Выбор маркетолога

13.01.2012

Как я уже говорил, маркетологом человек становится не получая диплом, а узнавая своих клиентов. То есть вполне можно взять человека «с улицы» и сделать из него хорошего маркетолога просто за счет глубокой практики.

Если же выбирать между «людьми с улицы», то главное — умение кратко и понятно писать. Не «грамотно», не «академически», а «кратко» и «без воды». В разговорном стиле. Живо представляя перед собой своего клиента, своего собеседника.

Мои первые сейлз-леттеры были настолько неэффективны, что требовали очень большого трафика для получения продаж. Сейчас уже можно жить и на мизерном трафике за счет большего коэффициента конверсии.

На моей практике самый положительный опыт — именно с выпускником филологического факультета. Человек, который не увлечен техническими деталями, но много общается и пишет.

В принципе, если хочется самому потренироваться, упражнение следующее: берете свой сейлз-леттер или любой другой текст, и сокращаете его без потери смысла. Если оно при этом еще и легко читается «проходящим мимо» человеком — все супер.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Гуманитарии

10.01.2012 1 комментарий

Лучшие маркетологи и сейлзы на моей практике получались именно из гуманитариев, а не из «технарей».

Хрен его знает, с чем связано, просто практика. У меня есть версия о том, что они просто меньше отвлекаются на технические детали, больше времени уделяют именно живому, человеческому общению. Даже сейлз-леттеры и хелпы у них получаются более «читабельными», что ли.

Так что будете искать сейлза или маркетолога — берите гуманитария. Даже на написание справки лучше взять «гуманитария», иначе справка будет популярна только у саппортеров :) У меня хорошо получалось с выпускниками-филологами.

Рекомендую.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Препятствия для покупки

07.01.2012

Я воспринимаю оптимизацию процесса продаж как «биллиардный стол», в котором есть много-много дырок разного размера. А покупателя — как шарик, который катится по этому столу в «лузу» — продажу.

Гигантские дырки, на весь стол — отсутствие рекламы или реклама не той клиентской базе. Чуть поменьше — «слабый» сейлз-леттер. Еще меньше — проблемы в живом общении с клиентом. Еще меньше — проблемы с самими продуктом. И т.д.

Причем «дырки», образованные ценой — самые маленькие, хотя многие бросаются «закрывать» их в первую очередь. «Закрывать» нужно в первую очередь самые «жирные» из них, а потом уже «баловаться» с ценой.

Пока человек не пришел на сайт — сайт, продукт и цену можно вообще не трогать. Когда пришел — основное внимание сейлз-леттеру. Когда постучался — основное внимание общению. Когда пообщался, и не купил — решать проблемы с продуктом. И только если клиента ВСЕ устраивает, кроме цены, можно и с ценой поиграться.

Не раньше.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Скромный маркетолог

07.01.2012

«Скромность» вредна в бизнесе, и особенно — в маркетинге.

В сейлз-леттере и рекламе ты разговариваешь с клиентом. Как с живым человеком, а не читаешь ему лекцию. Если ты действительно считаешь свой продукт классным — ну так и скажи ему, чего скромничать?

Если ты уверен в чем-то, так и скажи ему об этом, не заставляй его додумываться до этого за тебя. Понятно, что факты могут подтвердить твою мысль. Но почему ты считаешь, что клиент сам должен до всего додумываться? Если на тебя вывалить гору фактов в новой для тебя области и попросить тебя сделать выводы, какими они будут? А хрен его знает, чистая случайность.

Так что клиенту можно, и нужно рассказывать о качествах своего продукта с приведением фактов, подтверждающих их. А не только факты. Ему стоит передавать свои эмоции по поводу своего продукта или услуги. Конечно, не «лучший», а «один из лучших, по моему мнению».

Излишняя эмоциональность может оттолкнуть, только если она искусственная, «натянутая». Это видно по написанным под копирку сейлз-леттерам бизнес-тренеров и продавцов бизнес-курсов. Когда же человек говорит свои чувства своими словами — это вызывает только доверие, а отнюдь не отталкивает. Почитай хотя бы форумы и блоги, где люди рекомендуют чужие продукты — неужели эмоциональность там плохо работает?

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Пляшем от продукта

07.01.2012

Я уже рассказывал о том, что главное в бизнесе — клиентская база, и стартовать бизнес стоит именно с ее выбора. Но что делать, если продукт уже есть? Не выкидывать же хорошую вещь, да и лениво делать что-то еще.

Стандартный подход — «продать». Запускается массированная реклама везде, где ни попадя. Сабмит по файлопомойкам, спам по форумам и блогам, покупка баннеров и адвордов.

Оно работает, но вяло и без будущего. Даже если и «цепляешь» случайно какую-то клиентскую базу, дальше сарафанного радио это не идет.

Есть другое, более здравое решение — не «продать», а «найти кому это будет интересно». Если уже есть покупатели, нужно просто пообщаться с ними, выяснить, кто они, для чего используют продукт — и бить уже четко по этой клиентской базе.

Но при это не стоит забывать, что двух клиентских баз на одном сейлз-леттере быть не может. Продукт все равно должен быть «заточен» под потребности конкретных клиентов. Выбор все равно придется сделать.

Лучше поздно, чем никогда.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)