Макс Пастухов Практика маркетинга — от идеи до продаж

1Окт/161

Markout.ru — Markdown Outliner

https://markout.ru/ (Markout.ru) - новый сервис древовидных заметок в Markdown-формате на основе старых маркетинговых заметок, теперь гораздо быстрее и удобнее.

Красивое форматирование, картинки, динамические таблицы и тудушки, шаблоны, шифрация и совместная работа.

Попробуйте, в общем :)

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (1 vote cast)
30Май/150

Нужда, польза и желание

Одно небольшое открытие, которое, собственно, и сделало прибыльным мой бизнес в свое время: люди не покупают то, что им нужно. Люди покупают то, что им хочется.

"Нужно" отнюдь не подразумевает "нужда". Как правило, начинающие считают, что "нужно" == "польза". То есть если кому-то что-то теоретически может быть полезно, он это обязательно купит.

На практике гораздо сложнее продавать "полезные" вещи, чем желанные. Профилактику - гораздо сложнее лечения. Здоровое питание - гораздо сложнее фаст-фуда. Практику - гораздо сложнее теории. И так далее.

Чтобы определить, что именно людям хочется, достаточно посмотреть на то, что люди УЖЕ активно покупают. Мы ведь не меняемся, по факту: вечнозеленые темы были и всегда останутся вечнозелеными. Именно по этой причине у меня всегда вызывают скепсис "революционные" стартапы, которые ставят своей целью изменить поведение и жизнь людей. Хрен.

Даже если у вас - реально полезный товар, его можно продать лишь с помощью желания, с помощью эмоций. Для этого существуют скидки, акции, красивая обертка, девки с сиськами, социальное одобрение и прочее. Чем эмоциональнее реклама, чем сильнее она бьет по истинным, глубинным желаниям - тем эффективнее.

В первую очередь нужно думать не над тем, где бы еще разместить рекламу, а над тем, как бы сделать товар гораздо интереснее и желаннее для клиентов. Причем чаще всего это можно сделать вообще без изменения товара, играясь с ценой, его описанием, дедлайнами, отзывами, обзорами и так далее.

Основное, что должно быть у маркетолога в мозгах с рождения - понимание того, что ты продаешь не товар, а оффер: товар плюс окружающая его "мишура".

Хорошее упражнение: посмотрите вокруг трезвыми глазами аналитика и потренируйтесь замечать окружающие нас офферы и товары. А теперь представьте товар без оффера, либо подставьте абсолютно левый товар в тот же оффер. Попытайтесь препарировать оффер - какие инструменты влияния он использует?

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (7 votes cast)
22Май/152

Самоуничтожение продукта

Парадокс прибыльного айтишного бизнеса - самоуничтожение. Выражается это обычно фразой: "У нас есть куча идей, давайте их все быстренько реализуем", что на практике превращается в усложнение продукта и его медленную, мучительную смерть.

Контринтуитивно, но дополнительные деньги лучше потратить на уменьшение функционала продукта. Суть в том, что к моменту получения стабильных продаж ты уже знаешь, какие фичи продукта народ использует слабо, вот их и стоит убирать в первую очередь. Не разрабатывать новые, а убирать старые.

Зачем?

Где-то услышал хорошую фразу о том, что лучше, если твой продукт полюбит по-настоящему сотня пользователей, нежели если он "понравится" 10,000. В первом случае ты получишь сотню евангелистов, которая будет заражать своим энтузиазмом все новых, и новых людей. Эта сотня в итоге легко превратится в 10,000.

"Полировка" любой фичи занимает, по моей оценке, от 300% до 1000% от времени, затраченного на ее первую (абсолютно рабочую, к слову) версию. Мало кто делает подобные замеры, поскольку это время размазывается равномерным слоем по всему жизненному циклу продукта. На практике это обычно выглядит как переход из стадии: "о, круто" до "бля, а здесь вот криво, нужно поправить" несколько недель или даже месяцев после ее первого релиза.

То есть, добавив новую "сырую" фичу, потратив на нее всего 1 день, ты, по факту, только что "заработал" себе долг в размере от 3-х до 10-ти рабочих дней, необходимых на доведение ее "до ума". Потратил неделю на новые фичи - получил себе от месяца до трех месяцев геморроя. Я не утрирую.

С другой стороны, убрав редко используемую фичу, ты только что сэкономил себе до пары недель рабочего времени. Которое, в свою очередь, может быть потрачено на полировку действительно важных фич.

Вроде как все логично, что же мешает этому на практике? То же, что помогало изначально - энтузиазм. Гораздо интереснее накидать новый сырой код, быстренько реализовать мега-интересную (для программиста, понятное дело) фичу, нежели кропотливо "вылизывать" старый код, который уже ощущается как чужой, кривой и вообще давайте все перепишем с нуля.

Особенно это касается интерфейсов. На первый взгляд, "сырой" интерфейс абсолютно идентичен "отполированному". Разница очевидна лишь тогда, когда ты начинаешь им реально пользоваться. Дизайн в данном случае - отнюдь не расположение кнопок, а реакция на те или иные действия пользователей или события.

Как понять, что у тебя по-настоящему качественный интерфейс? Лишь тогда, когда ты его не замечаешь. Когда ты абсолютно естественным, интуитивным образом делаешь что-то и получаешь ожидаемый тобой результат. Когда тебе не приходится обращаться к справке, либо выполнять лишние движения мышкой или клавиатурой.

Внимание к мелочам, к деталям, одним словом. Да, это - геморройное занятие. Но, по моей практике, окупается сторицей. Чего и вам рекомендую :)

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 4.2/5 (5 votes cast)
23Мар/1514

Онлайн

Поделюсь великой радостью: через примерно полгода после первых робких экспериментов я могу с уверенностью сказать, что онлайн победил.

Я несколько раз за последние лет 5 пытался делать онлайновые базы в онлайне, но каждый раз сталкивался с техническими проблемами из-за молодости технологий.

На сегодняшний момент у меня получилось, наконец, порешать все задачи таким образом, которые доставляют мне эстетическое удовольствие. Как в продолжение известной фразы: "Некрасивый самолет не полетит" - "Красивый продукт изнутри и снаружи полетел" :)

В общем, десктоп, по моему мнению, еще будет жить из-за legacy-приложений. Но, в целом, онлайн-интерфейсы и серверные технологии уже достигли того уровня, когда разница между онлайном и десктопом практически не ощутима ни по красоте, ни по функционалу, ни по скорости.

Если же брать по гибкости интерфейсов и по удобству использования для новичков, онлайн уже опережает десктоп на голову из-за отсутствия необходимости что-то скачивать, устанавливать и настраивать.

С точки зрения поддержки онлайн тоже оказался гораздо приятнее, чем я ожидал: за счет реал-таймового мониторинга и немедленной правки багов любое, даже самое глобальное изменение в структуре приложения выходит на уровень "не больше одной новой ошибки в сутки" примерно за 4-5 дней. В десктопе, к сожалению, такой уровень достигался примерно за год из-за зоопарка платформ и временных лагов из-за невозможности моментально "выкатывать" исправленные версии.

В общем, если планируете что-то новое, я бы рекомендовал уже чисто онлайн. По поводу нативных приложений на андроид и айпад у меня пока мнение не сложилось: я просто подстроил интерфейс так, чтобы можно было более-менее удобно пользоваться и на мобильных браузерах. Мне лично достаточно, клиенты тоже пока не жаловались.

Ваш кэп-слоупок :)

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (2 votes cast)
18Фев/155

Оценка намерений

Немного психологии: мы оцениваем других по их реальным действиям, но себя - по нашим планам и намерениям.

Это, к слову, не только в "бытовой" психологии применимо, но и в исследовании рынка и бизнес-планировании: когда мы смотрим на действия конкурентов, часто возникает иллюзия того, что "я бы гораздо лучше все сделал". В реальности и твой план, и план конкурента могли быть одинаковыми, только вот в реальности у него получилось сделать лишь вот этот конкретный набор действий. И у тебя получится не больше, скорее всего.

Особенно это актуально в тех областях, где у тебя еще недостаточно опыта: отличная в теории идея может провалиться на практике из-за объективных причин. И то, что уже имеющий опыт конкурент действует именно так, а не иначе, может быть связано не сколько с "недалекостью" конкурента, сколько с суровой реальностью рынка.

Поэтому, занявшись исследованием рынка, стоит выписывать не только "позитивные" идеи, но и расхождение между твоими ожиданиями и действиями конкурентов - возможно, на то есть свои причины. Допустим, если ты запланировал какой-нибудь продукт, а конкурентов - нет, скорее всего не ты такой гениальный, а сам по себе продукт в принципе мало кому интересен.

Особенно это предостережение относится к начинающим предпринимателям: чем меньше у тебя информации о рынке, тем большее количество заведомо провальных идей кажутся гениальными, и наоборот. Самые популярные истории успеха - об изобретателях и первопроходцах, на реальном же рынке лидирующие позиции чаще всего занимают именно последователи.

Еще лично от себя добавлю, что конкурентное преимущество гораздо проще получить в мелочах, в деталях, нежели в сути. Красивый и удобный интерфейс "банального" продукта будет иметь больше шансов, нежели сырая поделка уникального продукта.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (5 votes cast)