практика

Итак, когда перестаешь относиться к маркетингу и продажам как к искусству, достойному самых достойных из достойнейших, открывается мир открытий чудных:

1. Когда начинаешь анализировать задачи, которые раньше либо делал самостоятельно, либо делегировал по принципу «спустя рукава», понимаешь, что с ними справится и вчерашний школьник. Маркетинг — не сложнее суммы своих частей. И, когда пытаешься разделить объемные и сложные процессы на простые и короткие задачи, видишь, что цена им — пара тысяч рублей ежемесячных расходов на фрилансеров. Я не шучу. И мне становится особенно не до шуток, поскольку раньше я отдавал за эту работу реально большой процент с продаж. Теперь понимаешь, что этот бы процент — да на большее бы количество людей…
2. Когда видишь конкретную организационную структуру, можешь поставить себя на место каждого из ее членов и оценить реальные затраты своего времени в прошлом. Для меня самым большим открытием прошлой недели было понимание того, что я суммарно потратил именно на «маркетинг» от силы часов 300 за все время существования своего бизнеса. Все остальное время было потрачено большей частью на саппорт, что к маркетингу имеет мало отношения. Да, в саппорте можно и нужно продавать/апселлить, но маркетинг — гораздо важнее с точки зрения отдачи на вложенные усилия. Саппорт нужно делегировать со старта, но вот маркетингом нужно всегда заниматься самостоятельно, не теряя контроля над стратегией, даже если и делегируешь реализацию.
3. Не только я, но и мои сотрудники-маркетологи потратили реально мало времени именно на маркетинг, всячески увиливая от него. Идти «в рынок» всегда тяжело, поскольку бОльшая часть маркетинговых идей и экспериментов всегда проваливается, а мы не любим проигрывать. И нет способа «мотивировать» людей ошибаться. Это — боль, этого можно добиться лишь дисциплиной и распорядком дня. И требовать дисциплины и рисков можно только от самого себя. Да, можно понадеяться на удачу, но лучше все-таки работать в рамках процесса, а не «делать ставки».
4. Невозможно требовать от сотрудников того же, что и от себя. Никто не хочет расти и развиваться, ибо как если бы он хотел, он не искал бы работу, а давно бы уже делал свой бизнес. И это — не проблема, на самом деле. Каждому — свое, и каждый будет счастлив лишь на своем месте. Чем проще задача, тем легче найти исполнителей, тем дешевле они обойдутся и тем качественнее будет результат на выходе. Если кто-то показывает хороший результат в одной области, нет смысла кидать его на следующую. Лучше пусть останется узким специалистом, а «генералист» — удел основателя и менеджера.
5. Пришел к мысли, что план по продажам для маркетологов — и добро, и зло. Добро потому, что заставляет двигаться, когда все плохо. Зло потому, что расслабляет, когда предыдущие усилия дают долгосрочный эффект. Почивать на лаврах до очередного волшебного пенделя — приятно для основателя, но хреново для наемного сотрудника. Планы должны быть комплексными: с одной стороны — минимальный план по уровню/росту продаж, с другой — по объему экспериментальной работы, пробы новых идей и каналов. С сохранением баланса между этими активностями, по понятным причинам. А, учитывая, что лучше иметь много нишевых сотрудников, нежели одного «генералиста», задача проведения экспериментов и наступления на грабли — зона именно моей ответственности.
6. Даже те самые сраные 300 часов дали на выходе отличный результат. Можно представить, что будет, если вложить туда же на 2-3 порядка больше времени. Не моего, понятное дело, но теперь это уже не имеет значения.
7. Продукт не имеет значения. Да, это неприятно слышать и осознавать мне, как разработчику, но это — факт. Да, продукт должен быть востребованным и качественным, но вот доход с него — функция работы маркетолога и сейлза. После определенного (достаточно скромного) предела ценность работы программиста в софтверном продукте стремительно приближается к нулю, а часто даже и к отрицательным значениям из-за переусложнения продукта.
8. Можно и нужно продавать несколько продуктов. Когда я был сам себе и жнец, и на дуде игрец, не было ни единого шанса эффективно развивать и продвигать больше одного проекта. Теперь же, когда упор идет на маркетинговую команду, резко меняется фокус. Когда ты видишь какой-то эффективный рекламный канал, проще залить туда еще пару продуктов, нежели расширять количество рекламных каналов под один-единственный.
9. Когда все-таки делишь «работу» на «задачи», исчезает фактор неопределенности. Именно этот фактор и является сильнейшим демотиватором в работе маркетолога. Сложнее всего делать то, не знаю что. Собственно, по этой причине основателям стартапов без маркетингового опыта так сложно получить первые продажи. И, если они все-таки побороли этот момент, дальше уже все становится гораздо проще.
10. Сама по себе идея маркетинг-менеджмента, хотя и выглядит красиво, ни хрена не мотивирует. Это — инструмент для решения проблемы, но если «проблемы» нет, и инструмент будет пылиться без дела. Поиск внутренней мотивации — задача даже сложнее запуска нового продукта. Как там в фильме «О чем говорят мужчины»:

— Кризис — это когда тебе ничего не хочется, и тогда ты начинаешь хотеть чего-то хотеть.
— Это ладно. Вот когда тебе не хочется хотеть чего-то хотеть — вот это кризис.
— Это не кризис, это пи..дец!

Есть два варианта решения этой проблемы поиска проблемы: дисциплина (тупо работать по расписанию, а со временем и внутренняя мотивация подтянется) и рефлексия (копнуть в себя и в задачу, попытаться найти там «морковку»).  Конечно, приятнее всего именно «загореться» задачей. Но, стоит понимать, что любая мотивация — временная. Если к мотивации не прикрутить еще и дисциплину, в долгосрочной перспективе будет все уныло.

Я, вроде как, нашел себе «морковку» в виде инвестиционного подхода: сфокусироваться на росте капитала, используя маркетинг-менеджмент в качестве источника инвестиционных инструментов. Что-то вроде естественной геймификации, с упором на игры с цифрами. Люблю экономические стратегии. Пока вроде все отлично, но загадывать вперед не буду.

Маркетинг-менеджмент для меня — новая задача. Если вдруг у вас есть опыт и желание им поделиться/обсудить разные идеи — пишите в Телеграм https://t.me/maxpast или в Скайп maxpastukhov