Сужение фокуса и минутка ненависти

22.09.2018 4 комментария

Вчера был интересный момент: меня почему-то потянуло ответить у Аркадия Морейниса на фразу «Делайте не то, что клиенты просят, а то, что им реально нужно». Понятное дело, что я добавил что-то вроде: «А ещё лучше — за что они реально платят».

И даже уже не важно, как там этот срач развивался. Мне самому стало интересно, почему же именно сейчас я так среагировал. Раньше бы просто пропустил это мимо ушей, и лёг спать. Но, если захотелось именно в этот срач влезть, нужно копать уже глубже, в самого себя. Цепляют обычно свои сомнения, непринятые решения, что-то реально важное на текущий момент.

Тут я осознал вдруг, что мне вообще не хочется заниматься управлением разработкой продуктов. Скучно. А скучно потому, что неэффективно. Потому, что это вообще не влияет на продажи и рост бизнеса. Я уже не раз делился опытом, что один и тот же продукт может дать как полный ноль, так и реально серьёзные деньги, и весь вопрос — в маркетинге и продажах, а не в самом продукте. Это означает, что вваливание лично моих усилий в организацию разработки непродуктивно.

Да, разработку можно и нужно делегировать, но с минимальным вниманием с моей стороны. Не выстраивать команду и процессы с нуля, а отдать это на откуп опытному проджект-менеджеру со старта. Благо, на рынке есть достаточно вменяемых и мотивированных людей с хорошим опытом. Да, не дешёвых, но это уже ближе к вопросу об оптимизации затрат, а не максимизации прибыли. Хороший маркетинг даст достаточно ресурсов для команды разработчиков-профессионалов.

А мне остаётся управление маркетингом, как самая эффективная с точки зрения вложения моих усилий функция. Людей, способных организовать с нуля эффективный отдел маркетинга и продаж под софтверный продукт на рынке что-то вообще не видно. У них, как правило, давно уже свой успешный стартап, либо они лениво перебирают семизначные офферы в линдкедине, сидя на горке опционов.

Я, к слову, не считаю себя «избранным», то есть умеющим со старта организовывать людей на бескорыстное служение маркетингу. Начинаю с нуля, по сути. Да, есть какой-то опыт в самом маркетинге, да небольшой опыт работы с людьми, но до профессионального менеджера еще, как минимум, 9,500 часов.

Итак, моя основная деятельность — маркетинг-менеджмент, с которого я начал, и к которому, в итоге, вернулся.

Откуда же ненависть?

Я почему-то сразу представил себе весь рынок современных стартапов не в виде идей, продуктов и брендов, а в виде толпы конкретных живых людей, разбитых на кучки, со своими планами, мечтами и надеждами. Эдакий огромный спортзал советской школы, гулкий и неуютный, набитый школотой в трениках и футболках под завязку.

Да, в этой толпе есть самородки, гении и просто везучие. Есть много профессионалов высокого уровня, у всех горят глаза и заметно шило в жопе. Но почти всех из них объединяет одно заблуждение: жажда быть изобретателем, желание быть уникальным и не похожим на других. Они винят в проблемах отсутствие идей, недостаточную уникальность своего продукта или недостаток креативности, ищут The Next Big Fucking Thing, непрерывно «пивотятся» после очередного факапа, просирая деньги отнюдь не столь же наивных «ангелов».

Я ненавижу тех, кто внушил всем этим людям, включая и 20-летнего меня, эту пустую и разрушительную идею о лучшей мышеловке. А особенно — тех, кто сверху ещё и «добил» этой ненужной и вредной «креативностью». Когда ты пытаешься быть уникальным вообще везде, ты сознательно отказываешься от всего накопленного другими опыта, ты будешь набивать шишки там, где даже медведь не пройдёт. Бесполезный и бессмысленный героизм и самопожертвование.

Для того, кто только что пришел в этот рынок, мои слова могут показаться крамольными и недостойными внимания. Типа: «Чего там этот старпёр себе позволяет, вообще? Ведь это именно я — избранный, и именно у меня будет следующий «Убер для Линкедина и Инстаграмма» и крутой офис с сексуальными хрюшами, сырами и смузи-машиной.»

И, даже когда реальность больно бьет по лицу, сама по себе идея «быть уникальным» не подвергается сомнению. Ну и что, что исходная мега-идея «не стрельнула»? Пивотнулись же красиво, да и деньги какие-то появились? И похеру, что на выходе получилась очередная стандартная вундервафля, за которую клиенты реально платят деньги, даже если ты и понимаешь, что она им, «на самом деле», не нужна? Нихера не креативная, но зато действительно полезная и прибыльная. И те же самые люди, как зомби, несмотря на свежие следы фактов на лице, продолжат проповедовать идею уникальности и креативности.

Или, еще один клинический случай: у пациента получилось сделать что-то реально востребованное рынком на текущий момент. Да так, что голова не болит по поводу маркетинга и продаж. «Пипл хавает». И начинаются пиздострадания по поводу «программисты не работают, а весь день играют в настольный теннис, как их в реальность вернуть?» И я там был, мед-пиво пил.

Когда деньги приходят с одной стороны, а тратятся — с другой, всегда появляется ощущение нереальности происходящего. Причем некоторые привычки даже закрепляются со временем, по Павлову. Увеличили штат программистов — доход вырос — увеличиваем еще. Добавили фичу — получили больше продаж — льем еще говнокода половниками. Нихера не делаем — продажи растут — нихера не делаем, но уже в два раза активнее и с ощущением своей правоты. И похрену, что увеличение пришло от маркетологов, или даже просто от растущего самого по себе рынка. Всегда хочется верить, что это именно продукт «виноват».

Для меня «моментом истины» было не создание по-настоящему креативного продукта, и даже не его улучшение, и даже не «понимание, чего там клиентам по-настоящему нужно». Лишь когда жизнь погнала за мамонтом я, наконец, уделил хоть какое-то внимание маркетингу и продажам. И, когда начинаешь сам рекламировать и продавать, резко трезвеешь и по поводу ценности идей, и по поводу востребованности фич. И, главное, по поводу конвертации и того, и другого в кеш на выходе. И не просто в кеш, а даже просто в вероятность выживания на турбулентном рынке.

Долгое время я достаточно скромно проповедовал идею о том, что маркетинг — наше главное и основное. Скромно потому, что мне самому было лениво и скучно им заниматься. Но, даже с тем минимумом я УЖЕ обогнал 99% мировых стартапов, просто потому, что выжил и получил на выходе реальные деньги, для достойного уровня жизни, без каких-либо долгов или внешних вливаний. Прибыльность с первых дней, с первых двух недель любых проектов. Успешный запуск абсолютно всех продуктов, где я реально занимался маркетингом и продажами. Та самая «кнопка бабло».

Это покажется абстракцией, пока не посмотришь на мою жизнь глазами 40-летнего, проведшего всю жизнь «в офисе». Если вам — 20 лет, представьте на секундочку, что у вас есть реальный выбор: провести следующие 20 лет в самом крутом офисе на земле, или вообще не иметь нужды когда-нибудь работать на кого-нибудь? И мне не нужно идти «работать» и в ближайшие 20, и в ближайшие 50 лет. И, к слову, принимаете это решение именно вы, даже если вам и покажется, что «жизнь заставила».

Я в своей жизни работал по найму 2 года из 39. И то потому, что слишком поздно узнал о существовании бизнеса, маркетинга и возможности сделать и продать продукт своими руками в принципе. 2001-й год, на секундочку. Узнал бы раньше — занялся бы этим еще в универе, а не «пилил» бы что-то лично для себя. Но, если бы я продолжил искать «уникальную идею лучшего продукта на Земле», я бы уже давно грёб где-нибудь на галере.

В чем, вообще, отличие «профессионала» от «любителя»? В предсказуемости результатов, в небольшом отклонении их от среднего значения. Когда же вчера — на коне, а сегодня — под конем, это уже казино или прииск какой-то. Да, где-то там на камеру какой-то случайный прохожий может кинуть мяч через все поле и попасть в кольцо. Но он никогда не станет Джорданом. И уж тем более не заработает на этом денег в долгосрочной перспективе.

Да, самим «учителям» и «инвесторам» абсолютно похеру, что из подожженного ими молодняка лишь 1 из 10 (в лучшем случае), или даже 1 из 50 (реальность) не очнется с голой задницей и лютой депрессией через пару лет. И, если вы когда-нибудь попытаетесь вежливо указать им на эту проблему, в лучшем случае вас попросят удалиться и не мешать делать бизнес.

Их «бизнес» — отбить за счет одного случайного успеха сотню «неудачных инвестиций». И то, что для них — «неудачные инвестиции», для «объекта инвестирования» — потерянное безвозвратно время, разрушенные семьи и судьбы. И, когда «инвестор» дает деньги, он четко понимает, что с вероятностью 90-99% именно ВАША идея будет полным провалом. Но, если все-таки «стрельнет», он выжмет из вас последние соки на покрытие своих ставок на других лузеров.

Вот я сам активно критиковал инофобизнес. А почему, собственно? Не потому, что «плохой», а потому, что «не работает». Если бы 90% учеников лоховодов хотя бы отбивали затраты на обучение — да флаг им в руки, я бы сразу заткнулся. И не только я. И в чем тогда отличие венчурного инвестирования? В том, что не сразу вам в карман лезут? И только?

На практике, как выглядит «ангельский инвестор»? Человека, который «отжимает» 10% бизнеса за $10,000 можно назвать «ангелом»? Или даже 40% за чуть большую сумму? Да «барыга» это, в стиле бабки-процентщицы или микрозаймов. Вот я тоже в свое время хотел стать «инвестором», но не стал не по причине отсутствия денег. Деньги-то всегда можно найти на благое дело. Большинство «ангелов» последних поколений работают именно что не «на свои». Только вот дело это — нихера не «благое». Когда потратишь достаточно времени на изучение этого рынка со всех сторон, от него начинает подташнивать.

Тут, как и везде, есть «правило среднего». Когда 90% участников рынка — откровенные барыги, которым посрать на судьбы их подопечных, быть в числе тех самых «хороших» 10% уже ни хрена не почетно. Если рынок — сам по себе «гнилой», и ты со временем пропитываешься этой гнильцой. И это — не только лично мое мнение, достаточно почитать Quora про реальное состояние венчурного рынка в столь любимой нежными смузихлёбами Долине. Это — укол не в сторону «этой страны», как хотелось бы думать псевдопатриотам, а системная проблема рынка в целом.

И я имею право ненавидеть тех, кто уводит молодняк в дикое поле голых идей и изобретения велосипедов. И я буду их ненавидеть, и буду всегда задавать неприятные вопросы «в лоб». Допустим: «Волнует ли вас дальнейшая судьба основателей провалившихся стартапов? Понимали ли вы, насколько велика вероятность такого исхода, когда давали деньги? Готовы ли вы провернуть тот же трюк со своим сыном/дочерью/другом? Почему нет?»

И основная проблема тут — отнюдь не потерянные деньги. Когда ты покупаешь акции компании на бирже, это — лишь твой риск. Когда же ты поддерживаешь неопытного вчерашнего подростка в его заблуждении, надеясь получить хоть шерсти клок с десятка заведомых неудачников, это уже — не «бизнес» и не «инвестирование». Это — не побоюсь этого слова, «развод» лохов на их время и работу. Бесплатная и бесправная рабсила. Но, в отличие от рабов, с внутренней мотивацией, с готовностью жить впроголодь и жертвовать всем гораздо более важным ради иллюзорной мечты.

Да — денег с них напрямую взять сразу не получится, так хотя бы пусть потрудятся на халяву. И все эти разговоры про «дырку во Вселенной» были актуальны на заре рынка, когда первые настоящие «ангелы» давали деньги не в надежде заработать, а просто поддержать, видя в молодежи себя. Это не было их «бизнесом» и уж тем более основным источником дохода. Не было конвейера, не было потогонного режима, не было неестественного роста ради повышения капитализации и быстрого «выхода» (продажи слона следующему лоху).

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 3.4/5 (11 votes cast)
Share

Про финансы, время и риски

24.08.2018 22 комментария

Я уже немного касался этой темы с теоретический точки зрения, давайте теперь поиграемся с конкретными цифрами.

Итак, есть два подхода к финансам, по моему мнению: «линейный рост» и «экспоненциальный рост». Первое означает, что мы делаем упор на зарабатывание/откладывание определённой суммы каждый месяц или даже каждый день. Второй — про непрерывное реинвестирование в попытке вырастить капитал до какой-нибудь большой суммы.

Допустим, наша цель — хорошая квартира в Москве, стоимостью около $300,000. Понятное дело, что за пару недель с нуля мы такие деньги не заработаем. Соответственно, наш «горизонт планирования» — примерно 10 лет.

120 месяцев, или $2,500 в месяц, $83 в день. Сложно ли заработать $83 в день? Если поставить себе именно такую цель, и работать именно на результат, то нет. Я доказывал это себе неоднократно, весь вопрос — в мотивации. Когда я выплачивал первую квартиру, целью было $200 в день, соответственно и квартиру в Москве, при желании, я бы купил примерно в 2.5 раза быстрее, или за 4 года. К слову, жалею сейчас, можно было бы сразу этот вопрос закрыть еще тогда.

Сложно ли полностью выложиться в течение пары лет, особенно если молодой? Особенно учитывая, что ты быстро привыкаешь к такому ритму? Риторический вопрос.

Посмотрим на экспоненциальную модель, подразумевающую реинвестирование капитала. В теории, если ты будешь регулярно находить хорошие возможности, ты сможешь добиться и 100% годовых. На большее я бы не стал закладываться, поскольку с ростом прибыльности растут и риски. Да и гораздо сложнее сделать 100% на $150,000, нежели 100% на $1,500.

Второй вопрос — стартовый капитал. Начав с $1,000, ты потратишь 8,5 лет, причём ты должен будешь сделать около $150,000 в последний год. Даже начав с $10,000, ты экономишь всего 3 года, и я не уверен, что ты сможешь корректно распоряжаться относительно большими деньгами со старта, без опыта. Так или иначе, заработок такой суммы займёт те же 10 лет с нуля, как ни крути.

Да, можно мечтать о том, что ты и дальше будешь растить капитал, но, как я уже говорил, весь вопрос — в мотивации. Когда есть, где жить и ещё что-то «капает» на жизнь, чрезвычайно сложно заставить себя работать в активном режиме. По мере роста объема налички под рукой мотивация будет неизбежно падать, как ни крути. Будут появляться другие интересы и деньги будут уходить с большей скоростью, чем ты ожидал изначально.

И это мы ещё не учли риски и ошибки планирования, которые могут свести на нет все наши предыдущие достижения на любом из этапов, «благодаря» неудачному стечению обстоятельств. Мои знакомые теряли самые большие деньги именно из-за неудачных инвестиций, а не из-за алкоголя или праздной жизни. Я и сам в начале карьеры прожигал сравнительно большие суммы на это. В стартапе основная проблема — не рост, а выживание.

Теперь давайте коснемся второго фактора — времени, о котором мало кто задумывается достаточно глубоко.

В самом начале карьеры кажется, что мы будем жить вечно, что мотивация работать и масса возможностей вокруг будут преследовать нас всю жизнь. На практике, однако, активность со временем угасает, меняются интересы и приоритеты. Становится все тяжелее заставить себя работать, даже 3-4 часа активной работы в течение дня — уже достижение, а не 12-14, как раньше.

Со временем и рынок меняется. Кажется, что какие-то «темы» будут жить вечно, «что может случиться лидером рынка?» На практике же и лидеры ошибаются, и конкуренты не сидят на месте, и рынки умирают сами по себе. Изучение истории других компаний, особенно жизни их основателей, избавляет от подобных иллюзий.

Получается «вилка»: падение мотивации и работоспособности — с одной стороны, усложнение и ухудшение рынка — с другой. В инвестиционной модели получается, что мы должны будем сделать максимальные деньги в наихудших условиях, да ещё и с растущими рисками и неопределенностью. Такая постановка вопроса сама по себе выглядит стрёмно. Да, можно понадеяться скомпенсировать это ростом своего опыта, но и в «линейной» модели тоже будет некоторый рост на том же уровне.

Самое неприятное в «инвестиционной» модели — снижение планки со старта. Если ставишь себе цель в виде конкретной суммы, ты получишь гораздо больше на выходе, чем если ставить цель в процентах. 100% от $10,000 = $10,000 в первый год, $83 в день = $30,000, уже в 3 раза выше за тот же период. И во второй год — тоже.

Вторая опасность инвестиционного подхода — отсутствие чёткого краткосрочного KPI. Если цель ставится на год, будет всегда оправдание любой деятельности, не влияющей на прибыль. Если же цель ставится на 1 день, от неё уже никуда не спрячешься. Если бы в университете экзамены были каждый месяц, народ бы тратил на учёбу гораздо больше времени.

Это все выглядит как абстракция, пока не попробуешь на практике. Я ещё ни разу не пожалел о тех временах, когда я следовал «линейной» модели, но я не могу сказать ничего хорошего о попытках заняться инвестированием. Мне кажется, это некоторая игра с подсознанием, попытка оправдать прокрастинацию.

Не «мне лениво зарабатывать деньги», а «я запускаю новый проект, подождите ещё пару месяцев». Или «проекту — всего месяц, скоро он станет прибыльным». А время утекает сквозь пальцы, и через 6-12 месяцев ты уже понимаешь, что отказ от «линейной» модели УЖЕ обошелся тысяч так в 50-100 долларов, как минимум. Когда тебе я там планировал сделать подобные деньги с нового проекта?

Я принципиально взял достаточно скромные ориентиры в качестве примера, но даже на больших суммах принципы остаются теми же. Пока ты в своём стартапе не пытаешься выжимать деньги изо дня в день, он не будет расти, как ни крути. И основная причина смерти стартапов — именно в этом, по моему мнению. Там, где компания хотя бы покрывает свои текущие расходы, она сможет жить вечно и расти вместе с рынком.

Даже если ваша цель — не $300,000, а 3 миллиона или даже 30 миллионов за те же 10 лет, вы все равно должны будете как-то заработать эти деньги в течение этого времени. Просто поделите эту сумму на количество дней и прикиньте, насколько это реально, особенно если просидеть первые несколько лет в режиме «стартапа».

На практике, следование цели «одна продажа в день» избавляет от любых иллюзий по поводу рынка с первых дней. Пока ты не попытался получить реальные деньги с рынка, ты будешь бесконечно допиливать продукт, который, возможно, никому и не нужен.

«Дятел» может прилететь с совершенно неожиданной стороны. Самое неприятное (и я это проходил), когда и продукт классный, и людям нравится, и спрос огромный… но они просто не готовы за него платить. «Не та» категория клиентов, ну а «та» — реально маленькая. И ты хоть расшибись, но денег нормальных не заработаешь. Можно было бы, конечно, отшлепать себя за лень, но ты видишь, что та же проблема — у всех твоих конкурентов, просто об этом не принято говорить, делая загадочное лицо.

Вместе с реальными деньгами приходит и нечто гораздо более важное — информация. Нет смысла добавлять что-то, не увеличивающее прибыль с продукта. А как определить это без оценки уровня продаж в реальном времени?

С точки зрения своей собственной психологии разница также заметна невооруженным взглядом. Пока ты не имеешь денег с рынка, ты постоянно «на измене»: а вдруг его не будут покупать? А вдруг я просто трачу свою время зря? Когда же ты уже покрыл текущие расходы и получил кучу идей от реальных, а не «потенциальных» клиентов, ты можешь спокойно развивать и продвигать продукт. Да, тут есть неиллюзорный риск падения мотивации из-за самоуспокоения, но лучше быть здоровым и богатым, чем бедным и больным.

Мне, конечно, хотелось бы верить, что я ошибаюсь. Что где-то есть магическая таблетка или кнопка, позволяющая использовать инвестиционную модель. Но даже в этом случае, пока ты ее не нашел, лучше упорно зарабатывать деньги изо дня в день, а не ждать того чудесного момента. Может оказаться, что заработанные «копейки» очень сильно пригодятся. Особенно если получать не просто одноразовые продажи, а набирать людей на подписные продукты, с соответствующим ростом объема продаж.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 4.4/5 (8 votes cast)
Share

KPI, прокрастинация и геморрой

17.08.2018 5 комментариев

В заголовке — три «кита» малого бизнеса. Если хотя бы один из них сдох, небесная твердь обрушится и погребет под собой любые далеко идущие планы.

KPI — краткосрочные цели, которые ты себе ставишь на сегодня. Именно себе, даже если и делегируешь. Именно на сегодня, а не на неделю, не на месяц и не на год. И не в формате «сделаю определенную работу», а только как «получу определенный результат». И этот результат должен быть финансовым и достижимым.

Финансовым означает, что ты должен ставить себе цель заработать денег. Не увеличить посещаемость сайта, не получить больше регистраций, не «научиться», не «разработать» и не «запустить». Если ты не ставишь себе единственной цели получить прибыль, ты ее и не получишь. Ты до скончания веков (мотивации) будешь рефрешить статсы — я это проходил не раз. Да, рост посещаемости и подписчиков, знаний и конспектов дает иллюзию роста, но это — лишь иллюзия. Конвертировать бесплатного пользователя в платного практически нереально — это две непересекающиеся группы людей. Конвертировать теоретические знания в практические — не легче и не быстрее, чем делать то же самое вообще без знаний.

Достижимым означает, что ставить себе цель заработать $10,000 за день — убить второго кита. Чем больше цель, тем меньше шансов ее исполнить. Подсознание не любит проигрывать, поэтому ты будешь вечно откладывать работу на потом. Как и в спорте, цели должны расти от «детсадовских» до МСМК. Если ты до этого ничего не зарабатывал, то поставь цель заработать $1 за сегодня. Не $100 и не $1,000. Завтра — $2, и так далее.

Это только кажется, что $1 заработать просто. А ты пойди и получи $1. Даже если у тебя — куча подписчиков в Твиттере или Фейсбуке, получить $1 не сильно проще, чем $100 или $1000.

Это только кажется, что $1 — мало. $1 ежедневно в течение 10 лет = $10,000. Получить $1 — очень сложно, дорасти от $1 до $10 — легко, так же как и от $10 до $100 и так далее. $300 в день = $1,000,000 за 10 лет. Можно мечтать о стартапе на продажу за миллион, а можно заработать эти же самые деньги и без «стартапа» за тот же самый срок.

Это только кажется, что идей и возможностей рекламы — ограниченное количество. Начав с самых простых и очевидных идей, очень быстро обрастаешь «вторичными», появляющимся в качестве побочного эффекта реализации «первичных». Уже нет вопроса «Что бы сделать?», уже больше озабочен вопросами «Как на все это найти время?» и «Что делать в первую очередь?»

Даже когда идеи иссякли, можно оформить продукт по-другому, использовать другие рекламные каналы, поставить другую цену, сделать бандл, акцию, проявить фантазию. Самые большие продажи я получал не в те дни, когда «все было хорошо». А тогда, когда судьба подсовывала очередной геморрой, предоставляющий отличный информационный повод. Сгорел сервер в хостинг.уа? Гуляй, рванина! x10 обычных продаж в течение недели, ибо как на Руси любят обиженных.

Не меняя ни одной строчки в продукте, можно получить с десяток новых офферов и информационных поводов. Как? А подумайте на досуге. Возьмите листик с ручкой, выпишите все важные факты о продукте, о вас и истории компании, конкурентах и клиентах и поиграйтесь с ними.

Повторю еще раз, что этот план должен быть на СЕГОДНЯ. Разбейся, но сделай, даже если придется ночевать в офисе. Не уходи домой, пока не заработаешь этот сраный доллар. Любыми способами, хоть душу продай.

Прокрастинация — безжалостный убийца KPI. Она может принимать самые разные формы, особенно если нарушено первое правило и нет финансовых целей.

Прокрастинация — это не когда «не хочется работать». С этим-то как раз бороться проще всего методом волшебного пенделя, спорта и энергетиков. Сложнее всего бороться с «а давайте сначала отполируем сайт», «продукт еще сыроват», «за него много не заплатят», «лучше запустить продукт в понедельник, а не в субботу», «сейчас же лето». Туда же относится уборка рабочего места, эксперименты с новыми инструментами, покупка мебели и оборудования, настройка сайтов и дизайна. Все, что отвлекает от продаж.

Самая неприятная форма — когда ты говоришь сам себе, что именно эта работа нужна на 100%. Что она реально приближает тебя к продажам. Ничего так не приближает к продажам, как активная реклама и ручной контакт с потенциальными клиентами. Все остальное — отмазки.

«Заработаю свой первый доллар завтра с утра» — тоже прокрастинация.

У вас никогда не будет идеального продукта, ваш сайт и маркетинг всегда будет хуже конкурентов, у вас всегда будут маленькие бюджеты и куча геморроя по ходу. «Завтра» будет всегда хуже, чем сегодня. Хуже потому, что конкуренты тоже не сидят сложа руки. Да и любые ниши — не вечны.

Лучше всего воспринимать любую нишу как поток рыбы в реке, идущей на нерест. Ты видишь этот поток, ты даже видишь, что ниже по реке рыбы уже становится все меньше, и меньше. И ты либо сидишь на берегу и латаешь сети, изобретаешь электроудочку или смотришь видеокурсы по рыбалке, либо идешь и ловишь ее голыми руками. «Лучше день потренироваться, зато потом за полчаса долететь» — про это. Словил рыбку руками — можешь и сеть полатать. Хотя, на практике, чаще всего, понимаешь, что и нахрен тебе не нужна эта сеть.

Если ты видишь возможность получить какую-то копеечку прямо сегодня, пусть даже это и «несерьезно», и «не укладывается в наш бизнес-план» — просто попробуй. Возможно, это и станет твоим новым бизнесом. Свои базы в рунете я запускал как просто способ заработать на аренду квартиры за следующий месяц, без долгоиграющих планов. Там, где сотня долларов, там может быть и миллион.

Я часто слышу вопрос о том, сколько именно я заработал, но отвечаю на него только «вживую». Я уже дал достаточно зацепок, чтобы посчитать с достаточной точностью, учитывая что я придерживался этого плана фактически все 10 лет существования своего бизнеса. Даже когда я делегировал маркетинг, я все равно требовал выполнения именно этого KPI.

Геморрой — третий кит, самый жырный и вонючий, о котором задумывается реально мало людей. И еще меньше готово взять его на себя. Формула успеха, которая нахер никому не интересна. Кремлевская таблетка ректально, каждые 30 минут, до полного выздоровления.

Что такое «геморрой»? Это — та работа, которую ты лучше бы делегировал, но не делал самостоятельно. И, к сожалению, ее геморройность также означает, что ты хрен ее нормально делегируешь. Дураков нет, особенно «за идею». Если ты делегируешь реальный геморрой, будь готов переплачивать за это реальные деньги в квадрате. И, даже если у тебя есть бюджет, ты не сможешь нормально поставить задачу и контролировать результат, пока сам не набьешь шишек и не поймешь суть на практике, а не в теории.

Если возникает идея без геморроя, ее ценность стремится к нулю. Тысячи людей ежедневно запускают проекты «для души», заканчивающиеся одинаково. Посмотрите на Product Hunt для начала и оцените, сколько времени и сил люди вваливают в разные интересные проекты. Проблема всех «интересных» проектов — они интересны не только тебе. Вторая проблема — их создателям интересны сами проекты, но не бизнес на них. Нужно понимать, что мы пришли на рынок не продукт создавать и не добро творить, а зарабатывать деньги. Если нет цели заработать деньги, это — не бизнес, а благотворительность.

Даже если же мы спустимся на уровень ниже, от интересных идей к «обычным», мы увидим ту же картину, только в профиль: там, где основатели готовы опуститься на уровень реального геморроя и продаж, у них все хорошо. Там же, где люди не готовы решать реальные проблемы, где они идут стандартными проторенными дорожками, получается средняя температура по больнице, то есть убыток.

Всегда находится виноватый, к слову. Если почитаешь истории провала, никто не скажет, что «мне тупо лениво было делать ту работу, которую в итоге проделали мои конкуренты». Люди признаются в чем угодно, но только не в своей тупости и лени.

Люди будут сколько угодно заказывать клоны фейсбука на фрилансе, но никто не пойдет парсить базу студентов и рассылать инвайты вручную. Люди будут плодить клоны Пейпала, но мало кто будет заморачиваться созданием антифрод-системы соответствующего уровня. Почему ВКонтакте победил Фейсбук в России? А потому, что у них разработчики занимались геморроем, а не пользователи. Фейсбук до сих пор уныл с пользовательской стороны чуть более, чем полностью.

Знаете, как я получил первого клиента в своем бизнесе? Я вручную открывал каждый из сайтов в dmoz в определенной категории и отправлял предложение через форму онлайнового контакта. И тот самый клиент был в шоке от того, что я делал это вручную (он проверил по своей статистике), именно поэтому он в итоге обратил внимание и заказал. Около 50% от достаточно серьезной суммы заработанных денег за все годы было заработано «лайфхаками», которые другие либо ленились делать, либо считали ниже своего уровня.

Самую эпичную (и частую) отмазку, которую можно услышать: «это не масштабируется». Да, блин, если бы возможность срубить бабла масштабировалась, все были бы уже миллиардерами. У тебя нет выбора между «делать красиво и на века» и «срубить бабла прямо сейчас». У тебя есть выбор между развитием своего бизнеса или его медленным угасанием. Как в той истории про чувака, который постоянно мечтал об идеальном спортзале, не будучи готовым открывать что-нибудь в подвале с подержанными и самодельными тренажерами. Кто-то другой — не мечтал, открыл и развился в итоге.

Оптимальная бизнес-идея: не изобретать велосипед, а взять стандартный трехколесный и попробовать решить его самую геморройную проблему. В этом случае мы не играем в рулетку с рынком, а получаем гарантированный спрос и уникальный продукт. И уникальность эта может быть даже не очевидна для посторонних, но люди просто покупают и пользуются именно твоим продуктом. Им так быстрее, удобнее, красивее и так далее. Нет мелочей, есть детали.

Самое приятное — когда детали вообще не относятся к продукту. Любые технологические изыски можно реализовать на коленке, было бы желание и время. Но вот работу с людьми, личный бренд, внимание к мелочам и оптимизацию конверсии до сотых долей процента никто не скопирует. Никакая крупная контора никогда не найдет идиота, готового вкладывать душу, а не просто рабочие часы в игры с расположением кнопок, отслеживание посекундно движения мышки людей на сайте с немедленной оптимизацией всей воронки продаж, от рекламы до онбоардинга. Идиота, который будет ставить на кон свою репутацию и все свое время без выходных. Этим нужно не «заниматься», этим нужно жить. Засыпать с этим и просыпаться, радуясь каждому шагу.

Зачем я все это пишу?

Во-первых, для самого себя, чтобы подхлестнуть мотивацию, которая неизбежно скатывается в ноль из-за обилия того самого геморроя. Легко быть героем одного сражения, гораздо сложнее оставаться им изо дня в день. «Принять решение» гораздо проще, чем выполнять его с 9 до 5 без выходных.

Во-вторых, я надеюсь, что это реально поможет хотя бы одному из читателей. Эти три кита — «скелет» бизнес-плана прибыльного бизнеса, добавить свою нишу по вкусу. Даже если у вас уже работающий (и не важно — прибыльный или нет) бизнес, применение этой «рыбы» может реально помочь. Я уже писал обо всем этом раньше, но никогда не сводил все это воедино.

Если честно, я не особо надеюсь, что эта информация кому-нибудь когда-нибудь пригодится. Если человек заведомо готов ставить перед собой четкие финансовые цели, работать на результат, бороться с прокрастинацией и выполнять самые геморройные задачи, он УЖЕ имеет все, что захочет, в любой области. Мои последние метания, к слову, были связаны именно с выбором области, а не подхода. Когда понимаешь, что можешь добиться всего, чего угодно в любой нише, становишься люто разборчивым.

PS: Есть еще один кит-убийца: «наелся», но лекарств от него еще не придумали. Внешняя мотивация («волшебный пендель») в виде проблем — единственное, что может вылечить поциента. В моем случае таким «синим китом» послужили подрастающие дети. Мне-то уже галочки ставить некуда, а вот им интересно было бы и пожить в хорошем месте, и образование хорошее получить. Так и живем :)

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 4.6/5 (11 votes cast)
Share

Полтора землекопа

08.06.2015 1 комментарий

Маркетинг складывается из мелких усилий, поэтому не всегда какой-то конкретный шаг можно измерить и посмотреть на его реальную эффективность, особенно на маленьких объемах.

Самый интересный эффект, к слову, виден именно на тех самых «маленьких объемах». Причем «интересный» не означает «хороший» или «мотивирующий», к сожалению.

Суть эффекта: в стартапе любая реклама, улучшение сайта или продукта дает лишь небольшой прирост вероятности продаж, при этом за счет маленького их объема рост не будет линейным. Прирост вероятности продажи в случае единичных продаж на 10% отнюдь не означает, что в следующем месяце будет именно X+10% прибыли. Ее может быть как «вдвое меньше», так и «вдвое больше» — слишком уж велика роль не зависящих от тебя факторов, когда ты только начинаешь.

Второй ньюанс, влияющий на ощущение эффективности работы стартапера — отложенные продажи. Мы редко принимаем решение о покупке моментально, а если и принимаем решение, часто откладываем саму покупку. В итоге «сегодняшний» клиент по факту может заплатить деньги через пару недель. К тому же любые рекламные усилия дают «длинный хвост» убывающего трафика.

Этот временной лаг и демотивирует, и расслабляет одновременно. Демотивирует потому, что сегодняшние усилия не обязательно дадут результат прямо сегодня. Расслабляет потому, что после пары недель активной работы, когда пошел реальный результат, ты можешь расслабиться… а продажи все равно еще будут идти некоторое время. Зачем тогда париться, если все и так хорошо? :)

Серьезную демотивацию оказывают в том числе и незначительные ежедневные объемы: допустим, неделю назад у тебя было $50, а сегодня — $100 за день. Вроде как рост в два раза, но суммы все равно достаточно незначительны, они не ощущаются как «рост» или как «достижение». Скорее, как «рабочие моменты».

К сожалению, этот эффект — отнюдь не теоретический, я наблюдаю его раз за разом как по себе в новых проектах, так и по своим знакомым. Самый тяжелый этап — именно запуск продаж, доведение их до некоторого уровня тяжелой ежедневной работой.

Лекарство? Работать над выдавливанием ежедневных единичных продаж, НО оценивать свою работу с позиции относительного ежемесячного роста. То есть радоваться не абсолютным суммам, а именно процентам роста: трафика, клиентской базы, продаж, дохода и так далее. Допустим, всего 10 дополнительных посетителей сайта в день при исходном их количестве в 50, уже дают рост в 20%.

Возьмите калькулятор, введите любое число, умножьте его на 1.2, и понажимайте кнопочку «=», чтобы понять, что будет через несколько месяцев при сохранении той же динамики роста. Понятное дело, что вы вряд ли сможете вручную поддерживать тот же темп роста всю жизнь, но этого и не потребуется: после некоторого количества ручной работы она как бы «заводится» и «едет» уже более-менее самостоятельно. Просто редко кто до этого момента доходит, к сожалению.

«Оптимальной целью» для стартапа, которую я встречаю в разных источниках, является 5% в неделю. Если еще нет продаж, стоит растить клиентскую базу именно с такой скоростью. Есть продажи? Растить продажи на 5% в неделю. При этом стоит относиться к каждой неделе как к отдельному изолированному этапу, а не «выстраивать систему продаж». Она сама собой выстроится в попытках выполнить конкретный план каждую неделю.

Первично — именно выполнение этого простого плана. Выполнил план? Молодец! Свободен, можешь заняться чем-то еще. Не выполнил? Лузер! Все остальное не важно, твой бизнес только что перестал расти. Все остальные показатели или мега-планы на будущее — лишь отмазка, неуклюжее оправдание лени.

К слову, у меня самого еще ни разу не получалось поддерживать этот темп достаточно долгое время. Но не потому, что это «невозможно». А потому, что со временем я неизбежно начинаю лениться. То есть этот пост я написал в первую очередь для того, чтобы подстегнуть самого себя :)

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 4.8/5 (5 votes cast)
Share

Помесячные продажи

15.05.2015 1 комментарий

Несколько последних лет я жил в предвкушении запуска помесячных продаж, пробуя их то там, то там. Что-то не складывался каменный цветок, поэтому на днях я во-первых плотно поизучал, как с этим дела обстоят у других, а во-вторых накидал расчетничек интересный. Многое объясняет, к слову.

Чтобы не тянуть кота за гениталии, скажу сразу: чем реже вы тянете с клиента денег, тем меньше клиентов отваливается. Сотрудник Plimus (ныне под каким-то другим названием работает) как-то проанализировал около дюжины сервисов клиентов и выдал интересные цифры: средняя эрозия клиентской базы при помесячной оплате составляет около 15%, при годовой оплате — 25%. Проще говоря: если вы лезете в карман клиенту каждый месяц, через год у вас останется всего 14% от исходной клиентской базы. Сравните с 75% при годовой подписке и почувствуйте разницу, как говорится.

Самая интересная картинка получается, когда ты делаешь простейший расчетничек и начинаешь играться с разными уровнями цен и эрозий. «Идеальной» эрозией при помесячной оплате считается 5%, даже в этом случае к концу года у тебя остается всего 54% клиентов. То есть вместо красивой экспоненты ты в итоге получаешь что-то вроде куска параболы, постепенно выходящего на уровень плато. Эта точка находится примерно на уровне средней продолжительности жизни клиента.

Еще более интересные цифры получаются, если ты считаешь чистый убыток от внедрения у себя помесячных продаж по сравнению с годовыми или даже одноразовыми. Допустим, при «золотой середине» между средней по рынку и идеальной эрозии в 10%, одноразовой продаже в $297 и помесячной в $47 мы получаем работу в чистый минус около 16 месяцев. К слову, за 16 месяцев может ну ОЧЕНЬ многое произойти. При этом вместо ожидаемой экспоненты чистая прибыльность «идеальных» помесячных продаж по сравнению с одноразовыми составляет всего около 30%, что с учетом риска работы в минуса 1.5 года как-то не мотивирует ни разу.

Это я с позиции полутеоретика рассуждаю, поскольку нормальные помесячные продажи у меня так и не получилось запустить. Есть у кого позитивный опыт? Что я делаю не так?

Был бы очень рад, если бы кто-нибудь поделился (можно и анонимно) своими цифрами по годовой/помесячной эрозии.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 4.2/5 (5 votes cast)
Share