Основная проблема инфобизнеса

05.11.2012 1 комментарий

Я уже писал как-то о своем отношении к инфобизнесу: его я «проповедовать» не хочу, но какие-то технологии и приемы использовать в реальном бизнесе — очень даже эффективно.

Так вот, я уже не первый раз в личном общении натыкаюсь на основную проблему увлеченных инфобизнесом людей: отсутствие хорошего продукта.

Тут стоит понять, что оффер — самое главное. Ни сейлз-леттер, ни список рассылки, ни активный маркетинг, ни «технологии продаж» не помогут хреновому офферу. В то же время хороший оффер будет продавать сам себя даже если все остальное — уныло и никак.

Оффер = продукт + окружающие его условия (скидки, рассрочка, бонусы, дедлайны и т.д.) Так вот: оффера без хорошего продукта не существует. Если у тебя — «типовой продукт», вроде очередной книги по написанию сейлз-леттеров или «курса молодого бойца» — все плохо.

Единственный вариант создания хорошего продукта: личный опыт в чем-то. Только тогда ты сможешь создать реально уникальный продукт. Причем не обязательно «инфо» — это может быть и софт, и услуга, и онлайн-сервис.

Дмитрий Давыдов — очень хороший и близкий пример. Имея ЛИЧНЫЙ опыт в подборе доменов, он сделал сервисы ВотИменно и PickyDomains. Причем «раскручивает» он их с помощью опять же личного опыта в пиаре.

Так что любой бизнес, в том числе и «инфо», желательно начинать с получения реального опыта. Иначе превратитесь в очередную «жертву» красивых слов, вечного потребителя чудесных курсов и человека, который проживает свою жизнь впустую.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Жирный нищеброд с несбыточными мечтами

28.10.2012

Одна из частых ошибок «интуитивного» маркетолога — негативная реклама. Причем мы даже по центральным телеканалам ее часто видим.

«Посмотри, какой пипец был у тебя на кухне, и как все стало круто с новым моющим средством».

Без первой части фразы можно вполне обойтись, достаточно позитивной ее части. По крайней мере, я не видел доказательств и тестирования обратного.

На моей практике я замечал и замерял, что «позитивная» реклама работает лучше. Скажу проще: из всех моих объявлений, проектов и рекламных кампаний «выжили» только те, которые делали акцент на решениях, а не на проблемах.

Эксперименты я проводил в основном на Google AdWords и в своих сейлз-леттерах. Позитивный настрой, позитивная картинка в рекламе всегда побеждала какие-то мои «потуги» «напрячь» клиента.

Клиент и так знает о своих проблемах, не стоит ему лишний раз о них напоминать.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Хамелеон и радуга

27.10.2012 1 комментарий

Поисследовав немного рунетовский маркетинг, пришел к интересному выводу: люди чаще всего копируют не самые важные, а самые яркие, заметные детали.

Если это сейлз-леттер — то копируется его графическое оформление, шрифты, картинки, кнопки, «натягивая» это на абсолютно убогий оффер и контент.

Если это адвордовая реклама — тупое копирование «сильных» слов, без какой-то реальной привязки к офферу, часто вообще без структуры.

Если это письмо от компании — опять же красивое оформление и красивые слова, но с жутким количеством «воды» и без сильного, яркого оффера.

Мне кажется, призыв «копировать успешных» воспринимается слишком однобоко. Копировать-то надо маркетинговую систему в целом, оффер, структуру. И обязательно с глубоким пониманием или хотя бы догадками, зачем ты принял то или иное решение, добавил тот или иной элемент.

Задумайтесь об этом, когда будете создавать следующую рекламу.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Черный властелин

26.10.2012 2 комментария

Побуду немного адвокатом «бизнес-гуру», если не возражаете :)

Обратил внимание, что их иногда обвиняют в том, что они что-то скрывают, недоговаривают. Мол, учат простым вещам, а бизнес — он намного сложнее. И они своими рассказами создают иллюзию простоты, обманывающую наивного чукотского слушателя. Мол, дают слишком мало деталей, слишком много абстрактных рассуждений. И так далее, по списку.

Тут стоит усвоить для себя несколько вещей:

1. Невозможно дать вещи более выского порядка, пока человек не поймет основы. Причем «понять» не означает «прочитать и запомнить», «понять» означает «применить на практике».

Вот, допустим, классический пример: «бизнес-гуру» учит, что главное и основное — твои клиенты, начни искать подходящую тебе клиентскую базу. И что, кто-нибудь из учеников пойдет ее искать? Да хрен там! Они скажут: «а, это мы поняли, идем дальше». Да какое нахрен «идем дальше»??? Без этого вообще ничего смысла не имеет, поскольку ты не сможешь ничего из сказанного дальше применить, и, соответственно, понять до конца.

2. Бизнес — не сложнее, чем о нем рассказывают. Сложности возникают тогда, когда ты что-то делаешь в первый раз. Соответственно, бизнес «сложный» настолько, насколько сложна любая выполняющаяся в первый раз работа. Причем, по большому счету, бизнес — рутинная работа, когда ты понял (опять же на практике!), что от тебя в итоге требуется.

3. Мало деталей. Это претензия часто и у меня на блоге звучит. А нахрена человеку детали, когда он базовых вещей не сделал? Вы думаете, из нескольких десятков тысяч человек, посетивших мой блог за последний год, хоть кто-нибудь отписался мне с фразой: «О, а я себе клиентскую базу прикольную нашел, начинаю с ней работать». Большая часть вопросов — из разряда «А почему машина не едет, я же и по колесам стучал, и лобовое стекло протирал?»

4. «Это мне не подходит». Вообще стабильно отмазка номер раз. Почему-то каждый человек считает себя ну просто супер-уникальным. Ну или своих клиентов, свой продукт, свой Х, где Х — любое слово из словаря Ожегова. Расслабьтесь, ничто не ново под луной. Некоторые мысли, идеи и методы потому и кажутся копипастой, что МЫ ВСЕ ОДИНАКОВЫЕ. Мы все встречаемся с одними и теми же задачами и решаем их похожими способами с похожими результатами.

5. «Абстрактные рассуждения». Уверяю вас, если бы вы применили хотя бы пару штук из подобных «абстрактных рассуждений» на практике — они для вас были бы более, чем конкретными. Пример? А пожалуйста: я непрерывно говорю о повышении цены. Как думаете, какой процент из читателей моего блога реально повысил цены? Не на 5%, а раз в 5-10? Те, кто повысили, думаю, четко увидели «конкретность» этой фразы.

Я ни в коем случае не защищаю лоховодов — тех, кто проповедует  то, что не делает сам. Кто строит свой бизнес на заведомо обманутых клиентах.

Я лишь защищаю информацию, которую они дают, иначе с водой можно выплеснуть и ребенка. «Плохие» люди могут учить правильным вещам.  Это не делает их
«хорошими», но и не обесценивает информацию. Я вижу, что какие-то методы и приемы вызывают отторжение просто потому, что на них «попались» плохие люди.

То, что вы слышите информацию о длинных сейлз-леттерах из уст «гуру» — так и не они их изобрели, это еще из директ-маркетинга пришло. Апселл — там же. Да и вообще весь современный «гуру-бизнес», по большому счету, построен «на костях» директ-маркетинга.

Так, навеяло :)

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Бесценные данные

26.10.2012 3 комментария

Я в очередной раз «постебусь» над теоретическими знаниями — просто «поймал волну», уж не обессудьте.

Меня часто просят конкретики, цифр. И я, скрепя сердце, иногда их даю. Хотя понимаю их ценность, сколько усилий, бесплодных попыток, бессонных ночей я потратил на то, чтобы просто прийти к идее о том, что эти цифры нужны. А не то, чтобы даже просто их замерить. Любая цифра — это не знак, это — история.

Возьмем простую цифру: 20%. Это — конверсия при переводе клиентов с бесплатной версии одного из моих прошлых продуктов на платную. Можно убедить себя в том, что это — ну очень ценная информация. Но в отрыве от всего процесса, от возникающих при этом вопросов и эмоций эта цифра воспринимается как абстракция.

Для меня это — не просто понимание того, что каждые 5 инсталляций продукта я получал одного реального клиента. Для меня она означала, что при затратах на одну инсталляцию в $3 я должен был тратить $15 на каждого клиента. А в сочетании с 3% конверсией трафика с адвордов в скачивающих я должен был привести 35 человек на каждую инсталляцию, то есть я имел одного клиента в среднем на 180 посетителей.

А главное для меня в этой цифре — понимание того, что вопрос — не в трафике. Эта цифра не появилась сама собой, а выросла в 20(!) раз путем двухнедельной оптимизации всего процесса. И для меня, тогда глупого мальчика с продуктом за $29, это означало прибыль в $12 (за вычетом комиссий) на каждую продажу, появившуюся с изначального убытка в $150 на каждого клиента. И причина, по которой выросла именно эта цифра — я не имел контроля над другими. И для меня эти $12 были «штукой в месяц» в то время, когда это было нереально круто для практически вчерашнего студента.

Цифры в отрыве от процесса — чушь. Именно поэтому стоит коллекционировать «свои» цифры — только так ты понимаешь их реальное значение. Только тогда ты видишь их как элемент в цепочке взаимосвязанных событий. Вспоминаешь истории, а за историями приходят новые идеи.

Я ОЧЕНЬ уважительно отношусь к цифрам в той литературе, которая попадает мне в руки. Но я также понимаю, что для меня они — пусты, абстрактны. Единственный способ «увидеть» их — пойти и сделать то же самое, что и автор. И, когда ты начинаешь записывать СВОИ первые цифры, это как открытие нового континента. По крайней мере, по внутренним ощущениям :)

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)