Сухой профессионал

26.05.2015 2 комментария

Спросите у людей (да и у самого себя, к слову), как они себе представляют профессионала в любой деятельности? Образ чаще всего будет похож на робота, а не на живого человека. В итоге, когда приходит время «выглядеть профессионально», мы напяливаем на себя маску безучастного, холодного «эксперта», не задумываясь о последствиях.

Может, неожиданно, но внешнее подавление эмоций, по факту, непрофессионально по следующим основным причинам:

1. Любая ситуация имеет контекст, причем эмоциональный. Попытка вычленить из набора ситуаций «некоторые общие правила и принципы» приводит к излишнему упрощению, а часто и к потере самых важных, критичных деталей и «мелочей».

Например, всем известная история про цех, новый начальник которого попросил смены при уходе писать мелом на полу свою выработку, что привело к конкуренции между сменами и повышению общей производительности. Уберем из нее «мелочи» вроде цеха, нового начальника, смен. В сухом остатке будет: «Конкуренция внутри компании повышает производительность». Да херня полная! Конкуренция внутри компании разрушает социальные связи, без которых эффективный обмен информацией в принципе невозможен. В данном случае смены полностью изолированы друг от друга, поэтому обмена между ними нет. А если бы был?

Основное достоинство именно этой конкрентной истории — в том, что каждый может приложить увиденный контекст к своей компании, при этом выводы могут быть прямо противоположными в разных случаях. Почему сотрудники стали конкурировать? Из страха? Из азарта? Из желания понравиться новому начальнику? По материальным причинам? Читая истории, ты как бы проживаешь их в своем контексте, пропускаешь их через свой жизненный опыт.

Самый эффективный способ передачи кейсов — именно в виде самих живых, эмоциональных историй, без опускания кажущихся мелкими и неважными деталей. Именно они, будучи приложенными в каждом конкретном контексте, обретут новый смысл. То есть маркетинг формализовывать, а уж тем более лишать его эмоционального аспекта не просто бессмысленно, но и вредно.

2. Мы воспринимаем информацию и принимаем решения подсознательно, рационализируя наши решения постфактум. Чем более эмоционально полученное сообщение, тем больше шансов у него закрепиться в подсознании и вызвать изменение поведения. История про цех запомнится на всю жизнь и будет влиять на все последующие решения маркетолога или менеджера, фраза «Конкуренция внутри компании повышает производительность», скорее всего, будет «понята», «усвоена» и забыта сразу же после закрытия книги или вкладки в браузере.

Парадокс, но формализация, структурирование информации объективно вредит ее восприятию, усвоению и запоминанию. Лучшие книги и курсы по маркетингу, которые я встречал в своей жизни, были оформлены именно в виде набора историй, пусть и «размазанных» по тексту. Именно эти книги и курсы повлияли на мой бизнес, а всякая сухая херь вроде набора правил так и осталась где-то в прошлом. Я натыкаюсь время от времени на нее в конспектах, но без историй я каждый раз забываю их снова, и снова.

Лучший учебник по физике, который я держал в своей жизни, был выпущен в 60-х годах и состоял практически полностью из историй. Читалось на одном дыхании, большая часть оставшихся у меня в голове знаний по физике — именно из него. То же — и в отношении экономики, к слову.

Мы лучше всего воспринимаем истории в виде живого повествования, живой речи. Ты должен именно рассказывать истории, а не читать их с бумажки. Это относится и к печатной форме. Твои тексты должны быть похожи на разговорную речь, иначе ты моментально теряешь внимание читателя.

3. Чем больше личных, эмоциональных, интимных фактов мы знаем о человеке, тем больше у нас возникает ощущение того, что мы знаем его лично. Тем больше уровень доверия и желание идти на контакт — основа как рекламы, так и пиара.

И наборот — чем более сухим «умником» выглядит «эксперт», тем меньше у нас доверия к нему и его словам, тем меньше желания идти на контакт и вообще иметь с ним какие-нибудь дела. Более того, безапеляционное заявление эксперта о своей правоте (да, я этим тоже страдаю) вызывает защитную реакцию у читателя или слушателя. Тут уже не важно, что говорит эксперт — важно, как его слова воспринимает аудитория. Если ты всем своим видом говоришь им о том, что они все — гамно, ты их уже потерял. Даже если говоришь важные и правильные вещи.

Подводя итоги: Профессионал — эмоциональный, живой, свежий и интересный ЧЕЛОВЕК. Ньюб — сухой, зажатый, скрытный, пафосный робот на умняке.

Профессионала видно прежде всего по вашим внутренним ощущениям от общения с ним и его материалами:

Интересно? Увлекательно? Хочется читать еще или пойти сделать что-нибудь? Профессионал!

Скучно? Сухо? Клонит в сон? Отвлекаешься на новости, почту и контактик? Возникает желание возразить или даже оскорбить в ответ? Ньюб.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (3 votes cast)
Share

Главный секрет маркетинга

25.05.2015 1 комментарий

Популярная во все времена тема — «Какой же главный секрет хорошего маркетинга?»

У меня уже давно родился один ответ, который я в той или иной форме пытаюсь донести до задающих этот вопрос людей:

Мотивация.

Если человек по-настоящему ХОЧЕТ получить результат, он его по-любому получит. Не сегодня, так завтра, тут уже больше вопрос суммы вложенных усилий и некоторой доли везения. Если человек слишком долго НЕ получает результат, значит он просто не хочет. Точка.

Если человек внутренне не хочет заявленных им результатов, он будет ходить вокруг да около. Прокрастинировать, читать новости, может, даже, книжки разные умные листать. Искать разные оправдания: кризис, праздники, конкуренты, злочинна панда и т.д. Но вот до конкретной работы так никогда и не дойдет. Что мы, собственно, и наблюдаем в 90% случаев «маркетологов-неофитов».

Что делать?

Во-первых: понять, что без искреннего внутреннего желания получить конкретный результат вы получите бег на месте. Быстро полученное логическое согласие или умозаключение по-любому встретят эмоциональные препятствия на пути к своему исполнению. Рационализация. И, наоборот: внутреннее желание заняться той или иной деятельностью, или получить тот или иной результат, даже логически подавляемое, будет все равно всплывать и доминировать.

Во-вторых: понять, что мотивация нам не подвластна. Вы НЕ МОЖЕТЕ заставить себя захотеть чего бы то ни было. Тут у вас есть выбор: обретение внешней или рождение внутренней мотивации. Что такое внешняя мотивация? А очень просто: разного рода неожиданный пиз..ц, который форсирует вас на активную работу. При этом, к сожалению, внешняя негативная мотивация качество той самой работы резко снижает. Как и удовольствие от нее, к слову. Поэтому не стоит дожидаться внешней мотивации по принципу «пока петух не клюнет…», стоит использовать периоды «все и так отлично» для максимально продуктивной работы.

В третьих: научиться создавать условия для появления внутренней мотивации. Она-то нам не подвластна, но вот подготовить «поляну» к ее приходу нужно обязательно. Иначе она вообще никогда не придет — проверено неоднократно не мной, и слава Богу. Как? Просто, но тяжело: полноценный сон (ложиться не позже 12-ти ночи без исключений в комнате со свежим воздухом, высыпаться), полноценное питание без объедания, регулярные физические нагрузки (комбинация статики и динамики обязательно), свежий воздух как можно больше, солнце в умеренных количествах, разнообразное общение и состояние потока (погуглите, кто не в курсе). Я бы еще добавил сюда полный отказ от алкоголя и прочих искусственных генераторов эндорфинов, хотя возражения по этому пункту встречаю регулярно.

В четвертых: принять, что мотивация — эмоция, ее можно вызвать только эмоционально. Никакое сухое изучение маркетинга и бизнеса ее дать не в состоянии в принципе. Кто может? Любимый человек, любимая работа, горячее желание чего-нибудь, для чего нужен именно маркетинг, эмоциональное влияние друзей, знакомых и среды в целом. Интересная книга, фильм, интервью, история — чем больше вы увидите себя в главном ее герое, тем больше шанс «загореться». Главное следствие этого правила — эмоции ни в коем случае не стоит подавлять. Наоборот, нужно стремиться их получать в той или иной форме. Прирост эмоций не бывает изолированным. Эмоциональный фон растет или падает только в целом.

Мой личный «арсенал»: подборка мотивирующих фильмов («Назад, в будущее», «День сурка», «Антитраст» и прочие). Динамичная агрессивная музыка (Hardstyle), но только перед работой — в процессе сильно отвлекает, лучше работать в тишине. Хотя, если занимаюсь каким-нибудь геморроем, могу фоном и фильм поставить. Чрезвычайно хорошо работают конспекты (те, которые у меня в Клубе опубликованы): достаточно 5-10 минут чтения, чтобы наткнуться на подзабытую идею и возжелать ее реализовать прямо сейчас. Интервью и лекции в свободном формате — хорошо, но только в случае с эмоциональным докладчиком, умеющим увлечь за собой аудиторию.

А теперь — главный «секрет»: чувствуете, что получили мотивацию? Не превращайте это в онанизм, немедленно отрывайтесь от фильма/книги/интервью/конспекта — и арбайтен унд дисциплюрен! Лично я стараюсь работать именно над тем, что максимально интересно именно в текущий момент, а не над «важными» или «срочными» делами. Работая со 100%-й мотивацией, ты добьешься гораздо большего, пусть даже и в не самой важной на текущий момент деятельности. Главное, чтобы она в целом помогала двигаться вперед. Когда я ловлю себя за занятием геморроем, сразу вспоминаю анекдот про ящик гнилых мандаринов. Хорошо помогает :)

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (2 votes cast)
Share

Личный бренд

23.05.2015 2 комментария

В свое время я считал, что корпоративный бренд — это круто. Пытался работать под лицом компании, показаться большим и важным, писал «мы» и «наши сотрудники».

По итогам 10+ лет реальной работы и экспериментов пришел к выводу, что круто — это личный бренд.

Навскидку — несколько бонусов личного бренда, которые я почувствовал на практике:

1. Реклама = контакт + доверие. И устанавливать контакты с людьми, и получать их доверие гораздо проще живому человеку, нежели абстрактной компании. Фотография в непринужденной обстановке сильнее тысячи слов из корпоративного брендбука.

2. Форумы, блоги, соцсети. Попробуйте оставить комментарий на каком-нибудь форуме, чьем-нибудь блоге или ВКонтакте в качестве сотрудника компании и посмотрите на реакцию. Сравните ее с реакцией на то же сообщение от «живого» человека.

3. Интервью. Мощный инструмент пиара. Компаниям он тупо недоступен, разве что ее основателям, но в этом случае опять же видим личный бренд.

4. Ожидания клиентов. От компании ожидают немедленной реакции 24×7 и полной ответственности, в случае с живым человеком клиенты, как правило, входят в твое положение. Попытка в одиночку выглядеть компанией вызовет негатив вида: «С хрена ли вы мне не отвечаете в течение 15 минут?!!!» и звонки в 23.00. Проверено.

5. Реакция на проблемы. В общении с живым человеком клиенты гораздо более адекватны, нежели в общении с абстрактным «представителем компании». Тоже проверено неоднократно.

6. Экспертная позиция. Сколько бы компания не работала на рынке, она выглядит лишь как «компания, работающая N лет на рынке», то есть вообще ни о чем. Живой человек, работающий то же время на том же рынке, «обрастает» хвостом связей, знакомых, общения, статей, ответов на форумах/блогах и так далее. Очень эффективно.

7. Ответственность: и плюс, и минус одновременно. Минус потому, что ты всегда отвечаешь своей репутацией. Работая под обезличенным брендом, ты имеешь возможность лениться и ничего тебе за это не будет. С другой стороны, ответственность мобилизует. Ты просто не можешь позволить себе посылать людей нахрен, либо делать свою работу спустя рукава.

В общем, моя личная рекомендация — переходите на личный бренд. Оно того стоит. Проверено :)

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (8 votes cast)
Share

Сложные простые желания

05.03.2015 3 комментария

Моим лейтмотивом уже несколько лет (с начала изучения психологии) является:

«Любой человек уже имеет все, чего он хочет. Поскольку если он чего-то реально желает, он этого добъется. Если же не добился, значит не особо и хотел.»

Сегодня до меня дошла еще одна интересная грань этой фразы: об иллюзорной простоте наших желаний.

Представим себе среднестатистического «желающего стать бизнесменом». По его словам, он всего лишь хочет построить прибыльный бизнес. Простое и понятное вроде как желание, не так ли?

Ты показываешь ему твой путь, поскольку ты по нему уже прошел и четко знаешь, куда он ведет. Тут вдруг оказывается, что исходное желание-то, оказывается, гораздо сложнее: не просто «сделать бизнес», а «сделать бизнес, причем таким образом, каким это хочется самому мечтателю».

Чем дальше в лес — тем толще партизаны. Чем больше ты докапываешься до сути тех или иных желаний, тем сложнее они оказываются на самом деле. Не просто «похудеть», а «похудеть без диеты», допустим.

Мне кажется, причина нереализованности большинства планов и идей — именно в этом. Формально человек описывает достаточно простые условия, но на практике негласных условий оказывается гораздо больше.

Лекарство? Наверное, как и в любом другом планировании: попытаться докопаться до сути со старта, скурпулезно выписывая все детали своих «хотелок». Тогда, возможно, вместо несуществующего хрустального замка «пациент» примет и однокомнатную хрущевку.

Причем будет счастлив, что самое интересное. Счастлив потому, что четко понимает свои желания и возможности. Одно дело, когда ты хотел мифический «ярд денег» и заработал «всего» «пару лямов». И совсем другое, когда ты решаешь этот вопрос в комплексе, учитывая не только «простое» желание вроде денег или бизнеса, но и окружающие его негласные условия, вроде комфортного тебе режима дня, интересных задач, приятного окружения и т.д.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 4.6/5 (14 votes cast)
Share

Оценка намерений

18.02.2015 5 комментариев

Немного психологии: мы оцениваем других по их реальным действиям, но себя — по нашим планам и намерениям.

Это, к слову, не только в «бытовой» психологии применимо, но и в исследовании рынка и бизнес-планировании: когда мы смотрим на действия конкурентов, часто возникает иллюзия того, что «я бы гораздо лучше все сделал». В реальности и твой план, и план конкурента могли быть одинаковыми, только вот в реальности у него получилось сделать лишь вот этот конкретный набор действий. И у тебя получится не больше, скорее всего.

Особенно это актуально в тех областях, где у тебя еще недостаточно опыта: отличная в теории идея может провалиться на практике из-за объективных причин. И то, что уже имеющий опыт конкурент действует именно так, а не иначе, может быть связано не сколько с «недалекостью» конкурента, сколько с суровой реальностью рынка.

Поэтому, занявшись исследованием рынка, стоит выписывать не только «позитивные» идеи, но и расхождение между твоими ожиданиями и действиями конкурентов — возможно, на то есть свои причины. Допустим, если ты запланировал какой-нибудь продукт, а конкурентов — нет, скорее всего не ты такой гениальный, а сам по себе продукт в принципе мало кому интересен.

Особенно это предостережение относится к начинающим предпринимателям: чем меньше у тебя информации о рынке, тем большее количество заведомо провальных идей кажутся гениальными, и наоборот. Самые популярные истории успеха — об изобретателях и первопроходцах, на реальном же рынке лидирующие позиции чаще всего занимают именно последователи.

Еще лично от себя добавлю, что конкурентное преимущество гораздо проще получить в мелочах, в деталях, нежели в сути. Красивый и удобный интерфейс «банального» продукта будет иметь больше шансов, нежели сырая поделка уникального продукта.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 5.0/5 (5 votes cast)
Share