Макс Пастухов Практика маркетинга — от идеи до продаж

19Сен/160

«Шпаргалка» по бизнесу и маркетингу

Провернул просто гигантскую работу - разобрал все идеи из своих конспектов по категориям, получилась такая "мега-шпаргалка" или "мега-инструкция" по бизнесу и маркетингу.

В общем, загляните, очень интересно :)

https://marketingnote.ru/Summaries/173

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (7 votes cast)
5Авг/165

Моя самая большая ошибка

Примерно 10 лет назад я запустил свой первый реально прибыльный бизнес и получил долгожданную независимость. Примерно 5 лет назад я совершил свою самую большую ошибку, которую я понял лишь недавно, и расхлебывание ее последствий займет по крайней мере год.

Это - не универсальная ошибка: для большинства людей, называющих себя предпринимателями, это будет во благо. Так что тут я буду говорить исключительно о своем опыте и своих проблемах, не пытаясь из этого извлечь уроки для всех.

Суть ошибки: мои лучшие продукты появлялись в результате организации и автоматизации своей работы в качестве маркетолога, поскольку практик делал продукты для практиков. Однако, увлекшись расширением бизнеса, я со временем практически полностью делегировал маркетинг и поддержку пользователей. Там, где делегировать не получалось, я часто работал спустя рукава или вообще ничего не делал, ибо как денег мне было более, чем достаточно.

Оказавшись без практики маркетинга, уровень идей моих продуктов постепенно скатился ниже плинтуса, поскольку я занялся организацией и автоматизацией технической работы, эффективность которой в бизнесе приближается к эффективности работы уборщицы: мало кто захочет покупать в неопрятном магазине, но качество уборки офиса вряд ли даст серьезное конкурентное преимущество. В итоге, чем дальше я отдалялся от практического маркетинга, тем меньше качественных и востребованных идей у меня возникало, и тем хуже я понимал проблемы и задачи своих клиентов.

Хорошей встряской для меня оказались три вопроса Хемминга ("Какая самая важная проблема в вашей области?", "Вы ей занимаетесь?", "Почему нет?") и перечитывание своего дневника за последние 10 лет - только тогда я смог осознать ошибку. Причем ее осознание было отнюдь не моментальным - мне потребовалось несколько месяцев для того, чтобы принять, что я должен заниматься именно маркетингом даже не для того, чтобы зарабатывать деньги, а большей частью ради того, чтобы на выходе появлялись классные продукты.

Поэкспериментировав пару месяцев, я в итоге пришел к похожему на оптимальный график лично для меня: 2 часа маркетинга с утра в качестве обязательного задания на рабочий день, а в остальное время - организация и автоматизация своей маркетинговой работы в свободном режиме и в свое удовольствие, поскольку работа от души всегда эффективнее и качественнее работы из-под палки.

Первое время было реально туго, но постепенно я втянулся, и уже появились идеи хороших продуктов, которые я "пилю" в фоновом режиме. Причем, впервые за долгое время, я делаю это не ради денег или бизнес-показателей, а лично для себя.

В общем, если вы столкнулись с той же проблемой, рекомендую попробовать мое решение. Может быть, в другой области, но основатель бизнеса никогда не должен переставать быть своим клиентом. Если вы занимаетесь продажей музыкальных инструментов, лучше оставаться музыкантом, а не превращаться в чистого предпринимателя.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (4 votes cast)
1Авг/168

Некомфортная зона комфорта

Вчера с удивлением узнал (к сожалению, источник посеял и быстро найти не смог), что зона комфорта часто к самому комфорту отношения не имеет.

Проще говоря: нам часто комфортно (привычно) пребывать в каком-то некомфортном состоянии, вроде вечной спешки, геморройной и неинтересной работы, кучи обязательств и прочей фигни. Нас с детства приучили к тому, что определенные действия или реакции являются "правильными", поэтому мы, героически продолжая жрать кактус, по факту не выходим из своей личной некомфортной зоны комфорта.

И часто "героические" люди, напоказ жертвующие собой, на поверку оказываются всего лишь теми, кто просто не может или не хочет выйти из своей зоны комфорта. Другими заниматься всегда проще, чем самим собой.

Лично моим заблуждением было, допустим, что если я вечно чем-то занят, особенно если чем-то геморройным, значит я нахожусь вне зоны комфорта. А по факту оказалось, что моя личная зона комфорта и есть "быть вечно чем-то занятым", и нежелание и неумение отдыхать - это не благо и не героизм, а лень и слабая сила воли, по сути.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (11 votes cast)
8Июн/151

Полтора землекопа

Маркетинг складывается из мелких усилий, поэтому не всегда какой-то конкретный шаг можно измерить и посмотреть на его реальную эффективность, особенно на маленьких объемах.

Самый интересный эффект, к слову, виден именно на тех самых "маленьких объемах". Причем "интересный" не означает "хороший" или "мотивирующий", к сожалению.

Суть эффекта: в стартапе любая реклама, улучшение сайта или продукта дает лишь небольшой прирост вероятности продаж, при этом за счет маленького их объема рост не будет линейным. Прирост вероятности продажи в случае единичных продаж на 10% отнюдь не означает, что в следующем месяце будет именно X+10% прибыли. Ее может быть как "вдвое меньше", так и "вдвое больше" - слишком уж велика роль не зависящих от тебя факторов, когда ты только начинаешь.

Второй ньюанс, влияющий на ощущение эффективности работы стартапера - отложенные продажи. Мы редко принимаем решение о покупке моментально, а если и принимаем решение, часто откладываем саму покупку. В итоге "сегодняшний" клиент по факту может заплатить деньги через пару недель. К тому же любые рекламные усилия дают "длинный хвост" убывающего трафика.

Этот временной лаг и демотивирует, и расслабляет одновременно. Демотивирует потому, что сегодняшние усилия не обязательно дадут результат прямо сегодня. Расслабляет потому, что после пары недель активной работы, когда пошел реальный результат, ты можешь расслабиться... а продажи все равно еще будут идти некоторое время. Зачем тогда париться, если все и так хорошо? :)

Серьезную демотивацию оказывают в том числе и незначительные ежедневные объемы: допустим, неделю назад у тебя было $50, а сегодня - $100 за день. Вроде как рост в два раза, но суммы все равно достаточно незначительны, они не ощущаются как "рост" или как "достижение". Скорее, как "рабочие моменты".

К сожалению, этот эффект - отнюдь не теоретический, я наблюдаю его раз за разом как по себе в новых проектах, так и по своим знакомым. Самый тяжелый этап - именно запуск продаж, доведение их до некоторого уровня тяжелой ежедневной работой.

Лекарство? Работать над выдавливанием ежедневных единичных продаж, НО оценивать свою работу с позиции относительного ежемесячного роста. То есть радоваться не абсолютным суммам, а именно процентам роста: трафика, клиентской базы, продаж, дохода и так далее. Допустим, всего 10 дополнительных посетителей сайта в день при исходном их количестве в 50, уже дают рост в 20%.

Возьмите калькулятор, введите любое число, умножьте его на 1.2, и понажимайте кнопочку "=", чтобы понять, что будет через несколько месяцев при сохранении той же динамики роста. Понятное дело, что вы вряд ли сможете вручную поддерживать тот же темп роста всю жизнь, но этого и не потребуется: после некоторого количества ручной работы она как бы "заводится" и "едет" уже более-менее самостоятельно. Просто редко кто до этого момента доходит, к сожалению.

"Оптимальной целью" для стартапа, которую я встречаю в разных источниках, является 5% в неделю. Если еще нет продаж, стоит растить клиентскую базу именно с такой скоростью. Есть продажи? Растить продажи на 5% в неделю. При этом стоит относиться к каждой неделе как к отдельному изолированному этапу, а не "выстраивать систему продаж". Она сама собой выстроится в попытках выполнить конкретный план каждую неделю.

Первично - именно выполнение этого простого плана. Выполнил план? Молодец! Свободен, можешь заняться чем-то еще. Не выполнил? Лузер! Все остальное не важно, твой бизнес только что перестал расти. Все остальные показатели или мега-планы на будущее - лишь отмазка, неуклюжее оправдание лени.

К слову, у меня самого еще ни разу не получалось поддерживать этот темп достаточно долгое время. Но не потому, что это "невозможно". А потому, что со временем я неизбежно начинаю лениться. То есть этот пост я написал в первую очередь для того, чтобы подстегнуть самого себя :)

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 4.8/5 (5 votes cast)
7Июн/151

Записывать!

Именно так, с восклицательным знаком :)

Я еще не видел сомневающихся в том, что чтение книг по бизнесу, маркетингу и психологии приносит кучу полезных идей. Другое дело, что люди часто недопонимают важность конспектирования как этих книг, так и возникающих по ходу мыслей.

Тут суть в том, что у нас в голове смешиваются два ощущения: от понимания и от усвоения. "Понять" что-то чувствуется ровно так же, как и "усвоить", поэтому нас по мере чтения преследует иллюзия, что мы именно "усвоили" материал, хотя мы всего лишь поставили себе галочку того, что мы его абстрактно "поняли". Особенно хорошо это понимают родители, когда-нибудь пытавшиеся объяснить что-нибудь своим детям.

В идеале, конечно, лучший способ усвоения материала - практика. Прочитал что-то новое - сразу применил. Другое дело, что книги и курсы читаются ровно тогда, когда нет сил или желания заниматься практикой, в итоге возникает парадокс: самые лучшие идеи мы потребляем и генерим ровно тогда, когда не готовы их реализовывать.

Это отнюдь не означает, что книги и курсы стоит потреблять именно во время практики - это время слишком ценно, чтобы тратить его на теорию. В голове всегда должна крутиться мысль о том, что даже 5 минут практики ценнее 5 часов чтения любых книг. Если ты чувствуешь, что готов позаниматься реальной работой, а вместо этого садишься читать - это лень, а не работа.

Конспектирование должно выглядеть как рерайт своими словами, но ни в коем случае не превращаться в копипасту. То есть конспектировать нужно не кликая мышкой, а реально ведя записи на бумаге (идеально, поскольку включается еще и мелкая моторика), либо хотя бы в электронном виде, но реально набирая текст на клавиатуре, пусть даже и виртуальной.

При этом стоит бить себя по рукам, ловя на механическом переписывании: мысли на бумагу должны ложиться из твоей головы, а не из книги. Если чувствуешь, что тупо занимаешься переписыванием книги - останавливайся немедленно. Пользы от этого не будет никакой, проверено не раз.

В идеале конспектирование должно превращаться в изложение своих мыслей на тему прочитанной книги, при этом можно свободно пропускать скучную и бесполезную воду целыми параграфами, разбавляя их появляющимися по ходу идеями. То есть не должно быть цели создать подробное изложение прочитанного материала, основная цель - не потерять как идеи из самой книги, так и возникшие у тебя в голове.

Не нужно торопиться: тебе важно найти ценные идеи, а не поскорее поставить себе галочку. Если какая-то глава или совет из книги недопоняты, перечитывай их раз за разом, пока не сможешь сформулировать их своими словами. Если чувствуешь, что теряешь концентрацию - займись чем-нибудь другим, все равно пользы от механического чтения нет никакой. Конспектирование, к слову - такая же работа, как и все остальное. Несерьезное к ней отношение превращает ее в бесполезное развлекалово, при этом есть гораздо более интересные и полезные способы отдыхать, нежели бессмысленно напрягать глаза и мозг.

На выходе должен получиться не "конспект", а "список идей". Только так ты, во-первых, имеешь шанс их усвоить и применить в будущем. Ну и, во-вторых, сможешь с пользой для себя перечитать когда-нибудь, непосредственно во время практики. Подробный конспект ты перечитывать не будешь - он слишком "водянистый" и скучный.

Еще один важный "лайфхак": нужно приучать себя не дочитывать и не досматривать, хотя наше подсознание будет требовать поставить "галочку". Если чувствуешь, что хочется сразу реализовать возникшую идею - откладывай нафиг чтение, садись и делай! Если чувствуешь, что чтение превращается в обязалово, а поток хороших идей иссяк - откладывай книгу, займись чем-нибудь другим.

Да, на выходе получится гора незаконченных конспектов (у меня на текущий момент больше 20 книг и курсов лежат в состоянии "когда-нибудь дочитаю"), но это ни в коем случае не должно пугать или расстраивать. Важно - не то, что мы что-то "закончили", важен именно поток ценных идей. Гораздо эффективнее переключиться на другую, более актуальную для текущей работы книгу, нежели "додавливать" то, что в итоге будет тупо положено в стол.

Чаще всего, к слову, ты все-таки будешь заканчивать начатое. Но ровно тогда, когда оно тебе снова понадобится. А это может наступить и через месяц, и через год, и через несколько лет.

Кстати, такое же отношение должны быть и к поисковым исследованиям: когда исследуешь какую-нибудь тему, воспринимай это как конспектирование порванной на перепутанные главы книги. Тут опять же нет цели "поставить галочку" того, что ты "исследовал" что-то: важны именно идеи, а не логичность или структурированность их изложения.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (13 votes cast)