Выученное восприятие

24.10.2012

Все мы знаем про выборочное восприятие — мы замечаем только то, что подтверждает нашу точку зрения. Именно поэтому религиозные, политические и любые другие срачи обречены на вечную жизнь.

Но мало кто, даже из опытных маркетологов, знает, а тем более применяет на практике выученное восприятие: внимание людей к тому, на что ты указываешь. Вроде как простая мысль, но чрезвычайно редко встречается в рекламе. А если и используется, то случайно, не осознанно.

Как применять?

Хочешь, чтобы люди оценили скорость работы? Скажи об этом в первых строках сейлз-леттера. Удивишься, насколько много отзывов и вопросов будет именно по скорости работы продукта.

Хочешь, чтобы люди оценили его красоту? Скажи об этом, не заставляй людей догадываться и работать художественными критиками.

Еще полезный аспект концентрации внимания клиента на чем-то — в косвенной рекламе. То, как ты описываешь свой продукт, будет практически без изменений и раздумий перепечатано большинством ревьюверов, критиков и журналов. Несколько лет назад первая фраза «one of the best» в описании одного из моих продуктов оказалась на удивление «живучей» и эффективной :)

Рекомендую.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Лоховодство: кто виноват и что делать?

22.09.2012 11 комментариев

Спасибо Илье за интересный комментарий к предыдущей мысли: «… меня зацепило «лоховодские темы». Все гениальное просто и соблюдение хотя бы части советов из этих лоховодских тем позволило бы многим людям поправить финансовое состояние.»

В общем, я тоже согласен с ценностью подобных советов. «Лоховодскими» они становятся не из-за производителя, а из-за потребителя. Большинство людей не будут ничего делать, они будут раз за разом потреблять подобные материалы.

Примерно то же самое можно наблюдать в любой области. Есть люди, которые покупают тонны книг, тренажеров и спортивного питания, но ленятся поднять свою задницу. Другим хватает самодельного спортзала в подвале или даже обычного турника и брусьев для того, чтобы сделать себе отличную фигуру.

Получается, что «лоховодскими» материалы становятся только тогда, когда потребляются созерцательной аудиторией :) Ну а «лоховодом» — тот, кто это понимает, но продолжает «окучивать» этих людей.

По хорошему, это не должно быть проблемой учителя. В конце концов: какое мне дело до того, кто и как потребляет мою продукцию? Я — не мама и не могу решать за людей, что им приятно или полезно.

Вот и получается дилемма: с одной стороны мне тоже хочется иногда «попреподавать». Но останавливает именно то, что мало кому из «потребителей» это будет реально полезно. Большинство активного народа и без «учителей» сделает все, что угодно.

Как думаете: стоит ли мне писать и продавать практические книги и курсы по бизнесу, маркетингу, сейлз-леттерам, оптимизации продаж, работе с клиентами и прочим «вкусностям» бизнеса? Ответ «пиши и раздавай бесплатно» на практике не подошел: бесплатной мотивации хватает максимум на мини-книги, и то не регулярно.

Можно перефразировать вопрос и по другому: есть ли среди моих читателей те люди, которые применили бы эти вещи на практике, а не просто поставили к себе на полку?

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Самоучитель сейлз-леттера

19.01.2012 2 комментария

Встречайте новую книгу: Самоучитель сейлз-леттера

Подробная инструкция по написанию «продающей» главной страницы. Проверенная временем, мной и еще кучей людей :)

Работает даже на этом блоге — я замерял, не сомневайтесь :)

http://maxpastukhov.com/books/sales-letter-tutorial

Рекомендую прочитать хотя бы «для общего развития».

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Пример длинного сейлз-леттера

19.01.2012 4 комментария

Кстати, только что обратил внимание на одну интересную фишку :)

Кто не в курсе: Амазон отличается «фанатичным» отношениям к деталям — это позволяет им становиться одним из ведущих игроков во всех нишах, куда они приходят. От книг и интернет-магазинов до хостинговых и SAAS-услуг.

Это так, «присказка». А вот и «сказка»:

http://aws.amazon.com/dynamodb/

Что это? Правильно, длинный сейлз-леттер.

Ну и кто после этого заикнется о том, что длинный сейлз-леттер — удел «убогих манимейкеров»? Кто поспорит с монстром, увлеченным деталями?

Ну и обратите внимание на все амазоновские сервисы — они тоже «красивой и чистой главной страницей» отнюдь не отличаются.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Клиент и оффер

17.01.2012 2 комментария

Мы уже обсуждали, что «правильные решения» отнюдь не всегда являются «эффективными решениями». А теперь приблизимся немножечно ближе к телу. К практике ведения бизнеса.

Нужно четко понимать, что на рынке есть только две вещи: клиент и твой оффер. Не «рынок» и «продукт», а клиент и оффер. Все остальное — шелуха.

Клиент — вполне себе живой человек со своими проблемами, желаниями, дедлайнами и тараканами в голове. Это не «поток» и не «воронка продаж». Каждая продажа — отдельная, уникальная сделка. То, что позволяет делать эти продажи на потоке — некоторое сходство клиентов. Но это сходство, не более. Клиенты — не андроиды по ГОСТу.

Оффер — это «предложение» по-русски. Оффер — это не продукт и не услуга. Это общее впечатление клиента от того, что ты предлагаешь. Именно впечатление, а не «правильность» и не «в реальности». И решает именно клиент, а не ты. В оффере есть важные для клиента вещи и вещи несущественные. Если ты пытаешься вслепую копировать элементы оффера другого бизнеса — ты сам себе покупаешь козла в красивой упаковке.

Допустим, у тебя интернет-магазин. Какое впечатление он оставляет у клиента при первом посещении? Это важная часть оффера. Важнее, чем то, что ты на нем продаешь. Насколько подробно и интересно описан товар? Тоже важная часть оффера. Чем больше информации — тем лучше. Цена? Скидки? Тоже часть оффера, при неэксклюзивном товаре тоже очень важная. Но не ключевая. Офис? Колл-центр? Склад? Это является оффером только тогда, когда влияет на то, что клиент чувствует. Допустим, склад повышает скорость отгрузки товара — важная часть оффера. Если же он есть, но товары все равно по нескольку дней доставляются — нахер тебе этот склад?

Когда ты «работаешь с клиентом» это означает, что ты «общаешься с клиентом». И это общение тоже является частью оффера. Бизнес — это клиент и оффер. А оффер — это образ в голове клиента. Получается, что бизнес — он целиком в голове клиента, а не в твоей. И твоя задача — построить свой бизнес в голове у клиента, а не «в действительности». Хотя задача эта сложнее, чем кажется. Допустим, у ребенка при виде игрушки в голове рождается целый красочный мир. Поэтому я и говорю всегда и везде, что хороший маркетолог является хорошим маркетологом только потому, что хорошо знает своего клиента. В деталях, «вживую».

Важно только не забывать «делать бизнес» вслед за оффером . А то часто видишь просто чудесные сайты и предложения, которые на практике оказываются обычным блефом. Если не можешь что-то предоставить — это не может быть частью твоего оффера, как бы горячо тебе этого не хотелось. Ложь еще никого не сделала счастливым.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)