Call to action

29.12.2011

Наверное, самая важная часть в sales letter.

Вот представьте на секунду: приходите вы в магазин, выбрали товар… а кассы нет. Вообще нет. И нет указателя, где она находится.

Или привлекла внимание реклама какого-то товара. Но ни названия не указано, ни ссылки, где его можно купить.

Покупателю нужно подробно объяснять, что делать дальше. Подробно, значит ПОДРОБНО. Не устраивайте естественный отбор по уровню тупости. Клиент не тупой, он просто торопится, у него кроме вас еще куча дел и головоломок.

Добавление в ссылку на покупку «кликните здесь» или «click here» повышает вероятность продажи. На полном серьезе.

Нужно разжевать: куда кликнуть, что ввести, куда отправить подтверждение, что ему при этом ожидать.

Один сейлз-леттер, один товар, один call to action. Не устраивайте «ярмарку». Человек уже выбрал, не нужно его напрягать повторным выбором. Мое мнение: апселл лучше делать ПОСЛЕ покупки, а не во время нее.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Сколько ждать первого клиента?

29.12.2011

Один из самых частых вопросов на форумах шароварщиков. Типа: «Сделал я продукт, рекламирую его, а рыбы все нет, и нет. А у вас?»

А у нас — от 24 часов до недели.

Если продукт реально интересен потенциальным клиентам, они не заставят тебя долго ждать. Только это не время ожидания, это время активной рекламы — адворды, форумы, блоги, пиар, старые клиенты.

Простая статистика: средняя конверсия «по больнице» — 1%. Допустим, для абсолютно нового продукта она будет меньше раз в 5 за счет просто любопытных людей. Итого на сайте должно быть человек 500-1000.

Если на сайте побывало 500-1000 человек, и все они пришли с релевантных ресурсов, а не с порносайтов, то можно ожидать продажу или по крайней мере конкретных вопросов в саппорт. Если все тихо, пора думать дальше.

Для начала хотя бы еще раз проверить, все ли работает. Это к вопросу «все проверять». Текст на сайте, цена, платежный аккаунт, мыло, ссылки на скачивание, работает ли в принципе продукт, что человек видит при первом его запуске, есть ли call to action и т.д.

Если ВСЕ работает, значит что-то в консерватории нужно поправить. Значит, продукт реально не интересен. Как правило, вопрос не в цене. Если сомневаетесь — снизьте или вообще бесплатно поставьте — тот же эффект будет.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Где я научился писать сейлз-леттеры?

28.12.2011

Удивительно, но я научился писать сейлз-леттеры в университете, когда подрабатывал в научной лаборатории. Ну не то, чтобы подрабатывал — мне там давали компьютерное время, а я нерегулярно помогал набирать тексты и прочее.

Мой руководитель учил меня, что главное — не суть научной работы. А то, как она оформлена. Если ты не можешь красиво и понятно для других ее описать — ты не являешься ученым и не разбираешься в своей области.

Поэтому, когда я сделал для себя мини-бизнес по написанию курсовиков курсе на 3-4 (сделал больше 50 курсовых работ), они пошли «на ура» — много деталей, понятно, красиво и четко оформленные, по ГОСТам.

Одно из важных отличий хорошего сейлз-леттера — простота текстов. Это относится не только к терминам, но и к построению фраз. Чем меньше формализма — тем лучше. Лучше, чтобы сейлз леттер выглядел как разговор с живым человеком, а не как инструкция к лекарствам.

Второе важное отличие — наличие деталей, примеров. Словами все не опишешь. Там, где возможно, стоит пользоваться и графикой, и цветами, и шрифтами.

Без преувеличений, только факты. Вы же не увидите в научной работе слова «лучший», вы увидите сравнительную таблицу.

Предприниматель должен учиться много, четко и красиво писать. Это приходит с практикой, так что нужно как можно больше практиковаться в сейлз-леттерах, письмах клиентам и партнерам.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Оффер, а не продукт

27.12.2011

Есть один «секрет», который не все понимают. Особенно те, кто вышел из инженерно-академической среды.

Когда люди покупают что-то, они покупают не продукт и не услугу. Они покупают оффер.

Оффер — это совокупность продукта/услуги и всего, что это окружает: цена, доставка, сервис, гарантия, бонусы, дедлайн, скидка и т.д.

Если менять продукт очень сложно и долго, то новые офферы можно создавать «на ровном месте» за секунды.

Бандлы, ограниченная по времени скидка, обещание будущих апдейтов, отсев клиентов и т.д.

Это очень мощный инструмент, поскольку люди всегда находятся в поиске нового. Оффер — самый простой и быстрый способ создать что-то новое и соответствующий информационный повод. Если оценивать создание офферов с инвестиционной точки зрения, офферы обладают бесконечным соотношением прибыли к риску. Затраты нулевые, потенциальная прибыль неограничена.

Пользуйтесь :)

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Как писать сейлз-леттеры

24.12.2011

Способ «обкатан» на практике уже не раз и неизменно показывает отличный результат.

Пишем краткий сейлз-леттер, на 3-4 абзаца, можно пару скриншотов. Без воды, чистое предназначение продукта и его характеристики.

В конце очень важно четко описать то, что нужно сделать для заказа — куда кликнуть, что ввести, какие валюты и варианты есть. Как будет доставлен продукт, в какие сроки, в каком виде и куда.

Запускаем рекламную кампанию и ждем первых вопросов от потенциальных клиентов по аське или мылу.

И вот тут самое главное: в момент ответа человеку «вплетаем» ответ на вопрос в текст сейлз-леттера. Не в виде «Какой размер файлов? 4 гигабайта.», а «Полный размер файлов — 4 гигабайта». Сейлз-леттер непрерывно расширяется теми деталями, которые реально важны потенциальным клиентам.

И наступает момент, когда вместо вопроса приходит ордер. Это — момент истины. Момент, когда сейлз-леттер начал оправдывать свое название.

С этого момент еще пару недель расширения сейлз-леттера ответами на вопросы — и можно его не трогать. Даже более того, трогать его противопоказано.

Да, сейлз-леттер получается реально длинным с большим количеством вроде как мелких деталей, но именно это делает его ценным. По факту, люди не будут вчитываться в каждую деталь, но каждый человек, пролистав пару раз, наткнется на то, что его «зацепит».

Люди, которым не нравятся длинные сейлз-леттеры, просто не замечают самих себя в момент покупки. Когда я покупаю абсолютно любую вещь, я пытаюсь найти как можно больше информации о ней. Если информации мало — скорее всего, я это просто не куплю. Если я быстро не нахожу ответы на свои вопросы, то и писать мне будет лениво — проще выбрать то, где все уже описано и разжевано.

VN:F [1.9.20_1166]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)