Макс Пастухов Практика маркетинга — от идеи до продаж

8Фев/161

Мой седьмой бизнес

Итак, мой продукт "стрельнул" и принес буквально за пару дней что-то около $70,000 продаж. Сумма вроде как значительная, но из нее примерно половина ушла аффилиейтам, а мне, по условиям договора с сингапурцами, досталась треть от оставшегося. То есть что-то около $13,000-$15,000. Сумма, по тем временам, примерно равная стоимости однокомнатной квартиры.

Продажи после первоначального всплеска резко пошли на спад, и буквально через пару недель вышли на уровень одной-двух в день. Проблемы с онлайн-инструментами, используемыми моим продуктом, никуда не делись: мне чуть ли не каждый день приходилось что-нибудь менять и допиливать. Да и сам продукт мне реально поднадоел за полтора года разработки.

В итоге я решил открыть более серьезный, как мне тогда показалось, бизнес по оптимизации Google AdWords. Учитывая, что англоязычный рынок тогда был гораздо больше русскоязычного, ориентироваться я решил сразу на буржунет. Соответственно, сразу начал искать сотрудников "на вырост": мама мне посоветовала двух свежих выпускников факультета иностранных языков, с которыми я сразу договорился и начал искать офис.

Планов было громадье, поэтому я сразу взял себе помещение на 50 квадратов в бывшем офисном здании развалившегося завода, попутно подсчитывая будущие прибыли с полной комнаты сотрудников :)

Помещение было в стиле "индустриальный гламур 60-х": рваный линолеум, местами - обои, следы демонтированного промышленного оборудования и ностальгические находки за деревянной решеткой батарей: крышки от советского лимонада, открытки "за добросовестный труд" и прочий инженерно-бюрократический хлам. Деньги - были, и я спешно начал делать ремонт.

"Вынырнул" я где-то недели через три в прилично отремонтированной и абсолютно пустой и громадной комнате. Въехав туда с первыми двумя сотрудниками, мы неуютно притаились в самом конце этого громадного зала за тремя маленькими столами. Огромные окна во всю широкую стену создавали ощущение аквариума, причем достаточно холодного: щели из-за рассыпающегося от старости резинового уплотнителя были местами толщиной в карандаш.

На ремонт у меня ушло, по моим меркам (будущих прибылей, понятное дело), немного: буквально пара тысяч долларов. Хотя строители откровенно надо мной посмеивались: типа, лучше бы ты, парень, машину себе купил на эти деньги :)

В общем, долго сказка сказывается, да быстро деньги тратятся: буквально через 3-4 месяца я уже жил от перевода до перевода очередных денег от партнеров, попутно вкладывая все свое время, и силы в попытку научить сотрудников работать с адвордами. Попутно я регулярно "нырял" в программирование на неделю-другую, оставляя народ на самотек - давал им больше теории, а не практики.

Первых клиентов я получил практически сразу, но моей ошибкой было устанавливать свою оплату в виде процента от бюджетов: они были реально копеечными, так что мы, получается, работали чисто за интерес и за пиво. Сама по себе оптимизация - дело статистическое, требующее время на подтверждение своих экспериментов, поэтому все растягивалось в просто бесконечную череду однообразных дней.

Быстро устав от ручного подбора ключевых слов с помощью своего продукта, я решил собрать свою базу ключевых слов для внутреннего использования. Работа, на удивление, пошла бодро, и уже через пару дней у меня был первый миллион слов. Ну а дальше уже пошло сложнее: интернеты тогда были дорогие и медленные, так что я реально платил знакомым админам за то, чтобы они скачивали с моего сервера собранные данные, закатывали их на сидюки и приносили куда-нибудь в кафе. Своеобразный флоппинет :)

Еще где-то через месяц у меня уже была 10-миллионная база, еще через пару недель - 20-миллионная. Тогда уже встал в полный рост вопрос с работой с такими объемами: пришлось заморочиться и написать свою оболочку. Очнулся я с, по сути, готовым к продаже продуктом на руках. И практически без денег, даже с долгом в $1,000, взятым по случаю с кредитной карточки - эти деньги пошли на оплату очередного месяца аренды и зарплаты сотрудников.

Партнеры к тому моменту забили огромный болт на наш первый продукт, и продавался он абсолютно случайно. Да они, в принципе, сразу после релиза на него забили: понимали, что после ланча это все превращается в "обычный бизнес", тянуть который скучно и тяжело. Но, узнав про новый продукт, оживились, и выкатили очередной ланч, в этот раз уже поскромнее.

Этих денег мне хватило еще на пару месяцев существования офиса, после чего я его закрыл, а сотрудников - уволил, с огромным сожалением. Эпизодических продаж первого продукта и баз еле-еле хватало на текущие расходы, а я увлеченно искал идеи новых продуктов и запойно писал самые разные приложения: от блокнотов до систем онлайн-статистики, каждый раз предвкушая хороший профит.

Но профит, зараза, как-то не шел сам собой: все продукты писались, по сути, "в стол", а моего запала хватало только на покупку очередного домена и выкатывание туда краткого описания очередной поделки. Потом меня захватывала очередная идея, я сносил старый сайт и садился писать новый продукт.

По итогам седьмого бизнеса я оказался даже в худшей позиции, чем по итогам пятого: у меня уже был долг на кредитке (серьезные деньги по тем временам, к слову) и невозможность самостоятельной продажи своих готовых продуктов: и с даузера, и с баз я имел всего треть с продаж, так что мотивации заниматься этим ну вообще не было.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (11 votes cast)
4Фев/161

Мой шестой бизнес

Итак, пятый бизнес, как обычно, завершился провалом - сервисы, от которых зависел мой первый софтверный продукт, перестали работать. Вернее, они работали, но требовали ручного ввода капчи, ставили различные ограничения и всячески осложняли жизнь инструментов, подобным моему.

Помня тяжелый урок с DMCA Letter от Template Monster, я уже дул на молоко, и всячески ограничивал себя в полной автоматизации, вместо этого пытаясь реализовать нечто вроде полуавтоматической системы, максимально приближенной к работе обычного человека.

Работа эта была сложной, геморройной, попутно я еще увлекся чистым кодингом и новыми технологиями, в итоге через примерно полгода я имел на руках "то ли сына, то ли дочь", который продавался очень нерегулярно и еле-еле покрывал суперэкономный режим жизни.

Суперэкономный - это когда ты берешь в баре самое дешевое пиво, и к нему - одну крабовую палочку, от которой бармен еще отрезает себе примерно треть надеясь, что ты не заметишь. True story, bro...

А потом я как-то взглянул на руку, и увидел воспаленную родинку. Не, я слышал про меланому раньше, но я вроде как особо не увлекался загаром, и не думал, что меня это может коснуться. После дежурного похода к онкологу я стал готовиться к операции, а мама - продавать дачу для ее оплаты и последующего лечения.

Было страшно. Даже не сколько страшно, а очень обидно уходить из жизни за пять минут до запуска продукта и бизнеса своей мечты. Было люто жалко впустую потерянного времени, я много вещей тогда заново обдумал.

Операция прошла вроде как успешно, и образец ткани отправили на гистологию в другой город. Судя по настроению онколога, я не ожидал приятных сюрпризов, а по отрытой в интернете информации понимал, что полгода жизни - это еще очень хорошо в моей ситуации. Ждать результатов анализов оставалось еще пару дней, и я тупо валялся дома и маялся фигней - смысл хоть что-то делать, если тебе осталось жить пару месяцев?

По инерции проверяя почту, я наткнулся на письмо, которому не придал особого значения - какой-то китаец, судя по имени, интересовался, как дела у меня и у моего продукта. Я ему ответил в духе "не дождетесь", завязалась плотная переписка, в которой он все больше, и больше интересовался техническими деталями реализации продукта, и можно ли как-то его довести в принципе до ума?

Здраво оценивая свое положение, я без особого энтузиазма отвечал на письма, и тут он сделал мне предложение, от которого я просто не смог отказаться: поняв, что доработка продукта до рабочего состояния займет еще несколько месяцев, он предложил мне партнерство: он с еще одним партнером кормят меня в течение полугода, я выкатываю продукт, а потом они же и занимаются его продвижением в буржунете.

Гуляй, рванина! $1,000 в месяц в течение полугода оставшейся жизни при моих тогдашних нерегулярных продажах (даже не прибыли!) в $300-$500 в месяц выглядели просто как джек-пот :)

Через пару дней пришли результаты анализов, и это был джек-пот в квадрате: результат-отрицательный, опухоль была все-таки доброкачественной.

В общем, я наслаждался жизнью в течение полугода, не особо напряжно допиливая продукт, от которого я уже начал уставать без серьезных результатов. Честно говоря, я не надеялся, что после его завершения ситуация сильно изменится, поэтому не особо и торопил события: кормят - ну и ладно :)

Любая сказка когда-нибудь заканчивается, поэтому я релизнул продукт ровно к окончанию пресловутых 6 месяцев, и приготовился отчаливать: я почему-то был уверен, что у "китайцев" ничего не выйдет.

"Китайцы" на поверку оказались сингапурцами, причем одного из них звали Ivan. Ivan по фамилии Wong. И эти сингапурцы были очень плотно завязаны в местном инфобизнесе, от которого цепочки тянулись и в США. В общем, они "сделали все правильно".

Чтобы понять масштаб этого "правильно", можете где-нибудь достать и посмотреть Product Launch Formula под авторством Ryan Deiss - они реально на практике реализовали всю эту опупенную многоходовку с ланчем, пре-ланчем, пост-ланчем, автореспондерами и прочими вкусностями, которые тогда для меня выглядели если не магией, то чем-то с другой планеты. За один только сейлз-леттер они из своих денег выложили одному мега-инфобизнесмену $2,000 (и эти деньги он скушал отнюдь не зря).

Вы когда-нибудь видели непрерывный поток писем в почте? Ну, когда жмешь "рефреш", и тебе приходит очередные 10-20-30 писем? А представьте, что это - не просто "письма", а реальные ордера, продажи!

24,000 человек за 3 суток скачали демо-версию, 1200+ человек купило. За 3 гребаных дня, причем цена продукта уже была не $29, а $67-$97. Чтобы понять разницу масштабов: до этого моей труднодостижимой целью была 1 (одна) продажа в день, а ОЧЕНЬ хорошим месяцем - когда мой доход превышал $1,000.

Знаете, чем я занимался в ближайшую неделю? Я с утра ехал в биллиард, заказывал себе столик и тупо играл весь день, попивая какой-нибудь люто дорогой сок. Напомню, что тогда биллиард еще был удовольствием не для бедных, и мы реально скидывались на столы, когда собирались компанией.

В общем, "пацан к успеху пришел..."

На этой позитивной ноте я и сломаю шаблон, оставив всякие бяки-буки на следующую серию. Дайте с удовольствием повспоминать то чудесное время :)

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (13 votes cast)
3Фев/164

Мой пятый бизнес

Что интересно, я хорошу помню окончание четвертого и пятого бизнеса, а вот череда событий между ними была настолько пестрой, что мне потребовалось серьезно сконцентрироваться, чтобы вспомнить все более-менее адекватно :)

Итак, мой четвертый бизнес, как обычно, закончился на минорной ноте - первый софтверный продукт не пошел, и я вынужден был снова вернуться к ставшей мне уже ненавистной удаленной работе.

Проект откровенно затягивался (я тогда писал систему биржевой торговли для одного биржевого брокера из Испании): чем дальше, тем больше заказчик обвешивал его рюшечками, оттягивая релиз. В конце концов, я не выдержал, и уволился - был небольшой запас денег, и я решил нырнуть в неизвестность, да и просто отдохнуть.

Для начала я посидел немного в местном казино за рулеткой. Мне было интересно на практике проверить некоторые статистические догадки, что я и сделал с ущербом для своего кармана долларов так на 100-200 :) Я не сколько играл, сколько экспериментировал: не азартно, параллельно с чтением книг - рулетка очень долго крутится между бросками :)

Поняв, что на рулетке ничего не светит, я начал копать Форекс: я писал для заказчика систему торговли товарными фючерсами, а там были достаточно серьезные требования по депозиту, поэтому решил копнуть "лайт-вариант" фьючерсов с минимальным размером депозита. К тому моменту нас с женой и ребенком уже турнули из очередной съемной квартиры на лето, поэтому я поехал к маме, а жена с дитем - к своим родителям.

В общем, это лето я провел на диване, непрерывно вглядываясь в экран Метатрейдера, почитывая книги по биржевой торговле и фантазируя на тему того, как я очень скоро стану миллионером - увлекательно играть с калькулятором в сложные проценты :) Торговал, опять же, не азартно - потерял в итоге буквально несколько сотен долларов в порядке эксперимента.

"Вынырнул" я ближе к августу: получилось, наконец, найти новую квартиру, мы в нее въехали... и деньги закончились. От слова "совсем". Все мои эксперименты провалились, на горизонте замаячила перспектива возвращения на ненавистную работу... но проблемы только начинались: попробовав вернуться к прежнему заказчику, я получил значительное снижение зарплаты, которой ну уж вообще мало стало, учитывая подорожавшее жилье.

Я запаниковал: в городе работы не было, нового заказчика найти тоже было малореально (не было тогда еще всяких Одесков), да и запарился я исполнять чужие половые фантазии. В общем, оставалась у меня только одна надежда - заброшенный прежде первый софтовый продукт. Да и надежда эта была реально слабенькой, "на авось".

По большому счету, все уже было готово, даже рекламная кампания на Адвордах. Я снял ее с паузы, еще немного поколдовал, и ушел печально пить пиво. Ибо как темно было на душе, и грустно. С деньгами была не просто "жопа", а безнадега.

За вечер чуда тоже не случилось, тогда я еще немного добавил ключевых слов, поиграл со ставками, ушел спать... и утром меня уже ждал ОН: первый ордер на мой первый собственный продукт! Это было просто чудо, но я еще не до конца поверил в свое счастье: мало ли, кто там случайно наткнулся?

Еще через несколько часов я получил второй ордер... и третий! Я уже начал считать математику, и все получалось очень даже замечательно - я тратил на продажу чуть больше трети стоимости продукта.

Следующие несколько дней я провел, лихорадочно оптимизируя рекламную кампанию и конверсию внутри приложения: экспериментировал с ключевыми словами, ставками, ограничениями и текстами на сайте. Прикрутил к приложению анализ лог-файлов, который показал мне самые прибыльные ключевые слова, им я уделил особое внимание. В общем, через пару недель я уверенно получал продажу продукта за $29, тратя на это буквально $5-$7 на продажу.

По деньгам все выходило вообще чудесно: если в первый месяц я получил буквально $1,000, то по цифрам ближе к концу месяца я уверенно выходил на $3,000 в месяц, что было особенно приятно, учитывая предложенную моим бывшим работодателем зарплату в $600.

Жизнь начинала налаживаться...

... а потом мой софт сломали.

Нет, его не стали "меньше покупать". Проблема была гораздо серьезнее: сломанная копия разошлась тиражом в пару тысяч инсталляций, чего оказалось достаточно для создания заметной нагрузки на используемые моим продуктом онлайн-сервисы, которые немедленно среагировали на это жесткими ограничениями.

Буквально через пару дней я уже не имел никакого продукта: он тупо не работал в задуманном мной режиме.

Вот и фсе...

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (5 votes cast)
1Фев/162

Мой четвертый бизнес

Итак, по итогам третьего бизнеса я вкусил, что такое свой прибыльный продукт и поток продаж. Теперь все мои мысли были нацелены на то, чтобы найти идею классного продукта. Я непрерывно изучал рынок, собирал идеи, скачивал разные списки и обзоры.

В итоге я настолько втянулся в эту работу, что подумал: а что, если мне продавать готовые исследования, или делать те же исследования на заказ, но дорого? Чем дальше я думал над этой идеей, тем больше она мне нравилась.

В итоге я все-таки решил запустить свою компанию по маркетинговым исследованиям, причем первые из них я планировал делать на заказ, а потом, набрав опыт, перейти и к продаже уже готовых.

Название для компании было выбрано Dowser, что в переводе означало "лозоискатель" - человек, использующий разные магические трюки для поиска воды или золота. Что интересно, я настолько увлекся креативом, что выбрал термин, непонятный даже многим носителям языка :)

Так как основной .com-домен был занят классическим представителем этого культа, я взял в итоге домен thedowser.com, сделал там краткое описание услуг и запустил тестовую адвордовую кампанию.

На ловца - и зверь бежит! В общем, буквально через несколько часов у меня уже был первый клиент, причем какой! Чувак из Barnes&Nobel (один из топовых книжных магазинов) изъявил неподдельный интерес воспользоваться моими услугами, и вот тут я обделался :)

В теории все выглядело просто классно: изучай какой-то рынок, отчетики клепай, чай пей. Но при первом же столкновении с реальностью я даже ключевые слова подобрать для клиента не смог, ибо как ниша у него была просто гигантской. Это тебе - не постеры с собачками, и не шаблоны сайтов :)

В итоге, будучи программистом, я руки не опустил, и стал постепенно автоматизировать процесс: начал с простых скриптов, которые постепенно обрастали "мясом" и интерфейсом. Так, незаметно, буквально за пару недель у меня получился полноценный инструмент подбора ключевых слов под винду.

Причем работал инструмент вполне сносно - я немедленно боролся с неудобствами, оптимизировал интерфейс, так что на выходе получилась реально конфетка: начиная всего с одного слова, можно было за какие-то 10-15 минут получить себе тонну подсказок - связанных ключевых слов. И, имея ключевые слова, можно было добавить колонки, получить по ним данные, сортировать, фильтровать, экспортировать, и так далее.

В общем, тогда у меня в голове опять зажглась лампочка, и я понял, что в топку тот бизнес по исследованиям: просто нереально на заказ изучать чужой рынок, вникать в него. У меня на руках появилось нечто гораздо лучшее - свой собственный софтверный продукт!

Вдохновленный этой мыслью, я быстренько переделал сайт, оформил описание нового продукта, как я его видел, и запустил рекламную кампанию.

В общем, в этот раз чуда не случилось, и буквально через пару дней я сдался. Я не получил ни одной продажи за 48 часов и, будучи реально уставшим от разработки и переделок, опустил руки.

Хотя математика говорила, что при указанной мной цене продукта в $29 я еще не добрался даже до половины его стоимость по затратам на рекламу, я смог убедить себя в хреновости моей идеи.

Вот так и закончился мой первый софтверный бизнес, даже не начавшись :)

Я вернулся обратно к работе аутсорсером, от которой сделал перерыв на время этого эксперимента. И жутко тяготился ей - предвкушение своего собственного продукта затмевало собой простые радости жизни программиста-удаленщика :)

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (4 votes cast)
31Янв/162

Мой третий бизнес

Итак, по итогам второго бизнеса я получил один важный урок: прибыль с продажи продукта должна хотя бы превышать расходы на его рекламу.

Сначала я привычно продолжил искать другие, более прибыльные, аффилиейтные программы, но потом я задал себе вопрос: а что я сам купил бы? Возможно, я и не задал себе такого вопроса на самом деле, но в голове у меня уже загорелась лампочка: а я ведь буквально неделю назад купил набор шаблонов за $49 на boxedart.com, и остался чрезвычайно доволен покупкой. Еще бы: около 50 шаблонов, из которых по крайней мере с десяток не были откровенным шлаком!

Понятное дело, что чужое продавать мне совесть и УК не позволяли, поэтому я разместил объявление на scriptlance.com примерно следующего содержания: "Молодой женатый мужчина ищет создателя шаблонов без в/п". На объявление сразу откликнулась толпа индусов, но особенно меня порадовал один из них: он мне в личку сообщил, что шаблоны у него уже сделаны, и мое дело - только заплатить скромную мзду в $200.

Посмотрев на образцы, я удивился несказанной щедрости: некоторые из шаблонов были реально классными. Не, у меня уже тогда были некоторые слабые сомнения, но я их гнал от себя, как несостоятельные: всегда хочется верить, что перед тобой - непризнанный и неоцененный самородок.

В общем, так я и стал обладателем первого СВОЕГО продукта. Гулять - так с королевой, поэтому я зарегистрировал себе домен bestsellertemplates.com, все красиво оформил с помощью одного из шаблонов набора, и начал настраивать адвордовую кампанию.

Буквально через несколько часов у меня уже был первый ордер - это было нечто вроде озарения. Событие, похожее по силе на первый секс: я теперь - не просто аутсорсер, а продаван своего продукта.

Еще через неделю я уже знал все свои цифры и строил масштабные планы на будущее: получалось, что я тратил на продажу каждого набора в среднем $10-15 при его цене в $29, при этом моя маржа продолжала увеличиваться за счет непрерывной оптимизации рекламной кампании и сайта: я внимательно отслеживал все мелочи и оптимизировал их на лету.

Ирония судьбы: в универе я как-то получил трояк по экономике, встроив в лабораторную работу расходы на маркетинг в размере половины дохода, а сейчас я воссоздал ту самую лабораторную на практике, по сути... К слову, я не преминул об этом рассказать преподавателю при следующей нашей случайной встрече, над чем мы дружно поржали :)

По потенциальным доходам я быстро вышел на свой план-мечту: $1,000 в месяц, и этот гипотетический доход продолжал плавно расти: я находил все больше, и больше возможностей повысить трафик и конверсию. Более того, я легко опередил в платной выдаче лидера того рынка - Template Monster.

Еще через неделю я получил очередной, ничем не примечательный заказ, а еще через пару часов - DMCA леттер в стиле cease or resist. Тогда я и обратил внимание на последний ордер - он оказался именно от сотрудника Template Monster. В общем, индус-"самородок" подложил мне свинью: продал сжиженные шаблоны.

Это был удар!

Понятное дело, что я сдал с потрохами того индуса вместе со всей нашей перепиской, плюс накатал жалобу на него на scriptlance. Темплейтмонстровцы от меня отстали, я даже получил свои "заработанные нечеловеческим трудом" деньги, но продавать мне больше было нечего.

Индус, потерявший аккаунт, пришел ко мне с повинной и попросил не казнить, но миловать: обещал сделать свои, в этот раз, шаблоны, ничем не хуже прежних. В общем, я повелся в очередной раз на сладкую индийскую музыку и "хелло, май френд, бест прайс фор ю" и сменил гнев на милость: попросил за него на скриптлансе и стал ждать обещанного.

В общем, чудес не случилось, и полученные мной новые шаблоны даже отдаленно не подходили под название моего сайта.

Но, несмотря на очевидный провал бизнеса я получил важный опыт: я почувствовал на практике, что такое обладать своим продуктом и потоком продаж. Никакой аутсор, никакой консалтинг не сравнится с этим. То, что в теории было сухим и безжизненным, просто "правильным", на практике оказалось реально прикольным. Это - не цифры и не деньги, это - совершенно другой взгляд на жизнь, это - свобода, словами этого не передашь.

С этого момента, к слову, я стал unemployable: когда хищник первый раз вкусил человеческого мяса, его больше не держат в зоопарке, а пристреливают.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (6 votes cast)