областями. В конце концов ты начинаешь находить те самые "уши" вроде как не связанных ниш практически непрерывно.

Пародоксально, но со временем привычка находить частности приводит к более цельному, связному восприятию рынка, где все-таки рулят "правила" и "принципы". Другое дело, что они часто не имеют прямой связи с изучаемым рынком и заметны лишь тогда, когда ты обращаешь на них внимание.

Чтобы не быть голословным: я, допустим, исследовал очень плотно 37 Signals и Basecamp. Вопрос знатокам: в чем причина популярности компании и продукта?

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (2 votes cast)
7Июн/151

Записывать!

Именно так, с восклицательным знаком :)

Я еще не видел сомневающихся в том, что чтение книг по бизнесу, маркетингу и психологии приносит кучу полезных идей. Другое дело, что люди часто недопонимают важность конспектирования как этих книг, так и возникающих по ходу мыслей.

Тут суть в том, что у нас в голове смешиваются два ощущения: от понимания и от усвоения. "Понять" что-то чувствуется ровно так же, как и "усвоить", поэтому нас по мере чтения преследует иллюзия, что мы именно "усвоили" материал, хотя мы всего лишь поставили себе галочку того, что мы его абстрактно "поняли". Особенно хорошо это понимают родители, когда-нибудь пытавшиеся объяснить что-нибудь своим детям.

В идеале, конечно, лучший способ усвоения материала - практика. Прочитал что-то новое - сразу применил. Другое дело, что книги и курсы читаются ровно тогда, когда нет сил или желания заниматься практикой, в итоге возникает парадокс: самые лучшие идеи мы потребляем и генерим ровно тогда, когда не готовы их реализовывать.

Это отнюдь не означает, что книги и курсы стоит потреблять именно во время практики - это время слишком ценно, чтобы тратить его на теорию. В голове всегда должна крутиться мысль о том, что даже 5 минут практики ценнее 5 часов чтения любых книг. Если ты чувствуешь, что готов позаниматься реальной работой, а вместо этого садишься читать - это лень, а не работа.

Конспектирование должно выглядеть как рерайт своими словами, но ни в коем случае не превращаться в копипасту. То есть конспектировать нужно не кликая мышкой, а реально ведя записи на бумаге (идеально, поскольку включается еще и мелкая моторика), либо хотя бы в электронном виде, но реально набирая текст на клавиатуре, пусть даже и виртуальной.

При этом стоит бить себя по рукам, ловя на механическом переписывании: мысли на бумагу должны ложиться из твоей головы, а не из книги. Если чувствуешь, что тупо занимаешься переписыванием книги - останавливайся немедленно. Пользы от этого не будет никакой, проверено не раз.

В идеале конспектирование должно превращаться в изложение своих мыслей на тему прочитанной книги, при этом можно свободно пропускать скучную и бесполезную воду целыми параграфами, разбавляя их появляющимися по ходу идеями. То есть не должно быть цели создать подробное изложение прочитанного материала, основная цель - не потерять как идеи из самой книги, так и возникшие у тебя в голове.

Не нужно торопиться: тебе важно найти ценные идеи, а не поскорее поставить себе галочку. Если какая-то глава или совет из книги недопоняты, перечитывай их раз за разом, пока не сможешь сформулировать их своими словами. Если чувствуешь, что теряешь концентрацию - займись чем-нибудь другим, все равно пользы от механического чтения нет никакой. Конспектирование, к слову - такая же работа, как и все остальное. Несерьезное к ней отношение превращает ее в бесполезное развлекалово, при этом есть гораздо более интересные и полезные способы отдыхать, нежели бессмысленно напрягать глаза и мозг.

На выходе должен получиться не "конспект", а "список идей". Только так ты, во-первых, имеешь шанс их усвоить и применить в будущем. Ну и, во-вторых, сможешь с пользой для себя перечитать когда-нибудь, непосредственно во время практики. Подробный конспект ты перечитывать не будешь - он слишком "водянистый" и скучный.

Еще один важный "лайфхак": нужно приучать себя не дочитывать и не досматривать, хотя наше подсознание будет требовать поставить "галочку". Если чувствуешь, что хочется сразу реализовать возникшую идею - откладывай нафиг чтение, садись и делай! Если чувствуешь, что чтение превращается в обязалово, а поток хороших идей иссяк - откладывай книгу, займись чем-нибудь другим.

Да, на выходе получится гора незаконченных конспектов (у меня на текущий момент больше 20 книг и курсов лежат в состоянии "когда-нибудь дочитаю"), но это ни в коем случае не должно пугать или расстраивать. Важно - не то, что мы что-то "закончили", важен именно поток ценных идей. Гораздо эффективнее переключиться на другую, более актуальную для текущей работы книгу, нежели "додавливать" то, что в итоге будет тупо положено в стол.

Чаще всего, к слову, ты все-таки будешь заканчивать начатое. Но ровно тогда, когда оно тебе снова понадобится. А это может наступить и через месяц, и через год, и через несколько лет.

Кстати, такое же отношение должны быть и к поисковым исследованиям: когда исследуешь какую-нибудь тему, воспринимай это как конспектирование порванной на перепутанные главы книги. Тут опять же нет цели "поставить галочку" того, что ты "исследовал" что-то: важны именно идеи, а не логичность или структурированность их изложения.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (13 votes cast)
30Май/150

Нужда, польза и желание

Одно небольшое открытие, которое, собственно, и сделало прибыльным мой бизнес в свое время: люди не покупают то, что им нужно. Люди покупают то, что им хочется.

"Нужно" отнюдь не подразумевает "нужда". Как правило, начинающие считают, что "нужно" == "польза". То есть если кому-то что-то теоретически может быть полезно, он это обязательно купит.

На практике гораздо сложнее продавать "полезные" вещи, чем желанные. Профилактику - гораздо сложнее лечения. Здоровое питание - гораздо сложнее фаст-фуда. Практику - гораздо сложнее теории. И так далее.

Чтобы определить, что именно людям хочется, достаточно посмотреть на то, что люди УЖЕ активно покупают. Мы ведь не меняемся, по факту: вечнозеленые темы были и всегда останутся вечнозелеными. Именно по этой причине у меня всегда вызывают скепсис "революционные" стартапы, которые ставят своей целью изменить поведение и жизнь людей. Хрен.

Даже если у вас - реально полезный товар, его можно продать лишь с помощью желания, с помощью эмоций. Для этого существуют скидки, акции, красивая обертка, девки с сиськами, социальное одобрение и прочее. Чем эмоциональнее реклама, чем сильнее она бьет по истинным, глубинным желаниям - тем эффективнее.

В первую очередь нужно думать не над тем, где бы еще разместить рекламу, а над тем, как бы сделать товар гораздо интереснее и желаннее для клиентов. Причем чаще всего это можно сделать вообще без изменения товара, играясь с ценой, его описанием, дедлайнами, отзывами, обзорами и так далее.

Основное, что должно быть у маркетолога в мозгах с рождения - понимание того, что ты продаешь не товар, а оффер: товар плюс окружающая его "мишура".

Хорошее упражнение: посмотрите вокруг трезвыми глазами аналитика и потренируйтесь замечать окружающие нас офферы и товары. А теперь представьте товар без оффера, либо подставьте абсолютно левый товар в тот же оффер. Попытайтесь препарировать оффер - какие инструменты влияния он использует?

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (7 votes cast)