Количество контактов

06.01.2012 2 комментария

В «книжном» маркетинге рассказывается, что для получения доверия клиента нужно примерно 7 контактов. На седьмое «касание» он «в среднем» уже доверяет тебе и готов стать клиентом.

На практике количество контактов никто предсказать не может, все зависит от ситуации. Для «свежего» предложения есть высокий барьер в виде общего недоверия рынка. Типа: «А ты вообще кто такой?» Его можно и нужно продавливать. Для этого есть presell и testimonials.

Presell — когда человек приходит не просто по прямой ссылке, а с рассказа другого человека о тебе и твоем продукте. Очень эффективно, доверие к «донору» перетекает на тебя.

Testimonials — когда ты публикуешь на сайте отзывы других людей о своем продукте. Менее эффективно, поскольку клиент не всегда их замечает и не всегда доверяет авторам этих отзывов. А «заменять» sales letter голыми testimonials никто в здравом уме не будет.

Идеальная ситуация — «массовый» presell — когда идет активная рекламная кампания по всем каналам одновременно. Когда у человека ридер «забит» рекламой твоего продукта из многих трастовых источников одновременно, возникает максимальное доверие и коэффициент доверия и коэффициент конверсии — максимальный.

Когда рекламируетесь — не «растягивайте» рекламную компанию по времени. Просто совет. Проверено.

 

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Усушка, утруска

04.01.2012

Одна из операций, которую нужно регулярно проводить, особенно на старте — «высушивание» sales letter. Повторю, что не бывает слишком длинных сейлз-леттеров, бывают слишком скучные сейлз-леттеры.

Когда ты непрерывно расширяешь его, он постепенно наполняется «водой». Часть из того, что ты туда дописываешь, клиентам и так известно. Проблема только в том, что на старте ты не уверен — известно это, или нет, поэтому пихаешь все подряд.

Но когда ты уже пообщался с людьми, понял их уровень, их интересы, всю воду нужно постепенно выкидывать. Оставлять только факты, примеры. Без вводных, без «начать издалека», без обучения и разжевывания.

Умение писать кратко, по делу приходит только с практикой. Поэтому нужно больше тренироваться в «разговорном» стиле, а не в литературном. Больше живого общения — там «дедлайн» в виде нетерпеливого собеседника со своим обозом мыслей.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Один раз…

02.01.2012 3 комментария

Одна из самых страшных вещей в бизнесе — ложь.

Никогда и никому не врать!

На каждый товар есть свой покупатель. Если твоему клиенту что-то не подходит, значит это не твой клиент. И точка. «Впаринг» еще никого не сделал счастливым. Ни тебя, ни клиента.

Это же относится и к «неуверенности». «Ну, вы знаете, мне КАЖЕТСЯ, это можно сделать.» Либо «да», либо «не знаю».

Причем «не знаю» не вызывает негативных эмоций. Ты не обязан все знать. У тебя есть своя сфера деятельности, своя сфера ответственности.

Это не означает, что ты должен всем «резать правду-матку». Но на прямой вопрос должен быть не менее прямой ответ.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Клиент-почемучка

02.01.2012 1 комментарий

Когда я рассказывал про неадекватность вопроса «Почему?», я забыл рассказать о «другой стороне медали».

Да, другим людям и себе бессмысленно задавать вопрос «Почему?» Но отвечать на него надо. Причем заранее.

Если ты что-то делаешь, стоит объяснить хотя бы свою, «красивую» версию этого. И не важно, что она будет иметь мало общего с реальностью, хотя ты сам в этом уверен. Если не рассказать хотя бы ее, клиент может придумать себе что похуже.

Понятно, что и при «красивой» версии клиент может заняться фантазированием. Но хотя бы часть из них не будут придумывать фигню.

Как в случае с моим самоучителем — когда я ради эксперимента показал его жене, ее первой реакцией было: «развод». Ну ладно, написал свое объяснение. То, что первым в голову пришло. А то, что я просто «посчитал это правильным» никого не волнует.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Скучный sales letter

01.01.2012

Всех нас привлекает только что-то новое, что-то необычное. Пересказ банальных истин вряд ли привлечет внимание.

Это особенно важно помнить, когда пишешь сейлз-леттер. Сейлз-леттеры не бывают «слишком длинными», они бывают «слишком скучными». Если в своем «произведении искусства» ты начинаешь «издалека» — провал гарантирован. Проверено.

Сейлз-леттер — это не рассказ, это набор фактов, интересных клиентам. Если ты на 100% уверен, что что-то УЖЕ известно клиентам — этому не место в сейлз-леттере.

И уж что точно не стоит делать там, так это учить, объяснять и «разжевывать». Если что-то приходится именно объяснять, это уже проблема либо с продуктом, либо с клиентской базой, либо с соответствием одного другому.

Только факты, только новое, только интересное клиенту.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)